AXA | MEXICOassurance multirisque-habitation payable avec la

taxe foncière au MexiqueKaddour Wissam

Pina Pena FransiscoHuruguen Nelson

-Résumé-Présentation de la première partie de notre stratégie -Structure économique, social et culturel du Mexique -Situation climatique du Mexique-Le marché de l’assurance au Mexique -Présentation d’AXA Mexique-Données sur le MRH-La manière de pénétrer efficacement le marché-Stratégie mise en place-Moyens mis en œuvre-Présentation de la deuxième étape de notre stratégie: Segmentation

de la population afin de lui fournir les produits qui lui sont adaptés

Sommaire

Nous souhaitons conquérir de nombreux clients sur le marché mexicain en nous appuyant sur une spécificité locale. Notre stratégie s’élabore en deux temps.

Tout d’abord nous convainquons les municipalités des principales

villes du pays de combiner une assurance multi-risque-habitation à la taxe foncière

Ensuite, après avoir conquis ce marché, nous proposerons à nos nouveaux clients une multitudes de produits assurantiels en fonction des informations que nous auront récolté grâce à la première étape de notre plan.

Pour mener à bien notre projet, nous comptons sur l’aide d’un

groupe de pression qui aura pour mission d’expliquer le bien fondé de la première partie de notre plan aux différentes municipalités

Résumé

Objectif:

Etablir des partenariats avec les principales villes du Mexique afin d’inclure une assurance multirisque habitation basique dans le paiement de la taxe foncière (Ceci est tout-à-fait légal au Mexique).Conséquences:

Pour l’assureur: une meilleure mutualisation des risques (par quartier, par ville), ainsi qu’une augmentation des primes acquises.

Pour la ville: une meilleure maitrise des coûts lors des catastrophes naturelles, donc des économies à long terme. La possibilité de participer aux bénéfices, ce qui engendre automatiquement des gains.

Pour l’assuré: Une prime moins chère grâce à la souscription en masse, une meilleure maitrise de son patrimoine (habitation, responsabilité civil, vol) .

Presentation de la première partie de la strategie

Le Mexique est une République Fédérale composé de 31 états (Entités fédératives) et un District fédérale (ville de Mexico). Chaque état a un code civile et une loi locale applicable sur son territoire, sauf pour les domaines dits fédérales.

Président de la République: Félipe Calderon Hinojosa (Partie de droite) Population: 112 millions de personnes; dont 22 millions habitent à Mexico. Superficie totale: 1 972 550 Km² (3 fois la France) Langue: Espagnol Religion dominante: Catholique (90% de la population) PIB 875 millions de dollars (Classé 14 au niveau mondiale) Indice de développement humaine élevé Monnaie: Le peso mexicain 16,40 pesos pour 1€ Membre de l’OCDE, ONU, OEA, G-20. Villes les plus dynamiques: Mexico, Guadalajara, Monterrey, Cancun, Tijuana.

Structure économique-social-culturelle

Ouragans Selon le National Hurricane Center des ouragans touchent

le Mexique de manière régulière, il y en a entre 1 et 20 chaque année.

Le dernier en date fut accompagné de pluie diluvienne ce qui provoqua 220 000 sinistrés

Les Volcans Certains volcan sont encore actifs tels que « el chichon » ou

encore le « popocatépétie »

Ces catastrophes naturelles sont très destructrices

Situations climatiques extrêmes du Mexique

98 compagnies d’assurance sur le marché (dont 57 étrangères, parmi elles: AXA et ALLIANZ)

Primes émises: 363,35 millions d’euros Ratio combiné national: 100,9%

Le marché de l’assurance au Mexique (2009)

Secteur Croissance en 2009

Assurance vie 8,1% Assurance santé et accidents

4%

Assurance dommages (tous secteurs confondus)

13,5%

Croissances en 2009 Croissance de l’assurance dommage par type de contrat 2009

Secteur croissanceIncendie 137,6%Séisme 27,4%Responsabilité civile

20,2%

Maritime 13,4%Crédit 10%Agricole 5,4%Automobiles -4,2%

Source des données: « Comision nacional de seguros y fianzas» www.cnsf.mx

Présentation d’AXA au Mexique

Type de marché Place sur le marché

Part du marché

Prime acquise en milliers d’euros

Global 3 9,47% 1 022 156,8483 €Assurance vie 6 6,52% 247 828,3080 €Sante et accidents de la vie 3 15,61% 5 958,0398 €Assurance dommages et responsabilité civile

1 12,86% 520 768,7569 €

Données de l’année 2010 au mois de septembre*

AXA entre sur le marché Mexicain en juillet 2008 en rachetant la filiale mexicaine de ING Assurance, elle conserve le réseau et la plupart des produits ING.

AXA aujourd’hui:- 5 millions de clients- 4 300 employés- 8000 agents d’assurance

Source des données: « Comision nacional de seguros y fianzas» www.cnsf.mx

Au sein de notre stratégie: Pénétration de l’assurance MRH de 3% ( Association Mexicaine des institutions d’assurance) 24 millions des logements au Mexique (Recensement 2005 INEGI) Taille moyen d’un logement: 60m² (Recensement 2005 INEGI) Marché de l’immobilière en croissance avec des faibles perturbations à cause de la crise

(L’état finance la plupart des acquisitions des maisons d’intérêt social et de la classe moyenne grâce au fond nationale du logement)

Prime moyenne d’une assurance MRH basique par mètre carré: 0,2 € (Citigroup Mexico) Si on souscrit 3 millions de contrats supplémentaires, prime acquise = 36 millions d’euros Création d’un possible produit d’appel pour vendre des autres produits

Acteurs profitant actuellement de ce Marché:Les petits groupes d’assurance local tels que Grupo Mexicano de Seguros (23 ème place sur l’ensemble du marché)

Données sur Le MRH

Notre stratégie:

Rajouter l’assurance MRH basique à la taxe foncièreCeci, est-il possible?

Oui, chaque municipalité prélève et fixe de façon indépendante cette taxe.

Existent-ils des sociétés qui le font déjà ?

Oui, il existe 15 villes de taille moyenne au Mexique qui sont en train de pratiquer ce type d’assurance; le plus importantes sont Saltillo et Reynosa avec 170 000 et 150 000 logements respectivement avec Grupo Mexicano de Seguros.

Comment pénétrer de façon efficace ce marché?

Ville LogementsGuadalajara 960 369Monterrey 887 690Puebla-Tlaxcala 500 257Toluca 360 653Tijuana 346 950Juárez 320 093León 312 364La Laguna 275 115San Luis Potosí-Soledad de Graciano Sánchez 234 356Mérida 228 362Querétaro 217 408Tampico 214 206Chihuahua 205 956Total de logements 5 063 779

Principales villes du Mexique selon le nombre de logements (hors Mexico)

Diversification géographique.

Seule une grande société d’assurance pourrait développer une telle stratégie. AXA étant la plus puissante sur l’assurance dommage pourrait profiter de ce marché peu exploité.Etapes:

Etablir des négociations avec les municipalités en expliquant les points forts d’une telle mesure, tels que:

Meilleure maitrise des catastrophes naturelles Moins de problèmes sociaux à cause des sinistres Préservation du patrimoine des ménages à coût faible Moins d’instabilité financière lors des sinistres pour les ménages.

Présenter les possibles avantages pour la municipalité, tels qu’une assurance RC pour la ville ou un partage des bénéfices annuelles avec la ville étant un intermédiaire d’assurance.

Stratégie de mise en place

Avantage de la stratégie:

- Faible pourcentage d’augmentation de la taxe foncière dû à cette stratégie. La taxe foncière moyenne au Mexique est de 2,75€ /m², si on rajoute 0,2 € /m² d’assurance MRH basique, la taxe devient 2,95 € / m².

- Diversification des risques, aussi bien au sein des villes qu’ au niveau nationale.

- Faible coût de marketing et d’acquisitions des primes.

- Marché de l’assurance dommage en fort croissance

- Marché immobilière en croissance

Stratégie de mise en place

Garanties:

- Garantie catastrophes naturelles, indemnisation en cas d’éruptions volcaniques, séismes, incendie forestières, ouragans, cyclons, etc.

- Garantie incendie, indemnisation en cas d’incendie de l’immeuble où l’origine de l’incendie soit déclenché dans le logement ou non.

Capital garantie maximum: 12 000€ (200 000 Pesos MX) Ce contrat d’assurance ne garantie pas les valeurs contenues à l’intérieur du logement. Il garantie seulement les dommages soufferts par l’immeuble.

Prime moyenne par mètre carré: 0,2€

Exemple d’assurance MRH basique à proposer*

* Données obtenus de CNN-Expansion et www.segurosbanamex.com.mx

Mettre en place cette stratégie pour la ville de Mexico:

4 750 000 logements

Cœur financier du pays

Ville où se concentre la plupart de la classe riche et moyenne élevée.

On aura accès à plus de 8 millions de ménages, donc plus de 12 millions de clients potentiels pour leurs proposer d’ autres produits d’assurance

Stratégie dans le temps

Données que l’on peut obtenir par cette stratégie:- Situation géographique du logement (zone séismique, zone dangereuse, etc.)- Cordonnées du propriétaire du logement- Caractéristiques du logement (taille, chambres, etc.)- Adresse du logement

Utilisation de cette information:- La taille du logement et ses caractéristiques son un indicateur du niveau de

revenu du ménage.- L’adresse nous permet savoir si le logement se trouve dans un quartier

sensible, de classe moyenne ou riche. Donc ceci est aussi un indicateur de revenu et de la classe social du ménage.

- Les coordonnées (e-mail, téléphone, adresse, etc.) du propriétaire nous permettrons de nous mettre en contact avec lui, on pourra obtenir plus d’information sur son patrimoine et ainsi lui proposer des autres produits d’assurance adapté à sa situation économique et social.

- Cette information nous permettra savoir si une personne possède plus d’un logement; dans ce cas, on peut en déduire le niveau social du ménage du propriétaire.

Information à exploiter grâce à cette stratégie

Mise en place d’un groupe de pression

L’un des avantages principales de la municipalités et du maire c’est qu’elle touchera de l’argent sans débourser un centime

Le groupe de pression d’AXA Mexique devra se positionner dans chaque ville et conseil municipale afin de montrer comment ces villes auront une manne d’argents continu sans frais

Une fois le marché conquit, Axa pourra sans problème diversifié son offre de produits

Moyen mis en œuvre pour le bon fonctionnement de la stratégie

Pour les classes les plus aisées:- Assurance automobile élargie selon les besoins de l’assuré et de la valeur du bien assuré- Assurance MRH adapté au patrimoine de l’assuré qui peut inclure aussi la garantie de vols des

bijoux, pièces d’art, etc.- Assurance Responsabilité Civile Professionnel selon l’activité professionnel de l’assuré- Et tout type d’assurance dommage lié aux biens de l’assuré tels que: bateaux, avions, etc.

Pour les classes moyennes : ces classes ont une capacité d’épargne, de plus , le chef de famille se soucie de l’avenir de son patrimoine ainsi que de l’avenir de ces proches; on lui proposera donc:- Assurance automobile élargie qui peut inclure le vol, l’incendie, le bris de glace, etc. en plus de

l’assurance RC qui est obligatoire.- Assurance décès pour l’avenir de leur proches- Assurance vie (retraite)- Assurance MRH adapté au patrimoine de l’assurée.

Pour les classes sociales défavorisées: Ces classes ont une capacité d’épargne restreinte voire nulle, le chef de famille souhaite malgré tout préserver l’avenir de sa famille. Nous lui proposerons:- Une assurance décès, ceci lui garantie l’avenir de sa famille, surtout si lui il est la seule source de

revenu du ménage.

La deuxième étape de notre stratégie: Les produit à proposer en priorité*

* Basé sur des études sociodémographiques effectués par l’Association Mexicaine d’Assurances

Principales statistiques du Mexique de l’Institut national des statistiques et géographie du Mexique: http://www.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/default.aspx

Statistiques de la Commission national d’assurances: http://www.cnsf.gob.mx/Difusion/Revista/Paginas/2010.aspx

Rapport 2009 de la commission national d’assurances: http://www.cnsf.gob.mx/Difusion/Paginas/Anuarios.aspx

Banamex assurances: http://www.banamexseguros.com.mx CNN-Expansion « l’assurance MRH au Mexique »: http://

www.cnnexpansion.com/mi-dinero/2010/01/20/seguros-de-casa-que-me-ofrecen

Milenio « Assurance et taxe foncière à Saltillo »: http://www.milenio.com/node/613498

Horacero « Assurance et taxe foncière à Reynosa »: http://www.horacero.com.mx/noticia/?id=NHCVL43659

Axa au Mexique: http://www.axa.com.mx

Sources principales