Asie : Pratiques commerciales et spécificités culturelles

Approche culturelle du business en Asie

Retour d’expérienceConseils, bases et pièges à éviter


IntervenantRoland Poupon, Eridan, partenaire BCI depuis 1998

AnimateurXavier Cadiou, Responsable secteur agricole, BCI


Approche culturelledu business en Asie

• Présentation de l’atelier

• Jeux de questions réponses sur des situations vécues



Q/R

• Situations étranges lors de rendez-vous ?


Q/R


• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?


Q/R



• Poser le problème par des questions ?


Q/R




• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?


Q/R





• Quels sont les mécanismes qui vont conduire à la décision ?

Comportement – C.O.S.M. vs. C.I.T.E.

• Amène à :– Grandes lignes de projets, et équipes– Plan d’action détaillé– Budget

• Tendance à essayer de forcer la réalité à entrer dans le modèle préétabli

Contexte Objectif (s) Stratégie Moyens

• Analyse de l’environnement interne et externe

• Analyse des forces et faiblesses, risques et opportunités

• Identification des principaux défis

• Identification des objectifs stratégiques permettant de remporter ces défis

• Dates cibles

• Sélection de la façon la plus efficace d’atteindre chaque objectif stratégique

• Pour chaque objectif, fixation d’étapes en ligne avec la stratégie

• Ressources requises (budget)

Perte de parts de marchéDiminution de la valeur de la société

Rassurer les actionnaires

Reduire les coûts fixes et augmenter la productivité

Restructuration


Comportement – C.O.S.M. vs. C.I.T.E

• Amène à :– Flexibilité– Optimisation du ratio effets / ressources– Pérennité

• Tend à optimiser la réactivité dans un environnement en mutation rapide

Contexte Intuition Tactiques Efficacité

• Observation de l’environnement interne et externe

• Benchmarking

• Décision intuitive pour résoudre les problèmes et saisir les occasions

• Sélection de la tactique la plus efficace pour appliquer la décision, considérant les ressources disponibles

• Actions pragmatiques en réponse aux besoins immédiats, en veillant à ce qu’elles soient acceptables par les parties prenantes

Perte de parts de marchéDiminution de la valeur de la société

Possibilité de gagner d’autres marchés Gain de temps

Affectation de talents à des postes stratégiques : R&D, Commercial; Gel des salaires, délais de paiement


Comportement – Comparaison COSM/CITE

COSM

• Objectif• Plan d’action• Budget• Planifier, Faire, Contrôler, Evaluer• Six-Sigma• Gestion de la performance basée sur

des objectifs à court-terme• Individualiste• Basé sur un système• Crises (destruction créative ?)• Etats-Unis ?

CITE

• Potentiel• Consensus• Ambivalence, Ambigüité• Mutation permanente, Règlementation• Cercle de Qualité• Gestion paternaliste basée sur des

rituels à long terme• Collectif• Basé sur les dirigeants• Stabilité (changer pour rester pareil ?)• Chine ?



Q/R






• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions ?


Q/R






• Dans une société asiatique qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions ?

• On dit souvent que les hommes en Asie sont plus importants que les fonctions ou les lois, qu’en est-il ?


Q/R






• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions


• Est-ce la même chose dans chaque pays d’Asie


Q/R






• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions


• Est-ce la même chose dans chaque pays d’Asie ?

• Comment procéder ?


Q/R


• Dans la pratique, qu’est-ce qui est le plus déroutant ?




• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions ?


• Est-ce la même chose dans chaque pays d’Asie ?

• Comment procéder ?

• Que conseilles-tu pour apprendre ou améliorer ces pratiques ?

Témoignage

Jean Pierre RIVERY, Président - SPF Diana


Questions/Réponses

IntervenantRoland Poupon, Eridan, partenaire BCI

AnimateurXavier Cadiou, Resp. secteur agricole, BCI


Asie : Pratiques commerciales et spécificités culturelles

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