Business ModelingEM Lyon - Octobre 2012

Bluebiz United - Emmanuel Gonon

‘‘L’invention est la conception d’une nouveauté,

L'innovation est l’introduction d’une invention sur un marché,

L’entrepreneur est celui qui porte et organise l'innovation.’’

Joseph Schumpeter1883-1950

2

3

Quelle est votre

colonne vertébrale?

Construire sa colonne vertébraleEquipe

Qui êtes-vous?Quelle est votre motivation?Quelles sont vos compétences?Quel type de business?Quelle taille idéale?

Quel est le problème que vous résolvez?Pour quels gains?Quelles douleurs résorbez-vous?

Où sont les risques?

Quelle est votre vision par rapport au problème du client?Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?

Quels clients visez-vous?

Qu’achètent les clients?Comment vous différenciez-vous?

Quelle est votre logique pour produire, délivrer et monétiser votre valeur ajoutée?

Identité Problème client

Businessmodel

Valeur ajoutée

Vision & Mission

Clients

Risques

Business Plan

Go 2 Market & pipe

Orga & process

Com’dvt marque

Où sont les risques?

6

Ris

que

tech

niqu

e

Risque business

ça va marcher?

quelqu’un va l’acheter?

Risky Business...

7

Quelle est votre logique business?

8

Busines Model :

description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.

9

Gloups...

Business Model de RyanAir

10

Merci...

11

La logique du Business

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTSce que tout ça

vous coûte

Ce que les clients

viennent chercher et

qu’ils ne trouvent

pas ailleurs

Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance

Vos compétences, savoir-faire, atouts,

connaissances,...

Vos process...

Ce que vous produisez, et

que les clients

identifient comme le catalogue

Les surfaces de contact actives ou

passives avec le client

Les canaux de distribution de

l’offre

La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte

Ceux qui achètent

et qui utilisent

VALEUR AJOUTEE

OFFRE CLIENTS

PARTENAIRES CLE

ACTIVITES CLE

RESSOURCES CLE

MONETISATION

DISTRIBUTION

RELATION & COMMUNICATION

VALEUR AJOUTEE

COUTS

Marketing

chaque tasse

magasins

Réseau distribution

CSP+

Un grand cru expresso en

quelques secondes

Un objet design

R&D et design

Brevets

Production café

Club

What else?

Café en dosettes

Licence par

machine

Fabricants de

machines

DB clients

Machines espresso

Distrib & Com B2C

Marque

Canaux distrib

Mail & internet

professionnelsCall

center

B2C distrib

Production

OFFRE CLIENTS

PARTENAIRES CLE

ACTIVITES CLE

RESSOURCES CLE

MONETISATION

DISTRIBUTION

RELATION & COMMUNICATION

VALEUR AJOUTEE

Café

Chaine de cafés

Indépendants, professionnels en mouvement

Un endroit comme chez

soi, chaleureux, au coin de la

rue

Du bon café

Approvisionnement

Votre salon

Café au comptoir

Fournisseur de café

Foncier

14

Quels clients ciblez-vous?

15

On ne se ressemble pas tous

16

Problème 1 Problème 2 Problème 3

Comportement 1 Segment 1 Segment 2

Comportement 2 Segment 3 Segment 4

Segmentation marché

17

Matériau analysé MétalMétalMétalMétal compositescomposites

Configuration de l’appareil Potable Poste fixePoste fixePoste fixe poste fixeposte fixe

mode de saisie de la mesure statique Statique en mouvement

relatif balayage balayagebalayage

Nature de la tâche effectuée détection détection détection détection détection caractérisation

PROBLEMEdétection de défaut sur le

terrain

détection de défaut en

milieu hostile

détection de défaut sur pièces en

défilement

détection de défaut dans de

grandes structures métalliques

détection de défaut dans

les composites

caractérisation de défauts

dans les composites

Générer de la connaissance par la mesure

hors ligne labo S1 S6 S2 S8

gagner en productivité

sur ligne unité de production S4 S7

gagner en productivité

hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9

MOTIVATION Localisation du problème

Comportement

Exemple de segmentation

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

18

Segment

Problème

Comportement

Canal de distribution

Communication

Prix

Argumentaire

FonctionsPerformance

Utilisation de la segmentation

ServicePosition concurrentielle

ServiceChoix de la cible internePosition concurrentielle

Segments Problème Comportement d’achat

Tout le monde ne se ressemble pas

CLI

CLIENTS

Sujet : Etude sur les besoins pour la construction de nouveaux marchés

‘‘ Nous réalisons une étude sur la construction de nouveaux marchés.

Bluebiz United est en train de développer un nouveau type de dispositif pour l’innovation et l’expérimentation stratégique reposant sur des bonnes pratiques entrepreneuriales (business design, biz dev,...).

Avant d’aller trop loin dans le développement de ce dispositif et de risquer de ne pas répondre aux attentes de nos clients, nous souhaiterions discuter de manière approfondie de vos besoins en matière de développement stratégique.

L’étude que nous conduisons a pour objectif de valider le potentiel de marché et les conditions de réussite de cette nouvelle approche.

20

Démarche d’étude

Guide d’entretien (1)Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents

quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers?

Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment?

Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées?

De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin pour résoudre ces problèmes?

Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les solutions essayées?

Présentation des caractéristiques de notre innovation

Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question :

«et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?»

Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution?

Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction?

Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à résoudre les problèmes de mise en oeuvre?

Quelle est votre motivation à trouver d’autres technologies?

Quelle quantité ça pourrait concerner?

technique économiquecomportementale

Fermeture progressive sur l’objet d’analyse

Réouverture pour stimuler la créativité

Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie?

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

Guide d’entretien

Présentation de la société

Infos administratives

Activités

NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA

Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés

Technos actuelles

technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées

Besoins ou problèmes exprimés

Besoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment?Motivation à chercher d’autres solutions

Solutions envisagées

Axes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes

Conditions économiques et conséquences du changement

Combien de produits fabriquez-vous?comment voyez-vous le processus de

changement technologique?qui prendrait la décision de changer?

quel impact aurait ce changement?prix unitaire des composants affectés par

l’innovation?part du prix du produit fini?

solutions internes?

Présentation détaillée et positionnement de notre innovation

A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?

Avantages par rapport à d’autres procédés?

inconvénients?Au prix de quelles

modifications seriez-vous prêt à adopter cette innovation?

MarchéClients

FournisseursConcurrents

Collaboration avec notre entreprise

Quelle image avez-vous de notre entreprise?

Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer avec nous au développement

de notre innovation?

Conclusions

Qui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin?

Quels documents auriez-vous à nous conseiller?

quel type d’infos aimeriez-vous avoir?

Guide d’entretien (2)

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

23

Quel problème résolvez-vous?

Qu’achetez-vous?

24

inspiré de Merkapt

25

26

Offre /Techno

Valeur Ajoutée

ce que les entreprises vendent

Ce que le client achète

Services

PackagingExpérience

Design

Image

Recyclage

Le client n’achète pas ce qu’on lui vend...

Bénéfices

What’s «The Job to be done»?

29

Problème client

Positionnement

Business model

Prix

Valeur Ajoutée Offre

La valeur ajoutée

les produits et services qu’elle propose

ce qu’il achète

L’entrepriseLe client

Gains

Douleurs

30

1.

Achat

2.

Livraison

3.

Utilisation

4.

Evolutions

5.

Entretien

6.

Elimination

Productivité du client

Simplicité

Commodité

Risque

Amusement et image

Respect de l’environnementLevi

ers

de v

aleu

r ajo

utée

Etapes du cycle d’expérience

La valeur est partout...

Inspiré de «Blue Ocean»

31

Carte d’adéquation de valeur

CLI

PROBLEME

DOULEURS SOIGNE-DOULEURS

GENERATEURS DE GAINS

PRODUITS & SERVICES

GAINSVALEUR AJOUTEE OFFRES

VALEUR AJOUTEE

OFFRE

32

PROBLEME

DOULEURS SOIGNE-DOULEURS

GENERATEURS DE GAINS

PRODUITS & SERVICESGAINS

CARTEADEQUATION VALEUR

Date Designer Itération #Projet

Scénario

VALEUR AJOUTEE OFFRES

Comment vous différenciez-vous?

34

Quelles sont vos moustaches?

35

Canevas stratégique

Critères de valeur

Fort

Moyen

Faible

+ =-

superflu

Prix

Vedett

es

Numér

os av

ec de

s anim

aux

vente

de co

nfise

ries

pistes

mult

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dang

er

piste

uniqu

e

spec

tacle

à thè

me

Cirque traditionnel (Ringling Bros.)

Cirque du Soleil

Petits cirques régionaux

Source : blue ocean

38

La Stratégie du Camembert qui coule

prix

perfo

rman

ce le

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DVD

taille

disq

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r

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jeu

amus

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t / dé

tente

trans

géné

ratio

nnel

PS3

Wii

Xbox

high

low

Source : blue ocean

Une belle victoire...

41

37 %

28 %

35 %

Parts de marché Offre 2007

SONY XBOX NINTENDO

95 %1 %2 %2 %

Parts de marché Demande 2006

SONY XBOX NINTENDO Non joueurs

Une belle victoire sur le marché... de la demande

Vision classique du lancement de produit nouveau

42

1 %

27 %

33 %

39 %

Marché de l’offre

Offre 1 Offre 2 Offre 3 niche

Objectif : prendre 10% de parts de marché

43

1 %

27 %

33 %

39 %

Construction du marché

Objectif : Prendre 80% de Part de marché

Vision stratégique de la construction de nouveaux marchés

Source : Paul Millier

prix

perfo

rman

ce le

cteur

DVD

taille

disq

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r

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n

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intui

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t / dé

tente

trans

géné

ratio

nnel

PS3

Wii

Xbox

high

low

Source : blue ocean

Divergent Punchy & Focus

45

46

source : TBWA Singapore

Exemples

üFrom 5.000 cases of wine to 5 millions in 5 years

üFirst wine importer in US

ü2 times more expansive than budget wines

Prix

utilis

ation

de te

rmino

logie

œno

logiqu

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publi

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facile

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facile

à ch

oisir

amus

emen

t et a

ventu

re

Vins de table

Yellow Tail

vins de qualité

high

low

Alternatives offerings market (bier, cocktail, alcools,…) = 3 times wine marketSource : blue ocean

Source : blue ocean

ü1996 : 1 salon in Tokyo (57.000 customers)

ü2003 : 200 salons (4M)

ü2013 : 1000 salons planned

üa 9$ haircut (vs 35$ in traditional salon)

üa 10 minutes haircut (vs 2 hours)

ü+50% revenue per hairdresser

Source : blue ocean

ü2 millions customers, 6.000 clubs, $1B revenu

üA new Curves club every 4 hours around the world

ü30$ / month (vs 100$ in traditional club)

ü50 k$ of investment (vs 700 k$)

ü140m² (vs 3200m²)

Traditional fitness club : 12% of US pplSource : blue ocean

Prix d’

acha

t

Corros

ion

Coûts

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rburan

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Respe

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Estéhti

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Confor

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lient

54

Moyenne du secteurNABI

Prix d’ac

hat

Corrosio

n

Coûts d’en

tretie

n

Consommati

on de carb

urant

Respec

t de l

’envir

onnemen

t

Esthéti

que

Confort du cl

ient

Se positionner

üAlternatives solutions (cf Yellow Tail, SW Airlines)

üSectorial strategic groups (cf Curves, Wii, Cirque du Soleil)

üBuyers – users chain ( cf LNE, Bloomberg)

üComplementary products and services (cf Nespresso, LNE)

üFunctional and emotional sectorial content (cf QB House, Swatch, Nespresso, Wii, Cirque du Soleil)

üTrends (cf Apple)

Pistes à explorer

prix

perfo

rman

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DVD

taille

disq

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r

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ratio

nnel

PS3

Wii

Xbox

high

low

Focaliser son offre

Perf technos Expérience de jeu

Source : Experience planerhttp://www.scottweisbrod.com

Perf

tech

no

Expérience de jeu

•Perf Lecteur DVD•Taille disque dur•Perf graphique•Design

Focaliser son offre

•Exclu des jeux•Simplicité / Intuitivité•Partage du jeu•Amusement / détente•Transgénérationnel

PS3

XBOX

WII

Axe

2

Axe 1

•critère 1•critère 2•critère 3

Choisir ses axes de valeur

•critère 1•critère 2•critère 3•critère 4

Nouvelle offre

Compétition partielle

Coeur du marché

Compétition partielle

Source : Merkapt

60

Renoncer au superflu

Source : Merkapt

Stra

tegi

c co

ntri

buti

on

High customer experience

•Partnerships with clients

•Services integration

•commited pricing models

•E-reputation management

Sortir de la guerre des prixExemple d’un leader européen du CRM

•Relevant interactions

•Simplified experience

•Single point of contact

•Customer-centric experience

Customer Experience

enabler

Customer interaction outsourcer

62

Ciblage

63

Ris

que

tech

niqu

e

Risque business

S1

S2

S2

S3

S4

S5

Ciblage par analyse des risques

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BLUEBIZ UNITEDBU

Agence d’innovation Business

Emmanuel Gonon

Business Designer & Developer, CEO

mail : emmanuel@bluebiz-united.com

mobile : +33 (0)6 80 83 31 79

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Twitter : @manu_bluebiz

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est une agence d’innovation et entrepreneuriat.Nous aidons les entreprises à amplifier, accélérer et sécuriserleurs projets stratégiques,

en imaginant des idées disruptives, en prototypant de nouveaux business models et en les expérimentant sur le terrain.

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