1

Business Plan

2

Business Plan Les étapes

◦ Analyse stratégique & financière SWOT Analyse concurrentielle Orientation stratégique Analyse par activité du CAHT et marges

◦ Feuille de route Les étapes de la formalisation

◦ Budgets prévisionnels Par DAS (CA HT et marge)

Les diapositives ayant pour référence un outil pour mise en œuvre portent un logo

Etap

e : L

es é

tape

s

3

Proverbe chinois

« La valeur d’un général réside dans sa stratégie et sa feuille de route et non dans son courage et sa seule volonté »

4

Business Plan – Quelques principes

Le porteur du projet (dirigeant ou son représentant) doit :

* Etre le rédacteur du projet(la meilleure manière de s’impliquer dans toutes les phases et de pouvoir exposer aux financeurs et collaborateurs les avantages à suivre ce projet)

* Impliquer ses collaborateurs ou associés(dès le projet, partager ses idées, répondre à des objections, lancer une analyse complémentaire, convaincre, sont des atouts pour réussir en phase de réalisation)

* Intégrer son comptable, un consultant, un avocat(un avis externe sans passion ni intérêt permet de confronter ses informations, renforcer des convictions, obtenir des données que l’entreprise ne possède pas toujours )

Etap

e : I

ntro

ducti

on

5

Business Plan – Présentation Et

ape

: Int

rodu

ction

Business Plan

Description du projet

Stratégie Plan de Financement

Analyse

Orientation

Orientation

Aspects juridiques

Plan opérationnel

6

Business Plan – Quelques principes

En règle générale, un nouveau projet implique une prise de risques, qui doit être maitrisée, car elle entraîne des conséquences pour :

soi-même sa famille ses collaborateurs ses financiers

Etap

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ntro

ducti

on

connaissance

Clients

Concurrents

Fournisseurs

Ressources complémentaires

7

Business Plan – Quelques principesEt

ape

: Int

rodu

ction

connaissance Clients

A qui vendre ?

Be to Be collectivités

Directs

Indirects

Comment vendre ?

Commerciaux internes

Agents

Où vendre ?

France

Europe

Monde

Nous sommes dans une économie de marché où l’offre est généralement supérieure à la demande depuis une vingtaine d’année ,et tout nouveau produit aussi innovant soit-il, doit répondre à un besoin de consommation (sauf à créer le besoin, mais il s’agit d’une situation exceptionnelle pour une PME). La PME profitera en général des tendances de marché pour positionner son produit ou un nouveau service.Le poids des clients potentiels (nombre de consommateurs, valeur du produit acceptée) sera l’une des clés de la réussite, mais encore faut-il prévoir les réseaux de distribution pour atteindre ces clients et faire connaître le produit,

8

Business Plan – Quelques principesEt

ape

: Int

rodu

ction

connaissance Concurrents

Qui sont ils ?

Actuels Nouveaux

Directs

Indirects

Comment vendent ils ?

Commerciaux internes

Agents

Où sont ils ?

France

Europe

Monde

Rares sont les produits qui sont proposés au marché sans que d’autres produits similaires n’existent déjà (concurrence directe) ou sans que d’autres puissent être proposés en substitution (concurrence indirecte). Il faut donc prendre en compte ce qui peut être proche, ou répondant aux mêmes usages, pour déterminer où placer le produit ou service face à tel à tel autre, ce qui permettra de fixer les argumentaires et tarifs

9

Business Plan – Quelques principesEt

ape

: Int

rodu

ction

connaissance Fournisseurs

Qui sont ils ?

Actuels Nouveaux

Directs

Indirects

A vendent ils ?

Commerciaux internes

Agents

Où sont ils ?

France

Europe

Monde

Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles, que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires pour être compétitif ou/et réactif. Une cartographie s’impose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou d’exclusivité avec les leaders, afin de conserver une avance technologique, si l’entreprise est à l’initiative du concept.

10

Business Plan – Quelques principesEt

ape

: Int

rodu

ction

connaissance Ressources complémentaires

Technologiques ?

Interne

Externe

Humaines ?

Formation

Recrutement

Externes ?

Brevets

Études

Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires pour être compétitif ou/et réactif. Une cartographie s’impose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou d’exclusivité avec les leaders , afin de conserver une avance technologique, si l’entreprise est à l’initiative du concept.

11

Etap

e : I

ntro

ducti

on

Définition : ◦ Le DAS = unité d’analyse sur laquelle s’appuie le

raisonnement stratégique.◦ Un ensemble homogène de biens ou de services, destiné

à satisfaire une demande, un marché, des concurrents identifiés et une aire géographique déterminée, constitue un Domaine d’Activités Stratégiques.

◦ Un segment stratégique représente un champ de lutte concurrentiel spécifique, cerné par des barrières.

◦ Plusieurs DAS composent le portefeuille d’activités stratégiques

Segmenter les activités actuelles et futures

12

Business Plan – L’environnement Et

ape

: Ana

lyse

Les points forts Les points faibles Quels sont les points forts de mon produit et/ou service ? Quels sont les points forts de mon entreprise en tant

qu’organisation ? Quels sont les points forts de mes collaborateurs

Quels sont les points faibles de mon produit et/ou service ?

Quels sont les points faibles de mon entreprise en tant qu’organisation ?

Quels sont les points faibles de mes collaborateurs Les opportunités Les menaces Issues du marché

Quels sont les développements actuels ou futurs du marché qui constituent une opportunité pour mon entreprise ?

Quels sont les événements actuels ou futurs sur le marché qui ont un impact positif sur mon entreprise ?

Issues de la concurrence Quels sont les événements ou développements au sein de

la concurrence qui m’offrent une chance que je peux saisir ?

Comment puis-je exploiter cette opportunité ? Issues des clients

Quels sont les nouveaux développements ou événements qui peuvent accroître l’intérêt des clients pour mon produit et/ou service ?

Issues du contexte socioéconomique Y a-t-il des évolutions sociales qui jouent en faveur de

mon entreprise ?

Y a-t-il des développements économiques qui offrent à mon entreprise des opportunités nouvelles ?

Issues du marché Quelles sont les évolutions actuelles ou futures du

marché qui constituent une menace pour mon entreprise ?

Quels sont les événements actuels ou futurs sur le marché qui ont un impact négatif sur mon entreprise ?

Issues de la concurrence Quels sont les événements ou développements au

sein de la concurrence qui représentent une menace à laquelle je dois réagir ?

Comment puis-je y réagir ? Issues des clients

Quelles sont les nouvelles tendances ou les événements qui peuvent faire disparaître l’intérêt des clients pour mon produit et/ou service ?

Issues du contexte socioéconomique Y a-t-il des évolutions sociales qui jouent en défaveur

de mon entreprise ?

Y a-t-il des développements économiques qui sont nuisibles à mon entreprise ?

13

Business Plan – Matrice SWOTEt

ape

: Ana

lyse

FORCES FAIBLESSES

OPPORTUNITES MENACES EXTERNE

INTERNE

Outil de synthèse

Business Plan – Options stratégiques spécialisation vs diversificationEt

ape

: Ana

lyse

14

Concentration des forces (atouts)Développement des compétences par

formation ou recrutementRachat de concurrents proches en savoir-faireRenforcement d’une démarche « qualité »

pour une satisfaction sans faille des clients existants

Marché « en croissance » Diversification de gamme

SPECIALISATION

EXPANSION RIME avec SPECIALISATION

15

Etap

e : A

naly

se

Technique : utiliser les savoir-faire pour produire ou proposer des services distincts

Commercial : chercher l’indépendance des marchés pour éviter que la micro économie ne pèse sur un produit ou un service

Croissance ◦par développement interne en créant un

nouvel atelier ou nouveau service◦Par croissance externe pour acquérir plus vite

une nouvelle compétence

MATURITE RIME avec DIVERSIFICATION

DIVERSIFICATION

Business Plan – Options stratégiques spécialisation vs diversification

16

Business Plan – PositionnementEt

ape

: Ana

lyse

0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.000.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

3.00

Positionnement Stratégique

Attraits

Atouts

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Etap

e : A

naly

se

0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 40

20

40

60

80

100

120

1

2

3

Positionnement Chiffre d'affaires par DAS

Attrait Marchés

Caht

K€

0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 405

1015202530354045

2

3 1

Positionnement Chiffre d'affaires par Marge de Contribution

Attrait Marchés

Mar

ge K

€S’orienter sur un marché attrayant doit prendre en compte la position actuelle ou future de l’entreprise en termes de volume de chiffre d’affaires, mais également de marge brute.

Dans cet exemple, on observe que la marge du DAS 1 est plus faible en valeur que celle du DAS 2, à chiffre d’affaire plus faible - c’est une donnée importante pour les choix stratégiques et les moyens à mettre en œuvre.

Positionnement CAHT & Marge

18

Business Plan – la Vision Stratégique

Il s’agit de décrire à 3 ans les ambitions pour le projet ou l’entreprise :

◦La stratégie choisie (spécialisation ou diversification)

◦Les cibles commerciales (typologie des clients visés)

◦Les objectifs commerciaux (chiffre d’affaires, taux de croissance)

◦Les moyens mis en œuvre (mix marketing)

Etap

e : F

ORM

ALIS

ATIO

N

19

Business Plan – Fixer les orientationsEt

ape

: FO

RMAL

ISAT

ION

Accroitre Renforcer AccompagnerDévelopper Satisfaire (un juste besoin) Conserver (sa part de marché)…

Choisir un verbe d’action qui fixe le sens du projet

20

Business Plan – Fixer les ObjectifsEt

ape

: FO

RMAL

ISAT

ION

Pour être efficace, un objectif doit être

Borné avec une date et une valeur(exemple : développer l’activité bois

à 3 M€ pour 2015)

Accessible , par conséquent les moyens doivent être

estimés précisément pour la mise en œuvre et les

contraintes doivent être listées si besoin

Fédérateur en impliquant tous les acteurs concernés et en acceptant la

critique et donc le compromis

Constructif et doit servir les intérêts de l’entreprise, c’est ce qui le rend tactique

Mesurable, il faut donc lui choisir une UNITE (durée, quantité, qualité)

21

Etap

e : F

ORM

ALIS

ATIO

NLe pilotage du Business Plan

Le plan stratégique définit des orientations et fixe les objectifs, mais il faut, pour les atteindre, définir :

◦ Les acteurs internes (pilotes)◦ Les besoins marketing, commerciaux, techniques, RH (actions

par processus)◦ Les moyens budgétaires (budgets)◦ Le calendrier

La feuille de route du Business plan

22

Etap

e : F

ORM

ALIS

ATIO

NBusiness Plan – Feuille de route

23

Etap

e : C

once

pts

finan

cier

sLe Business Plan FINANCIER

L’objectif du Business Plan financier est de VALIDER les différentes hypothèses de

développement stratégique de l’ENTREPRISE, en Unités

Monétaires

24

Le Business Plan FINANCIERLe Bilan Economique

Endettement Net (D)

BFR

BILAN (Approche globale)

CPCapitauxpropres

ImImmobilisations

nettes

AE

(A

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co

no

miq

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) =

Im

+ B

FR

E

CI

(Ca

pit

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x i

nv

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) =

CP

+ F

RH

E +

D

AE (Actif Economique) = CI (Capitaux Investis)

Etap

e : C

once

pts

finan

cier

s

25

Le Business Plan FINANCIERLe tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG)

(=) EBE(=) EBE

RES. EXPRES. EXP

(+/-) RésultatFinancier

RNRN

CHIFFRE D

’AFFAIRES NET

CHIFFRE D

’AFFAIRES NET

(-) Achats consommés(-) S/Traitance directe

MARG

E GLO

BALEM

ARGE G

LOBALE

(-) Autres achats(-) Charges externes

(-) Impôts & taxes(-) Frais de personnel (1)

(+) Subvention exploit.

(-) Dotations (+) Reprises

RCAIRCAI

(+/-) RésultatExc. Et IS

CAFCAFFTE

FTE

Flux de Trésoreried’Exploitation

(+/-) Variationdu BFRE

Etap

e : C

once

pts

finan

cier

s

26

Le Business Plan FINANCIERle Tableau des FLUX de TRESORERIE

Signes Postes MontantsRESULTAT NET

(+) Dotations aux amortissements et variations des provisions(+/-) Plus ou moins-values sur cessions d’actifs(-) Subventions virées au Compte de Résultat

(=) CAPACITE D’AUTOFINANCEMENT

(-) Variation du Besoin en Fonds de Roulement

A = FLUX DE TRESORERIE PROVENANT DE L’EXPLOITATION

(+) Investissements payés(-) Cessions d’éléments d’actif (Prix de vente)(-) Subventions d’investissements

B = FLUX D’INVESTISSEMENTS

C = FLUX DE TRESORERIE DISPONIBLE APRES IS ET FRAIS FINANCIERS (A-B)

(+) Augmentation de capital(-) Dividendes distribués(=) DESENDETTEMENT NETEt

ape

: Con

cept

s fin

anci

ers

27

Le Business Plan FINANCIERRentabilité : la vision du prêteur et de l’actionnaire ?

La vision du PRÊTEUR La vision de l’ACTIONNAIRE

• Mesurer la SOLVABILITE et la LIQUIDITE de l’Entreprise

• Estimer la capacité à « Créer de la VALEUR »

• Mesurer la capacité à faire face à ses engagements et à rembourser ses dettes en temps vouluLe BP Financier va nous permettre de porter un jugement global sur la

situation financière ACTUELLE et FUTURELe Fil d'Ariane de l’étude est : « La génération de richesse nécessite des

investissements qui doivent être financés et suffisamment rentables » (A)

Etap

e : C

once

pts

finan

cier

s

Etap

e : M

étho

dolo

gie

finan

cièr

eLe Business Plan FINANCIERPhase n° 1 : Construire le référentiel

Bilan Economique Compte de RésultatDonnées à collecter (Exercice n-1)

• Balance Générale (Comptes des classes 1 à 5)

• Liasse fiscale

• Balance Générale (Comptes des classes 6 et 7)

• Liasse fiscale

Tâches à réaliser • Codifier les comptes • Codifier les comptes• Retraiter certains comptes

Résultats obtenus • Les différents « postes » du Bilan économique

• Les différents postes du Compte de Résultat

• Les différents taux de marges

• Les différentes charges variables et leurs taux

Le Business Plan FINANCIERPhase n° 2 : Valoriser les différentes hypothèses

Bilan Economique Compte de RésultatDonnées à collecter liées aux engagements existants en fin de période n-1

• Etat des immobilisations• Tableaux d’amortissement des

emprunts (Capital)• Situation des subventions

d’investissements• Dispositions particulières liées aux

Comptes Courants d’Associés

• Contrats de Crédit-Bail• Contrats de locations• Conditions de rémunération du

personnel et charges sociales, par catégorie de salariés

• Tableaux d’amortissements des emprunts (intérêts)

Tâches à réaliser liées à l’évolution de la structure existante

• Chiffrer l’évolution naturelle des postes de bilan

Amortissements et Provisions Remboursement des emprunts Variation des Comptes Courants

d’Associés Variation du BFRE

Définir :• La variation du chiffre d’affaires• L’évolution des taux de

consommations• la hausse des postes de charges

fixes• L’évolution des frais de personnel

fixesTâches à réaliser liées aux projets de développement dans le cadre du B.P

• Chiffrer, dater les nouveaux investissements immatériels et matériels

• Définir les moyens de financements à moyen et long termes

• Etudier les subventions d’investissements possibles

Définir :• Le montant du CA lié aux nouveaux

produits• Les taux de consommations• la hausse des postes charges fixes• Les éventuelles nouvelles charges

en termes et frais de personnel (Variables et fixes).

Etap

e : M

étho

dolo

gie

finan

cièr

e

Le Business Plan FINANCIERL’outil de Calcul

Onglets Description CommentairesBalance n-1 • Importer la « Balance Générale »

• Codifier les comptes• Compléter une liste de données à

partir des 2 dernières liasses fiscales et certaines informations extra-comptables

• Cet onglet est la base du « Référentiel ». Il permet l’intégration des données comptables pour les exercices n-1 et n-2

Données de base

• Partie A : L’exploitation

• Partie B : Le Bilan Economique

• Partie C : Données relatives aux postes de bilan

• Mise à jour du référentiel n-1 (auto) et saisie des données prévisionnelles

• Mise à jour des postes du Bilan Economique n-1 (auto)

• Saisie des amortissements, provisions, reports (-), emprunts, C. Bail anciens.

• Saisie des acquisitions d’immos et nouveaux emprunts (N à n+2)

CdR + Tab Flux • Le tableau est alimenté automatiquement par les données de l’onglet « Données de base ».

• Les données de 4 exercices sont mises à jour automatiquement (n-1 à n+2)

Bilan Economique

• Le tableau est alimenté automatiquement par les données de l’onglet « Données de base ».

• Les données de 4 exercices sont mises à jour automatiquement (n-1 à n+2)

Calculs • Ce tableau permet de calculer les différents emprunts (6 par exercice), à partir des données saisies en partie © de l’onglet « Données de base ».

Etap

e : M

étho

dolo

gie

finan

cièr

e

Etap

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rése

ntati

on

finan

cièr

eLe Business Plan FINANCIERPhase n° 3 : Analyser et présenter les résultats

Bilan Economique Compte de Résultat

r • La politique d’investissement (2) • La Génération de richesses (1)r • La politique de financement (3)r • La rentabilité de l’entreprise (4) • La rentabilité de l’entreprise (4)

La présentation du Business Plan est la

phase essentielle vis-à-vis des tiers

32

Etap

e : S

OU

TIEN

S

Analyse de positionnement des DAS BP001 Analyse des CAHT et Marge par DAS BP002 Présentation des graphiques CAHT & Marge BP003 Matrice SWOT BP004 Support de rédaction de la stratégie BP005 Feuille de route BP006 Tableau de Bord Financier BP007 Manuel Méthodologique du Tableau Bord BP008

Références des outils

Pour toute question ou document complémentaire, contact : Christophe CONTINI – Délégué Régional Allizé-Plasturgie Franche-Comté – c.contini@allize-plasturgie.com