MANAGEMENT StratégiqueATELIER

Présentation de l’entreprise✓ Filiale du groupe Iliad fondée en 1999 par Xavier Niel

✓ Périmètre d’activité :

✓ Fournisseur d’accès à Internet et services associés : TV, téléphonie fixe, etc.

✓ Prochainement opérateur de téléphonie mobile, obtention de la licence fin 2009

✓ Quelques chiffres :

✓ Plus de 5 millions de membres (23% de part de marché en fin 2008)

✓ Hausse de 11% du CA en 2010 (869 millions d’€)

✓ Groupe Iliad côté sur Euronext, cours de l’action : 83,82€, valorisation : 4 539 millions d’€

✓ Risques et enjeux :

✓ Conserver sa place prépondérante et renforcer son avantage concurrentiel sur le marché des fournisseurs d’accès à Internet. Pouvoir également s’introduire sur le marché des opérateurs téléphoniques en tant qu’outsider.

ProblématiqueComment renforcer son avantage concurrentiel pour rester leader sur un

marché en croissance ?

I.Diagnostic externe

II. Diagnostic interne

III. Stratégies et recommandations

L’environnementAnalyse Pestel

Légales

✓Diégroupage

Politiques

✓Nouvelles réglementations et lois imposées aux fournisseurs d’accès à Internet

Economiques

✓Mondialisation✓Crise économique et financière actuelle

Ecologiques

✓Accroissement de la responsabilité sociale des ciitoyens

Technologiques✓Concurrence technologique importante✓Propriété des réseaux, portefeuille de droits sur les contenus

Sociologiques✓Segmentation à faire évoluer✓Atténuation de la limite entre sphère professionnelle et privée✓Recueil d’informations personnelles et gestion de base de données clients✓Sédentarité

Fournisseurs d’accès à

Internet

L’industrieL’offre et la demande

• L’offre :

• Structure des couts : Cout d’infrastructure très important

• Le marché : Il arrive à maturation, la croissance ne passe plus que par la vente de service et l’augmentation du revenu par utilisateur

• La demande :

• N ’importe quelle entité éligible à l’offre Free

Attractivité du secteurFORCES DE PORTER

FACTEURS Clés de succès✓Possesseur de son propre réseau télécoms

✓Pionnier de l’Internet illimité à offre unique

✓Innovation technologique bouleversant le marché (Freebox Revolution)

✓Déréglementation favorable du secteur des télécoms

✓Mix-marketing redoutable

✓Gestion low-cost

✓Personnalité unique de Xavier Niel

AuditRessources et compétences

Ressources Compétences

Capacité seuil :

Nécessaire pour

intervenir sur un marché

✓Possède son propre réseau✓Offre des plus haut débits partout en France✓Service client

✓Personnel qualifié et investi

Capacité distinctive :Nécessaire

pour obtenir un avantage concurrentiel

✓Partenariat avec Canal +, Disney✓Image de casseur de codes✓Stratégie mono segmenté

✓Capacité à innover continuellement✓Ingéniosité fiscale✓Organisation managériale simple✓Forward pricing

Chaîne de valeurInfrastructure et système centralisé avec cycle de décision court, remonté

rapide de l’information

Gestion des ressources humaines

Recherche et développement

Construction / Expansion du réseau ADSL et Fibre optique

Fournisseurs

Fournisseurs

LogistiqueLogistique

Production

Délocalisée en Chine

Production

Délocalisée en Chine

CommercialisationCommercialisation

Marketing

InternetTV

Téléphonie

Marketing

InternetTV

Téléphonie

Sous-traitantSous-traitant

Distribution

Accords avec UPS

Distribution

Accords avec UPS

Services

Service clientHotline

Dépannage

Services

Service clientHotline

Dépannage

AnalyseSWOT

Forces Faiblesses

✓Pionnier dans l’offre Triple Play à 29,99€✓Seul innovateur du marché✓Modèle low price associé à une culture low cost✓Xavier Niel

✓Pas de réseau de distribution✓Faible relation client✓Augmentation des tarifs à 37,90€, Free n’est plus le moins cher✓Son image de trublion✓Toujours pas d’offre Quadruple Play

Opportunités Menaces✓L’arrivée de la fibre optique dans les foyers✓Le marché de la téléphonie mobile grâce à l’obtention de la quatrième licence

✓Maturité du marché des FAI✓Difficulté à s’insérer dans le marché de la téléphonie mobile

Stratégie et recommandations

✓Garder sa position de pionnier au sein des FAI :

✓ Déploiement de la fibre optique dans le plus grand nombre de foyers possible

✓ Développer une nouvelle offre Quadruple Play avec Free Mobile

✓ Planifier l’arrivée d’une nouvelle Freebox dans quatre ans

✓Obtenir une place forte sur le marche de la téléphonie mobile :

✓ Construction d'infrastructures mobiles suffisantes pour desservir l’ensemble du territoire

✓ Constitution d’un véritable réseau de distribution physique

✓ Améliorer la relation client