Mercredi

juillet9h>11h30

8

Elyséeum20 Rue Quentin-Bauchart

75008 Paris, Francewww.btob-summit.com

C’est la première fois que vous participez au BtoB Summit, pourquoi?

Contrairement aux pays anglo-saxons et scandinaves, la France n’accorde pas une reconnaissance suffisante au Business to Business et la place qui lui est faite dans les media n’est pas à la hauteur des enjeux économiques et stratégiques qu’il représente.

Je suis convaincu que l‘âge d’or du marketing BtoB est arrivé grâce à de nouvelles pratiques et aux possibilités technologiques qui bousculent dores et déjà les ordres établis et le commerce BtoB traditionnel. Dans ce contexte, le BtoB Summit est une excellente initiative pour promouvoir un marketing moderne en Business to Business.

Interview de

Stéphane Munier Senior Partner & Chief Strategy Officer

Stein IAS

La data au coeur d’un marketing BtoB moderne

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Pourquoi la data change-t-elle à l’approche de la segmentation en BtoB?

La segmentation a toujours été un enjeu majeur du BtoB. Les paramètres sont nombreux et l’exercice est complexe. Or les clients des entreprises BtoB veulent des interactions simples et transparentes au travers desquelles ils pourront accéder à la valeur qu’ils achètent sans encombre. Les marques qui comprennent cet état d’esprit pour bâtir des relations plus faciles avec leurs clients ont tout à y gagnerLa data et des algorithmes toujours plus pertinents peuvent facilement transformer les approches de segmentation les mieux pensées.

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Quels sont les fondamentaux stratégiques qui demeurent dans le marketing BtoB moderne?

Dans 15 ans, lorsqu’on regardera rétrospectivement ce qui s’est passé dans l’univers du marketing BtoB, la période actuelle apparaitra comme déterminante tant les changements sont nombreux et intenses. Cela étant un certain nombre de fondamentaux demeurent. Il est essentiel, avant tout, de bien comprendre les dynamiques de marché d’un segment visé. Il faut également se familiariser à l’extrême avec sa cible en dressant le profil type des décideurs, les fameux « Persona », à la manière d’un enquêteur criminel qui profilerait son suspect pour le décrire comme on connaitrait son voisin de palier.Enfin, il s’agit d’analyser son offre ou plutôt sa proposition de valeur, pour s’assurer qu’elle résonne positivement et procéder aux ajustements éventuels afin de créer plus de différentiation. La stratégie de contenu et les messages marketing qui en découleront n’en seront que plus pertinents.

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