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BTS Management des Unités Commerciales

Session 2016

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles n°3

CANDIDAT(E)

NOM :

PRENOM(S) :

UNITE COMMERCIALE : CELIO

RAISON : SARL

ADRESSE : Avenue de la Division Leclerc 95200

Sarcelles Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente x 412 Établir le contact avec le client x 413 Argumenter x 414 Conclure la vente x

Titre de la mission Vente

Date et durée 04/07/2016 au 18/07/2016

Contexte professionnel

Le CELIO de Sarcelles s’est fixé pour objectif d’augmenter son chiffre d’affaire de 10%

par rapport à N-1. La période des vacances scolaires étant calme, il est nécessaire de

cibler les besoins des clients afin de répondre à leurs attentes et ainsi conclure le plus de

ventes possibles. Globalement l’objectif de ventes additionnelles n’est pas atteint (voir

annexe 1), cela a pour conséquence de baisser le ticket moyen.

Objectifs poursuivis : Objectifs qualitatifs :

-Maitriser les étapes de la vente

- Améliorer la réponse aux objections des clients

-Faire des ventes additionnelles

Objectifs quantitatifs :

-Augmenter le chiffre d’affaires de 10 % par rapport à N-1 soit 6 500 euros.

-Améliorer mon taux de transformation entre la première semaine de la mission et la

seconde

-Atteindre un taux de transformation au moins égal aux autres vendeurs (19%) et

remplir l’objectif sur la semaine de 25% de ventes additionnelles.

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Cibles

Les clients du magasin

Les Moyens (Outils et

Méthodes)

-Argumentaire de vente (voir annexe)

-Connaissance des produits (fiche technique)

Moyens 1 : Recherches

documentaires

Internes

Les sources internes sont :

-Le Siège

-Le Tableau de bord

-Le Manageur

-Intranet

Externes

SOURCES INFORMATIONS PRINCIPALES

Source1 : INTERNET (www. Businesscoot.fr) -Informations sur le marché de la mode masculine

-Celio se positionne comme un des leaders sur le marché

Source 2 : http://www.lsa-conso.fr/pret-a-porter-les-

mots-pour-bien-vendre,68602

-Informations sur l’intérêt des ventes additionnelles et techniques

pour les augmenter

Source3 : -Informations sur la construction d’un argumentaire de vente

dans le secteur du prêt à porter et l’utilisation des mots clés pour

déclencher l’achat

Moyens 2 : Le plan

d’action

- Préparer la vente : *Une parfaite connaissance des produits (Réunir les fiches techniques des produits et les étudier afin d’en connaitre les caractéristiques (Annexe fiche de vente.) *Identifier les principales objections avec les autres vendeurs et tenter d’y apporter une réponse (Annexe traitement des objections) *Entrainement par le biais d’une simulation avec le manager

- Pendant la vente : -Accueil : J’ai utilisé les formules de politesse et appliqué le SBAM afin d’accueillir le client et le mettre dans les meilleures conditions. -Prise de contact : Repérer les feux verts. Sourire, je demande s’ils ont besoin de renseignement à propos d’un produit en particulier. -Recherches de besoins : Je découvre le besoin du client, les produits qu’il désire à l’aide de questions ouvertes et d’une écoute active. -Proposition des articles : Après avoir déterminé les besoins de mon client, je

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vais dans le rayon concerné, je reformule ses besoins et je lui présente les produits. -Argumentation : J’argumente en utilisant la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) et SONCAS. -Traitement des objections de la clientèle : j’écoute les objections du client et j’y réponds en m’appuyant sur le travail effectué avec mon manageur (simulation d’une vente avec mon manager). -Le client essaye le produit, je conclue la vente en proposant une vente additionnelle (ceinture, chaussettes…) Évaluation des ventes : Sur une période de 10 jours le nombre total de clients fréquentant le magasin a été de 1000. Appréciant le contact humain, je me dirige souvent vers la clientèle mon taux de prise de contact est de 46% soit 460 personnes. Mon taux d’argumentation est de 32% soit un total de 320 personnes (vanter les mérites du produit, les qualités, le style, le design) et mon taux de transformation est de 22%. Sur ces 220 personnes, 35 ont acheté un produit supplémentaire, soit 15% de ventes additionnelles.

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Résultats obtenus

QUANTITATIVEMENT

Nombres de clients abordés

46%

Argumentation 32%

Transformation 22%

Nombres de clients abordés Argumentation Transformation

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QUALITATIVEMENT

J’ai une meilleure connaissance des produits, je suis plus à l’aise en ce qui concerne les

ventes additionnelles par contre j’ai toujours un peu de difficultés lorsqu’il s’agit de

traiter les objections. J’ai encore des difficultés pour conclure des ventes additionnelles.

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Analyse des résultats :

La bonne préparation en amont, le soutien de mon manager et ma motivation m’ont

permis de réussir.

-Les vente se sont bien déroulées nous avons dépassé le chiffre d’affaire prévu et j’ai pu

faire de la vente additionnelle.

-Continuer sur cette politique et améliorer certaines choses. Les méthodes et les outils

utilisés pour atteindre le chiffre d’affaire ont été très bénéfiques pour l’enseigne.

-En revanche certains produits ne correspondent pas à la demande de la clientèle, ce qui

limite la marge de manœuvre du vendeur.

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19

25

6,5

25

15

6,6

0

5

10

15

20

25

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Taux de conclusion Taux de ventesaditionnelles

CA en milliers

Comparaison reél/objectif

Objectif reel

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Cachet de l’entreprise d’accueil : Cachet de l’organisme de formation :

(Ou signature du candidat lorsqu’il ne dépend pas d’un organisme de formation)

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Annexe 1 :

Argumentaire

Mobiles d’achats Caractéristique Avantage Preuve

Sécurité Uni

100% coton

Est lavable à la main Voir l’étiquette

Orgueil 100% Cachemire Ne porte pas les mêmes

vêtements que les autres

Produit rare et donc plus

cher

Nouveauté Nouvelle collection Très Orignal Nouvelle collection

2018 indiquée

Confort Hiver Confort 100% Chaud Capable de

résister a plus de -40°C

Voir étiquette

Argent Produits premiers prix

mais élégant

Produit simple Essayage

Sympathie Nouvelle collection

originale

Se marie avec plusieurs

couleurs

Voir le mannequin et

photos