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au cœur de l ’ ac t ion

le magazine trimestriel d'Eni France

Eni, sponsor des Grands PrixSuccess Story Réseau, des clefs pour réussir

Extra Réseau, le point de vue des clients

# 23 juillet 2012

2 & au cœur de l’action # 23 _ juillEt 2012

04 Édito

05 Eni06 Interview Alessandro DINA

Managing Director Eni France

08 Ressources énergétiques 09 Mécénat10 Sponsoring ..................................................................................................

13 Eni France Réseau

14 Interview Michèle OMeR Responsable Réseau

16 Développement et investissements

18 PeNN, opération trafic19 Journée Olympiades 201120 Dossier lavage 22 Success Story Route & Ville 24 Success Story Autoroute 26 Qualité 28 SIGHOR Restauration30 Zoom Partenaire..................................................................................................

31 Eni France Extra Réseau

32 Interview Alfonso CUNDARI Responsable Extra Réseau

34 Multicard Routex 35 Carburants

pour professionnels 36 Bitumes 37 Rallye Vespa 38 Lubrifiants auto 39 Lubrifiants 2 roues ..................................................................................................

Lavage20

# 23 juillet 2012

Numéro 23 / juillet 2012 - Responsable de la publication : Bruno GeRiN Rédaction/conception : LOVeNLY - Crédits photo : eni France - Musée du Louvre - Fotolia. Documents et photos non contractuels - 9184e

ChallengeQualité26

3 au cœur de l’action & # 23 _ juillEt 2012

SIghOR28

à la conquête de nouveauxterritoires avec David BERTONI16

Lubrifiants automobilesInterview concessionnaire38

Olympiades 2011Le Beaujolais en 2CV19

Som

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Édito

Nous avons souvent l’habitude de dire que le temps passe trop vite. Nous sommes aux portes de

l’été, et il faut effectivement déjà penser à la manière dont l’année va se terminer. Ceci nourrit le sentiment du “je n’ai pas le temps de tout faire !”À l’échelle d’une entreprise, le sentiment du temps qui s’accélère est souvent plus développé, car pour rester performant, il faut justement aller vite pour réaliser des projets ! Il s’est écoulé 3 mois depuis le dernier numéro d’eni&moi, autant dire “rien” et pourtant beaucoup a été fait. L’une des clés repose sur la vision et le partage d’un plan d’ensemble, en page 7, Cascade vous attend… Nous enregistrons beaucoup de progrès dans l’objectif prioritaire que nous nous sommes fixés : la satisfaction client. Concrètement ? Si le déménagement de notre siège et notre nouvelle organisation sont les parties les plus visibles de “l’iceberg”, une multitude de projets a été menée à bien, au niveau général, comme pour nos activités Réseau et Extra Réseau. Pour juger des avancées, vous trouverez dans ce magazine les témoignages de certains de nos clients. Il ne s’agit pas d’un satisfecit mais de faits. Loin de nous l’idée de nous arrêter ici : dans 3 mois ou dans 1 an, nous aurons encore progressé. Le cap est tracé et l’allure est définie…

Déjà 3 mois et seulement 3 mois !

Bruno GERIN, Directeur de la Rédaction


Eni06 entretien avec

Alessandro DINA Managing Director Eni France

08 Ressources énergétiques Nouvelles découvertes

09 Mécénat

10 Sponsoring De formidables vitrines


Eni

“L’avenir est encore plein de promesses”


Dans le numéro précédent nous avons parlé de la satisfaction client et des ambitions d’Eni France pour les années à venir, pouvez-vous nous faire un point sur les résultats de cette année 2011 ?

Les résultats sont très positifs : excellente performance du Réseau malgré des volumes carburant en retrait par rapport à nos prévisions budgétaires. En ce qui concerne les activités Extra-Réseau, nous sommes en ligne avec le budget. La réorganisation de nos deux activités a porté ses fruits, les résultats sont à la hauteur de nos attentes. Regardons maintenant vers un avenir encore plein de promesses !

Récemment, s’est tenue la réunion “Cascade”, qu’est-ce que c’est ?

“Cascade” est un discours officiel et annuel d’Eni qui s’adresse à tous ses collaborateurs dans le monde. Le but est de diffuser le message à tous, depuis Paolo SCARONI (Administrateur Délégué d’Eni S.p.a) jusqu’à chaque salarié dans toutes les entités et filiales. Pour Eni France, ce message est transmis par le Managing Director, en l’occurrence moi-même. Développer l’unité et la cohésion au sein d’Eni, c’est partager avec chacun les convictions et les ambitions de notre

grand groupe. Le message doit être clair pour indiquer le chemin à suivre et impliquer l’ensemble des équipes.

Quels sont les objectifs de “Cascade” ?

L’objectif premier de “Cascade” est de donner de l’information, car si les salariés sont informés, ils sont plus motivés. Et si les salariés sont plus motivés, cela se ressent sur nos clients, et ce n'est que bénéfique. Les clients étant la clé de notre succès, tout s’enchaîne, en cascade. Une partie importante de mon travail est de donner de la motivation, fédérer et créer une cohésion interne. “Cascade” est un outil de communication pour parvenir à cela. Les canaux de diffusion de l’information sont multiples, ce magazine eni&moi en est un par exemple. Nous avons aussi un message vidéo de notre Administrateur Délégué et bien sûr cette réunion commune à tous les salariés d’Eni France. Elle permet aussi d’être au plus proche du quotidien des équipes en présentant les résultats et les chantiers en cours de chaque service.

Quel bénéfice pour les clients et quel résultat escompté pour Eni France ?

Notre développement passe par la création permanente de nouveaux clients et par la fidélisation des anciens. Le client et le

marché évoluent sans cesse, seul celui qui est capable de s’adapter à ces changements reste sur le marché. Pour nos clients, “Cascade” va donc se traduire par une amélioration continue de nos méthodes afin d’accentuer notre “orientation client”. Nous devons tous être conscients qu’un client satisfait contribue en grande partie au succès d’Eni France. L’ensemble de toutes les actions mises en œuvre ont pour objectif, j’insiste, de développer considérablement notre résultat. Ainsi, en 2015, nous devrions multiplier par 2,5 les chiffres d’aujourd’hui.

Eni

Entretien avec Alessandro DiNA _ Managing Director Eni France

information, motivation, bénéfice client : une cascade naturelle pour Eni France


Eni

• 3,62 milliards d'euros de bénéfice net pour le

1er trimestre 2012

les très bons résultats d'eni au premier trimestre 2012 avec 3,62 milliards d'euros de bénéfice net, en bonne progression par rapport à 2011, témoignent de son engagement sans réserve dans les grands enjeux économiques internationaux. eni peut tabler sur une croissance progressive de sa production sur l'ensemble de l'année grâce à des prévisions de stabilité de ses zones de production et à de nouvelles découvertes de ressources énergétiques.

“De très bons résultats qui témoignent

d'un engagement sans réserve dans les grands enjeux

économiques internationaux”

Gaz et pétrole, vers de nouveaux horizons

les activités de raffinage sonttoujours stratégiques

C'est une réalité, le secteur du raffinage est entré, depuis maintenant plusieurs années, dans une zone de turbulences engendrée par la raréfaction des matières premières. Face à ces difficultés, Eni se dresse contre le fatalisme de certains acteurs d'un marché encore prometteur.Pour ce faire, Eni prévoit d'investir 2,8 milliards d'euros au sein de la divi-sion Refining & Marketing pour les cinq années à venir. Ces investissements por-teront principalement sur la Recherche et Développement afin de dynamiser les moyens d'extraction et d'enrichir les systèmes de transformation. Une dyna-mique qui s’exprime par la conclusion de contrats d’exploration-production stratégiques. Cela a été le cas récemment avec la China National Offshore Oil Cor-poration. Un partenariat qui a permis la découverte d’un gisement à fort potentiel dans les profondeurs de la mer de Chine.

l'extraction gazière connaît un nouveau souffle

Eni signe une opération exploratoire couronnée de succès avec la découverte d'un gisement gazier "géant" au large du Mozambique. Cette nouvelle découverte augmente le potentiel global de la Zone 4 de l'Offshore Mozambicain amenant le total exploitable à plus de 200 milliards de mètres cubes de gaz.Cette découverte ouvre de nouvelles perspectives très encourageantes, Eni

envisage ainsi de forer au moins cinq autres puits dans la région afin d'étendre ses capacités de production gazière.

Au profit des populations

En Angola où Eni s'investit dans un projet gazier de grande envergure, une attention toute particulière est apportée au développement du niveau de vie des populations locales.

Depuis 2008, Eni Foundation a lancé, avec le Ministère de la Santé angolais, un projet d'amélioration des conditions de santé des enfants de la région de Luanda, capitale du pays.Des services de soins de santé maternelle et infantile, des activités de dépistage épidémiologique, des programmes d'édu-cation nutritionnelle et une grande cam-pagne de vaccination sont proposés à la population.À travers Eni Foundation, la firme ita-lienne entend bien affirmer son implica-tion au service des grandes causes. Eni démontre à nouveau que développement économique et évolution de la qualité de vie des Hommes doivent être étroitement liés pour prendre tout leur sens.


Connaissez-vous ilana YAhAv ?

Si vous surfez régulièrement sur YouTube, vous avez sûrement été émerveillé par

ses œuvres éphémères en sable. ilana YAhAV est l’artiste phare du "Sand art". Son talent s’exprime sur la scène mondiale et elle signe la nouvelle campagne d’eni à la télévision, au cinéma, dans la presse et sur le Web. Capable de racon-ter une histoire "de sable", elle crée et efface au fur et à mesure les scènes qui s’enchaînent comme dans une bande dessinée en travaillant le sable sur sa table de cristal rétroéclairée. Pour eni, elle in-terprète les caractéristiques propres à l’entre-prise. elle donne ainsi naissance au soleil pour raconter l’innovation, à une poignée de mains pour symboliser la coopération et l’aide aux communautés, à un livre pour mettre en scène la rencontre de plusieurs cultures. Le chien hexapode prend lui aussi naissance, façonné au gré des jets de sable. Une façon innovante pour eni de communiquer sur ses valeurs.

Visionnez la vidéo d’ilana sur le site italien d’eni :

www.eni.com/brand_eni/en/marchio/campagna/la_campagna_istituzionale.shtml

ou laissez-vous captiver par ses autres réalisations sur son propre site :

www.sandfantasy.com

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En tant que "mécène exceptionnel" du Louvre, Eni apporte tout son soutien au site internet du musée

parisien et plus particulièrement au module “Œuvres à la loupe”.

Cette application interactive permet aux internautes de se rapprocher au plus près des détails de l'œuvre avec l'outil loupe, mais aussi de s'informer sur toutes les facettes historiques et artistiques grâce aux commentaires et animations proposés.Il est ainsi possible de découvrir tous les secrets du célèbre sourire de “Mona Lisa” ou d’explorer les particularités du “Sacre de Napoléon” au moyen d'un dispositif multimédia intuitif. Grâce à cet outil, l'utilisateur est plongé dans le contexte historique de l'artiste et peut, à travers l'explication d'un expert, comprendre le

cheminement de la création de l'œuvre. Une visite guidée totalement personna-lisée !

Ce dispositif, disponible gratuitement, témoigne de la volonté du Louvre et de son mécène de continuer à démocratiser la connaissance en la rendant accessible à tous et partout.

Les professionnels de la culture soulignent l'importance capitale du mécénat pour développer et protéger l'art et les artistes. Il est incontestable qu'aujourd'hui les créateurs ont un réel besoin de soutien financier et la société a un réel besoin de créateurs. En s’impliquant toujours plus dans le milieu culturel, Eni confirme les vertus du soutien de l'industrie technologique dans l'évolution de la connaissance.

“http://www.louvre.fr/oal”

Ilana Yahav

Au cœur des grandes œuvres du louvre

Léonard de Vinci (1452-1519) - Portrait de Lisa Gherardini, épouse de Francesco del Giocondo, dite Monna Lisa, la Gioconda ou la Joconde (vers 1503-1506). Huile sur bois (peuplier)- 0,77 x 0,53 m.Musée du Louvre, INV 779 - © RMN (Musée du Louvre) / Michel Urtado


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le Mans au mois de mai, l’Allemagne en juillet et un tout nouveau site web, le chien à six pattes caracole aux côtés des sports mécaniques. eni poursuit sa collaboration technologique avec différentes écuries pour commercialiser des produits toujours plus performants. Des événements sportifs qui permettent également à eni France de développer des relations fortes avec ses clients lubrifiants.

Hector BARBERA aux commandes de sa Ducati, Le Mans, mai 2012

Sports mécaniques, “des vitrines” pour Eni

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Sur le circuit Bugatti du Mans, 15 clients revendeurs deux roues étaient aux premières loges, reçus

par Philippe RUNGEt, Responsable des ventes Lubrifiants Eni France.

À l'occasion du Grand Prix de Moto GP, ils ont pu découvrir pendant 2 jours l’écurie Pramac, soutenue par Eni. Leurs achats dans la gamme i-Ride, spécifique aux deux-roues, leur ont permis d’obtenir le badge VIP Dorna ou Pramac. Ils ont pu accéder à tout le circuit ainsi qu'aux paddocks (enceintes réservées aux équipes pour parquer, préparer et régler les véhicules). Ils ont également visité les mobil-home VIP des écuries et les stands des pilotes. Une chance car moins de 1 % des 80 000 spectateurs peuvent avoir le privilège d'entrer dans les coulisses de la course !

Samedi 19 mai, une visite du team Pramac a permis aux convives de découvrir le monde secret de la compétition de haut niveau puis de s'inviter à la table du team. Dimanche 20 mai, jour de course, chacun a composé le programme de son choix : animations, concerts, rencontres ou tout simplement spectacle des courses.

le Mans, un circuit mythique, une course effrénée

Malgré des conditions météos peu favorables, les milliers de spectateurs ont pu s'enthousiasmer de la victoire de Jorge LORENZO et de la belle deuxième place de Valentino ROSSI. Bonne opération pour le team Pramac et Hector BARBERA qui conserve sa 10e place en arrivant 9e sur le circuit sarthois. Cet espagnol de 25 ans n'a qu'un seul objectif : devenir le meilleur pilote Ducati en Moto GP. Pour l'instant, il ne déroge pas à ses principes, 10e au classement général de la catégorie

reine, il poursuit son rêve au guidon de sa Ducati ornée du célèbre chien à six pattes.Eni apporte un soutien indéfectible à Hector et à tout le team Pramac en mobilisant toute son expertise. Une très belle expérience partagée avec les 15 invités d’Eni France passionnés de moto. “Il est tout naturel de récompenser les partenaires qui s’impliquent avec nous au quotidien dans la commercialisation de nos produits, nous confie Philippe RUNGEt. Ils ont pu découvrir de quelle façon Eni teste ses produits en conditions extrêmes, nous avons allié l’utile à l’agréable !”

en Allemagne, eni assure le sponsoring global au Sachsering

Du 6 au 8 juillet, la moto GP fait escale au circuit du Sachsering. Un spectacle très particulier, un circuit tout en courbes pour une des courses les plus courtes de

moto GP. Un beau défi pour l’ensemble des pilotes pour qui l’astuce est plus importante que la rapidité. Le "Eni Motorrad Grand Prix Deutschland" doit accueillir plus de 200 000 passionnés de grosses cylindrées pour cette 9e étape du Championnat du Monde Moto GP. Soutenue par Eni, cette manifestation nous promet de belles bagarres en perspective.

eniracing.com l’actualité des sports mécaniques en live

Résultats, tweets des pilotes, témoignages, reportages photos et vidéos... les fans peuvent désormais entrer à tout moment dans l’univers de la compétition autour de cinq rubriques Moto2, Moto3, MotoGP, SBK et CIV. Eni marque ainsi son attachement aux valeurs de la course en lançant ce nouveau site en versions italienne et anglaise, pour le moment… Cette vitrine permet également au grand public de mieux appréhender les nouvelles gammes de lubrifiants et les liens étroits existant entre compétition et mise au point des produits utilisés sur nos routes. Découvrez vite eniracing.com

“Découvrir le monde secret de la compétition de haut niveau”

Quelques invités d’Eni France au Mans (de gauche à droite) : Emmanuel PARIssE, LE MANs 2 RoUEs, concession Piaggio et Aprilia au Mans (72) - Laurent REMy, PItLANE, concession Piaggio à Bordeaux (33) -

Bertrand DUPoNt, LCF Moto, concession Piaggio en Ariège (09) - Philippe RUNGEt, Eni France - Bruno stABILE, G RACING, concession Aprilia et Piaggio à st Jean de Maurienne (73)

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Formule1tM, un des sports les plus médiatisés au mondePour eni, présent sur de nombreux Grands Prix, la couverture médiatique est considérable.

Retour de la F1 en europe à Barcelone et une audience en progression

L'édition 2012 du “the Formula 1 Gran Premio de España Santander 2012” a été le théâtre du premier sacre de Pastor MALDONADO.Dimanche 13 mai, le pilote vénézuélien s'est brillamment illustré sur le circuit ca-talan en arrivant devant deux pointures que sont Fernando ALONSO et Kimi RAïKKONEN. Romain GROSJEAN, le français, n’était pas en reste en décro-chant la quatrième place. Pour Eni, dont le chien se profile un peu partout aux abords du tracé barcelonais, ce retour de la F1 à la télévision et à la radio est une formidable vitrine. tF1 et Eurosport se sont partagés la diffusion, permettant à

Eni d’être visible par des milliers de télés-pectateurs : 400 000 de plus cette année sur tF1 (sources Médiamétrie).

le Grand Prix de hongrieaux couleurs d’eni

Budapest accueillera, du 27 au 29 juillet 2012 sur son circuit Hungaroring, la 27e édition du Grand Prix F1 de Hongrie baptisé “the Formula 1 Eni Magyar Nagydíj 2012”. Les 24 pilotes, s'affronteront sur le tracé sinueux d'un circuit mythique, théâtre de la victoire de Jenson BUttON en 2011. Ce Grand Prix situé sur une période charnière du Championnat du Monde de F1 affinera vraisemblablement le profil du futur champion du monde.Naturellement, le chien à six pattes

chapeautera cet événement d'envergure internationale et sera visible sur de nombreux supports. Les “grid girls” portent également les uniformes dessinés spécialement pour ces occasions-là, mettant ainsi en valeur le logo Eni ! Et le vainqueur peut brandir une coupe à l'effigie du chien, trophée personnalisé par le designer Antonio PIO SARACINO.Entre Eni et la F1 c'est toujours la même histoire depuis les années 30 : améliorer la performance et développer des produits dont la qualité s’accroît au fil des années. Le Circuit de Hungaroring aux couleurs d'Eni

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trophée Eni

F1, FORMULA 1, FORMULA ONE, FIA FORMULA ONE WORLD CHAMPIONSHIP, GRAND PRIX and related marks are trade marks of Formula One Licensing BV, a Formula One group company. All rights reserved.

au cœur de l’action & # 23 _ juillEt 2012 13

Eni France Réseau

14 entretien avec Michèle Omer Responsable Réseau

16 à la conquête de nouveaux territoires Développement du Réseau

18 Opération PeNN le point

19 Journée VIP Olympiades 2011

20 Lavage Nouvelle communication, nouveaux outils

22 Success Story Route & Ville Pain et Viennoiserie à Vaulx-en-Velin

24 Success Story Autoroute les offres Boutique de Ceignes

26 Qualité Satisfaction client avant tout

28 Le Groupe SIGHOR

30 Zoom Partenaire


Eni France Réseau

“Nous comptons sur l'implication de tous”


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La baisse de consommation des ménages causée par la crise depuis le début de l’année ainsi que les mauvaises conditions climatiques ont eu des répercussions sur les ventes de carburants des stations-service du Réseau. À fin mai et à périmètre constant, Eni France enregistre une baisse des volumes d’un peu plus de 3 % sur l’ensemble du Réseau, due à une forte diminution sur le Réseau Autoroutier, alors que le Réseau Route & Ville est en légère progression. Michèle Omer nous détaille les 4 fondamentaux sur lesquels travailler afin d’enrayer ces baisses. Ils se résument en 4 lettres : CQFD.

ConquêteNotre carte Multicard Routex a bénéficié d’un grand “lifting” avec des innovations qui lui permettent d’apporter de nombreux services aux clients, via le e-business. Le poste carburant est important dans la gestion d’une entreprise et notre rôle est d’accompagner les chefs d’entreprises à optimiser leur consommation. Nos gérants de stations-service sont les premiers ambassadeurs d’Eni auprès des entreprises locales. Une formation dédiée à la vente des cartes a été faite les 19 et 21 juin auprès de plus de 20 exploitants afin de les aider à réaliser de nouveaux contrats cartes. Les résultats obtenus permettront aux meilleurs d’entre eux de bénéficier d’une récompense financière de 1 000 €.

QualitéDans un environnement concurrentiel tel que nous le connaissons, la Qualité est la base de toutes nos actions. L’accueil,

le respect, la reconnaissance, la propreté sont les axes fondamentaux pour que “le couple” commerçant/client fonctionne bien. La Qualité c’est aussi la somme de petits détails qui font la différence : une piste de distribution propre avec des îlots et des bordures de trottoirs repeints chaque année, des rayons pleins sans rupture de produits, des aires de lavage irréprochables, le sourire et le regard que l’on offre aux clients, sont autant de “petits plus” appréciés et appréciables. Afin de vérifier la Qualité sur notre réseau, l’ensemble de ces axes sera mesuré par deux visites mystères d’ici la fin de l’année. tenez-vous prêt à accueillir le client dans d’excellentes conditions pour la période estivale !

FidélisationDans un monde où il faut de plus en plus séduire et attirer les clients, la fidélisation est un des leviers pour pérenniser nos commerces et développer nos ventes. Nos opérations de marketing visant à créer du trafic sur nos stations s’inscrivent dans ce cadre-là. Pour cet été, nous espérons contribuer agréablement aux jeux de plage et aux vacances en proposant les balles, ballons et sacs PENN aux clients qui auront fait le choix de prendre du carburant dans le réseau Agip. Le succès de cette opération réside dans la présentation, proposition et promotion qui sont faites aux clients. Nous comptons pour cela sur l’implication des gérants et employés de stations qui sont la clé de la réussite de cette opération PENN. C’est pourquoi nous avons décidé de récompenser les stations les plus performantes dans la promotion de cette opération, par la remise d’un chèque de 1 200 € que les membres de l'équipe pourront se partager.

DéveloppementPas de commerce sans développement, ce qui se traduit sur notre réseau par le développement du nombre de nos stations-service en participant notamment aux appels d’offres autoroutiers. Vous en apprendrez davantage en lisant les deux pages suivantes consacrées à ce thème. Au sein de la station-service, le développement c’est avant tout le respect des fondamentaux, des basiques, avec comme support d’aide le “PAC 2012” (Plan d’Actions Commerciales) qui comprend l’assortiment, le prix, le planogramme et les promotions à mettre en place. C’est également une nouvelle politique lavage avec une communication plus soutenue. Ce sont tous les services, de baie (atelier mécanique où l'on fait les vidanges, changements de pneus, réparations sur les voitures...), de livraisons de bouteilles de gaz, de relais colis, etc. qui font de nous de véritables commerces de proximité dans lesquels le client a confiance. Au-delà de ces fondamentaux, il faut également innover et ne pas hésiter à tester de nouveaux produits, de nouveaux concepts. N’oublions pas que nous devons montrer au client notre dynamisme et notre volonté à lui apporter toujours plus de services pour sa satisfaction.

Comme vous pouvez le constater, nous sommes prêts pour bien accueillir les clients et développer nos ventes sur ce deuxième semestre. toutes ces actions sont le fruit du travail du service Cartes, Marketing et Réseau. Pour que la réussite en soit assurée, il convient que l’ensemble des outils mis à disposition des exploitants de stations soit promu auprès des clients. Nous espérons que les récompenses financières favoriseront l’implication, déjà grande, de toutes les personnes qui travaillent sur les stations Agip.

Entretien avec Michèle OMeR _ Responsable Réseau

Réseau Eni France : CQFD !


Eni France Réseau

Nouveaux territoires, un enjeu de taille pour Eni

Accroître le nombre de stations-service, un des objectifs majeurs pour eni France et David BeRtONi, Responsable Développement et investissements.

À quelle particularité êtes-vous confronté dans la gestion et le développement du Réseau ?

Une des particularités de notre Réseau réside dans le fait que nous ne sommes pas toujours propriétaires des terrains et des constructions. C’est le cas de l’ensemble des stations situées sur les réseaux concédés gérés par les sociétés d’autoroutes, elles-mêmes concessionnaires de l’État. Mon métier consiste donc en grande partie à étudier et à répondre aux appels d’offres lancés par les sociétés d’autoroutes. Il s’agit de renouveler nos concessions et de gagner de nouveaux points de vente, tout en respectant notre maillage.

Les enjeux financiers doivent être considérables, quelle est votre stratégie ?

La réflexion se fait tout d’abord en amont, en collaboration avec notre siège à Rome où se décide le budget alloué au dévelop-pement. Nos durées de concession sont en moyenne d’une dizaine d’années et l’investissement moyen est de 3 à plus de 5 millions d’euros pour la création d’une nouvelle station. Notre objectif est de tou-jours maintenir le seuil des 39 stations autoroutières, c’est pourquoi, avec mon équipe, nous recherchons en permanence de nouvelles implantations.

De quels atouts disposez-vous pour que votre projet soit retenu ?

tout d’abord, nous bénéficions de l’image d’Eni, toujours en mouvement, et d’une forte notoriété du chien Agip. Mais plus concrètement, il nous faut “coller” au plus juste à la demande en termes de surface, d’offres commerciales et d’es-thétique. Nouveaux concepts de distri-bution automatique et de restauration, espace boutique relooké, “benchmark” des concurrents et recherche de nouveaux partenaires alimentaires sont essentiels pour faire la différence. Sur des concepts de restauration, nous travaillons par exemple en étroite collaboration avec le Groupe SIGHOR (à découvrir en pages 28 et 29).

Concrètement, comment le chien à six pattes vient-il remplacer une autre enseigne ?

C’est tout d’abord un travail très étroit avec des architectes pour proposer un nouveau bâtiment répondant à l’appel d’offres. Une fois remporté, le suivi de chantier doit être assuré en permanence. C’est un rôle essentiel, confié à un Ingénieur travaux, Maximilien BOBIK chez nous.

David BERTONI, Responsable Développement et Investissements

“Il s’agit de renouveler

nos concessions et de gagner de nouveaux

points de vente”


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Avec une difficulté de taille imposée par les sociétés d’autoroutes : l’activité de la station ne doit jamais s’arrêter pour toujours maintenir le service au client ! Le nouveau bâtiment doit ouvrir selon un planning prévu longtemps à l’avance. Il nous faut donc le construire tout en continuant à exploiter les installations existantes. Le jour du transfert, nous disposons d’une demi-journée de fermeture pour intégrer les nouveaux locaux. Un déménagement éclair qui nécessite une organisation sans faille !

Quant aux stations du Réseau Route & Ville, êtes-vous confronté aux mêmes problématiques ?

Non, c’est tout à fait différent, Eni France étant propriétaire de la majeure partie du parc. Pour les quelques stations appar-tenant aux communes, il s’agit de renouveler la conces-sion. Sur ces zones géogra-phiques, nous devons nous battre contre la concurrence des grandes surfaces. Le tra-vail de fond sur cette partie du Réseau consiste donc à étudier toute nouvelle activité nous permettant de nous démarquer.

Au fil du temps, il s’agit également de mainteniren état toutes ces structures, qu’elles soient autoroutièresou de ville ?

Oui, c’est également une des facettes de mon métier. Je suis chargé de gérer le budget investissements, aidé par Pascal JOUVE DE GUIBERt, Responsable Maintenance-travaux, et toute son équipe. Renouvellement des appareils distributeurs ou des réseaux enterrés, maintenance immobilière, ils ont en charge le suivi de tous les projets.

Comment s’annonce cette année ?

Pour 2012, 11 chantiers sont en cours ou à venir sur autoroute. Nous espérons dépasser nos objectifs de gain de nouvelles

concessions. tout est mis en place pour réussir grâce à la volonté d’Eni France et à notre organisation basée sur l’équilibre de nos trois métiers : renouvellement des

concessions en place, conquête de nouvelles stations et entretien du parc existant.

500 m2 de superficie pour le bâtiment ultra moderne.

Les clients ont pu découvrir le nouvel espace sandaucourt le 3 mai 2012. Montant de l’ investissement : 2 650 000 e.

Construction de la nouvelle station de sandaucourt dans les Vosges. Durée des travaux : 8 mois.

“11 chantiers sont en cours ou à venir”


Eni France Réseau

En ce début de période estivale, l’opération PENN s’inscrit parfai-tement dans le contexte de la saison.

Avec un positionnement ludique et familial, elle touche un public très large. Comme toute opération trafic, elle permet aux stations de développer leur chiffre et d’apporter une valeur ajoutée à des consommateurs toujours plus exigeants et volatils. Et les premiers résultats sont très encourageants. Le Réseau souhaitait des cadeaux moins chers à la portée de tous et obtenus avec moins de points, c’est fait ! Les stations les plus performantes seront récompensées, la balle est dans leur camp, aux gérants et à leurs équipes de jouer.

PENN, une opération très attendue par des automobilistes qui ont pris l’habitude d’une animation régulière dans le Réseau Eni France, comme en témoignent M. et Mme BARON, gérants de la station-service Route & Ville de Saint-Étienne le Cros (42) :

Monsieur BARON, comment avez-vous accueilli l'opération PENN dans votre station ?

Avec beaucoup d'enthousiasme car nous savons que ce type d'opération est bénéfique pour notre activité. Le plus étonnant c'est que même nos clients en sont fans, ils nous demandaient tous quand aurait lieu la prochaine opération. Et bien, la voici !

Manifestement, cette opération vous réussit, expliquez-nous pourquoi :

Les cadeaux associés ont beaucoup de succès de par leur qualité, leur caractère amusant et, bien sûr, leur prix. De plus, toute l'équipe s'investit à promouvoir l'offre, nous demandons systématique-

ment aux clients s’ils veulent leurs points, ce qui permet d’expliquer l’opération à ceux qui ne la connaissent pas encore. Puis il y a le relationnel, un petit mot gentil, une formule de courtoisie, au quotidien, ça facilite les échanges.

Quels sont les produits qui rencontrent le plus de succès ?

Nous sommes à Saint-Étienne et je ne pense pas vous surprendre en vous disant que ce sont les ballons de football qui rencontrent le plus de succès. Ici, tout le monde ou presque joue au football, j'es-père que nous ne serons pas en rupture !

Quels sont les bénéfices de cette opération en terme de fidélisation et de prospection ?

La plupart des collectionneurs de points sont des clients réguliers qui participent largement à chaque opération. toutefois, nous arrivons à fidéliser de nouvelles recrues principalement parce que les ca-deaux sont facilement accessibles et que

les frais de participation ne sont pas très élevés. Mais le plus intéressant avec ces opérations c'est que les clients restent fidèles une fois celles-ci terminées, c'est ce que nous avons remarqué après la cam-pagne GoodYear.

Une expérience à réitérer ?

Bien sûr ! Les opérations trafic per-mettent d'améliorer les performances commerciales, de développer l'affluence sur la station, la fréquence d'achat et sur-tout les relations avec les clients. Même si tout le monde ne se prend pas au jeu, la plupart des personnes réticentes finissent par accepter de participer. À Saint-Étienne, on attend tous la pro-chaine édition avec impatience !

M. et Mme BaRON à Saint-Étienne le Cros

Ballons de volley, de football, balles de tennis, sacs de sport, il y en a pour tous les goûts dans les stations-service du Réseau depuis le 1er juin.

“Les nouveaux clients restent fidèles une fois l'opération terminée”

Opération PENN,le rebond de l’été !


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OlYMPiADES 2011: arrêt sur imagesC’est au Château des Broyers, en plein cœur du Beaujolais, que tous les gagnants des Olympiades 2011 ont été conviés pour une journée riche en aventures. Avant de recevoir leur lot, ils ont découvert la région… et leur camarade de jeux, la mythique 2Cv, aux couleurs d’eni bien entendu !

Retour au château pour une dégustation

des différents cépages après initiation

au vocabulaire vinicole

Pause repas en Bourgogne Sud, au restaurant "Les Maritonnes".

Fournir le meilleur aux clients en se dé-passant sur les épreuves des Olympiades, c’était le challenge 2011.Une course pour décrocher le plus grand des bénéfices : la fidélisation client et l’accroissement du chiffre d’affaires. Pari réussi pour tous les participants.

Rallye 2CV aux couleurs d'Eni !

Après-midi consacrée à différentes épreuves dont le passage d'une équipe... encordée à travers la 2 CVInstant très attendu, la remise des lots aux vainqueurs des Olympiades avant de clôturer la journée par un dîner et quiz musical endiablé.

Sous une météo un peu capricieuse, Jean-Michel FOuRNIER (Diabolo animation), explique le déroulement de la journée.Très enthousiastes, les équipes de

4 personnes découvrent le maniement

un peu particulier de la boîte de vitesse

ou du “lever de vitre”.


Eni France Réseau

lavageNouvelle image, nouveaux outils de communication, nouvelles offres, évolution des équipements : tout est en place dans le Réseau pour séduire. Focus sur le nouveau plan de bataille avec Frédéric RiZZi, Chargé de Développement Non oil.

“Ebullescence” dans le Réseau Eni

un lancement rythmé sur 2 temps forts• Le premier temps fort

a eu lieu en mai :réception des nouvelles cartes, des polos (en cours), des affiches et éthylotests pour l’opération de lancement du mois de mai.

• Deuxième temps fort à partir de juin :

réception de l’ensemble des supports annuels présentant la nouvelle campagne “Privilèges à la carte” et réception des supports “Spécial brosses anti-rayures” et “Polish” relayés par des banderoles et des “fun flags”. Ils pourront être utilisés au fur et à mesure de l’installation des équipements correspondants. D’ores et déjà, les rendez-vous se programment et s’étalent jusqu’en octobre. 70 stations sont concernées par cette nouveauté, pour certains, il va falloir patienter encore un peu pour l’annoncer aux clients !

Opération Éthylotest, le rebond ludique et utile !“tout conducteur de véhicule terrestre à moteur devra justifier de la possession d’un éthylotest dans son véhicule à partir du 1er juillet 2012”*. Prendre la route ou pas après un bon repas, le choix sera simple suite au test. Les sanctions pour non-possession s’appliqueront à partir du 1er novembre 2012.

Un conseil pour vos clients : avoir toujours une réserve d’avance.

Quelles sont les attentes des automobilistes soucieux d’entretenir leur véhicule ?

• Laver sa voiture sans abîmer la carrosserie.

• Obtenir un tarif préférentiel quand le lavage devient régulier.

• Se déplacer sur une aire propre et bien entretenue, reflet inconscient de la qualité du lavage.

Pour répondre à l’ensemble de ces attentes consommateurs, Eni France déploie une nouvelle communication très moderne et met en place les moyens nécessaires :

• Une montée en gamme des portiques avec 70 stations équipées de brosses anti-rayures et de l’option polish.

• Des cartes économiques, à partir de 10 €, et pour la carte 150 unités, le coût du lavage divisé par deux.

• Un partenariat avec Kiehl, assurant la qualité de lavage recherchée par les automobilistes.

Notre offre est en totale adéquation avec les attentes des clients. Et pour nos exploitants, c’est un pas en avant qui leur permet d’augmenter le prix moyen du lavage. De plus, le choix de la montée en gamme des portiques permet de proposer une plus grande qualité des prestations tout en réduisant l’investissement.

*texte du décret 2012-284 du 28/02/12


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Nouvelle image, nouveaux outils

En ce qui concerne la campagne de communication et ses outils de vente, nous avons pris en considération le client et l’avis des gérants. Le tableau récapitulatif présenté en caisse est simplifié et l’on retrouve les numéros de lavage que nos clients mémorisent plus facilement. Un point important : le client voit distinctement les économies réalisées selon le type de carte achetée. Rien de mieux que le langage des chiffres ! Avec les “Privilèges à la carte”, nos clients comprennent clairement qu’ils bénéficient d’un droit exclusif, avec un niveau de remise qu’ils choisissent eux-mêmes.

Pour notre propre bénéfice, le passage à 5 programmes et 4 cartes permet d’augmenter la dépense d’unités et le prix

à l’unité lui-même. Nous avons également opté pour de nouveaux supports comme les “fun flags” qui mettront en scène le lavage dans les stations et qui seront bien visibles des automobilistes, dès la rue. Des couleurs modernes, des bulles légères, un graphisme évocateur de lavage qui se retrouve aussi sur nos produits comme les tout nouveaux lave-glaces parfumés, c’est un véritable renouveau qui était, je pense, très attendu par nos gérants.D’ici le mois d’octobre tout sera en place. À nous de donner le meilleur de nous-mêmes aux automobilistes que nous recevons. Des mesures qui vont permettre à l’ensemble du Réseau d’accueillir les clients dans des espaces répondant à toutes leurs attentes. Gageons que le retour sur investissement sera rapide !

Rendez-vous avec la Qualité, plus que jamais !

Pas de recrutement de nouveaux clients ou de fidélisation sans un lavage et un accueil impeccables. Eni France renforce donc son partenariat avec Kiehl. Reconnu pour la haute qualité de ses produits, le fabricant allemand s’engage aux côtés des stations du Réseau sur des points bien précis :

• Entretien station et aire de lavage :

propose une gamme de produits performants pour le nettoyage des locaux, associée à un classeur de “bonnes pratiques”. Pour le portique, une prestation de lavage pourra être effectuée dès 2000 e Ht d’achats parmi un choix de produits.

• Entretien du véhicule :

un polish spécifique est maintenant associé au lavage n° 4 (Brillance) pour une grande partie des stations.

Le Polish ? Les maniaques de la brillance vont être accros ! Composé d’une émulsion qui repousse l’eau, le polish Kiehl optimise le séchage. Il protège la carrosserie des effets de la pluie et conserve l’éclat plus longtemps.

• Respect de l’environnement :

par la pose d’un autocollant, chaque station du Réseau Route & Ville communique l’engagement d’Eni sur l’utilisation de produits Ecolabel.

Votre leaflet etvotre tapis récapitulatif en caisse

Votre polo

Votre banderole

Votre "fun flag"


Eni France Réseau

en tissant des relations cordiales et respectueuses et en proposant une offre de qualité, M. vANAuDeNhOve, gérant de la station de vaulx-en-velin (69), prouve qu’il est possible de réussir dans des conditions pas toujours simples !

M. VANAUDENhOVE, pouvez-vous nous parler du quotidien d'un gérant de station-service à Vaulx-en-Velin?

Je ne pourrai pas vous parler de mon quotidien sans poser le cadre dans lequel je travaille. Vaulx-en-Velin est une ville classée en “zone sensible” qui connaît beaucoup de difficultés avec notamment un très fort taux de chômage chez les jeunes. Je peux vous citer un exemple qui illustre les désagréments que l'on peut rencontrer ici : beaucoup de clients arrivent très vite dans la station et accrochent les pistolets avec leur véhicule. Ainsi, en 2 mois, on m'a cassé 6 pistolets ! Pour remédier à ce problème, Eni France m'a permis d'installer des ralentisseurs et aujourd'hui, il n'y a plus de casse.Alors, oui, ici, la clientèle est “parti-culière”, pour autant les performances commerciales sont au rendez-vous. Il y a beaucoup de passage, on peut voir plu-sieurs fois le même client à la pompe dans la même journée. Il mettra 10 e le matin et 10 e en fin de journée : vous savez, c'est difficile pour une grande partie de la population. J'ai calculé la consomma-tion moyenne de carburant et elle est de 20 e par distribution, beaucoup moins que dans la plupart des stations de ville, mais quand vous multipliez ce taux par le nombre de clients, le résultat est plus qu'honorable.

D'ailleurs, je mets tout en œuvre pour conserver des relations cordiales et respectueuses avec mes clients et très souvent, ils me le rendent bien.En somme, un quotidien pas toujours simple, mais tellement enrichissant !

Donc dans l'ensemble, un bilan plutôt positif ?

Globalement oui, même si le constat n'est pas uniforme. Le positif réside surtout dans la réussite commerciale de cette station. Il faut dire que nous sommes partis de loin : il y a 10 ans, quand nous avons récupéré l'établissement, il y avait tout à faire. Alors nous nous sommes affairés à mettre la station sur de bons rails et, au fil du temps, nous l’avons fait prospérer, pour à terme, atteindre les objectifs établis. Aujourd’hui, c’est un vrai succès financier.Le moins positif, c'est le stress et la fatigue. Nous devons être constamment sur le qui-vive : il faut rester au service du client tout en gérant les aléas de la vie dans un quartier sensible.

Pourquoi de si bonnes performances sur le pain et la viennoiserie ?

Ah oui, le pain et la viennoiserie, toute une histoire ! Il faut remonter jusqu'en juillet 2009 avec la loi Bachelot relative aux restrictions sur la vente d'alcool.

à Vaulx-en-Velin, toute l’équipe met la main à la pâte

“ Qui dit satisfaction dit fidélisation”

SuCCESS StORY

Route & ville

M. vaNauDENhOvE (à droite), gérant de la station de vaulx-en-velin avec Semsudin BaLIC, l'un de ses employés

Pain & viennoiserie


ACtu CÔtÉ ROute & villeNouveaux exploitants

Nous souhaitons la bienvenue dans le réseau à :• M. COLLINET et M. VILETTE, SARL AUTO DRIVE LAVAGE, Faches Thumesnil (59)

Toute l’équipe Réseau leur souhaite une très bonne première année sous notre enseigne.

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Cette nouvelle législation stipule une interdiction partielle de la vente d'alcool de 18h à 8h du matin et l'interdiction totale de la vente d'alcool réfrigéré en station. Nul besoin de préciser que nous réalisions d'excellentes performances sur l'alcool. À partir de là, nous avons perdu 4000 e de C.A. par mois. Il fallait compenser la perte, alors, avec le soutien d’Eni France et du chef de secteur, nous

avons débuté la commer-cialisation du pain et des viennoiseries malgré une forte concurrence sur la zone de chalandise.Ce qui a fait le succès de cette activité : qualité et disponibilité du produit avec en tête du palmarès, la baguette paysanne. Nous faisons cuire nos pâtes nous-mêmes et pour le pain, que nous recevons précuit, nous allons jusqu'à 7 cuissons par jour ce qui équivaut à 200 baguettes.

Le client est satisfait, il peut trouver chez nous un pain croustillant à tout moment de la journée.

En résumé, quelles sont les clefs de votre réussite ?

J'estime les facteurs de réussite au nombre de trois. En première place, la qualité, comme je viens de le dire. Elle est garante de la satisfaction du client et qui dit satisfaction dit fidélisation. Il faut s'appliquer à la bonne cuisson des produits en respectant un timing précis afin de proposer des pains et viennoiseries sortis du four. Ça permet de rivaliser avec les boulangeries.

Deuxièmement, l'investissement de chacun des membres de l'équipe. Chez nous, tous les employés se sont appliqués à respecter chaque étape nécessaire à l'atteinte de nos objectifs. Au départ, il a fallu pousser les produits puisque les clients étaient plutôt réticents à l'achat de pain et viennoiserie dans une station-service. En résumé et passez-moi l'expression : il faut que chacun mette la main à la pâte. Enfin, il convient de veiller au respect de la procédure d'approvisionnement pour rationaliser les stocks afin d'éviter les ruptures ou les excédents.Si on suit ces 3 préceptes, la réussite sera de la partie.

Et pour l'avenir, des projets ?

Oui, un gros projet en collaboration avec Eni France. Il est prévu de restaurer la station afin d'insuffler une nouvelle vie à l'esthétique des locaux. À l'extérieur, il est prévu de repeindre les façades et de rénover le matériel. À l’intérieur, nous souhaitons ré-agencer la boutique, changer les frigos et rhabiller la caisse. C'est un projet qui nous tient à cœur, il constitue une nouvelle étape vers le développement de notre activité.

“Du pain croustillant à tout moment de la journée !”


Eni France Réseau

Dans le département de l’Ain, la station de l’aire de services de Ceignes, gérée par M. et Mme de Milleville, enregistre d’étonnants résultats en alimentaire. entretien avec un gérant qui nous révèle l’un de ses atouts : la capacité à devancer les attentes de ses clients.

M. de MILLEVILLE, vos résultats en alimentaire au sein de votre boutique ne sont sûrement pas le fruit du hasard ?

Non, bien sûr. Plusieurs facteurs l’expliquent. Avant toute chose, le point capital est de pratiquer un merchandising rigoureux. Des linéaires étoffés et bien agencés rassurent le client, il sera ainsi mieux disposé à faire ses achats et surtout acheter plus.Ensuite, il est vrai que nous sommes sur un grand axe (Genève/Lyon), la longueur des trajets d'une clientèle souvent vacancière ou commerciale entraîne forcément l'achat de nourriture.Enfin, comme chacun sait, nous traversons une période difficile, le comportement du consommateur a évolué. Aujourd'hui, il est plus mesuré et fait plus attention aux prix. Nous le ressentons dans notre station. Alors, nous adoptons une démarche active, nous cherchons sans cesse à innover

pour proposer aux clients l'offre la plus large possible. Par exemple, nous avons toujours une promotion intéressante adaptée aux budgets les plus modestes. Satisfaire les besoins de chacun, c'est ça aussi le métier de vendeur.

Le succès des menus et de l'animation Croq'Malin peut s’expliquer par le retour des beaux jours mais avez-vous tout de même une astuce ?

L’opération Croq'Malin est un incon-tournable de la période estivale. Pour stimuler les ventes d'un produit qui se vend déjà bien, il faut simplement travailler sur la présentation. Nous essayons d'utiliser au mieux le dispo-sitif de PLV proposé par Eni. Je pense que Croq'Malin fait beaucoup de bien à notre image. Souvent perçues comme “chères”, les stations autoroutières se doivent d'offrir un produit attractif à un prix raisonnable.

des résultats explosifs

“ Aujourd'hui, le consommateur est plus mesuré et fait plus attention aux prix”

SuCCESS StORYAutoroute

Mme & M. de MILLEvILLE, gérants de la station de l'aire de CEIGNES

Chiffres boutique :


D'aussi belles performances en pain et viennoiserie sur autoroute, comment faites-vous ?

Dans un premier temps, nous avons répondu à une demande de notre clientèle en proposant une offre viennoiserie avec des croissants et des pains au chocolat. Après un franc succès, nous avons décidé, avec le concours d'Eni, d'instaurer deux pôles viennoiseries pour développer davantage nos ventes. Et aujourd'hui : mission accomplie, puisque nous enregistrons sur les 6 derniers mois, une progression des ventes de 86 % sur cette famille de produit, en valeur absolue, c’est plus 20 700 E de CA Ht.Bien entendu, ce changement induit de nouvelles méthodes de travail : il faut anticiper les décongélations, renforcer les mesures d'hygiènes et surtout être en permanence au service du client.Quoi qu'il en soit, cette nouvelle activité est vraiment appréciée par nos clients et aussi par notre équipe.

Pour couronner le tout, les ventes de salades Sodebo s’envolent…

Comme je l'ai dit, nos partenaires nous apportent des clés, c'est à nous de les saisir et de les convertir en résultats commerciaux. Nous avons eu le privilège de découvrir les nouveaux produits Sodebo lors d'une réunion et nous étions tous emballés par l'arrivée de cette nouvelle gamme. Il y avait de quoi, les premiers chiffres sont très encourageants. En effet, depuis la mise en rayon le 1er avril : déjà 660 pièces vendues ! J'ose à peine imaginer les sorties en juillet et en août ! Nous avons là un formidable produit pour attaquer l'été.

Cette réussite c'est le résultat d'un vrai engagement, d'ailleurs vous avez souvent recours aux tests alimentaires ?

Notre métier de commerçant implique forcément une projection dans l'avenir, anticiper c'est aussi une des clés de la réussite, c'est pourquoi nous avons toujours été candidats à la mise en place de nouveaux tests. En règle générale, les chiffres parlent rapidement et jusqu'à présent les résultats ont toujours été au rendez-vous.

Et pour conclure, des projets ?

Ici, sur Ceignes, l'année se partage en deux grandes saisons été/hiver. Celle d'été arrive et nous sommes prêts. Pour cet hiver, je suis déjà en pleine réflexion. J'envisage de développer un nouveau pôle crêpes et gaufres pour célébrer les samedis de février et mars 2013 !Affaire à suivre...

“Salades Sodebo, un formidable produit pour attaquer l'été”

Chiffres boutique : Eni F

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Eni France Réseau


C’est vous qui faites toute la différence !Qualité Des automobilistes pressés, zappeurs, mais aussi sensibles à la courtoisie, au relationnel et à l’environnement dans lequel ils pénètrent, c’est la clientèle que les stations Agip doivent séduire. une bataille qui se mène chaque jour, sans relâche. Gagner en satisfaction client, c’est augmenter son chiffre d’affaires et sa marge. Des comportements qui paient ! entretien avec Sylvie CheRARA, Chef de secteur.

Le nouveau challenge 2012-2013 est sans conteste la course à la Qualité. Initiée depuis plusieurs années

par Eni France sous forme de visites mystères, elle est notre priorité. Face à des consommateurs de plus en plus exigeants, nous devons faire la différence. C’est en mettant en place des process et en étant intransigeants sur les critères

Qualité, que nous pourrons continuer à nous développer commercialement. Le challenge pour le Réseau prend la forme cette année d’un trèfle. Les 4 feuilles et la tige reprennent les thèmes Qualité incontournables pour toutes les stations avec la plus belle récompense : fidéliser et attirer de nouveaux consommateurs.

Sylvie ChERaRa, Chef de secteur

“Les critères qualité se

travaillent au quotidien”

Déroulementb 2 visites mystères en juin/juillet et en septembre/octobre

b une grille d’évaluation remplie par le visiteur mystère

b 5 photos réalisées pour le thème merchandising

b Les 5 thèmes validés (pétales + tige)= le trèfle est gagné !

À noter• Pour le thème Merchandising, c’est un comité composé d’un chef

de secteur, d’un représentant du département non oil et d’un gérant qui jugera les photos.

• Pas de demi-mesure ! L’accent est mis sur l’impartialité des évaluations. La complexité du marché et le niveau de concurrence avec les autres enseignes ne nous laissent pas le droit à l’erreur.

• Il s’agit donc de tout mettre en œuvre et de booster les équipes dès maintenant pour atteindre les objectifs.

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Stations Route & ville avec lavage

Stations Route & ville sans lavage

Stations Autoroute

Accueil

Accueil

Accueil

Distribution DistributionDistribution& Extérieurs

Extérieurs & Boutique

Extérieurs Boutique

BoutiqueToilettes

& DouchesLavage

Merchandising

Exemple critères :• Les abords de l’aire

de lavage sont propres• Pas d’eau stagnante

ni de déchets dans les évacuations

• Présence du panneau extérieur et propre !

• …

Exemple critères :• Pas d’affichage parasite

à l’intérieur• L’ensemble du mobilier

est propre• Tous les produits

emballés sont datés• …

Exemple critères :• Toute l’équipe porte

la tenue Agip• Le sourire est

indispensable• La personne en caisse

propose l’opération trafic en cours

• …

Plus que jamais la Qualité est au centre des préoccupations d’Eni France, insiste Sylvie CHERARA. toutes les grandes entreprises l’ont bien compris et depuis quelques années elles sont passées à la vitesse supérieure dans la course à l’amélioration du service client. Quels réflexes adopter pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs ? Quel comportement avoir pour susciter l’envie de revenir ? Quels sont les détails qui peuvent paraître superflus mais tellement importants aux yeux d’un client ? toutes ces questions, les chefs de secteur les abordent régulièrement avec les gérants et leurs équipes. Nous

sommes cinq à sillonner les départements dont nous avons la charge, pour épauler au quotidien notre Réseau. Nous serons le plus possible présents pour analyser les résultats suite aux visites mystères et aider les stations à tout mettre en œuvre pour obtenir le trèfle Qualité.Dès la rentrée de septembre, chacun pourra trouver ses résultats en ligne sur le site enietmoi.com. Un consommateur satisfait ? C’est un client fidèle, généra-teur de chiffre récurrent et c’est aussi un ambassadeur de la marque Agip. Priorité à la Qualité, une démarche qui ne s’ap-prend pas une fois pour toutes mais qui se travaille au quotidien.

Objectifs :

• Valider 95 % minimum des critères de chaque thème (Lavage, Merchandising, Extérieurs, Boutique, Toilettes & Douche, Accueil)

• Valider 100 % des thèmes

Des thèmes adaptés à chaque profil de station

objectif atteint pour un des critères "Boutique"

Merchandising Merchandising


Eni France Réseau

3,5 millions de repas par an avec le Réseau Eni !

SiGHOR, au menu : les chiffres ne trompent pas : la notion de partenariat prend ici tout son sens avec cet acteur majeur de services en hôtellerie et restauration sur localisations concédées. SiGhOR sert annuellement 7 millions de repas dont 50 % sur le Réseau eni France. les relations sont fortement étroites, nourries des expertises de chacun, dont André GORCe, Directeur Général, nous dévoile les ressorts.

Quel a été le déclencheur de votre collaboration en 2004 à l’occasion du concours pour l’aire de service autoroutière de Manzat (A89, Dépt. 63) ?

La même vision du “voyageur” autrement dit le client, et notre complémentarité. En 2004, c’est pour lui que nous avons travaillé ensemble sur le concept “tout sous le même toit” afin de proposer un bâtiment unique. Boutique, encaissement carburant, espace enfants, sanitaires, espace régional, restaurants, chaque service peut être rapidement et facilement identifiable. SIGHOR apporte à Eni France son savoir-faire et nous avons à nos côtés un partenaire carburant reconnu. Nous avons chacun nos domaines de compétences et nous avons réussi à les conjuguer pour nous permettre de remporter ce premier appel d’offres qui a marqué le début de notre collaboration.

Depuis, avec 11 stations exploitées en commun sur autoroute, comment expliquez-vous cette longévité de collaboration ?

C’est une relation de confiance et de respect qui s’est établie dès le début, basée sur des investissements partagés. Le groupe SIGHOR investit et exploite la station au même titre qu’Eni France. Nous travaillons longuement en collaboration avec Michèle OMER et David BERtONI sur l’élaboration de l’offre par rapport au cahier des charges. Nous pouvons ainsi apporter une réponse globale dès l’appel d’offres avec un modèle économique


permettant d’investir et d’exploiter. Avec toujours un objectif commun : offrir le meilleur au client. Une partie des murs nous appartient, SIGHOR a en charge l’approvisionnement de la boutique chez les fournisseurs référencés, ainsi que l’élaboration du merchandising avec Eni France. Nos stations participent égale-ment aux opérations proposées comme Goodyear ou PENN. Ce sont nos salariés qui sont en place sur l’aire de services et ils se rendent à toutes les réunions d’Eni France. En résumé, le groupe SIGHOR est co-investisseur, exploitant de l’ensemble des services et mandataire pour la distribution de carburant.

Avec Eni France, vous avez également lancé le concept “LEO Resto” ?

Oui, c’est un positionnement fort nous permettant d’offrir aux automobilistes une cuisine du terroir. Nous mettons dans nos assiettes toute la richesse et la diversité de nos régions, loin de la standardisation proposée par les grands acteurs du marché. Eni France s’est montré prêt à relever ce nouveau défi et nous avons ouvert la station de Captieux (Dépt. 33) en 2010. LEO nous a permis de créer un univers cohérent avec signalisation et charte gra-phique communes ainsi que services mutualisés. Aujourd’hui, toutes les sta-tions exploitées en commun proposent le concept LEO Resto.

Comment voyez-vous l’avenir ?

Passionnant, et toujours avec un œil “voyageur”. Nous nous attacherons à faire perdurer le partenariat avec Eni France dont la qualité s’explique aussi par la taille humaine et la proximité géographique de

nos deux sociétés. Le dernier appel d’offres gagné a permis l’ouverture de Ressons (Dépt. 60) dont les travaux viennent de se finir. Quant aux autres projets ? Comme les bons plats, ils se mitonnent avec leur part de secret, patience… vous en saurez bientôt un peu plus !

“Nous mettons dans nos assiettes toute la richesse et la diversité de nos régions”

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REssoNs, la nouvelle aire d’autorouteissue du partenariat Eni France/sIGHoR

• Siège à Clermont-Ferrand (Dépt. 63)• 56 millions d’€ de chiffre d’affaires en 2011 versus 40 millions en 2010• 750 personnes employées sur les infrastructures• 1989 : 35 hôteliers restaurateurs indépendants créent AUVERgNE

RESThOTEL SA• 1995 : AUVERGNE RESTHOTEL SA devient SIghOR

et possède 2 aires de services• 2002 : création du concept ACE hôtel avec prestations maximales

pour tarif minimal• 2006 : SIGHOR ouvre sa 9e aire de services à Manzat (A89).

C’est le début du partenariat avec Eni France.• 2010-2011 : SIghOR accélère son développement et exploite 23 aires

de services avec gestion de distribution de carburant.

Focus


“ Il a fallu composer avec les contraintes d'images imposées par la commune”

ZOOM PARteNAiRe

Christophe COLLINET et Denis vILETTE

Eni France Réseau

Faches thumesnil une commune aux portes de lille qui accueille l’enseigne Agip autour d’un projet original.

Racontez-nous votre projetNous souhaitions mettre en place une activité lavage avec un concept original, tout en proposant la vente de carburants en libre-service. La synergie de ces deux activités est évidente. II nous fallait donc un partenaire de qualité pour la vente de carburants.

Pourquoi l’enseigne Agip ?

Le premier point c’est l’image. Parmi les pétroliers consultés, Agip est une marque reconnue. Les automobilistes lui font confiance, nous avons l’espoir d’avoir une très bonne fréquentation. Pour nous, ce sera une activité à faible marge mais qui drainera forcément du monde sur le nouveau concept de lavage. L’autre point important, repose sur la qualité des échanges avec François BARRIèRE chez Eni France et sa rapidité à nous répondre. Ajoutez à cela de bons conseils, et nous avons pu construire rapidement les conditions d’un bon accord.

De gros travaux sont réalisés sur le site pour démarrer votre projet, avec quelques difficultés ?

Notre concept AUtODRIVE, offre à la clientèle 50 mètres de tunnel de lavage, avec un résultat de très haute qualité en moins de 5 minutes autour de 5 programmes. Le consommateur a l’avantage de rester au volant et pour compléter son lavage, de pouvoir utiliser gratuitement des aspirateurs.

C’est un projet d’envergure et les clients vont voir la différence. La grande nouveauté c’est la dimension écologique : 90 % de l’eau est recyclée. C’est un argument de taille pour la commune mais de gros investissements pour nous, d’ailleurs les travaux sont toujours en cours. Concernant la station de distribution, et “l’image Agip”, pas question de faire ce que l’on veut à Faches thumesnil ! Nous avons beaucoup travaillé avec François BARRIèRE et avec l’architecte des Bâtiments de France. Exit le bandeau jaune. Agip apparaîtra sur fond blanc et le totem respectera une certaine hauteur. Il faut faire avec.

À terme, un nouveau pôle dynamique pour la commune ?

Oui, cela permet à Eni France de s’implanter sur le nord, une région où il n'est pas très présent. Il n’y a qu’une station à Lille. Avec les travaux en cours, nous ne travaillons qu’à 20 % de notre potentiel, mais dès septembre, nous serons tout à fait opérationnels. Nous avons prévu avec Eni France des volumes de 2000 m3 par an, tout est mis en place pour aller dans ce sens.

entretien avec Christophe COlliNet, gérant aux côtés de Denis vilette.


32 entretien avec Alfonso CUNDARI Responsable Extra Réseau

34 Multicard Routex

35 Carburants pour professionnels l’avis de l’entreprise Granjon

36 Bitumes Motivations d’un groupe comme Eiffage

37 eni et les Vespa

38 Lubrifiants Concessionnaire VAG et Distributeur Piaggio, leur point de vue

Eni France Extra Réseau



“L’idée même de changement continu est motivante”


Depuis quelques mois maintenant, l’activité Extra Réseau a pris un nouvel envol avec une structure

totalement réorganisée, afin de mieux répondre à la demande des clients. Si le premier pas demande toujours un effort important, Alfonso CUNDARI, sait que ce n’est pas le dernier…

Vous venez de passer une étape importante sur la route de l’amélioration, quels en sont les premiers bénéfices ?

Nous avons par exemple externalisé la logistique de nos dépôts, confiée à des experts, pour nous permettre de nous recentrer sur nos propres activités. Il en est de même avec le Marketing qui est maintenant un service à part entière alors qu’il faisait partie de la branche Lubrifiants auparavant. Nous sommes plus proches de la force de vente, elle-même plus proche de ses clients avec des missions plus spécifiques. En nous concentrant sur notre métier de base, nous dégageons du temps pour nos clients, nous renforçons notre expertise et nous développons la vente. Cela donne naissance à de beaux partenariats, comme vous le découvrirez dans ces pages pour notre activité Bitume par exemple.

En interne, c’est plus facile ?

La communication s’est nettement améliorée au sein d’Eni France, ceci dû en grande partie à notre déménagement. C’est à l’image d’une équipe de sport

collectif, si les lignes sont serrées, les résultats sont forcément meilleurs. Depuis de nombreuses années l’Extra Réseau était séparé physiquement de la Direction et de l’ensemble des autres activités, en étant situé dans une aile et un étage différents. Nous voici tous maintenant au même niveau sans bureau fermé, une proximité qui facilite grandement les échanges ! Améliorer constamment notre façon de travailler est une réflexion que nous menons au quotidien. C’est un vrai travail de fond avec à horizon fin d’année la mise en place de nouveaux outils informatiques pour améliorer nos communications aussi bien en interne qu’avec nos clients.

La dimension internationale d’Eni aide-t-elle le développement de vos activités ?

Clairement oui, au niveau de l’image, l’engagement d’Eni auprès de grandes manifestations sportives internationales aide à renforcer notre notoriété. Mais au-delà de ceci, c’est la synergie de toutes nos

offres Eni, en France et dans le groupe, qui nous permet d’aborder des sociétés internationales. Nous pouvons répondre à leur besoin de traiter

avec un partenaire capable de sécuriser leurs choix techniques, d’améliorer les conditions d’approvisionnement et d’offrir une palette complète de produits lubri-fiants, carburants, bitumes, graisses, … partout en Europe. Par exemple, les très fortes compétences d’Eni sur les produits industriels sont de véritables atouts. Nous avons la volonté de multiplier les

opportunités en profitant de toutes les synergies d’Eni. La clé du succès repose sur notre capacité à faire converger des intérêts multiples et sur notre capacité à évoluer. C’est un travail continu.

Ce n’est pas un peu décourageant de se dire qu’il n’y aura jamais de ligne d’arrivée ?

Non, car il y a toujours des étapes, des marqueurs qui soulignent les progressions. Ce qui compte, c’est la dynamique de la courbe et de savoir s’adapter à un marché lui-même en évolution constante. L’idée même de changement continu est motivante. Nous sommes sans cesse en réflexion pour améliorer le service client afin de développer l’activité Extra Réseau. D’ailleurs, une de nos grandes satisfactions, ce sont les remarques de nos clients soulignant nos efforts. Pour comprendre leur perception et sans “sur jouer”, nous avons demandé à certains d’entre eux leur témoignage dans ce nouveau numéro d’eni&moi.

Entretien avec Alfonso CuNDARi_Responsable Extra Réseau

Extra Réseau, une étape franchie, d’autres à venir

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“Nous dégageons du temps pour

nos clients”



M. METERY, vous êtes chef de parc chez gIhP Service Adapté, quel est votre rôle ?

Je gère l’ensemble des véhicules GIHP Service Adapté, de la conception du parc à l’exploitation en passant par les achats, la revente et la location courte et longue durée. Je fais aussi l’intermédiaire entre les mécaniciens et l’exploitation. C’est un métier prenant qui inclut différentes responsabilités car nous sommes au cœur de l'organisation.

Comment avez-vous connu la Multicard Routex ?

Je m’en souviens très bien, c’était en 2006, à cette époque nous fonctionnions avec environ 15 cartes d’un autre pétrolier pour une équipe de 110 personnes : c’était un peu compliqué. Jean-Marc BELIGNI, chez Eni France, prospectait les entreprises de transport

et nous a donc rendu visite pour nous parler de la Multicard Routex. Nous avons assez vite accroché.

Quels avantages tirez-vous de cette offre de services ?

Au-delà d’un coup de pouce commercial qui a fait pencher la balance, avec la Multicard Routex, nous pouvons nous approvisionner en carburant dans toutes les stations Agip ou BP. En plus de cet avantage, la Multicard Routex propose d’autres caractéristiques intéressantes

comme le fait de régler le péage ou encore la possibilité d'effectuer nos achats dans les stations partenaires. En résumé, la carte

simplifie radicalement les frais de transports et nous permet de rationaliser certaines procédures de gestion. Quant à la restitution des données de gestion de la carte : elles sont en anglais. Cela fait travailler la langue mais c’est plus compliqué !

Que diriez-vous de vos relations avec l’équipe Eni France?

Elles sont bonnes. Nous avons un interlocuteur particulier en la personne de Mme DE LA CELLE. Elle répond à toutes nos interrogations et solutionne nos problèmes rapidement. Nous appré-cions sa disponibilité et son sens de l’engagement.

Pour finir, avez-vous des projets en lien avec la Multicard ?

Une autre activité que le transport chez GIHP Service Adapté pourrait éventuellement bénéficier des avantages de la Multicard Routex : la location courte durée. Nous pensons proposer la Multicard Routex en complément de la location de nos véhicules. Aujourd’hui, nous y réfléchissons activement.

Depuis 14 ans, GihP Service Adapté en tant que Société Anonyme accompagne les personnes à mobilité réduite dans leurs déplacements. elle dispose d’une expertise reconnue auprès des services publics et privés. SYNeRGihP est un réseau national, la structure GihP Service Adapté couvre toute la région Rhône-Alpes avec plus de 150 salariés et une flotte de 150 véhicules.

Multicard Routex ?Elle simplifie la vie de GiHP, à Villeurbanne !

“ La carte permet de rationaliser certaines

procédures de gestion.”


Monsieur gRANJON, quelle est l’activité de votre entreprise située à proximité de Saint-Étienne (42) ?

Nous avons une station-service sur place et nous livrons également en carburant les petites stations de campagne. Nous assurons aussi les livraisons de fioul aux particuliers. Voilà pour l’essentiel avec quelques activités annexes.

Eni France est arrivé depuis peu sur le marché avec son offre de carburants pour professionnels, quel a été votre sentiment ?

De la satisfaction. Un nouvel acteur sur le marché, cela fait jouer la concurrence, c’est toujours positif. Avant, j’étais dans les transports et je travaillais avec la marque Agip. Je connais bien la qualité des produits, c’est tout naturellement que je les ai contactés pour mon activité. Pour le carburant, je réalise environ 50 % de mes achats chez Eni. J’ai deux contraintes : que l’on prenne ma commande tous les jours vers 10 h du matin et que le tarif soit le meilleur. Le service de Jean-Marc BELIGNI sait répondre à cela, demandez-lui comment !

Monsieur BELIgNI ? Je parlerais tout d'abord de réactivité, c'est le maître mot dans ce métier si l’on veut fidéliser les clients. Et pour cela, une organisation bien huilée est de rigueur. En synergie avec le service Approvisionnement, les tendances du marché sont analysées chaque matin

afin d'établir une proposition de prix compétitive à transmettre à nos clients. À l’issue des échanges téléphoniques entre le client et moi-même, la commande est confirmée pour les chargements du lendemain. C'est au moment précis où les clients appellent qu'il faut savoir être disponible, rapide, concret... et sympathique!

Quels sont les autres atouts dont vous disposez ?

Le relationnel, que je tisse petit à petit. C'est important pour mes clients, comme M. GRANJON, que j’ai régulièrement au téléphone pour des informations variées ou des commandes complémentaires !

L’autre maître mot est l’efficacité de notre travail en équipe. Chacun est important et doit jouer son rôle à 100 % au moment précis où l’on a besoin de lui : c'est bien l'ensemble de la chaîne d'Eni France, du service Approvisionnement jusqu'au service Administratif, qui est engagé dans cette activité afin d'apporter la meilleure qualité de service à nos clients. Je prendrai l’image de la Formule 1 au moment où la voiture s’arrête au stand. On voit chaque intervenant agir là où il faut avec la précision et l’efficacité maximum. C’est comme cela que nous devons opérer pour donner le meilleur service au client.

Vente de carburants aux professionnels :dans les starting-blocks chaque matin !

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Que souhaite avant tout un client qui entre en contact avec le service de jean-Marc BeliGNi ? Passer sa commande pour organiser sa journée, obtenir un tarif avantageux et une livraison conforme. Si tout est prévu pour pouvoir apporter une réponse instantanée, le client aura gagné en satisfaction. exemple illustré par les Établissements GRANjON que nous avons rencontrés.

Multicard Routex ?Elle simplifie la vie de GiHP, à Villeurbanne !

“une organisation bien huilée !”

Saint-Étienne

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Bitumes Eni France,une implication étroite avec les grands donneurs d’ordres

Quelles sont les applications pour le bitume dans votre entreprise ?

Deux applications chez EIFFAGE tRAVAUX PUBLICS.Pour vous expliquer cela simplement, le bitume vient alimenter nos centrales d’enrobés. Mélangé à des cailloux, il servira de revêtement pour les routes, c’est l’enrobage à chaud. Il est également destiné à nos usines de transformation. Le bitume reçoit des additifs pour une meilleure adhérence et est plutôt destiné à des revêtements hors agglomération. Dans le prix des enrobés à chaud par exemple, la part du bitume représente 50%, cela permet de comprendre à quel point le bitume est un produit stratégique !

En quoi l’offre Bitumes d’Eni France répond-elle à vos besoins face aux grands pétroliers déjà en place sur le marché français ?

Compte tenu de ce que je vous ai dit précé-demment, le prix du bitume est un élément primordial pour rester compétitif sur les chantiers. En cela, Eni France répond à nos attentes à travers un positionnement prix adapté et une qualité produit qui correspond à ce que nous souhaitons. Le point également très important est de diversifier notre provenance pour pallier à certains événements qui suspendraient une partie de notre activité. Rappelez-

vous en octobre 2010 quand les bateaux d’approvisionnement étaient bloqués au port de Marseille. Eni France a rapidement augmenté les livraisons par camion et le bitume a pu être acheminé jusqu’à nos usines. Et si nous subissons des problèmes de transport routier, la livraison se fait par bateau. Il ne leur manque plus que le rail.

Comment mesurez-vous l’implication d’Eni France ?

La création du service Bitumes Eni France au siège lyonnais facilite bien nos relations. Cette proximité géographique permet de nous voir régulièrement pour trouver des solutions. Les chefs de poste d’enrobage peuvent compter sur la logistique du siège et il est plus facile de travailler entre partenaires qui se connaissent. Pour cette raison, nous avons demandé à Eni France d’intervenir lors de notre réunion annuelle destinée aux chefs d’usines et chefs de poste. Présentation du service et de l’organisation interne, explications techniques quant à la fabrication du bitume, Eni France s’est parfaitement impliqué ! Et dans l’esprit de développer notre partenariat, nous réalisons actuellement des tests pour agréer les différents bitumes d’Eni pour nos usines de transformation. Eni est devenu en France un fournisseur rassurant sur lequel on peut compter.

opération de dépotage sur le poste ENRoBés ALPINs thoiry (01)

Sur un marché français qui peine à se maintenir, eni France ne se contente pas de répondre à un tarif et de livrer, mais vise le long terme en s’impliquant et en tenant compte des spécificités de services pour chacun de ses clients. jean-Pierre DAilleRe, Directeur des industries chez eiFFAGe tRAvAuX PuBliCS RhÔNe-AlPeS/AuveRGNe, nous apporte son point de vue.


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Eni France,aux côtés des amoureux de la Vespa

“Des années 50 à 2012, les hommes ont gagné du terrain !”

8 membres du Vespa Club Dauphinois dont tout de même 2 dames représentaient la France cette année au Rallye des trois mers (Bari Italie) : 1000 km en trois jours, à travers

la Basilicata, la belle cote de la mer tyrénéenne, la Calabre et les Pouilles

Du 29 juin au 1er juillet, si vous vous promeniez à proximité de Grenoble,vous les avez sûrement aperçus !

tous au guidon de leur Vespa, ils ont parcouru les fameux circuits touristiques des années

50 qui rassemblaient les Vespistes de l’Europe entière ! Chartreuse, Vercors, Belledonne, plus de 250 participants ont sillonné les trois massifs à la découverte des richesses culturelles et touristiques.La célèbre Vespa rassemble ses inconditionnels au sein des nombreux Vespa Club disséminés aux quatre coins du monde. Pour celui du dauphinois, un des “grands d’Europe”, l’objectif est double : créer des liens d’amitiés entre tous les utilisateurs du fameux scooter, tout en parcourant les routes du patrimoine local. Une association dynamique, un brin rétro qui a organisé le “Rallye des 3 massifs” pour fêter ses 60 ans d’existence. Une occasion également de faire revivre les années

50 au travers d’archives photographiques exposées au “Vespa village”.Créée par Enrico PIAGGIO désireux de conquérir une clientèle féminine, la Vespa voit le jour en avril 1946. Une taille fine, des capots arrière bien galbés et un ronronnement caractéristique, il n’en fallait pas plus pour la surnommer “la guêpe”, vespa, en italien ! Et aujourd’hui encore son pouvoir de séduction est toujours intact : elle ravit hommes et femmes de tous âges, comme en témoignent les photos de l’association.En Italie, chaque village possède son Vespa Club et de nombreux homologues de Rome se sont déplacés pour assister à la manifestation grenobloise. Une raison de plus pour qu’Eni France associe son nom à la mythique Vespa en soutenant l’organisation du Rallye. Chose faite !



Monsieur Saubin, depuis quand le garage REYPIN est-il client chez Eni France ?

Nous sommes de vieux clients ! Cela fait environ 10 ans que nous nous fournissons chez Eni France. Pour l’ensemble du groupe, c’est-à-dire notre concession, mais aussi REYPIN Sport Auto (Audi), AStURI (Seat), BJ MOtORS (toyota) et le Garage REYPIN à Vienne, nos commandes d’huile représentent une quantité importante. En ce qui concerne notre concession à Bourgoin, 5 % du volume environ passe en vente directe, le reste étant utilisé par l’atelier en grande partie pour les révisions. Et pour tout vous dire, dans chaque pack de livraison d’une voiture neuve, nous offrons un litre d’huile Agip à notre client.

Pourquoi la gamme Agip en priorité ? Pour nous, c’est le meilleur lubrifiant ! Et pour plusieurs raisons. On ne va pas

se mentir, les huiles de cette catégorie-là sont sensiblement les mêmes. Ce qui fait la différence avant tout ce sont les rapports que nous avons avec les hommes de terrain. Le relationnel qui s’est construit peu à peu est précieux, nos interlocuteurs sont réactifs et présents en permanence. Dès qu’il nous manque de la marchandise, nous sommes livrés. Avec Eni France, aucun souci, ils ont fait leur place et ils sont numéro 1 chez nous.

La notoriété d’Eni a-t-elle été un critère dans votre choix d’un fournisseur de lubrifiants ? Je pense que cela a joué aussi. Agip est partout, si vous regardez bien. Autoroutes, stations de ville, le chien à six pattes est très présent. Et puis, il y a l’image véhiculée grâce au sponsoring. Pour ceux qui s’intéressent au sport automobile, comme nous, c’est important de voir le pétrolier s’investir autant. Et vous savez, le consommateur est influençable. Quelqu’un qui suit régulièrement les

Grands Prix de F1 ne peut pas rater le logo Eni ! Et nous, à la concession, nous sommes persuadés de vendre une huile de qualité, vue la façon dont elle est testée en conditions extrêmes sur des moteurs qui tournent très fort, on ne peut que la recommander. Même si, pour le consommateur final, les huiles des grands pétroliers peuvent se ressembler, l’huile Agip tient mieux que beaucoup d’autres à la combustion. Le critère important également c’est qu’elle ne soit pas présente en grande surface car ce serait la course à la remise et cela ne colle pas avec l’image d’Eni. En GMS, le consommateur vient chercher un prix mais il n’aura pas les indices de combustion ou de viscosité à la hauteur de son véhicule.

Eni France s’est réorganisé avec l’ambition d’être toujours plus performant et à l’écoute du client. Vous percevez ces changements ?

Je pense que l’activité lubrifiants s’est en effet donnée les moyens d’approfondir sa relation client. Il fut un temps où tous les fournisseurs passaient simplement prendre des commandes. Aujourd’hui, nous voyons très souvent les commerciaux d’Eni France. Ils prennent le temps d’écouter le staff de l’atelier pour répercuter les remarques à leur hiérarchie. Ils assurent un suivi plus régulier, leur disponibilité et leur présence terrain sont plus importantes, oui, nous avons vu un changement. C’était déjà bien, c’est encore mieux !

lubrifiants automobiles : VAG Bourgoin-jallieu et Eni France, des relations fluides !

un contact sans souci avec la force de vente d’eni France lubrifiants, c’est le critère numéro 1 cité par jean-jacques SAuBiN, Directeur des ventes du Garage ReYPiN à Bourgoin-jallieu (38). Ce concessionnaire vAG a tissé des relations de confiance avec eni France depuis de nombreuses années. Flashback sur un partenariat réussi.


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“Acheter une huile de qualité”

lubrifiants 2 roues : Complémentarité des gammes Eni et Piaggio

Quels sont les critères qui motivent votre choix dans l’achat d’une marque de lubrifiant ?

Avant tout sa notoriété, l’image de sérieux et de qualité qui sont des atouts importants auprès des clients. La qualité est au rendez-vous pour les marques professionnelles vendues en circuit spécialisé mais la notoriété n’est pas la même pour tous. Pour Eni France, ce qui pousse à la vente c’est la complémentarité avec Piaggio. Le fait d’avoir mis au point une gamme spécifique à ce type de scooter fait que nous recommandons en priorité ce type de lubrifiant. Nous rencontrons régulièrement nos interlocuteurs lors des conventions organisées par le groupe Piaggio, c’est un vrai plus pour Eni France.

Quels sont les autres critères dans le choix des lubrifiants Eni ?

Le fait qu’Eni soit bien présent sur les compétitions comme les Grands Prix joue certainement un rôle. Nous

pensons que la clientèle des 2 roues est sensible à l’engagement d’Eni sur ces manifestations. La notoriété est donc renforcée. Pour nous, il est important aussi d’avoir de bonnes relations avec nos fournisseurs. Le commercial Eni est quelqu’un que nous aimons bien recevoir.

Il vient régulièrement pour s’assurer que nous avons encore du stock et nous aide à préparer notre commande. Et il nous explique quel type de lubrifiant utiliser pour tel type de moteur.

Quelle part la vente “au comptoir” représente-t-elle dans vos ventes lubrifiants ?

Nous sommes installés depuis 5 ans dans un nouvel espace de vente de 500 m2 et l’huile est en libre-service sur les présentoirs. Cette vente directe à une part

importante, les scooters 2 temps étant alimentés en huile directement par leur propriétaire. En sachant qu’ils disposent de 700 à 800 km d’autonomie pour 1 litre d’huile et que ce sont ceux qui roulent le plus, nous les voyons régulièrement ! La vente au comptoir représente environ 60 % du montant de notre commande de lubrifiants chez Eni. Les 40 % restants vont en atelier pour les vidanges. Dès l’achat, nous sensibilisons nos clients sur l’importance d’acheter une huile de qualité qui ne soit pas recyclée comme c’est souvent le cas en grandes surfaces. Nous proposons plusieurs marques à nos clients dont la gamme de lubrifiants Eni qui n'est pas en reste et qui fait partie de l'essentiel de nos ventes.

le garage MASSON-RiChARD, implanté depuis 1940 à Avignon (84) vend et répare scooters et motos. la gamme des lubrifiants eni est présente en vente directe ou utilisée en atelier. Retour sur les apports d’eni France pour M. et Mme RiChARD.

CONTACTSEni France Sarl12 avenue Tony GarnierCS4072069367 LYON CEDEX 07 Standard : +33 (04) 72 40 78 78

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VENTES DE LUBRIFIANTS AUX PROFESSIONNELS :Service commercial : Tel : +33 (0)4 72 40 78 82 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88 Service technique : Tel : +33 (0)4 72 40 78 85 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88

VENTES DE CARBURANTS AUX PROFESSIONNELS :Service commercial : Tel : +33 (0)4 72 40 78 54 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88

BITUMES ET PRODUITS SPÉCIAUX :Service commercial : Tel : +33 (0)4 72 40 78 66 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88

MULTICARD ROUTEX :Service commercial : Tel : +33 (0)4 72 40 78 69 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 20

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