CAHIER SPÉCIAL ENTREPRISES

PERFORMANCE COMMERCIALE 2

PERFORMANCE FINANCIÈRE 16

GESTION DE LA RELATION CLIENT 26

10 ANS D'ACTIVITÉ 30

CAHIER SPÉCIAL ENTREPRISES

COMMUNIQUÉ DU 22 MARS 2017

COMMUNIQUÉPerformance commerciale

Dossier conçu par Intelligence Média Toulouse - Tél. 05 62 16 74 00 - Directeur de Régie : Paul Nahon - Directeur Commercial : Pascal Piecoup Directrice de la publicité : Karine Nebout - Service commercial : Mariannick Cariou - Sophie Dunoyer - Laurence Montifret. Diffusé aux abonnés entreprises.

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PERFORMANCE COMMERCIALE : QUELS LEVIERS, QUELS MOTEURS ?Gagner en performance commerciale est plus que jamais stratégique pour une entreprise. Face à des marchés de plus en plus complexes, concurrentiels et une attitude des acheteurs en forte évolution, l’entreprise doit miser sur des forces de vente affûtées pour asseoir son développement. Organisation adéquate et centrée client, process revisités, agilité à tous les étages, savoir-être ou encore maîtrise des leviers digitaux constituent quelques-uns des enjeux les plus marquants à relever.

Au niveau de la performance commer-ciale, tous les secteurs et domaines d’activité ne sont bien sûr pas au même niveau et n’ont

pas les mêmes besoins. Quoique… Leurs résultats en découlent souvent pour une bonne partie. La notion de « tous vendeurs-tous acteurs de la vente » est un leitmotiv de plus en plus diffusé en entreprise, lorsqu’on évoque cette problématique. Mais comment faire pour qu’il soit autre chose qu’un simple mot d’ordre ? C’est bien là que réside tout l’enjeu pour faire évoluer voire transformer durablement son entreprise.

d’un bon signe : les meilleurs « per-formeurs » en matière de résultats commerciaux placent l’évolution continue des compétences de leurs commerciaux comme un élément différenciant, qui serait dorénavant devenue la norme.Dans un monde à la croissance erra-tique et marqué par ailleurs par une tendance de fond à la désintermé-diation (en BtoC comme en BtoB), tout le cycle de vente subit de fortes pressions. De la prospection au process de vente, en passant par la communication et la relation client, tout est impacté. La nécessité d’une organisation apte, de process de prospection et techniques de vente calibrés, de forces de vente motivées, d’une intégration maîtrisée du digital s’avèrent des éléments clés pour s’as-surer une performance commerciale satisfaisante.

Alors que l’on assiste aujourd’hui à un besoin de formation commerciale en nette augmentation, la tendance peut s’interpréter de plusieurs manières : la fonction commerciale fait l’objet d’une remise en cause et aurait donc fortement besoin de se rénover, voire se réinventer. À l’inverse, il s’agit

Dans un monde à la croissance erratique et marqué par une tendance de fond à la désintermédiation (en BtoC comme en BtoB), tout le cycle de vente subit de fortes pressions.

COMMUNIQUÉ

Un leader pour réussir votre sautde performance commerciale

Comment se structure votre groupe ?Nous sommes le leader de l’ef� cacité com-merciale : c’est la seule chose que nous sachions faire ! Nous adressons donc globa-lement le marché de toutes les entreprises ayant une problématique commerciale. Suivant la taille de leur force de vente et leur secteur, elles n’ont pas les mêmes attentes. Nous nous y adaptons avec une offre dédiée : des parcours de formation nationaux et internationaux pour les plus importantes, un mix entre conseil et forma-tion pour les PME et du conseil opération-nel via Mercuri Business Partners pour les petites entreprises. 800 clients récurrents nous font con� ance.

Quelle méthodologie prônez-vous ?La formation toute seule ne permet pas un saut de performance signi� catif. Celui-ci n’est possible que si des transformations significatives des méthodes de vente s’opèrent, sur la durée. Pour cela nous proposons cinq étapes pour réussir. La pre-mière est l’identi� cation des gisements de croissance et de productivité commerciale dans l’environnement du client. La deu-xième consiste à co-construire les solutions avec notre client. Les processus de vente sont mis à plat et optimisés, les outils adéquats sont sélectionnés, les situations à enjeu sont modélisées, les ré� exes clés à faire évoluer sont identi� és. La phase sui-vante est la transmission de ces solutions. En� n, nous accompagnons ensuite la mise

en œuvre terrain, puis terminons par la mesure de résultats tangibles.

Comment vous distinguez-vous sur le volet pédagogique ?Nous nous interrogeons d’abord sur la maturité de la population cible et sur l’objectif poursuivi. Une fois ce préalable posé, nous construisons le dispositif qui va permettre d’ancrer les nouvelles capacités. Il y a trois grandes phases dans ce déve-loppement : le « savoir », qui s’acquiert de plus en plus à distance ; le « savoir-faire » que l’on s’approprie surtout en présentiel, le « savoir-être » enfin, qui se travaille sur le terrain. Pour illustrer, nos parcours sur mesure intègrent du distanciel amont (tutoriels vidéo souvent courts), le pré-sentiel est concentré sur la pratique sur les situations de vente ou de management commercial clés. L’accompagnement se fait en situation réelle ou via du web-coaching.Nous nous sommes complètement appro-prié les nouvelles formes de pédagogie, en particulier digitales. Nous avons été ainsi parmi les premiers à intégrer cette dimension dans nos parcours dédiés aux

commerciaux. Nous venons d’ailleurs de recevoir à nouveau l’award du Top 20 Sales Training Company, qui nous place dans les 20 cabinets mondiaux experts de la forma-tion commerciale. Cet award récompense notamment l’innovation pédagogique et la capacité à répondre aux mutations du marché de la formation commerciale.

Quels sont les profi ls de vos consultants ?Nos 40 consultants en France (dont 5 busi-ness partner) couvrent tous au moins deux des neuf segments d’activités clés identi� és. Nous avons un expert dédié pour chacun de ces segments, pour offrir la meilleure expertise possible. Ce qui les singularise c’est que tous nos consultants sont des ven-deurs ! Ils vendent et déploient les projets : nous sommes tout d’abord des praticiens de la vente et du management commercial.

Sur quels nouveaux projets travaillez-vous ?Au-delà de nouvelles approches comme la « Vente au 21e siècle » ou encore le « Social Selling », nous cherchons aujourd’hui à exploiter la data pour accompagner les commerciaux dans la mise en œuvre de leurs démarches commerciales et pour mesurer les résultats le plus � nement pos-sible. Nous allons aussi recon� gurer notre réseau destiné aux PME, avec une trentaine de business partners répartis à terme sur le territoire.

Le groupe Mercuri International, présent dans plus de 40 pays, accompagne depuis plus de 50 ans les forces de vente. Pour y parvenir, il s’appuie sur une pédagogie éprouvée et un accompagnement stratégique et opérationnel de haut niveau. Explications avec Thierry Brunet, Directeur Général, et Charles Vérot, Global Sales Development Director de Mercuri International France.

La nouvelle étude « Sales Excellence » est sortie !La 4e édition de l’étude Mercuri International sur les « Secrets de la performance commerciale » vient de sortir. La dernière datait de 2012. Autant dire que ce nouvel opus était attendu, avec une enquête très fournie auprès de 926 cadres commerciaux ou dirigeants, de 20 pays et de 13 secteurs industriels diff érents. Une véritable mine d’informations qualifi ées à ne pas manquer !http://fr.mercuri.net/sales-excellence-survey-2017

Tél. +33 (0)1 47 32 93 [email protected]://fr.mercuri.net/

MERCURI INTERNATIONAL FRANCE

Thierry Brunet Charles Vérot

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COMMUNIQUÉ

Virage digital réussi pour Kompass !

La nouvelle solution d’Intelligence commerciale de Kompass croise ses formidables bases de données sur les

entreprises et leurs dirigeants avec toutes les informations de Big data récoltées sur Internet, les réseaux sociaux et dans les médias. Cette solution permet ainsi à tout commercial de suivre ef� cacement un écosystème ou un portefeuille clients, en générant des alertes, pour aborder le bon contact au bon moment, avec la bonne approche et à travers le bon canal, le mail et le téléphone ne suf� sant plus.« La maîtrise de l’information est deve-nue un enjeu majeur de notre économie, souligne Gilles Tyssier, Country Manager France de Kompass. De plus en plus riche, mondiale et dématérialisée, l’informa-tion est aussi de plus en plus complexe à

collecter, analyser et organiser. Avec les moyens technologiques, marketing et humains massifs que nous avons inves-tis depuis 24 mois dans ce projet, nous sommes désormais un partenaire unique pour tous ceux qui ont besoin de maîtriser l’information. » 450 clients et 3 000 utili-sateurs ont déjà adopté cette nouvelle solu-tion qui exploite 100 millions de contacts.

Kompass IncubateurEntreprise en pleine effervescence, Kompass a parfaitement réussi son virage vers les nouvelles technologies. Elle a créé

un laboratoire, Kompass Incubateur, pour libérer les énergies autour de la R&D, de la Mobilité et du Big data, et construire une nouvelle intelligence commerciale au ser-vice du développement de ses clients. Elle consolide également ses positions dans plus des 60 pays, pour accompagner ses clients dans leur déploiement.

Référence de l’information structurée sur les entreprises dans plus de 60 pays, Kompass apporte désormais aux équipes commerciales une solution de Social Selling exploitant toutes les informations non structurées du Big data.

KOMPASS

Tél. +33 (0)1 43 34 34 [email protected]

Ne comptez pas sur le hasard pour développer votre entreprise !

Performance commercialeEN ORDRE DE BATAILLE INTERNEParmi les éléments favorisant l’excel-lence commerciale, trois moteurs liés aux organisations se dégagent assez nettement. Les deux premiers sont éminemment complémentaires.La communication sur la stratégie commerciale fait partie de ceux-là : celle-ci doit être détaillée et écrite précisément, pour être efficace et correctement diffusée. Selon dif férentes études , seul 14 % des employés d’une entreprise connaissent les ressorts de leur propre stratégie commerciale. Fait notable, les entreprises les plus per-formantes s’attachent à la faire par-tager auprès du plus grand nombre. Le signe ne trompe évidemment pas.L’autre moteur « enfonce le clou », puisqu’il s’agit de cultiver l’image positive de la fonction commerciale au sein des entreprises. Bien que l’utilité des équipes commerciales comme piliers du business soit une donnée largement reconnue, valo-riser ouvertement leur activité, leur

apport n’est pas toujours entré dans les mœurs managériales. De fait, les métiers restent souvent mal connus, voire souffrent de certains clichés.Découlant en droite ligne de cela, la notion de pack commercial est de plus en plus prônée par les managers : atteindre l’excellence commerciale ne peut se faire qu’en impliquant tous les employés, de manière transverse

et en irriguant tous les services de l’entreprise des préceptes commer-ciaux à défendre. La motivation des équipes revêt de ce fait une impor-tance capitale et doit faire l’objet d’une attention continue par les managers et dirigeants. Elle demeure un ingrédient indispensable contri-buant à une dynamique de vente positive.

COMMUNIQUÉ

Déconstruire l’échec pour mieux performer !

D’où vient METISSE* ?Claude Lajugée : Pascal Pineau et moi-même sommes issus du secteur de la finance. Après de longs parcours sur le terrain et dans différents services de forma-tion, nous avons souhaité amener du fond et de la consistance à nos interventions liées à la performance. Nous nous sommes alors spécialisés dans différentes techniques comportementales, relationnelles, de ges-tion du stress, aux mécaniques de prise de décision, etc.

Vous basez votre approche sur l’Echécologie®. En quoi cela consiste-t’il ?C. L. : Ces compétences acquises, notre démarche, basée sur ces différents aspects, nous laissait un peu sur notre faim, et les résultats concrets rarement probants et reproductibles sur la durée. Nous en avons donc cherché les raisons, fait de multiples observations sur le terrain, pour en � nalité, créer l’Echécologie®. Ce concept, pro-tégé, développe l’idée générale que pour

atteindre une performance, il convient tout d’abord d’identi� er ce qui limite, et le reti-rer avant tout changement. Notre travail en tant qu’échécologue est donc d’identi� er et de remettre en cause les limites et les freins à la performance comme une sorte de pré requis à toute nouvelle approche.

Comment faire passer cela comme instrument de « rebond », aux yeux des personnes formées ?C. L. : Nous avons identi� é 4 niveaux de performance des collaborateurs, récurrents en entreprise : échec en tant que tel, non-échec, non-réussite et réussite. 60 à 70 % des entreprises ont des collaborateurs blo-qués dans ces zones de non-échec (« ils sont limites ») ou non-réussite (« ils peuvent mieux faire »). Maintenir cette situation en l’état représente un coût disproportionné et souvent non identi� é pour l’entreprise, et laisse de surcroît la majorité des per-sonnes dans l’inconfort et le stress. Une fois le constat dressé suite à un audit, nous préconisons une phase dite de « sevrage »

en favorisant au maximum la prise de conscience de l’impact de ces mécanismes sur leur performance.

Comment en mesurez-vous l’effi cacité ?C. L. : Nous disposons d’indicateurs de suivi de performance spéci� ques. De plus en plus d’entreprises nous sollicitent aussi pour travailler en séance dite « post-mor-tem ». Nous intervenons alors a� n d’iden-ti� er et d’anticiper les différents obstacles qui pourraient faire que les résultats ne soient pas atteints. Dans cette démarche se trouve peut-être la véritable plus-value de l’échécologue : Identi� er à l’avance ce qui pourrait faire que ça ne marche pas, pour anticiper et favoriser le succès sur la durée.

Quels sont les formats les plus effi caces ?C. L. : Nous intervenons en formation collective, individuelle (coaching), en séminaire et en conférence. Pascal et moi assurons toutes les formations, car notre approche nécessite des compétences spéci-� ques associant à la fois un aspect cognitif et très opérationnel de la performance.

* METIS était, dans l’Antiquité, la déesse de la Stratégie. METISSE est ici l’acronyme de « Mouvements, Émotions, Temps, Informations, Sens, Suivi, Effets »

METISSE, organisme de formation et de coaching, propose des modules d’optimisation de la performance commerciale et managériale aux entreprises. Par son approche originale de « mise en échec de l’échec », METISSE conduit à revivifi er les équipes en créant un environnement favorisant la performance individuelle et collective. Explications avec Claude Lajugée, co-fondateur de METISSE.

Groupe METISSEclaude.lajugee@metisse-fi nance.comTel : 06 81 23 53 91www.metisse-conseil.fr

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Claude Lajugée (à gauche) et Pascal Pineau, les deux fondateurs de METISSE

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Prendre garde à sa réputation !Ce qui n’était que secondaire voilà quelques années est devenu incontournable et doit être intégré à toute approche commerciale : la réputation de son entreprise et de ses marques est à surveiller en continu, à valoriser mais surtout à défendre, le cas échéant.Alors que la viralité des réseaux sociaux n’est plus à prouver, déployer une présence sur l’ensemble des canaux (réseaux sociaux, forums, blogs, etc.) doit permettre d’apporter une réponse instantanée aux questionnements voire insatisfactions, comme dans toute relation client, mais aussi aux attaques portant atteinte à l’image de son entreprise et/ou de ses produits.Certains médias-nouveaux canaux peuvent à l’inverse être de nouveaux leviers d’in-fluence, propres à dynamiser la réputation d’une marque via une stratégie marketing bien déployée.

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Au-delà de l’aspect organisationnel, les transformations commerciales touchent aussi très directement le métier lui-même. L’optique customer-centric s’accompagne de nouvelles exigences, couplant étroitement savoir-faire (techniques) et savoir-être (comportements).

PROCESS ET COMPORTEMENTS REVISITÉSAlors que le commercial intervient de plus en plus tard dans le cycle d’achat, la nécessité de disposer d’une offre de qualité ne suffit plus. Face à des acheteurs toujours mieux informés, aux exigences décuplées (souplesse, services, engagements à la hausse attendus), la priorité est de challenger l’expérience-client pour emporter l’adhésion. Celle-ci est réellement devenue le centre névralgique, « l’alpha et l’omega » pour tout système de vente actualisé. La nécessité d’avoir une approche pour chaque client constitue à cet effet un moteur de performance clai-rement identifié. La connaissance des acheteurs par les commerciaux a ainsi tendance à se faire toujours plus fine : il faut aller dans leurs réseaux sociaux, virtuels mais aussi physiques (clubs, séminaires, etc.). Il faut réussir à les cerner, connaître leurs goûts et s’en servir. Un commercial doit être à la fois en prise directe avec

passe par une relation renouvelée, où écoute, conseil et adaptation perma-nente sont les règles devant guider le comportement des commerciaux. Celui-ci est ainsi au centre du jeu et fait l’objet de bien des attentions. Objectif : tirer le meilleur parti du « savoir-être », dans cette nouvelle donne commerciale complexe. « Le face-à-face reste le fondement de toute relation commerciale. À côté des techniques de vente, le savoir-être est fondamental pour s’adapter efficacement au profil de client, se différencier et finalement vendre » insiste Joël Giroud, dirigeant du cabi-net Giroud Conseil.Il est notable que les meilleurs per-formeurs accordent à leurs profils de vendeurs et à leurs process de vente une très forte attention. Ceux-ci ne lésinent pas non plus à recourir à des outils, des instruments implémentés en continu.

son secteur, ses prospects et clients et aussi dehors le plus possible. Les notions de recommandations client, d’analyse de marché ou encore de tactique de réseau montent en puis-sance dans les « sales team ». Ce tra-vail de veille commerciale « active » gagne en précision et doit également être complété.Car user efficacement de cette com-pilation d’informations acheteurs

User efficacement de cette compilation d’informations acheteurs passe par une relation renouvelée, où écoute, conseil et adaptation permanente sont les règles devant

guider le comportement des commerciaux.

COMMUNIQUÉ

Appuyer votre pratique BtoB pour la démultiplier

Comment segmentez-vous votre activité et que représentent les for-mations commerciales dans votre portefeuille ?Acteum est une entité dédiée à l’assurance, la banque et la � nance, nos secteurs d’ac-tivité d’origine. Aptis, � liale d’Acteum, se concentre sur les secteurs de l’industrie, des services et du bâtiment.Nous voulons de la lisibilité sur nos marques. Elles permettent d’être cor-rectement identi� ées par notre clientèle constituée de grands groupes qui font du BtoB.Les formations commerciales pèsent la moitié de notre activité.

Comment appréhendez-vous la per-formance commerciale et les leviers stratégiques à privilégier ?Les démarches commerciales que nous créons et mettons en place récapitulent ce qui fait l’alpha et l’oméga d’une vente réussie : bien préparée, bien menée, bien conclue, bien suivie. Tous nos contenus s’agrègent autour de ces piliers. La perfor-mance commerciale réside d’abord dans tout ce qui se fait en amont de l’acte. Nous cherchons, au-delà des apports théoriques nécessaires, à faire évoluer durablement les habitudes des responsables commerciaux

et commerciaux. Il faut les rendre plus ef� caces en termes de recommandations client, d’analyse de marché et de tactique de réseau.

Quelles sont les singularités de vos formations ?Nous pratiquons la « form’action », une pédagogie qui mêle l’expérimentation et la mise en situation, dans un cadre par-ticipatif. Les personnes formées testent en direct les méthodes et les approches les plus applicables, qui sont transférées aux clients.Nous agissons par des cursus avec ren-dez-vous de suivi intermédiaires, qui permettent de changer durablement les habitudes et de mesurer la progression. Aptis peut également s’intégrer aux outils d’e-learning, pour proposer des modules

agiles destinés à tous. Un suivi post-forma-tion est systématique, avec des indicateurs majeurs : l’appropriation des outils, la crois-sance d’activité et de la marge générées, mais aussi la � délisation des clients. Nous accompagnons ainsi Generali depuis 12 ans, Vinci depuis 7 ans ou encore la MNH depuis 5 ans.

Qui sont vos consultants ?Nous travaillons avec une quinzaine de consultants chevronnés, tous anciens opéra-tionnels. Ils sont ancrés dans le réel de leurs interlocuteurs – prescripteur et personnes formées. Ils sont totalement intégrés à l’ap-proche Aptis, de l’audit préalable de besoin jusqu’au suivi post-formation.

Acteum et Aptis Formation proposent une pédagogie participative et l’expérimentation pour faire monter durablement en puissance les responsables commerciaux et commerciaux de terrain. Objectifs : améliorer leur « habitus » de vente et engendrer de la récurrence de clientèle. Focus avec Jacques Nardeau et Raphaël Nabet, les co-fondateurs.

Acteum groupeTél. +33 (0)9 75 28 71 36

[email protected]. +33 (0)6 64 38 02 56

[email protected]. +33 (0)6 62 98 21 71

www.acteum.frwww.aptisformation.fr

ACTEUM/APTIS FORMATION

Raphaël Nabet Jacques NardeauCo-fondateurs d’Actéum et Aptis Formation

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DIGITALEMENT VÔTREParmi ces instruments, le CRM doit être détaillé et comporter les infos clés mises à jour pour chaque client. Celui-ci sert à mieux travailler, à la fois dans l’échange transverse au sein de l’entreprise et pour construire des réponses pertinentes à destination de la clientèle.Alors qu’il est patent que le digital a fortement modifié les cycles de vente, et cela à tous les niveaux – de

la prospection jusqu’à la décision d’achat puis le suivi client, le maî-triser est devenu un enjeu majeur, à plus d’un titre. C’est notamment le cas lorsque la stratégie repose sur du multicanal (web, boutique, téléphone, etc.). Les sollicitations multi-supports et la relation démultipliée qui les accompagnent doivent être segmen-tées de façon intelligente, rythmées en adaptant discours et messages suivant les cibles visées.

Être attractif, productif et vendre peut facilement se retourner et se changer en fiasco ! Il s’agit de doubler cette approche différenciée, presque pointilliste, d’une mesure en continu de la satisfaction client, afin d’opti-miser ses propositions relationnelles et solutionner en quasi direct les faiblesses ou problèmes. Viralité et versalité ne sont jamais très loin en terme digital.Bien des formations et workshop dédiés aux commerciaux ont intégré la dimension digitale, ses potentiali-tés mais aussi ses exigences, au point que certains parlent de vendeur du 3e millénaire.« Performer connecté ou périr » serait certainement un slogan exa-géré, même si plus si éloigné de la réalité que cela lorsqu’il s’agit de caractériser le profil-type du com-mercial en action !

Quid des « Top performeurs » ?L’étude « Sales Excellence Survey 2017 » est sortie en début d’année. Réalisée tous les quatre ans, celle-ci est attendue et fait référence. Elle compile cette fois les réponses de 926 dirigeants ou managers commerciaux, issus de 500 entreprises de 20 pays différents, et évoluant sur 13 secteurs industriels différents. Outre cette diversité culturelle et la richesse sectorielle du panel, cette analyse réalisée sous l’égide du groupe Mercuri International dresse un tableau particulièrement exhaustif de l’état de l’art du secteur commercial, avec 53 clés stratégiques décortiquées allant des pratiques au management des équipes, des leviers les plus efficaces jusqu’aux détails à ne pas négliger pour performer dans un maximum de situations. Cinq tailles d’équipes de vente sont représentées. Des déclinaisons et entrées sont possibles par secteur d’activité ou pays.Dans le détail, cette étude identifie les 10 moteurs principaux de l’excellence commer-ciale. Une frange de « Top performeurs » apparaît. Ceux-ci s’appuient notamment sur une stratégie commerciale écrite très détaillée, des process très calibrés, une culture positive de la fonction commerciale, une intégration très forte de celle-ci dans tous les services de l’entreprise, une approche ciselée et une gestion individualisée de chaque client ou encore des outils de suivi intelligents et implémentés. L’enquête fait ressortir des chiffres éclairants sur les équipes de vente des meilleurs performeurs, comparées aux moins bonnes : 69 % d’entre elles affichent plus de formation suivie, 72 % sont plus étroitement accompagnées dans leurs tâches, 41 % sont sous un contrôle-supervision plus intensif et 25 % disposent de managers plus productifs.

Les sollicitations multi-supports et la relation démultipliée qui les accompagnent doivent être segmentées de façon intelligente, rythmées en adaptant discours et messages suivant les cibles visées.

COMMUNIQUÉ

Réussir le recrutement d’un « bon commercial » !

Pourquoi avez-vous bouleversé le marché du recrutement sur ce type de fonction ?Bouleversé est un bien grand mot. À moins qu’en appeler au bon sens soit déjà un bouleversement dans ce marché turbulent. Que nous dit le simple bon sens ? Deux choses. La première : Aucun cabinet de recrutement ne peut mieux connaître une entreprise et son marché que son dirigeant lui-même, ou « son premier cercle ». Nul ne peut mieux que lui saisir ses besoins, ses ressorts profonds. Conséquence logique : la qualité d’un recrutement sera puissamment déterminée par la qualité de la relation entre la structure-conseil et l’entreprise qui recrute.

Pourquoi alors faire appel à un cabinet de recrutement, à des consultants ?Parce que le simple bon sens, je vous l’ai dit, nous apprend deux choses. La deu-xième est décisive : La personnalité de chacun détermine sa réussite profession-nelle, sa performance effective dans ses responsabilités.

Qu’appelez-vous « la personnalité » ?La personnalité, c’est l’ensemble des com-portements, des attitudes et des moti-vations qui constituent l’individualité, la singularité de chaque être humain. Sa formation, ses diplômes, son expérience, ses compétences acquises… d’autres les partagent ! La personnalité, c’est ce qui fait la différence, positive ou négative ! Elle est à la base des réussites les plus remarquables, mais aussi des échecs inattendus ! Pourtant, plus un recrutement est important, plus nous sommes tentés, sous la pression de l’enjeu, d’oublier ce que nous a répété l’expérience : nous recrutons une personne pour ses compétences, nous nous en sépa-rons pour des problèmes de personnalité, de comportement !

Il suffi t donc de rester attentif à la personnalité des candidats pour se dispenser de faire appel à vous ?Ce n’est pas si simple. Pour bien le

comprendre, encore faut-il distinguer la personnalité apparente et la personnalité réelle.Pendant tout le processus de recrutement, même si vous multipliez les entretiens, seule la personnalité apparente de chaque candidat sera visible, pas sa personnalité réelle, ni la façon dont il se comportera effectivement dans l’exercice de ses respon-sabilités professionnelles, après avoir inté-gré votre structure. Pendant les entretiens, vous pouvez voir que votre interlocuteur a l’air dynamique ou l’air déterminé, mais il est dif� cile d’évaluer l’énergie qu’il mobi-lisera dans le poste à pourvoir. Comment va-t-il se comporter dans la durée, face aux dif� cultés, après un échec ? L’air ne fait pas la chanson, dit le bon sens. Effectivement, vous pouvez observer � nement les compor-tements et attitudes d’un candidat pendant les entretiens de recrutement, et ne rien voir de son irritabilité profonde, qui peut s’avérer si nuisible dans ses relations com-merciales, une irritabilité maladive qui gâche au � nal toutes ses qualités !

Nos clients l’ont compris. Et ils jugent indispensables notre expertise, notre maî-trise d’outils dédiés à l’évaluation des per-sonnalités, notamment notre ensemble de tests conçus à cet effet.

Même pour un recrutement de commercial ?Surtout pour les commerciaux ! Plus le poste est exposé, plus les critères de person-nalité seront décisifs. Plus que d’autres, les commerciaux de haut niveau se distinguent d’abord par leurs qualités personnelles… mais aussi par leurs faiblesses.

Entretien avec Damien Leblond et Rami Kechteil, directeurs associés du cabinet de conseil en recrutement Selescope.

Damien LeblondTél. +33 (0)6 85 20 48 [email protected]

SELESCOPE

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COMMUNIQUÉ

L’expérience client et le business model au service de la performance commerciale

Sur la stratégie commerciale, Mawenzi Partners est reconnu pour ses in-terventions sur l’identification de

nouveaux marchés, la dé� nition de seg-mentations clients, la restructuration des forces de vente ou de modèle relationnel, et la construction de partenariats.Avec une certitude, en BtoC ou BtoB, « la priorité est de challenger l’expérience client devenue le centre névralgique de tout sys-tème de vente, aujourd’hui nécessairement multicanal » affirme Pierre-Eric Perrin, co-fondateur du cabinet. Pour y parvenir, Mawenzi Partners met à la disposition de ses clients son expertise sur le digital, le big data, le pricing, dans une douzaine de secteurs, ainsi que l’engagement de ses 35 consultants « entrepreneurs du conseil »

et de son équipe « R4DAR » dédiée à la recherche et l’analyse.

Réinventeur de Business Model« Trop peu de sociétés disposent d’une vision analytique et disruptive permettant de mesurer l’impact du changement de leur

environnement sur leur business, et de s’y adapter. Nous la leur fournissons grâce à une méthodologie éprouvée ». Une fois le diagnostic établi, Mawenzi Partners privi-légie la co-construction avec les managers et une intervention en « sparring partner » des directions générales pour objectiver les orientations stratégiques et décider des solutions terrain à mettre en œuvre.Dans un contexte toujours plus ouvert et complexe, Mawenzi Partners sait enri-chir ses recommandations en mobili-sant son réseau d’experts en France et à l’international.

Le cabinet de conseil assiste grands groupes et ETI dans leur (re)positionnement, de l’ajustement du dispositif commercial jusqu’au changement de business model.

MAWENZI PARTNERS


Pierre-Eric Perrin, co-fondateur du cabinet

Le Savoir-Être : le secret des commerciaux les plus effi caces

“Dites-moi comment est votre client, je vous dirai comment vendre ! »

Il n’aime pas perdre son temps, insiste sur les objectifs et les résultats, va directement au cœur du sujet et ne vous écoute que de façon sélective ?Il est plutôt amical et communicatif, aime parler, échange plaisanteries et histoires personnelles, s’écarte facilement du sujet et aime essayer les produits innovants ?Il donne l’impression de ne pas être sûr de lui, ne veut pas s’engager de façon dé� ni-tive, prend son temps pour effectuer un

changement, est plutôt � dèle en affaires ?Ou alors il est peu bavard, parfois mé� ant, a besoin de temps, de beaucoup d’informa-tions, de détails, de preuves, et maintient la relation sur un plan formel.L’écart entre de bons résultats com-merciaux et des résultats commerciaux moyens a un impact considérable sur le chiffre d’affaires et les béné� ces de l’en-treprise. « L’enjeu est là, souligne Joël Giroud, de la société Giroud Conseil, riche de plus de 20 ans d’expérience ter-rain dans la vente et le management des forces de vente. Maîtriser les techniques de

négociation est indispensable. Mais cela ne suf� t pas ! Face à des acheteurs très bien informés et sur-sollicités, le Savoir-Être constitue une arme redoutable, maniée avec habileté par les commerciaux qui décrochent le plus de succès. Nos forma-tions et notre coaching terrain apportent à vos équipes les clés de cette différencia-tion : personnaliser l’entretien de vente en fonction du pro� l de l’acheteur. Cette approche axée sur les résultats est aussi celle que nous mettons en œuvre pour nos interventions sur le Management et le Développement Personnel. »

Fidéliser ses clients actuels et conquérir de nouveaux marchés, l’objectif est double. Pour l’atteindre, le Savoir-Être, c’est-à-dire les qualités relationnelles des commerciaux, constitue une arme réellement diff érenciante.

GIROUD CONSEIL


75 % des commerciaux pensent que leur approche les diff érencie de leurs concurrents

Mais seulement 3 % de leurs clients sont d’accord avec cette affi rmation*

75 %

3 %

* CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring / Compensation Analysis

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COMMUNIQUÉ

Debugging Commercial : au cœur du quotidien des commerciaux pour leur faire atteindre leurs objectifs

Face aux transformations digitales, les business models évoluent et avec

eux les Systèmes de Vente©. IDEAdvanced intervient en conseil stratégique et propose de nouvelles méthodes et pra-tiques à adopter pour améliorer la productivité commerciale. Avec un constat simple : « Qu’il s’agisse de grandes entreprises ou de starts-up en hyper-crois-sance, nous intervenons souvent pour (re)mettre en cohérence leur stratégie mar-keting-vente et le management d’équipe commerciale, indique Marie-Christine Rieul, la fondatrice d’IDEAdvanced. Mais dé� nir des stratégies de vente ne veut pas

dire qu’elles seront intégrées par vos équipes. »

Commerciaux en « conditions réelles »Finies les formations dont les méthodes terminent au fond d’un placard, IDEAdvanced propose une approche du quotidien, le Debugging Commercial : accompagner

les commerciaux au cœur de leur action, avec « leurs » clients et prospects. Une heure par semaine, ils sont accompagnés en individuel, pour débriefer leurs pratiques et résultats. Ils repartent avec de nou-velles méthodes à tester, aussitôt avec leurs clients. Insuf� sances, potentiel, capacité à

évoluer, sont identi� és. À l’issue du pro-gramme de 6 semaines, les résultats sont mesurés et IDEAdvanced émet également des préconisations sur les améliorations possibles en termes d’offre, de méthode de vente, de management commercial.

La société de conseil préconise le coaching en conditions réelles des commerciaux, pour les faire évoluer et les conduire à adopter les meilleures méthodes de vente.

IDEAdvanced

Tél. +33 (0)6 11 85 [email protected]

Marie-Christine Rieul,fondatrice d’IDEAdvanced

« Grâce à l’accompagnement d’IDEAdvanced, j’ai pu constater de réels progrès chez mes vendeurs, certains se sont révélés, d’autres ont gagné en confi ance et en professionnalisme. Cette approche nous a permis également de régler très vite des dysfonctionnements et de mettre en place les structures de gestion commerciale adaptées » indique Alix de Sagazan, Directrice Générale d’AB Tasty.

Un coaching adapté pour servir votre développement global

Il revendique volontiers sa forte expérience du Retail auprès de grandes

enseignes (Leroy Merlin, FNAC, Auchan, PPR, Kingfischer, etc.). Mais il serait réducteur de limiter GB Consulting à ce secteur : le cabinet compte comme client un des principaux acteurs de la restauration, un groupe � euron de l’in-dustrie, un des leaders du marché des services et intervient autant sur des problématiques BtoB que BtoC.« Je réalise 50 % de l’activité en coaching, le reste en conseil et formation » précise le dirigeant. La formation couvre les aspects management et relation-client. Le conseil et le coaching permettent, chacun à leur

façon, d’accompagner un dirigeant seul sur des aspects leadership, mais aussi une équipe voire une organisation sur des trans-formations. A chaque fois, l’immersion terrain auprès du client et le principe de challenger les interlocu-teurs sont appliqués. Car c’est la compréhension � ne de leur environnement et la co-construction de solution

qui favorisent l’adhésion et la durabilité. »

Réseau calibréGrégory Boulicaut a organisé son cabinet en silos, avec des ressources bien identi-� ées (RH, marketing, IT, commercial) a� n de répondre à tout type de demande. Les

coachs de la communauté GB ont chacun leur « patte ». Polyglottes et possédant de fortes expériences opérationnelles, ils pré-sentent des parcours très costauds. Ils sont à l’image du dirigeant de GB Consulting, judoka, marathonien et par ailleurs inter-venant universitaire, en prise avec les der-nières tendances.Outre les grands groupes, les PME comptent pour 30 % de l’activité de GB Consulting. Une clientèle là aussi spécifique, que le cabinet entend bien accompagner, tout en poursuivant sa pros-pection permanente a� n d’asseoir solide-ment son développement, en France et à l’international.

Grégory Boulicaut et son réseau de coachs-experts challengent dirigeants et/ou équipes de management pour faire germer les pistes à suivre pour mieux performer.

GB CONSULTING

Tél. +33 (0)6 78 30 18 60http://g-b-consulting.fr/[email protected]

Grégory Boulicaut

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COMMUNIQUÉ

Fournir une solution commerciale clé en mains aux TPE et PME

« Votre succès est notre business ». Tel est le credo d’AbiStart. Ses deux co-fondateurs, Fabien Bidaud et Nathaniel Elbaz, sont partis d’un constat simple : bien des PME techniques – bureau d’études, concepteur, fabricant d’équipements, etc. - ne font pas du développement commercial de leur activité une priorité. La faute au manque de temps, au refus d’y investir beaucoup, à l’absence de compétence interne.« AbiStart n’assure pas une simple exter-nalisation, mais mobilise une force com-merciale unique, suivant chaque besoin » souligne Nathaniel Elbaz. Neuf personnes épaulent les deux fondateurs pour cela. « Notre bagage d’ingénieur nous per-met de bien cerner les activités, ce qui est très apprécié par les chefs d’entreprise »

précise quant à lui Fabien Bidaud. En plus de l’Energie, de l’Industrie et du BTP, AbiStart compte ajouter le secteur de la banque-assurance-� nance à ses spécialités.

Bientôt en provinceDe quelques jours par mois à quelques jours par semaine, ses consultants portent tout ou partie de l’offre de leurs clients : de la construction d’argumentaire, au ciblage client, de leur prospection au closing en passant par la négociation. La société réalise 80 % de son activité avec du conseil, 15 % avec de la prospection/prise de rendez-vous, 5 % avec du recrutement pour tiers.Déjà missionnée par des PME d’autres régions pour tester leurs offres sur le mar-ché francilien, AbiStart envisage d’ouvrir

des bureaux en province dès cette année, a� n d’asseoir un peu plus encore son fort développement.

ABISTART

Tel. 09 83 53 72 90 [email protected]

Nathaniel Elbaz et Fabien Bidaud, les deux co-fonda-teurs d’AbiStart.

La société francilienne accompagne les TPE-PME, principalement techniques, dans la formalisation de leur off re, la prospection et le déploiement commercial, via des consultants spécialistes détachés.

Agilité et proximité pour révéler votre potentiel commercial

La création d’Accial découle d’un constat de réalité : la situa-

tion mono-client des PME sous-traitantes de la région industrielle qu’elle habitait motive Rozenn Sanchez, Responsable commerciale issue des big-pharma. La Bretonne s’engage ! Depuis 1998, Accial n’a plus cessé de creuser son sillon. L’entreprise four-nit aussi bien du conseil stratégique, de l’appui à la conduite opérationnelle que de la form’action, chère à la fondatrice.Son approche est � exible, au plus près des cultures clients. Du Maghreb à l’Afrique sub-saharienne, du Canada aux USA, l’ob-jectif est de faire atteindre une performance commerciale reproductible et durable. Les

interventions collectives ou individuelles d’Accial vont d’une ½ journée (atelier) à quelques jours (workshop ou Sales meeting), voire plusieurs mois (accompa-gnement de comptes stra-tégiques). Sa priorité : faire évoluer efficacement les comportements des forces de vente et fonctions trans-

verses associées, en co-construction et dans une optique customer centric.

Bpifrance et Solution Selling®Outre sa position d’expert commer-cial pour les sociétés « excellences » de Bpifrance, Accial est Business Partner de Sales Performance International (SPI) et de sa méthodologie Solution Selling®,

mondialement reconnue. Rozenn Sanchez a ainsi complété son offre pour adapter ses propositions d’actions.« Beaucoup d’interventions consistent à mettre en cohérence la stratégie d’entreprise avec le déploiement terrain, en alignant les processus commerciaux sur les nou-veaux comportements d’achats des clients. Véritable Sales transformation à impul-ser ! » insiste Rozenn Sanchez. Etre proac-tive est l’une de ses forces : en déplacement dans une entreprise labellisée par Bpifrance, l’experte a récemment encore tout « bous-culé ». Plutôt que la réorganisation envisa-gée, Rozenn Sanchez leur a fourni des outils concrets pour mieux performer.

Le cabinet-conseil accompagne des grands groupes, avec une fl exibilité sans faille, une démarche proactive et la co-construction pour une Sales transformation.

ACCIAL

Tél. +33 (0)1 42 276 [email protected]

Rozenn Sanchez, Gérante Accial

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COMMUNIQUÉ

Des performances commerciales haut de gamme à portée de toutes les PME

Innover en lançant un nouveau produit, diversi� er une activité, structurer une équipe commerciale pour vendre ou

prospecter… plus et mieux… Autant de compétences com-merciales qui s’avèrent parfois difficiles à mettre en œuvre pour un dirigeant de PME, lequel n’a pas forcément les moyens financiers pour créer sur mesure un poste de Directeur Commercial. Mais désormais, grâce au réseau national DC Pilot, toutes les PME peuvent avoir recours à un Directeur Commercial et Marketing opérationnel, avec la première marque de France du domaine.

Adapté au budget de l’entrepriseTotalement dédiée à la performance com-merciale de l’entreprise, cette solution

haut de gamme s’adapte à la charge de travail et au bud-get de l’entreprise. L’expert opérationnel en stratégie, organisation, management et développement commercial mis à disposition d’une PME par DC Pilot, s’inscrit dans une démarche collaborative qui s’étale sur trois à six mois,

pour mettre en œuvre une méthodologie structurée, avec analyses, recommanda-tions, dé� nition d’un plan d’action, mise en œuvre opérationnelle… Cette prestation,

synonyme de forte valeur ajoutée, s’inscrit ensuite dans la durée avec la mise en œuvre, l’animation et le pilotage de la Direction Commerciale à l’année.Créée en 2009, DC Pilot devrait s’étoffer rapidement pour dénombrer 50 experts. « C’est le chiffre idéal pour couvrir l’en-semble du territoire national et proposer un service de proximité à toutes les PME, pour un retour sur investissement garanti », conclut Benoit Frey, Fondateur et Président de DC Pilot France.

Pour aider les PME à générer des performances commerciales, synonymes de croissance, DC Pilot met à leur disposition un Directeur Commercial et Marketing opérationnel à temps choisi, et surtout sans la moindre contrainte salariale.

DC PILOT

DC PILOTPlus d’info et contact sur :[email protected]

Benoit Frey, Fondateur et Président de DC Pilot France

Le produit, le nerf de la guerre

A� neo édite une plateforme de gestion de l’information produit PIM/MDM permettant aux différents métiers

de l’entreprise de consolider un référentiel produit centralisé, exploitable et valori-sable au quotidien.« Nous aidons les industriels, les dis-tributeurs et les retailers à gagner du temps, gagner en performance pour mieux vendre, résume Armelle Allegret, co-fon-datrice d’Afineo. Le PIM est un récep-tacle de données pour tous les métiers : photos & description pour le marketing, construction des prix & saisonnalité des ventes pour le service commercial, don-nées sensibles pour le juridique… Il per-met aussi de référencer divers fournisseurs pour savoir lequel est le moins cher, ou de suivre mes distributeurs pour connaître

leurs stocks, et maîtriser le référencement de mes produits, etc. »

Effi cience commercialeAfineo apporte d’importants gains de productivité. On estime qu’un sala-rié passe 20 % de son temps à cher-cher la bonne information produit.« Avec une information riche, sûre et immédiatement disponible, le time-to-market est divisé par trois, indique Armelle Allegret. Le PIM est un outil réellement décisionnel, nous optimisons la collabora-tion interne, améliorons la compétitivité, la satisfaction client, donc le CA. » Ce qui permet un ROI très rapide.Voulant offrir les meilleurs outils à ses clients, Afineo propose aussi la mise à jour automatique des sites e-commerce &

marketplace, et des fonctionnalités pour construire des offres sur-mesure en fonction des marges réelles et des performances du produit.« Avec A� neo, les clients sont autonomes et peuvent automatiser bon nombre de tâches chronophages pour se consacrer aux tâches à fortes valeurs ajoutées », conclut Armelle Allegret.

Afi neo replace le produit au cœur du business, c’est lui qui va générer de la valeur en utilisant tout son potentiel dans une logique de croissance, auprès de tous les métiers de l’entreprise.

AFINEO

Tél. +33 (0)9 72 10 11 72contact@afi neo.comwww.afi neo.com

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COMMUNIQUÉ

Peut-on réenchanter l’acte d’achat en magasins ?

Cela veut dire quoi, réenchanter l’acte d’achat ?Anne-Sophie Hue Desarbres : Cela veut dire créer de l’émotion et du lien avec la marque là où le shopper l’attend encore plus avec l’émergence du digital : en magasin ! Concrètement, il s’agit de faire entrer la marque et surtout le béné� ce & les usages produit dans le quotidien du consommateur � nal.

Repenser sa relation avec le consommateur est devenu incontournable ?Vincent Baudrat : Oui et d’autant plus avec la digitalisation de la relation et du parcours client. L’expérience & l’interaction sont au centre des actions des marques sur ces nouveaux canaux de distribution et

de conversation. En revanche, une fois de plus, il reste beaucoup à faire au niveau du magasin, tant dans l’activation que dans le rôle et l’approche du vendeur. C’est là que nous intervenons auprès des marques pour les aider à vendre plus et mieux.

Quel est l’avantage d’externaliser ses forces de ventes ?V. B. : Celui le plus souvent évoqué reste la réduction des coûts et la � exibilité. Mais plus globalement, c’est bien l’opportunité de construire une organisation à la fois plus évolutive, plus agile et aussi plus innovante en créant des fonctions ou métiers adaptés à un environnement en pleine mutation.

Comment intervenez-vous ?V. B. : Notre conviction est que l’externa-lisation doit s’inscrire dans une démarche à 360°, à savoir sur l’ensemble des items communs aux enseignes et aux marques sur le parcours du consommateur. Dans ce sens nous recommandons une solution globale adaptée à la culture d’entreprise, son organisation et ses objectifs. Et initions une collaboration comme si nous étions à l’interne, gage d’un bien meilleur retour sur investissement.

Qu’est-ce que cela implique pour les forces de vente ?A.-S. H. D. : Cela sous-entend une vraie montée en compétences des vendeurs à savoir leur donner une place et un rôle dif-férents dans l’ensemble de la relation avec le consommateur, mais aussi de remettre à plat le management et les actions des forces de vente supplétives.

Les vendeurs doivent-ils tous devenir des experts ?A.-S. H. D. : Oui très certainement. Car ce sont eux qui sont au contact de clients de plus en plus exigeants et de mieux en mieux informés. C’est pourquoi ils doivent gagner en assurance et se former pour divulguer des conseils avisés. Notre rôle est de les amener à devenir des experts des usages produits et à se dégager de l’aspect technique. Une stratégie gagnante si elle est suivie par le management.

Qu’est-ce qui motive les plus grandes marques à externaliser chez TechSell. Vos résultats ?A.-S. H. D. : Certes, mais aussi la qualité de notre engagement auprès d’elles sur le long terme, l’expertise de nos équipes spécialisées métiers (High-Tech, Kids & Teens, Mode & Sport, Beauté & Pharma, Eco-Bio, Bricolage & Maison, Industrie). Sans oublier l’ef� cience de nos process…

C’est le pari gagnant de TechSell, expert de l’externalisation commerciale qui, depuis 2006, déploie des stratégies ad hoc pour réinvestir le point de vente et booster le sell-out produits. Car, selon Anne-Sophie Hue Desarbres, cofondatrice et Vincent Baudrat, associé, il est indispensable de réinventer sa relation avec un consommateur devenu « consom’acteur ».

TechSell : l’art de réveillervotre sell-out en 6 points !– Sales Force

– Training & Promotion

– Shopper & Trade Marketing

– Merchandising

– Retail Design & P.O.S

– Events

Tél. +33 (0)1 55 60 21 50www.techsell.frwww.mieuxvendreblog.fr

TECHSELL

Anne-Sophie Hue Desarbres, cofondatrice & Directrice générale de TechSell

Vincent Baudrat, associé & Directeur général adjoint.

« […] il reste beaucoup à faire au niveau du magasin, tant dans l’activation que dans le rôle et l’approche du vendeur. C’est là que nous intervenons auprès des marques pour les aider à vendre plus et mieux. »

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COMMUNIQUÉ

Oser « l’agilité relationnelle » : le cœur de la performance commerciale ?

Le coaching, c’est un peu comme une évidence au regard de votre parcours.Delphine Roset : En effet, après une quinzaine d’années d’expérience sur des fonctions RH, j’ai constaté que nous consa-crions davantage d’énergie à détecter des talents qu’à les accompagner dans leurs évolutions. Devenir un partenaire des entreprises notamment IT et digital a� n de développer leurs talents et d’optimiser leur organisation est apparu comme une évidence.

Quelle est votre diff érence qui fait la diff érence ?D. R. : Notre valeur ajoutée est liée à notre expertise des enjeux et du mindset des fonctions commerciales et managériales auprès desquelles nous proposons un accompagnement à 360 degrés.

Qu’appelez-vous agilité relationnelle ?D. R. : L’agilité relationnelle fait écho à ma vision d’un monde en interconnexions positives.C’est avant tout un état d’esprit, une inten-tion mise dans ses rapports à l’autre.

C’est à la fois une posture dans sa relation au monde et une compétence à développer au travers de puissants outils de développe-ment personnel.

En quoi « l’agilité relationnelle » est selon vous un axe essentiel de déve-loppement de la performance com-merciale en entreprise ?D. R. : Tout d’abord, parce que les équipes commerciales sont les premiers vecteurs de l’image de l’entreprise vis-à-vis de l’exté-rieur. Il est donc essentiel de leur donner des clés pour développer leur intelligence relationnelle et leur capacité de compréhen-sion et d’adaptation à leurs différents clients. Un bon commercial est aussi celui qui saura créer et maintenir une relation de con� ance.D’autre part, être ef� cace dans la gestion des relations a des impacts fortement posi-tifs au sein de l’entreprise. L’agilité rela-tionnelle devient un levier pour développer un climat harmonieux et donc le mieux-être au travail générateur de performance.En� n, elle sert aussi à prendre conscience de sa part de responsabilité dans le bon fonc-tionnement d’une relation : en travaillant sur nous-même nous devenons une part de la solution.

Pour reprendre la métaphore souf� ée par un Directeur Commercial que j’ai accom-pagné : « La différence entre un sportif et moi est que le sportif performe 5 % du temps pour 95 % d’entraînement, moi on me demande d’être performant 95 % du temps pour 5 % d’entraînement ». Apprendre et intégrer le comment dire, et comprendre comment cela est reçu par l’autre, est essentiel dans le développement de l’ef� cacité commerciale.

Un mot pour conclure ?D. R. : Oui, j’ai envie d’inviter les lecteurs à méditer sur la performance commerciale au travers de la citation de Sénèque « la vie ce n’est pas d’attendre que les orages passent, c’est d’apprendre comment danser sous la pluie. »

Au-delà de toutes techniques commerciales, « l’agilité relationnelle » est un véritable levier de performance individuelle et collective selon le cabinet Osalys qui intervient en recrutement, formation et coaching, notamment auprès d’équipes commerciales. Delphine Roset, sa fondatrice, nous en parle.

Osalys : un RH Business and Human PartnerLe cabinet Osalys a pour vocation d’aider les entreprises et les hommes à conjuguer et développer leurs talents au travers de 4 expertises : le recrutement ; le coaching ; la formation ; le conseil RH.À sa tête, Delphine Roset, coach certifi ée RNCP et formatrice spécialisée en Process Com Model®, et Caroline Bijaque, coach certifi ée RNCP et personal branding strategist.


OSALYS

« L’agilité relationnelle, c’est avant tout un état d’esprit, une intention mise dans ses rapports à l’autre »

Delphine Roset, fondatrice d’Osalys

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COMMUNIQUÉPerformance financière

Dans un contexte économique incertain, la fonction Finance se trouve aux centres des orientations stratégiques de l’entreprise. Comment améliorer la productivité de la direction financière, mais aussi la mettre davantage au service des autres métiers pour améliorer la performance de l’entreprise ?

LA PERFORMANCE FINANCIÈRE :UN ENJEU STRATÉGIQUE

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L’optimisation de la gestion financière de l’entreprise et son adaptation aux nou-velles technologies sont une priorité pour réduire les coûts, mais aussi pour

apporter des indicateurs à forte valeur ajoutée aux autres métiers de l’entreprise.Dans un contexte de contraction économique où la concurrence se fait de plus en plus durement sen-tir, la mise en place de processus et d’outils répondant à ces enjeux deviennent des priorités pour les grands groupes comme pour les ETI et les PME. Cependant, les solutions technologiques innovantes à dispo-sition des directions financières se multiplient à un tel rythme, déve-loppées tant par de grands éditeurs que par des challengers s’imposant sur des niches, qu’il devient indis-pensable de se faire accompagner

par un conseil expert pour mener à bien la transformation de sa fonction Finance.

ASSURER LES FONDAMENTAUXL’une des priorités des entreprises a toujours été, et restera toujours, de bénéficier d’une situation financière saine pour garantir sa pérennité. L’amélioration des process et des outils par le conseil et l’investisse-ment permet à la direction financière d’assurer les fondamentaux comme une meilleure gestion de la trésorerie et du BFR, des charges et des produits financiers, des investissements, des amortissements des immobilisa-tions corporelles ou incorporelles, etc. Il s’agit aussi pour la fonction Finance de se doter des bons indi-cateurs de suivi pour alimenter en données utiles la direction et les autres métiers de l’entreprise : chiffre d’affaires, Ebitda, etc.

COMMUNIQUÉ

L’expertise comptable digitalisée, pour accélérer la performance

Porté par une nouvelle génération d’experts comptables intégrant nativement le digital, le cabinet

CDegrilart propose trois métiers différents et complémentaires. Il assure bien sûr tous les besoins traditionnels de l’expertise-comptable : comptabilité, � scalité, social…Il apporte également un conseil de pointe en systèmes d’information et en organisa-tion aux PME, ETI et grandes entreprises, pour les aider à assurer leur transition digitale dans le domaine comptable et financier : mise en place de procédures, informatisation des données � nancières, mise en place de contrôles et de tests pour assurer la pertinence de l’information � nan-cière, etc.Enfin, pour compléter cette offre, CDegrilart comporte aussi un organisme de formation, pour les étudiants de masters et les professionnels de la comptabilité, autour de deux axes : le management des systèmes d’information (management de projet, audit, performance du SI…) et les

métiers du e-commerce, avec les impacts comptables, juridiques et � scaux. Il forme également les dirigeants des entreprises qu’il accompagne, pour créer un cercle vertueux dans lequel ils montent en com-pétences, comprennent les enjeux, et se donnent les moyens d’avoir une informa-tion � nancière plus � able et des indicateurs de performance plus pertinents.

Les atouts de la génération Y« Nous sommes un cabinet d’expertise comptable de la génération Y, explique Cyril Degrilart, qui a fondé ce cabinet ex nihilo il y a trois ans. Nous sommes aujourd’hui une équipe de 10 personnes, jeunes, dynamiques, orientées clients, qui évoluent avec leurs besoins, et avec des outils connectés : applis sur smart-phone pour collecter les factures, applis sur Internet pour déposer les documents, accès aux données sur le Cloud de façon sécurisée pour garantir l’information � nancière et la sécurité des données, etc. Nous sommes digital natives, donc très sensibles à ces nouveaux impératifs. »

La maîtrise du cabinet CDegrilart dans le domaine des nouvelles technologies et des nouveaux marchés, notamment dans la dimension internationale, juridique et � scale du e-commerce (voir encadré), en fait un partenaire recherché. « Nos confrères nous recommandent régulièrement auprès de leurs clients, souligne Cyril Degrilart. J’anime également de nombreuses forma-tions et conférences sur le e-commerce ou les systèmes d’information, ce qui nous per-met de multiplier les contacts et les points de vue, pour continuer à innover au service de nos clients. »

Créé en 2013, le cabinet CDegrilart se développe rapidement en répondant à un besoin crucial, mais mal couvert pour les entreprises : l’adaptation de leur comptabilité aux nouvelles technologies et au e-commerce. À la clé, de belles progressions de leur performance commerciales et fi nancières.

Optimiser son e-commerceDévelopper sa performance fi nancière, c’est d’abord développer son activité, avec de belles marges de progression dès que l’on se lance dans la création ou l’optimisation de son activité de e-commerce. « Sept consommateurs sur dix achètent des produits sur Internet, alors que seulement une PME française sur huit dispose d’une solution e-commerce, rappelle Cyril Degrilart. Les consommateurs français se tournent donc vers les entreprises étrangères ! »Le cabinet CDegrilart apporte donc à ses clients une expertise agile pour développer leur marché e-commerce, et les accompagner dans leur fi scalité internationale. Et parce que le développement de l’activité en ligne génère des milliers de factures, il propose également un traitement automatisé et sécurisé de la donnée pour que la volumétrie n’entraîne pas de surcoût proportionnel aux ventes.

Tél. +33 (0)6 62 83 84 71cdexpert.frTwitter : @CyrilDegrilartLinkedIn : http://www.linkedin.com/in/cyrildegrilart

CABINET CDEGRILART

« Nous sommes un cabinet d’expertise comptable de la génération Y, jeune, dynamique, connectée et orientée clients. »

Cyril Degrilart, fonction

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COMMUNIQUÉ

Spécialiste de la gestion d’actifs industriels

C ’est pour accompagner l’évolution des besoins des industries de process et de manufacturing que les trois

fondateurs d’Industrial Asset Consulting ont décidé de créer leur structure après plus de 20 ans en grands cabinets. « Les industriels ont renforcé leurs équipes pour mener leurs projets d’amélioration, mais ils ont toujours besoin d’apports spéci� ques en gestion d’actifs industriels, analyse Laurent Tétard, Co-fondateur. Pour cela, ils veulent un conseil senior et expérimenté, cultu-rellement compatible, particulièrement à l’étranger, et capable de mener un dos-sier de A à Z pour des résultats rapides et pérennes. »Une offre qui a su convaincre aussi bien des entreprises du CAC 40 et du SBF 120 que

des PMI, dans des secteurs variés : Ciment, Minéraux, Sidérurgie, Oil & Gas, Chimie, Aerospace & Défense, Agro-alimentaire.

Lean cousu mainIndustrial Asset Consulting intervient aussi bien dans le cadre de missions longues que

ponctuelles, et toujours avec une approche pragmatique : il ne suf� t pas de dire ce qu’il faut faire, il faut aussi préciser comment.« Nous intervenons souvent dans des sec-teurs industriels fortement capitalistiques, où le Total Cost of Ownership est fonda-mental, et notre but est de concilier les points de vue de l’industriel et du � nancier, précise Erwan-Jean Sureau, Co-fondateur. Nous intervenons directement sur la per-formance des opérations, mais aussi sur les processus transverses tel que le PtoP. » Du Lean cousu main, et en ligne avec l’ISO55000, pour optimiser le cycle de vie complet des actifs industriels.

Industrial Asset Consulting accompagne ses clients pour des missions majoritairement à l’international depuis quatre ans. Son engagement : sécuriser la performance fi nancière à court terme sans fragiliser l’activité à long terme, i.e. optimiser les impacts tant sur le Bilan que sur le Compte de Résultat.

INDUSTRIAL ASSET CONSULTING

Tél. +33 (0)9 83 69 85 84contact@industrial-asset-consulting.comwww.industrial-asset-consulting.com

Laurent Tétard et Erwan-Jean Sureau, Co-fondateurs

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Performance financièreLa transformation financière doit donc notamment consister à mettre en place des dispositifs améliorés sur le contrôle de gestion, le contrôle interne, la comptabilité, etc. Mais des marges de progrès conséquentes existent également pour perfection-ner des segments précis de la gestion financière, comme par exemple la gestion des actifs.

En effet, entre les besoins réels de l’entreprise et de ses collaborateurs et les investissements réalisés, il existe très souvent un delta qu’il convient de résorber. Des spécia-listes peuvent alors être sollicités par secteurs pour améliorer la per-formance financière dans la gestion des actifs industriels, des actifs logiciels, etc. Ce conseil extérieur facilitera le traitement objectif des données pour limiter les immobi-lisations et les coûts au plus juste sans pour autant réaliser des éco-nomies de fonctionnement ou des désinvestissements qui nuiraient à

la performance de l’entreprise à plus ou moins long terme.

BENCHMARKING ET ACCEPTATION DU CHANGEMENTLes conseils extérieurs en matière de performance financière sont éga-lement précieux pour la capacité de benchmarking qu’ils apportent. Bien sûr chaque entreprise est unique, cependant il est toujours utile de se comparer pour mesurer les écarts.

Des écarts significatifs avec d’autres entreprises sur les coûts et la perfor-mance de l’une ou l’autre des fonc-tions de la direction financière sont des alertes qui appellent à approfon-dir l’analyse. Comment sont organisés les concurrents ? De quels outils se sont-ils équipés ? Quelles sont les priorités qui leur sont assignées ?Le recul et l’expérience d’autres t ransformat ions réussies dans d’autres entreprises apportent au conseil extérieur non seulement cette capacité de benchmarking, mais aussi une capacité à faciliter l’acceptation du changement au sein des équipes en objectivant les pro-blèmes et les solutions. Le conseil peut utilement faire office de tiers de confiance pour aider les mana-gers à dépasser des situations blo-quées par l’habitude ou la défiance. L’intervention d’une équipe pluri-disciplinaire et expérimentée dans la transformation opérationnelle sécurise et légitime le changement aux yeux des équipes.

COMMUNIQUÉ

Un gisement d’économies insoupçonné

SmartTrack, outil destiné aux grandes entreprises et développé par l’édi-

teur allemand Aspera, membre du groupe USU coté à Francfort, permet d’optimiser la gestion des licences. « Les entreprises possèdent de très nombreuses applications, ce qui se révèle très dif� cile à gérer car les éditeurs font régulièrement évoluer les contrats de licences, explique Margreet Fortuné, directrice France d’Aspera. Or, les logiciels sont des actifs, comme des actifs physiques, qui pèsent sur le bilan. Il convient donc de les gérer au mieux. » On estime qu’une entreprise dévelop-pant 100 M€ de CA assume en moyenne 1,50 M€ par an de dépenses logicielles, et 7,50 M€ si on y ajoute le support et la maintenance.

Gérer la complexité des groupes internationauxLe SAM est trop souvent réduit à une ques-tion de conformité : il s’agit de respecter les modes d’exploitation contractuels, pour réduire le risque légal et � nancier en cas de contrôle par l’éditeur. Mais véri� er avec SmartTrack l’utilisation d’un logiciel per-met également de réduire les coûts, en ajus-tant le nombre d’utilisateurs contractualisé. SmartTrack va aussi détecter les logiciels redondants, ou trop peu utilisés, ce qui n’est pas rare dans des entreprises cumulant parfois des centaines d’applications, sans

qu’une analyse régulière des données d’uti-lisation ne soit réalisée. Une problématique qui ne fait que s’accentuer avec l’augmen-tation du nombre d’appareils mobiles et le basculement des logiciels du poste de travail vers le Cloud.« SmartTrack garantit que ce n’est pas l’en-vironnement informatique qui détermine les coûts des licences, mais plutôt les coûts des licences qui sont constamment mini-misés en étant adaptés intelligemment à l’infrastructure, indique Margreet Fortuné. Ainsi, les clients d’Aspera prennent-ils le contrôle sur leurs coûts de même que sur la complexité de leurs licences. »

ROI quasi immédiatSmartTrack et le système de suivi Master Catalog (voir encadré) s’intègrent avec tous les outils de gestion de parc et d’inventaire de matériels et de logiciels, pour collecter automatiquement toutes les informations et les quali� er. Ce screening en temps réel

Au-delà de la conformité, une gestion des actifs logiciels (SAM) telle que proposée par Aspera garantit aux entreprises des gains substantiels. Elles peuvent en eff et contrôler les coûts en anticipant de manière précise les budgets de logiciels, et en éradiquant les facteurs de risque d’audit.

Outil puissant pour gestion simplifi ée Avec l’explosion des off res logicielles et la grande diversifi cation des modes de commercialisation, les règles des éditeurs se sont considérablement complexifi ées, et évoluent en permanence.Aspera avec son « Master Catalog » simplifi e le SAM.– 200 éditeurs, avec plus de 500 000 références de logiciels, y compris des logiciels métiers très spécifi ques– Mise à jour constante des licences avec intégration des nouveautés et archivage des anciennes références dans un historique– Aucun intermédiaire, ingénierie allemande en interne pour intégration homogène des fonctionnalités


ASPERA GMBH

Margreet Fortuné, Directrice pays Aspera France

permet de véri� er que l’entreprise gère bien sa conformité, et de voir quelles

sont les économies potentielles pour diminuer le prix d’acqui-

sition. Elle connaît alors de façon précise ce qu’elle pos-sède et paie pour renforcer sa position de négociation avec les éditeurs.Aspera propose enfin des outils de benchmark pour comparer les offres des différents fournis-seurs de logiciels, pour un retour sur investis-

sement quasi immédiat, comme le confirme une

étude 2016 du bureau d’ana-lyse Forrester.

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COMMUNIQUÉPerformance financière

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En conduisant à une meilleure accep-tation du changement, le conseil extérieur permet ainsi que celui-ci donne des résultats plus sûrs et plus rapides.Autre cadre de changement qui bénéficiera de l’apport d’un conseil extérieur : l’accompagnement à la prise de postes pour les membres de la direction, qu’ils soient DG, DAF ou DRH. L’arrivée d’un nouvel encadre-ment est une bonne occasion de lan-cer un processus de transformation, pour l’ajuster à la fois à l’évolution de l’entreprise et au profil du dirigeant. Là encore, un accompagnement, voire un coaching, permettront de faciliter l’intégration du dirigeant et la mise en mouvement du service.

À NOUVELLES TECHNOLOGIES, NOUVEAUX PROCESSSi les directions financières sont sans doute parmi les dernières à sauter le pas des nouvelles technologies, le mouvement est maintenant bel et bien lancé ! Les grands éditeurs de logiciels et de nombreuses start-ups proposent de plus en plus d’applica-tions qui révolutionnent le métier. Le travail collaboratif se développe grâce aux applis proposées sur le Cloud, les outils et les données sont partagés aussi bien entre les services qu’entre la direction financière et l’extérieur, de façon discriminée et sécurisée en fonction de leur degré de confidentialité.Dans les PME, l’expert-comptable peut ainsi désormais travailler en lien avec de plus en plus de métiers différents de l’entreprise, disposer de davantage de données et donc produire plus d’analyse, pour être un interlocuteur à valeur ajoutée. Ce n’est pas tout : l’expert-comp-table peut également jouer le rôle de conseil pour améliorer la per-formance de l’entreprise. « En aval de sa propre mue digitale, l’expert-comptable répond aux besoins

des entrepreneurs dans l’atteinte d’une haute performance financière, explique Cyril Degrilart , expert-comptable et formateur indépendant. Il accompagne notamment les projets dans leur performance numérique : conseils dans le déploiement d’un canal de vente e-commerce, assis-tance à l’analyse et au traitement des données de gestion, ou encore informations sur la sécurisation de l’information financière. »Autre grand mouvement en cours lié aux nouvelles technologies, celui de l’automatisation des données, des flux entrants et sortants, qui permet à la fonction Finance de se consacrer davantage à l’analyse. Les progrès considérables réalisés dans le traite-ment des données, dans leur digitali-sation et leur traitement automatisé, bénéficient aujourd’hui largement à la fonction Finance. À la rapidité, gage de productivité, s’ajoute des niveaux de sécurité et d’intégrité aujourd’hui suffisants pour pouvoir faire entrer

dans le mouvement de la dématéria-lisation les informations comptables et financières les plus stratégiques.

APPORTER DE LA VALEUR AJOUTÉELes nouveaux outils, ce sont aussi de nouvelles façons de communiquer avec la direction générale et avec les autres métiers, en délivrant une information financière plus lisible, plus synthétisée visuellement, bref plus accessible pour tout le monde, et plus r iche en valeur ajoutée. Globalement, tous les métiers de l’entreprise ont déjà basculé vers des usages qui sont ceux auxquels les particuliers sont depuis longtemps habitués. Les directions financières s’y mettent également : données dis-ponibles tout le temps, sur n’importe quel terminal, fixe ou mobile, travail collaboratif sur des documents par-tagés, outils d’aide à la décision per-mettant d’agglutiner les données et de leur donner du sens, ergonomies user-friendly, etc.

Les conseils extérieurs en matière de performance financière sont également précieux pour la capacité de benchmarking qu’ils apportent.

COMMUNIQUÉ

Le haut de gamme en matière de gestion des actifs logiciels

Implanté depuis 2015 en France, Snow Software, leader mondial dans la four-niture de solutions de gestion des actifs

logiciels, met à disposition de milliers d’entreprises, qui possèdent au minimum

350 à 400 postes, son expertise pour les aider à rendre plus performante l’adminis-tration de leur parc informatique.Ses solutions couvrent toutes les plate-formes : Windows, Linux, Unix, mais aussi Windows Phone, Android… La simplicité mêlée à la convivialité et à la qualité du travail de conformité fait de Snow Software un partenaire indispensable à toute entre-prise désireuse de franchir les obstacles qui peuvent entraver son développement.

Vecteur d’économies« Qu’est-ce que j’ai déployé et qu’est-ce que j’utilise réellement sur mon poste de travail ou sur mon serveur ? Suis-je bien en règle avec les contrats de licences ? Autant de questions auxquelles nous apportons une réponse immédiate » souligne Hervé

Le Fell, directeur général de Snow Software France. En aidant l’entreprise à réduire ses coûts, à optimiser ses actifs tout en les sécurisant durablement, Snow Software permet à chaque entrepreneur de se doter d’une vision réelle de l’usage de son parc. Ses solutions et produits permettent ainsi de mener par exemple des actions correc-tives sur un parc de logiciels, mais aussi tra-quer et désinstaller des licences inutilisées pour les réaffecter aux bons utilisateurs de l’entreprise qui en ont réellement besoin, ou encore se mettre en conformité avec ses contrats de licences, quitte à les renégocier pour en tirer un meilleur pro� t.

Réduire les coûts des licences logicielles, minimiser les risques, sécuriser et optimiser la disponibilité des actifs, telle est la feuille de route que s’est fi xée Snow Software pour aider les entreprises à adopter une vision globale de leur parc.

SNOW SOFTWARE FRANCE

Tél. +33 (0)1 85 78 16 [email protected]/fr

Hervé Le Fell, directeur général de Snow Software

Avec Bolden, votre épargne développe l’économie réelle !

Spécialiste du � nancement participa-tif à destination des TPE/PME, la société Bolden a créé une plateforme

totalement innovante et � exible. Cette der-nière propose des Packs Financeurs para-métrables qui permettent aux particuliers de diversi� er leur épargne en sélectionnant une ou plusieurs entreprises, et ce, sans passer par les intermédiaires � nanciers tra-ditionnels. « Notre mode de sélection des entreprises est particulièrement rigoureux. Sur 100 projets, nous retiendrons les 3 meilleurs » assure Franz Chatelin, respon-sable du développement chez Bolden.

Un taux de rentabilité moyen de 7,6 %Pour sécuriser les investissements, l’entre-prise a en effet mis en place trois � ltres

particulièrement ef� caces qui s’articulent autour de critères d’éligibilité, d’analyses de crédit, et de validation finale par un comité de projets. Le prêteur peut ainsi investir en toute quiétude dans un ou plu-sieurs projets de son choix, pour une durée de 1 à 3 ans, avec un taux de rentabilité moyen de l’ordre de 7,6 % actuellement. « C’est surtout l’occasion de donner du sens

à son épargne en aidant une entreprise de sa région à laquelle il manque 50 K€ pour développer un beau projet » souligne Franz Chatelin. Contrairement aux conditions bancaires classiques (même si l’activité de Bolden ne rentre pas en concurrence avec le secteur bancaire), aucune garantie ou caution personnelle n’est demandée aux dirigeants des TPE/PME.À ce jour Bolden, qui af� che une croissance continue, a déjà fait � nancer près de 50 projets et s’appuie sur un portefeuille de plus de 2 200 prêteurs.

En off rant la possibilité aux particuliers de diversifi er leur épargne grâce à des prêts rémunérés, Bolden, acteur majeur du crowdlending, aide les TPE/PME à se développer en leur permettant d’accéder à un système de fi nancement alternatif.

BOLDEN


L’équipe de Bolden

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COMMUNIQUÉ

Quel avenir pour le Contrôle de Gestion ?

Pourquoi avoir mené une étude fi n 2016 auprès de dizaines de diri-geants (1) ?Éric Dupont : Cette étude apporte des réponses permettant de placer la création de valeur ajoutée au cœur de l’activité du Contrôle de Gestion. Celui-ci entre dans une nouvelle ère, protéiforme, tant les contours des activités et le positionnement des équipes sont mouvants. Challengé par les demandes accrues du business, boule-versé par l’arrivée des nouvelles techno-logies, devant considérer les aspirations des nouvelles générations, le Contrôle de Gestion doit se transformer.

Le contrôleur a-t-il toujours sa place ?É. D. : Oui, s’il apporte vision et anticipa-tion face à la complexité et à l’instabilité croissantes. Il doit contribuer à créer un

continuum entre des horizons stratégiques long terme et l’action à court terme. Il doit être leader de sa transformation pour aller au devant des attentes de ses clients internes.

Les robots vont-ils remplacer les contrôleurs de gestion ?É. D. : Oui, pour la production de reporting.

Non, pour y donner du sens. La technologie est une formidable opportunité de démon-trer sa valeur, en donnant plus de sens, de réactivité et d’interactivité.

En termes de compétences, faut-il chercher le mouton à cinq pattes ?É. D. : Non, une équipe pluri-spécialistes est préférable, avec des compétences tech-niques, � nancières et data. Mais la valeur ajoutée passe aussi désormais par le savoir-être et une culture de coresponsabilité.1. Étude « Quel avenir pour le Contrôle de Gestion » menée auprès de responsables fi nanciers, RH et de DG de 40 entreprises, en partenariat avec des professeurs de grandes écoles (synthèse disponible sur demande).

PMP Conseil, cabinet spécialiste depuis 2003 du conseil en stratégie et en transformation, dévoile les résultats de son étude sur l’avenir du contrôle de gestion et la transformation des fonctions fi nancières.

PMP Conseil


Éric Dupont, associé

Performance financière

L’un des principaux enjeux des direc-tions financières est aujourd’hui de s’adapter à ce nouvel environnement technologique, pour saisir toutes les opportunités qu’il offre en termes de performance, tout en répondant à la tendance de fond qui est la déma-térialisation de la fonction Finance. Pour cela, il faut choisir les bons outils, car la phase de transformation actuelle sera déterminante pour la performance de la direction finan-cière dans les années à venir, dans un contexte où cette performance sera aussi plus que jamais l’une des conditions de la performance de l’entreprise dans son ensemble.

En effet, à l’heure où la plupart des grandes entreprises et un nombre croissant d’ETI et de PME s’équipent d’outils d’automatisation, de déma-térialisation, et d’outils décisionnels, pour améliorer leur productivité

et accompagner les autres métiers dans leurs prises de décision, les entreprises qui ne franchiront pas ce nouveau pas de manière concluante risquent de se retrouver distancées. Car c’est non seulement leur gestion financière qui sera moins perfor-mante, mais aussi leur gestion globale et celle des autres métiers, qui se trouveront moins armés que leurs concurrents car moins bien épaulés par leur direction financière.

Face à ces enjeux, les directions financières bénéficient d’une palette importante d’outils à leur disposition, à des coûts qui sont réduits par la généralisation de ces nouvelles tech-nologies, le tout sur un marché de plus en plus mûr car de nombreuses entreprises ont déjà franchi le pas. Ce qui permet aux spécialistes de la transformation de la fonction Finance de bénéficier d’une expérience et d’un recul sur les résultats qu’ils peuvent mettre au service de tous leurs clients.

Les nouveaux outils, ce sont aussi de nouvelles façons de communiquer avec

les autres métiers, en délivrant une information financière plus lisible et

plus riche en valeur ajoutée.

COMMUNIQUÉ

Véritable point névralgique des entre-prises, les directions � nancières ont désormais un allié de poids pour

les aider à obtenir une vision 360° et se recentrer sur leur cœur de métier qui est l’analyse, le contrôle � nancier et la prise de décision. LucaNet France, filiale de l’éditeur allemand LucaNet, leader sur son marché et présent en Europe, États-Unis et Asie, leur propose en effet une plateforme unique en son genre pour faciliter le quo-tidien des directeurs � nanciers. Une seule et même interface apte à gérer leurs pro-blématiques de consolidation, de reporting opérationnel, de plani� cation et de gestion de leurs performances. Vincent Migayrou, DAF de EASYVISTA : « Jusqu’à présent,

nous utilisions un outil de consolidation statutaire dédié mais nous avons choisi de le remplacer par LucaNet pour sa capacité à traiter la consolidation statutaire et la consolidation de gestion de manière tota-lement intégrée. Cela nous offre une vision élargie sur notre business et décloisonne la direction � nancière. » Idéale pour les ETI : une plateforme ergo-nomique et puissante qui répond à un haut niveau d’exigences. Développée par des fonctionnels pour des fonctionnels, la solu-tion LucaNet associe la rigueur d’une solu-tion de consolidation et la souplesse d’un cube multidimensionnel pour le contrôle de gestion. Son approche agile, collabo-rative et empirique en fait une solution

immédiatement exploitable par les direc-teurs � nanciers. Facile à mettre en œuvre, elle ne nécessite aucune compétence infor-matique particulière.

Avec sa plateforme logicielle de consolidation, de planifi cation, de reporting et d’analyse, LucaNet France met à disposition des directions fi nancières une solution totalement innovante pour les aider à piloter leur business.

LucaNet France


Quand les directeurs fi nanciers deviennent des business partners…

Stéphane Pimienta, Président France de LucaNet

Un outil révolutionnaire d’aide à la décision et pilotage de la performance !

Pour aider les entreprises à se forger une vision unique, personnalisée et partagée de leurs performances en

se basant sur l’ensemble de leurs données (clients, produits, marchés…), BOARD International a mis au point un outil déci-sionnel capable d’intégrer l’ensemble de ces informations dans un réceptacle virtuel commun de données. « Avec les solutions classiques, les données dédiées à la décou-verte, à la visualisation, à l’analyse et à la plani� cation sont fragmentées, éparpil-lées dans plusieurs silos. Alors qu’elles devraient pouvoir être intégrées dans une seule et même plateforme collabora-tive », souligne Gilles Alais, Directeur de BOARD France.

Un tout en un pour prévoir, analyser, simulerLa plateforme logicielle mise au point par BOARD est unique en son genre. Elle per-met aux entreprises de toutes tailles d’avoir une vision cohérente et surtout globale de leur activité. Elle se décline sous la forme

d’un tout-en-un pour aider à la plani� ca-tion, la prévision, l’analyse et le reporting. Facile à utiliser, à déployer et ne nécessitant aucune programmation, BOARD permet d’uni� er en toute transparence l’informa-tique décisionnelle (BI), la gestion des per-formances d’entreprise (CPM), l’analytique et la découverte de données au sein d’un seul produit.Cet outil a hissé BOARD International, éditeur d’origine Suisse au rang de leader mondial des outils d’aide à la décision pour les entreprises. Fort d’un portefeuille de 3 500 clients, le groupe a enregistré en 2016, la plus forte croissance de son his-toire (+45 %).

Pour promouvoir la croissance de l’entreprise et permettre aux dirigeants de se consacrer à des tâches à valeur ajoutée, l’éditeur BOARD International propose une plateforme innovante intégrant toutes les données pour un pilotage complet de la performance.

BOARD

Tél. +33 (0)1 70 38 53 18 [email protected]

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COMMUNIQUÉ

L’excellence reconnue

BC Consulting aligne une soixantaine de consultants experts

autour de missions variées en optimisation de la per-formance, pilotage et assis-tance à maîtrise d’ouvrage SI ; notamment sur des su-jets d’envergure, sensibles et complexes, comme en témoignent certaines de ses opérations en cours :– accompagnement à la transformation digitale, à la performance des organisations et des SI, et au déploiement de Centres de Services Partagés Finance et HR dans les secteurs de l’Énergie et des services associés,– optimisation de la performance opéra-tionnelle et � nancière auprès d’industriels

majeurs de l’Automobile,– assistance au pilotage et amoa sur le programme de refonte du SI métier d’un des leaders du transport maritime.

« Les qualités qui nous sont reconnues sont notamment la maîtrise des délais, des budgets, et l’anticipation sur la gestion des risques ; et bien sûr la discrétion sur les sujets sensibles »,

explique Pierre de Lapeyrière.« Quand il y a un projet dif� cile, tendu budgétairement et en délais, ou avec des relations potentiellement sensibles entre métier et DSI, c’est pour BC Consulting », confirme un DSI Organisation et SI

évoluant au sein de grands groupes du CAC 40.Un autre dirigeant poursuit : « Nous fai-sons appel à BC Consulting pour la relation de con� ance, forte et durable qui nous lie, sa vision d’esprit large et pour autant très terre à terre, sa capacité à identi� er et à s’appuyer sur les bons experts dans des domaines très variés. Le tout avec un enga-gement très fort des associés. »Une con� ance qui se traduit par un élar-gissement quasi systématique des inter-ventions de BC Consulting sur ses autres domaines de compétences.

BC Consulting, créé en 2003 par trois associés issus de PwC, Pierre de Lapeyrière, Gilles Demigneux et Jérôme Argentin, apporte le meilleur service aux grands groupes et ETI. Ses résultats parlent d’eux-mêmes.

BC CONSULTING

Tél. +33 (0)1 84 17 17 17Tél. +33 (0)4 91 33 58 [email protected]

Pierre de Lapeyrière, associé

L’expertise à la carte pour booster l’entreprise !

Aider les dirigeants à construire leur entreprise et les accompagner dans leur processus de développement.

C’est la mission que s’est � xée Eric Jaton, créateur de Next Executives qui s’appuie sur plus de 25 ans d’expérience dans la gestion opérationnelle des organisations. L’objectif de sa société est de mettre à dis-position des entrepreneurs une direction en temps partagée pour leur fournir toutes les compétences et expertises qui leur font défaut. Flexible, de qualité, ce modèle est assurément en totale adéquation avec les contraintes budgétaires de l’entreprise. « Notre rôle est de conseiller, mais aussi de s’engager aux côtés des dirigeants et décideurs a� n de développer avec eux une relation privilégiée synonyme de plus-value pour l’entreprise » explique Eric Jaton.

Une équipe d’experts pour plusieurs domaines d’intervention.Pour proposer ses prestations, Next Executives s’appuie sur un réseau d’hommes et de femmes expérimentés

tant dans les domaines de la � nance, des ressources humaines que des systèmes d’in-formation et du droit. Leurs compétences spécifiques se déclinent en fonction des besoins de l’entreprise : une gestion � nan-cière à optimiser notamment au travers de la recherche de � nancement, des systèmes d’informations à faire évoluer, une organi-sation et des processus qui ont besoin d’être revus et � uidi� és, des ressources humaines à remotiver. Autant de raisons de faire appel à cet expert à temps partagé « à la carte » qui saura répondre précisément aux enjeux stratégiques de l’entreprise.

Pour répondre à leurs objectifs de croissance, ou challenger leur processus de développement, les entreprises peuvent désormais compter sur le réseau d’experts « à la carte » en temps partagé mis en place par Next Executives.

NEXT EXECUTIVES

Tél. +33 (0)6 68 63 70 12 [email protected]

Eric Jaton, créateur de Next Executives

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COMMUNIQUÉ

La Fonction Finance fait sa révolution numérique

Quelles sont les grandes tendances en matière d’évolution de la fonction Finance au sein des PME/ETI ?Cyrille Breucq : Accaparées ces dernières années par d’autres priorités, notamment la gestion du cash et la recherche de � nan-cement, les directions � nancières montrent un intérêt grandissant pour gagner en agilité et se recentrer sur la valeur ajoutée.Conscientes des avantages que la trans-formation numérique peut leur offrir, les DAF digitalisent leur fonction et nous demandent de les accompagner dans l’inté-gration de nouveaux outils, plateformes et services (décisionnels et transactionnels) ; la Finance entre en mode 2.0 pour gagner en ef� cacité.C’est autant une mutation exogène sous l’impulsion de l’État (qui avait déjà imposé

la télétransmission des déclarations � scales il y a quelques années et qui récidive avec le dépôt de la facture électronique sur son portail… la facturation électronique se diffusant du BtoG au BtoB) qu’une volonté de consacrer le temps et l’énergie de ses équipes sur les sujets à plus fort enjeu que la saisie, les rapprochements et les réconci-liations comptables.Il n’y aura pas de retour au papier et ce faisant les traitements sont de plus en plus automatisés et robotisés dans et entre les entreprises.

Et quelles sont les attentes pour l’analyse des données ?Frédéric Lumeau : Les sujets de Business Intelligence vont désormais bien au-delà de la simple BI, il s’agit d’automatiser le reporting, les tableaux de bord, de déployer des outils de travail et de planning collabo-ratifs, pour être beaucoup plus performant en termes de qualité de délivrables et de délais, au service des autres métiers.J’ajouterais que nous entrons dans l’ère du data storytelling avec des graphs, des images, de nouvelles formes de commu-nication � nancière en interne, pour facili-ter la prise de décision en fournissant des états plus synthétiques et visuels sur la performance. Ces outils décisionnels vont grandement améliorer la lisibilité de la performance de l’entreprise.

Un accompagnement soignéJune Partners apporte à ses clients un conseil opérationnel et un dispositif de transformation pour les accompagner dans leurs projets.En commençant par un diagnostic, ses experts posent les bases d’une organisation et de processus cibles puis défi nissent la feuille de route pour intégrer éventuelle-ment de nouveaux outils. Ils accompagnent ensuite le client dans l’exécution de son programme de transformation.

La Fonction Finance des PME/ETI rentre de plain-pied dans le 21e siècle en automatisant les tâches à faible valeur ajoutée pour se consacrer à l’analyse des données, avec de nouveaux outils décisionnels, la mise en place de plateformes de dématérialisation transactionnelle et l’adoption de processus comptables automatisés ; l’objectif : être plus agile, rapide et performant. Les explications de Cyrille Breucq et Frédéric Lumeau, associés du cabinet June Partners.

Tél. +33 (0)1 84 17 64 [email protected] www.june-partners.com

JUNE PARTNERS

«La fonction Finance, en faisant sa révolution numérique, peut se consacrer à son rôle : faire parler les chiffres et les données pour permettre à l’entreprise de créer de la valeur. »Quels sont aujourd’hui les leviers de performance ?La direction � nancière, en faisant sa révo-lution numérique avec la digitalisation, reconsidère les modèles organisationnels tel que l’externalisation dans des pays low cost. Il y aura toujours des centres de services partagés, mais plutôt en France ; avec, au sein de ces CSP internes ou externalisés, une intégration des technologies digitales pour que ces CSP soient les plus ef� caces possible.L’autre grande tendance est de dégager du temps aux équipes pour qu’elles produisent de l’analyse qualitative au lieu de passer leur temps sur des tâches à faible valeur.La donnée, dématérialisée, est traitée de façon automatisée au sein de plateformes, puis directement intégrée dans des outils décisionnels web-like, user-friendly.La fonction Finance peut se consacrer à ce qui aurait toujours dû être son rôle : faire parler les chiffres et les données pour per-mettre à l’entreprise de créer de la valeur.

Frédéric Lumeau, associéCyrille Breucq, associé

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COMMUNIQUÉGestion de la relation client

QUAND LA GESTION DE LA RELATION CLIENT DEVIENT AGILE ET CONNECTÉE...Levier de performance par excellence, la Gestion de la Relation Client implique pour les entreprises de développer une vision à 360° construite et partagée par l’ensemble des services de l’entreprise. L’avènement du digital leur offre un tremplin vers davantage de valeur ajoutée, à condition de faire rimer technologie et facteur humain...

Études à l’appui• 94 % des Français sondés jugent que la qualité de la relation client influence leur perception (étude BVA 2016).• 91 % d’entre eux sont susceptibles de changer d’avis et d’interrompre l’achat ou l’abonnement en cas de déception dans ce domaine (étude BVA 2016).• 10 % des consommateurs pensent que les entreprises sont réellement en capacité de faire interagir canaux numériques, sociaux, mobiles et canaux traditionnels (étude Accenture 2016).• 73 % des consommateurs désirent que les sociétés leur offrent plus de moyens pour résoudre par eux-mêmes leurs problèmes (étude Aspect Omnibus 2014).• la croissance du chiffre d’affaires des marques est corrélée avec le taux de satisfaction et de recommandation de leurs clients (étude Boston Consulting Group 2015).

Quel que soit le secteur d’activité, la Gestion de la Relation Client est devenue en quelques années un enjeu majeur pour les entrepr ises .

Véritable facteur de performance, elle présente désormais un enjeu financier qui doit être porté par l’ensemble des équipes, surtout dans un environnement complexe avec des marchés de plus en plus concur-rentiels et face à des clients de plus en plus exigeants. Avec la montée en puissance du digital qui révolu-tionne littéralement tout ce secteur, les entrepreneurs n’ont d’autres choix que d’investir pour innover s‘ils veulent tirer profit de ces nouvelles tendances. Pour ce faire, ils doivent obligatoirement adopter une straté-gie omni-canal, qui s’appuie tant sur le facteur humain que sur ces évolu-tions technico-socio-économiques.

L’ÈRE DU MULTI-CANALVoilà dix ans, chaque service s’occu-pait de la partie du parcours client qui lui incombait. Le service marketing était responsable de la perception de la marque par les clients, pendant que le service client se positionnait comme l’interlocuteur principal de ces derniers. Aujourd’hui, les lignes de démarcation entre les services, la direction commerciale, la direction marketing et le service clients, ont volé en éclats. L’ensemble des ser-vices a maintenant accès à une vue

unique, et ce, grâce à l’avènement du digital. Même si le téléphone reste encore un moyen de communica-tion privilégié, la multiplication des canaux (chats, applications, message-ries mobiles, réseaux sociaux) permet aux clients de communiquer plus facilement avec l’entreprise. Et cette ère du multi-canal offre une palette de solutions inespérée à l’entreprise.

FLUIDIFIER, SIMPLIFIERPeu onéreuses, pratiques, efficaces, rapides et surtout ludiques, les solu-tions digitales décuplent les capaci-tés de communication en direct. Elles permettent aux entreprises d’être en phase avec leurs clients. Notamment les nouvelles générations dont la faculté à manier le digital dans leur vie quotidienne est quasiment innée. À condition bien évidemment de comprendre comment accompagner les attentes et les demandes de ces donneurs d’ordre. Que recherchent-ils en priorité ? De la praticité, de l’accessibilité, de l’instantanéité, mais aussi des moyens de personnalisa-tion, d’autonomie et de diversité dans les canaux de contact.Plus que jamais les entreprises doivent donc fluidifier leur communi-cation en bannissant toute notion de blocage. Décomplexée par le digital, leur communication doit permettre une recherche simplifiée et indivi-duelle de la solution tout en privilé-giant la place de l’humain au centre de ce dispositif. Ph

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COMMUNIQUÉ

Des contenus impactant et (vraiment) rentables

En quoi la création de contenus est devenue un enjeu stratégique dans la Relation Client ?Alexandre Le Dilhuit : Parce qu’il convient désormais d’appréhender la Relation Client sous un angle différent à savoir ne pas simplement apporter au client une bonne Customer Experience parce qu’il a payé, mais surtout créer cette expérience client bien en amont lorsqu’il est prospect et même avant, lorsqu’il découvre un nou-veau besoin dans son entreprise. Et c’est en cela qu’un contenu d’excellence déployé très en amont peut devenir rapidement une force de frappe commerciale. Et être créateur d’une Customer Experience. La relation client n’est donc plus uniquement concentrée sur les outils ou les technologies à mettre en place pour cultiver sur la durée ses clients acquis. Elle doit prendre en compte la totalité de l’expérience que votre client vit avec vous, de son statut d’inconnu à celui de prospect puis de client.

À vous entendre, il faut du contenu à tous les stades de la Relation Client ?A. L. D. : Tout à fait ! De bons contenus évangélisent, transforment les prospects puis nourrissent et upgrade les clients ! Mais attention, bons contenus veut dire contenus à forte valeur informative totale-ment orientés vers la cible et ses besoins et non vers vos services ou votre offre. C’est là tout le paradigme du marketing et de la vente en BtoB aujourd’hui : se vendre sans se vendre. Ce sont donc des articles de blog qui vont accompagner le prospect et le faire évoluer dans cette prise de déci-sion quasi solitaire. Quand on sait que le buyer journey est effectué aujourd’hui à 64 % en mode autonome, c’est-à-dire sans contacter le commercial d’une entre-prise, on se rend compte combien la valeur apportée aux contenus posés sur le blog ou sur le site d’une entreprise est essentielle. D’autant que ce chiffre devrait grimper à 85 % dans les 10 années à venir. Aussi, si vous n’avez pas des contenus pertinents sur votre blog ou votre site qui viennent

régler le problème de vos prospects… vous perdez des clients. C’est aussi simple que cela.

Qu’est-ce qui fait que vos contenus sont rentables ?A. L. D. : Nous avons examiné le processus actuel de création d’articles de blog et nous avons pensé qu’il devait y avoir une meilleure façon de procéder. C’est pour-quoi nous avons créé une méthodologie de fabrication nouvelle apportant pour un budget nettement moins élevé une rentabilité quasi immédiate. Cela a trait à la qualité de nos équipes, l’intégration de Data Science, au volume de mots quasi inédit sur le marché sans oublier les tech-niques de Storytelling qui permettent à nos rédacteurs Web de valoriser les expertises métier internes de nos clients à destination de leurs prospects.

Humaniser la Relation Client, proposer des contenus pédagogiques à forte valeur ajoutée tout en obtenant du ROI…, voilà les engagements de Leadnovation, start-up SaaS en création de contenus. Alexandre Le Dilhuit, son fondateur, revient sur le pouvoir des contenus dans l’acte d’achat.

Du ROI dès le 1er articleLeadnovation déploie une méthodologie en rupture qui casse les codes de la création de contenu classique en intégrant de la Data Science, en produisant des textes non contraints en termes de volume, en s’inspirant de l’expérience d’experts internes… autant de points extrêmement critiques dans la production d’articles de qualité Premium. Ainsi, il n’y a donc plus besoin de faire un test grandeur nature sur 3 ou 6 mois, grâce à un reporting hebdomadaire, le ROI est vérifi é très rapidement.

[email protected]@leadnovation.comwww.leadnovation.com

LEADNOVATION

«Le paradigme du marketing et de la vente en BtoB aujourd’hui, c’est de se vendre sans se vendre.»

Alexandre Le Dilhuit, CEO & founder et Déborah Millaud, COO & co-founder de Leadnovation

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COMMUNIQUÉ

Pour une Relation Client digitale à forte valeur ajoutée

Vous avez fait de la transformation digitale l’une de vos expertises les plus précieuses pour vos clients.Jean-Yves Coloigner : Certes, notre approche du digital et des médias sociaux est plébiscitée par nombre d’acteurs de l’énergie, du tourisme, de la banque… mais elle est enrichie par notre expertise en stratégie Relation Client, en conseil opéra-tionnel marketing et en gestion de projets de transformation Relation Client.

La digitalisation de la Relation Client : indispensable ?Alain Ebongué : Je dirais complémentaire à une Relation Client traditionnelle, car la digitalisation est la nouvelle forme de relationnel. C’est un véritable enjeu pour les entreprises qui doivent être en mesure

de répondre aux clients à travers ces mêmes canaux qu’ils utilisent au quotidien pour communiquer. Nous les aidons à adapter leur organisation, leurs méthodes et leurs outils notamment sur les réseaux sociaux en vue de renforcer la qualité de Relation Client dans sa globalité.

En quoi est-elle un fort levier de création de valeur ?J.-Y. C. : Peu d’entreprises associent la valeur à la digitalisation de leur Relation Client à l’inverse de la réduction des coûts. Or c’est un formidable levier de valeur, car si une transformation numérique réussie permet de répondre au client qualitative-ment, elle permet aussi de tirer parti de ces interactions pour lui faire des proposi-tions commerciales ciblées et générer ainsi des ventes supplémentaires. Et c’est cette valeur ajoutée que nous développons pour nos clients.

Plus qu’une promesse, c’est un engagement pour Reach Consulting, cabinet-conseil en Relation et Marketing Client. Alain Ebongué et Jean-Yves Coloigner, ses fondateurs reviennent sur les enjeux et les atouts de cette nouvelle Relation Client.

REACH CONSULTING

Reach consultingTél. + 33 (0)1 43 98 93 [email protected]

Photo. Alain Ebongué et Jean-Yves Coloigner, fondateurs de Reach Consulting

Satisfaction client : atteindre l’excellence !

Aujourd’hui, vous prétendez que l’on peut (encore) « augmenter » la relation client ?Frédéric Godefroy : Oui tout à fait et nos clients (Rue du Commerce, Darty, BNP Paribas Factor, Cdiscount…) comme nos 500 000 utilisateurs le confirment. Avec notre solution, l’entreprise se dote d’une CRM augmentée des plus effici-entes qui permet en toute simplicité à sa Direction de la Relation client de struc-turer son parcours client et de le faire évol-uer sur tous les canaux. Ses conseillers sont guidés et délivrent une réponse d’expert en un clic. L’idée étant d’améliorer à la fois la satisfaction du client et le coût de traite-ment des demandes tout en accélérant les performances commerciales.

Mais peut-on vraiment répondre parfaitement bien tout de suite et à moindre coût ?F. G. : Bien sûr. Être pertinent dès le 1er appel suggère simplement que la réponse s’appuie sur un parcours client d’excel-lence dé� ni, modélisé et automatisé par les experts de l’entreprise. C’est la force de notre solution qui apporte le once & done sans sacri� er la rapidité de réponse.

Qu’en est-il des chatbots dont on parle tant ?F. G. : Bien que disponibles 24h/24, 7j/7, aujourd’hui, ils ne peuvent délivrer seuls la bonne réponse que s’ils exploitent du savoir-faire injecté au préalable par les humains. Et c’est là que notre solution fait

toute la différence : en s’appuyant eux-aussi sur ces mêmes parcours clients dé� nis par les experts, nos chatbots conversent de façon pertinente et apportent au client la satisfaction qu’il attend, comme le ferait un conseiller.

L’excellence pourrait se résumer à trois actions simultanées : répondre vite, bien et surtout du 1er coup. Le trio gagnant d’une relation client performante pour Frédéric Godefroy, président de SERENEO, leader de la CRM augmentée.

SERENEO

Tél. +33(0)1 80 88 50 [email protected]

Frédéric Godefroy, président de Sereneo

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COMMUNIQUÉ

La force de l’expertise sectorielle

Vous privilégiez une approche glo-bale de la Relation Client ?Karim Irouche : Tout à fait. Certes nous pouvons intervenir sur des opérations de façon ponctuelle. Mais aujourd’hui, il nous semble indispensable d’être en mesure d’agir en avant-vente avec la conquête de nouveaux clients, en vente et de gérer l’après-vente avec une solution omnicanale : téléphone, digital, courriel, tchat, réseaux sociaux. Nous sommes agiles et réactifs.

Pourquoi avoir fait le choix de l’ex-pertise sectorielle ?K. I. : Car compte tenu de nos compétences, nous préférons intervenir sur des secteurs où nous démontrons notre capacité à gérer de la complexité. Les secteurs à faible valeur ajoutée où seule la notion de prix est déter-minante nous intéresseront moins, car notre positionnement est lié à l’ensemble des expertises du Groupe FINARE, dont Teletech fait partie.

Quels sont vos champs d’interven-tions en bancassurance ?K. I. : Nous sommes capables de gérer l’en-semble de la chaîne de valeur. En amont, nous générons des leads et nous intervenons jusqu’à la transformation en contrat. Côté aval, nous savons naturellement répondre au niveau 1 d’une relation bancaire ou assurantielle et aller sur des sujets un peu

plus complexes comme la réclamation ou les précontentieux.

Vous pouvez également développer des outils ad hoc pour vos clients.K. I. : Oui. Dernièrement, nous avons déve-loppé pour l’un de nos clients un outil spé-ci� que qui nous permet d’accompagner au mieux les gérants de points de vente dans toutes sortes de problèmes liés à la gestion de leur site.

Sur le secteur de l’automobile, vous allez même jusqu’à la vente à distance ?K. I. : De plus en plus. Au-delà de nos inter-ventions amont en vue de générer du tra� c en concessions, nous prenons en charge la vente à distance de voiture et nous assurons l’accompagnement qualité qui suit l’achat.

Sur l’e-commerce, vous vous posi-tionnez le plus souvent sur l’en-semble du parcours client ?K. I. : Très souvent. Au début on vient nous voir pour la hotline après-vente, mais on

évolue assez vite vers un spectre de ser-vices plus large allant du recrutement de clients sur Internet jusqu’à la vente � nale du produit.

A part votre expertise sectorielle, que vient-on chercher chez Teletech International ?K. I. : Nos clients soulignent 4 éléments clés : la taille humaine de nos sites et le fait de pouvoir disposer d’une équipe dédiée ; notre gestion sociale avec un très faible taux de turn-over et d’absentéisme ; notre forte expertise digitale et en� n, notre expertise réglementaire qui nous permet d’apporter une garantie solide qui n’est pas légion sur le marché.

Banque, assurance, énergie, automobile, e-commerce : 5 secteurs au cœur de l’expertise de Teletech International, pionnier de l’externalisation de la Relation Client. Karim Irouche, son P.-D. G, revient sur cette spécialisation à forte valeur ajoutée qui couvre toute la chaîne de valeur.

Le Groupe en chiff res> 850 collaborateurs.> 11 sites.> 1 000 positions.> 3 pays (France, Espagne, Maroc).> CA en 2017 : 50 millions.> 100 % du capital détenu par les fondateurs et dirigeants de fi liale.

[email protected]

TELETECH INTERNATIONAL

« Nous préférons intervenir sur des secteurs où nous

démontrons notre capacité à gérer de la complexité. C’est dans notre ADN. »

Karim Irouche, P.-D. G de Teletech International

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COMMUNIQUÉ10 ans

Dix ans d’effi cacité dans l’e-réputation

Que faire quand des propos négatifs sur votre entreprise restent visibles sur Internet malgré vos demandes

de retrait ? Rien, vous diront la plupart des avocats. Et pourtant… Les Infostratèges apportent une solution efficace, grâce à l’expertise de Didier Frochot, juriste depuis 35 ans, et de Fabrice Molinaro, spécialiste de la veille stratégique et réputationnelle.« Nous avons commencé il y a plus de dix ans pour un client qui n’en pouvait plus de trouver sur Internet des propos diffa-matoires à son sujet, après une affaire dans laquelle il avait pourtant été complètement blanchi, se souvient Didier Frochot. En combinant une veille exigeante et une action juridique déterminée, nous avons fait retirer en quelques semaines l’ensemble de ces propos négatifs. Nous avons alors

décidé de développer cette activité en créant Les Infostratèges. »

Redressement de l’imageLa palette des outils juridiques mobili-sables est large : droit d’opposition, droit à

l’image, responsabilité civile de l’éditeur du site face à des propos nuisant à l’image, avec à la clé demande de réparations… Même sur les forums, les propos négatifs doivent être justifiés. « Dans les deux semaines suivant l’ordre de mission, nous nettoyons le Net grâce à des solutions d’approches juridiques directes, ce qui demande rigueur et persévérance », explique Didier Frochot.Les Infostratèges mènent aussi des opéra-tions de veille-image et de redressement de l’image, pour des PME et grands comptes. Innovation : le cabinet travaille pour la � liale protection juridique d’une grande société d’assurance qui propose dans son offre la prise en charge du sinistre de e-réputation.

Pionniers du nettoyage de contenus négatifs sur Internet, le cabinet Les Infostratèges combine veille rigoureuse et expertise juridique de pointe pour défendre effi cacement la réputation de ses clients.

LES INFOSTRATÈGES

Tél. +33 (0)9 50 24 24 52contact@les-infostrateges.comwww.votre-reputation.comwww.les-infostrateges.com

DIX ANS D’ACTIVITÉ : ELLES ONT FRANCHI LE CAP AVEC SUCCÈS !

Certaines sociétés ont bâti leur projet sur des valeurs fortes, d’autres ont innové ou développé, affiné une expertise, une solution… Toutes ont un point commun : celui de fêter cette année leurs dix ans d’activité. Et c’est tout sauf un hasard…

Sur les 160 400 entreprises créées en 2007, une bonne moitié a disparu des radars. Mais l’autre partie est toujours

là. Et bien là. Certaines sont deve-nues incontournables dans leurs secteurs d’activités, d’autres, par le biais de créations ou de rachats se sont muées en de véritables groupes. Certaines ont recruté à tour de bras, innové, ou se sont déployées avec succès à l’international. Leur crois-sance annuelle à deux chiffres ne

trompe pas. Elles ont gagné leur pari. Celui de s’épanouir dans un environ-nement économique particulière-ment morose et à l’avenir incertain. En effet, à l’été 2007 le système financier international entrait dans une spirale infernale dont l’apogée sera la faillite en 2008 de la banque d’investissement Lehman Brothers. Les banques françaises se braquent. Les crédits se durcissent. La peur gagne. Mais les jeunes entrepreneurs s’accrochent.

INVESTISSEMENT, INNOVATION, AUDACE…La plupart de ces créateurs n’en sont pas à leur première expérience, ils sont également généralement diplô-més. Ils ont su injecter dès le départ un investissement confortable, que ce soit en termes de liquidités ou de biens immobiliers, voire de stocks. Et surtout dès les trois premières années (le fameux cap fatidique) ils ont su développer leur chiffre d’affaires et recruter des collabora-teurs compétents. Ils ont au final fait preuve d’audace. Dix ans plus tard, entre déploiement à l’international, croissance externe, élargissement de portefeuille clients, innovations, recrutements responsables, ils sont parés pour la décennie à venir...

COMMUNIQUÉ

Une success-story à la française

Créé à Paris en 2007, dans un envi-ronnement économique morose, le Groupe Quanteam a survolé cette

décennie avec un succès qui force le respect. Au � l du temps, ce cabinet de conseil spé-cialisé dans la � nance a su faire évoluer son expertise pour devenir aujourd’hui multi spécialiste, avec trois offres complémen-taires dans les métiers de la banque/� nance (Quanteam), de l’assurance (Asigma) et de la transformation digitale (Scala). Fort de 7 implantations à l’international (Europe, USA, Canada, Afrique du Nord), le Groupe s’appuie sur 617 collaborateurs issus de 30 nationalités. En 2016, il a réalisé 55M€ de chiffre d’affaires et le prévisionnel 2017 de 70M€ ferait apparaître une croissance de 28% pour sa dixième bougie !

L’humain au cœur du projetJulien Bensoussan, Directeur associé et fondateur du Groupe Quanteam, nous explique : « Nous avons su préserver un état d’esprit de start-up tout en maintenant une proximité avec nos collaborateurs.

Notre double positionnement métier et SI, ainsi que notre capacité à avoir su garder cet ADN entrepreneuriale, sont les clés de la réussite de notre société ». Effectivement, le Groupe Quanteam s’ap-puie sur un cercle vertueux plutôt que sur des objectifs chiffrés pour faire grandir le cabinet. L’accompagnement et la formation de ses collaborateurs durant leur carrière, ainsi que leurs interventions en mode agile, permettent d’apporter une vraie valeur ajoutée à ses clients. Résultat, depuis dix ans le Groupe Quanteam figure dans le palmarès des sociétés les plus dynamiques de France...

Acteur incontournable en Finance et Assurance, le Groupe Quanteam affi che depuis dix ans une croissance accrue : un dynamisme qu’il doit à sa double compétence fonctionnelle et technique mais aussi à une gestion humaine et responsable de ses équipes.

GROUPE QUANTEAM


Grégoire Jarry, Julien Bensoussan et Thibaut Angevin, Directeurs associés du Groupe Quanteam

L’avenir du support est dans sa digitalisation

Déjà spécialiste de niveau expert reconnu sur le marché des APM et du Big Data, précurseur dans le

domaine des Devops, Poesi a encore innové en créant pour l’un de ses clients grands comptes une solution révolutionnaire, ezOptima, adoptée depuis par d’autres clients comme Generali, SNCF Mobilité, Crédit Du Nord ou Paci� ca.En proposant la digitalisation du support, ezOptima (prononcer « easy Optima ») crée un nouveau marché, celui de la collecte automatique de données à chaque déclara-tion de dysfonctionnement par le métier. « C’est l’avenir du support dans sa con� -guration digitale, résume Céline Jégoux, directrice commerciale. On recrée un cercle vertueux entre le métier et l’IT, on réduit de près de 90 % le temps de déclaration

côté métier, et on évite les allers-retours, l’IT disposant en quelques clics de 95 % des données nécessaires pour résoudre un dysfonctionnement ! »

99 % de satisfactionezOptima supporte les principaux environ-nements, et se révèle très simple de prise en main. « Le taux de satisfaction de nos

clients avoisine les 99 %, témoigne Céline Jégoux, et ils nous rapportent qu’ezOptima leur permet de réduire de plus de 60 % leur délai de résolution, de comprendre aisément les problèmes tant fonctionnels que techniques, et de mieux appréhender le ressenti utilisateur en le factualisant pour adapter leurs applications en fonction. »Poesi enrichit en permanence ezOptima de nouvelles fonctionnalités – météo des services, mesures continues, screens analy-sers… – et son objectif pour 2017 est de le faire largement découvrir au marché fran-çais, avant d’évangéliser l’Europe en 2018.

Optimiser les applications en factualisant le ressenti des utilisateurs, c’est l’innovation portée par ezOptima, solution qui automatise la collecte des données support. Une proposition unique de Poesi, entreprise innovante qui fête ses 10 ans.

POESI

Céline JégouxTél. +33 (0)1 58 13 89 89Mob. +33 (0)6 64 17 95 [email protected] / www.poesi.fr

L’équipe ezOptima

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