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  • Les tudes de march linternational

  • valuer ses chances de succs linternational, connatre les attentes des consommateurs concernant un produit, choisir les circuits de distribution les mieux appropris ou encore cerner la concurrence prsente sur un march cible. Tels pourraient tre les objectifs quon peut assigner une tude de march.

  • GnralitsUne tude internationale de march consiste recueillir de faon organise et mthodique des informations sur un march tranger.

    La dmarche la plus rationnelle et la plus conomique consiste rechercher des informations dj existantes (recherche documentaire), avant de se lancer dans une dmarche coteuse et longue, de production dune information ad hoc.

    En fonction des objectifs recherchs, on peut sorienter ensuite vers une tude qualitative ou une tude quantitative travers une enqute sur le terrain.

  • I- Les diffrents types dtudes des marchs trangers.A/ Les tudes gnrales et exploratoires. Lobjectif des tudes exploratoires ou pr-tudes est doprer une premire slection des marchs a priori les plus attractifs, sur la base dindicateurs aisment accessibles.

    Les critres utiliss pour oprer une slection des marchs doivent tre adapts lexportateur et lui permettre de rcolter des informations pertinentes et susceptibles de laider concrtement son systme dcisionnel.

  • B/ Les tudes sur la structure et le fonctionnement dun march.Elles ont pour objectif dapprofondir la connaissance dun march nouveau, den identifier les principaux acteurs et les modalits de fonctionnement.

  • Elles vont conduire analyser diffrents lments : La demande ; La concurrence ;La distribution ;La communication ;Les prix ;Lenvironnement lgal et administratif.

  • Elments pouvant tre abords.

  • C/ Les tudes ponctuelles portant sur des lments du plan de marchage.Elles ont pour objectif de vrifier le bien fond dun choix de politique commerciale sur le march vis. Elles prennent souvent la forme de tests permettant de prvoir la raction probable du march.Elles vont permettre danalyse le plan de marchage de lentreprise ou dvaluer laction commerciale de celle qui exporte dj.

  • II- Les tudes documentaires.Cest une premire tape dont le but est de cerner les contours dun march et davoir une premire approche dune zone cible.

    Informations aisment accessibles et dun cot relativement faible

    Informations ncessitant des recoupements et des retraitements pour tre exploitables

    Fiabilit peut tre toute relative en fonction des sources dont elles manent.

  • III- Les tudes qualitatives.A/ Les objectifs des tudes qualitatives.Comprendre les freins et les motivations de lindividu, le contexte psychologique de lachat.Mais elles sont subjectives et trs dpendantes de la formation et de la qualit de lanalyste.

  • B/ Les techniques.1) Les entretiens libres.2) Lentretien semi-directif.3) Les techniques associatives et projectives.4) Les runions de groupe.

  • C/ Les spcificits des tudes qualitatives internationales.Les comptences des animateurs locaux varient beaucoup, Diffrences dans le mode de recrutement,Connaissances et emploi des techniques projectives variables,Diffrences considrables dans les structures danalyse, Diffrences de langue et de culture qui posent des problmes manifestes.

  • IV- Les tudes quantitatives.Lchantillon.Le questionnaire.La ralisation de lenqute.Lanalyse des rsultats.

  • Les spcificits des tudes quantitatives internationales.1) Labsence dinformations fiables.2) Les difficults sur le terrain.3) La non-quivalence des concepts.4) La non-quivalence des fonctions.5) La non-quivalence des instruments de recherche.6) La non-quivalence des rponses.7) Les difficults de traduction.

  • V- Les enqutes rptitives.

    Les panels.Les BDD comportementales.

  • LA SELECTION DES MARCHS CIBLESComment choisir mthodiquement ses marchs lexport ?

  • Introduction

    Le choix dun march peut rsulter dune rencontre fortuite sur un salon, dune rponse positive une offre formule par lentreprise ou encore suite la consultation du site Internet de lentreprise

    Beaucoup de PME, se contentent dune attitude passive lexport, alors quelles pourraient se dvelopper davantage en adoptant une dmarche volontaire et mthodique pour slectionner et prospecter leurs marchs internationaux.

  • Critres de slection

  • La matrice de slection

  • Une autre variante de la matrice de slection

  • Une variante avec une pondration de la note

  • ConclusionLune des causes principales dchec ltranger est lie une prparation et une connaissance insuffisante des spcificits du march cible. Les PME qui envisagent une exportation durable doivent viter une approche superficielle de ces marchs.La mise en place dun processus rationnel et formalis de slection de marchs cibles permet de dceler les opportunits, de les valuer et de comparer leur attractivit. Lentreprise dtermine ainsi les marchs les plus prometteurs sur lesquels elle concentrera ses efforts de prospection et mnera des tudes plus pousses. Les menaces et les risques tant identifies, elle augmente ses chances de succs.