Achats, services généraux, logistique, Achats - orsys.fr · et support de cours, exercices...

Achats, services généraux, logistique, Achats

Comment mettre en oeuvre une relation fournisseur équilibrée et gérer les risques ? Quellesapproches pour optimiser les coûts et répondre aux exigences des prescripteurs et des projetsde l’entreprise ? Comment mettre en place une démarche "coût global", engager et déployerun processus achat responsable? La fonction achat doit mettre en place la co-innovation avecles fournisseurs, développer les achats en mode collaboratif, intégrer la digitalisation. Lescompétences relationnelles de l’acheteur, autant que sa capacité à réduire les coûts et lesrisques, sont désormais des clés pour gagner en performance et en Agilité. L’offre ORSYSpermet d’établir son propre parcours de professionnalisation sur les éléments techniques etcomportementaux pour développer ses compétences.

Parcours de formation

Cycle certifiant Acheteur (réf. KAC) .... p.3

Compétences métiers

Optimiser les achats et les approvisionnements en PME (réf. OEP) .... p.5

Les clés de la fonction achat (réf. ACH) .... p.7

Responsable achat, les fondamentaux (réf. HAT) .... p.9

Achats pour non-acheteurs (réf. APA) .... p.11

Assistant(e) achat, le métier (réf. ATA) .... p.13

Relations fournisseurs

Analyser et évaluer ses fournisseurs et prestataires (réf. AVF) .... p.15

Collaborer avec ses fournisseurs pour innover (réf. HJT) .... p.17

Négociation achat

Acheteurs, négocier les coûts d’achats (réf. ARE) .... p.19

Négocier avec la Process Com® (réf. NPC) .... p.21

Mieux négocier ses achats (réf. AEN) .... p.23

Achats, maîtriser les négociations complexes (réf. AEP) .... p.26

Réussir ses présentations en comité de décision (réf. PCD) .... p.28

Contractualisation

Maîtriser les aspects juridiques des contrats d'achat (réf. ASJ) .... p.30

Encadrement juridique des prestataires de service (réf. EJP) .... p.32

Contrats informatiques, comprendre les spécificités et maîtriser les achats (réf. CFN) .... p.34

Performance achat

Achats responsables : concilier performance achat et enjeux RSE (réf. RAS) .... p.36

Atelier performance achats responsables : coût global et nouvelle norme ISO 20400 (réf. CNO) ....p.38

Optimiser la performance des fournisseurs et sous-traitants (réf. FST) .... p.40

La démarche Lean, l'essentiel (réf. DLE) .... p.42

Manager par l'amélioration continue (réf. AME) .... p.44

Achats spécialisés

Maîtriser les achats de frais généraux (réf. AGE) .... p.46

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1

Optimiser l'achat et la gestion d'une flotte entreprise (réf. VEH) .... p.48

Construire des appels d'offres logistique/transport et mieux négocier (réf. AOT) .... p.50

Achats responsables

Acheter des prestations de formation : les meilleures pratiques (réf. DQQ) .... p.52

Acheter des prestations de service (réf. APR) .... p.54

Achats à l'international

Réussir ses achats à l'international (réf. ACI) .... p.56

Réussir ses négociations à l'international (réf. RGI) .... p.58

Contrats internationaux : les aspects juridiques (réf. CIJ) .... p.60

Maîtriser les Incoterms® 2020 et la réglementation douanière (réf. RDM) .... p.62

Transports internationaux : les essentiels (réf. TII) .... p.64

Maîtriser la gestion des commandes import-export (réf. IIM) .... p.66


Stage pratique de 9 jour(s)Réf : KAC

ParticipantsAcheteur souhaitantprofessionnaliser sadémarche achat.

Pré-requisAucune connaissanceparticulière.

Prix 2020 : 4080€ HT

Dates des sessions

PARIS13 fév. 2020, 20 avr. 2020

Composition ducycle

- Les clés de la fonctionachatRéf : ACH, Durée : 2 j

- Mieux négocier ses achatsRéf : AEN, Durée : 2 j

- Analyser et évaluer sesfournisseurs et prestatairesRéf : AVF, Durée : 2 j

- Acheter des prestationsde serviceRéf : APR, Durée : 2 j

- Certification AcheteurRéf : KYC, Durée : 1 j

Modalitésd’évaluationPour les certifications, desexamens blancs permettentde mesurer le degré depréparation. Pour les cyclescertifiants, une journéed’examen est mise en place.

Compétences duformateurLes experts qui animentla formation sont desspécialistes des matièresabordées. Ils ont étévalidés par nos équipespédagogiques tant sur leplan des connaissancesmétiers que sur celui de lapédagogie, et ce pour chaquecours qu’ils enseignent. Ilsont au minimum cinq à dixannées d’expérience dansleur domaine et occupentou ont occupé des postes àresponsabilité en entreprise.

Moyenspédagogiques ettechniques• Les moyens pédagogiqueset les méthodesd'enseignement utilisés

Cycle certifiant Acheteur> Achats, services généraux, logistique> Achats

La fonction achat s'affirme aujourd'hui comme partenaire clé de la performance de l'entreprise. Les enjeux dedéveloppement et de rentabilité sont au cœur de son action. Ce cycle, très opérationnel, vous permettra demaîtriser les bonnes pratiques et d'assurer à vos clients internes le meilleur service au meilleur coût. A partirde situations concrètes, vous découvrirez toutes les étapes clés d'une démarche achat réussie, mettrez enpratique les techniques de négociation et saurez identifier les indicateurs de mesure de votre performanceachat.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Définir et analyser le besoinMettre en œuvre un sourcing efficaceMaîtriser les techniques de négociationAnalyser et évaluer ses fournisseurs

1) Les clés de la fonction achat2) Mieux négocier vos achats

3) Analyser et évaluer vos fournisseurs4) Acheter des prestations de service

Méthodes pédagogiques

Exercices pratiques, mises en situation, études de cas permettant une appropriation optimale des principauxoutils et méthodes achats.

1) Les clés de la fonction achat

- Situer la fonction achat dans l'entreprise : mission des achats et les impacts sur la rentabilité.- Comprendre le rôle de l'acheteur, les enjeux et les risques.- Apprendre à classer et segmenter les différents achats.- Définir et analyser le besoin : caractéristiques à analyser, enjeux et risques à identifier.- Définir le juste besoin.- Exprimer le besoin : cahiers des charges technique et fonctionnel.- Mettre en œuvre un sourcing efficace.- Analyser et sélectionner les fournisseurs : critères de sélection d'un fournisseur.- Consulter et analyser les offres : préparer une grille de comparaison des offres fournisseurs.- Raisonner en coût global.- Préparer la négociation : enjeux, objectifs, clauses à négocier.- Contractualiser : types de contrat, commandes et clauses essentielles.- Suivre la performance : mesurer les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés.- Comprendre la notion de relations fournisseur responsables.

ExerciceConstruire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits. Rédiger un cahier des charges.Construire un questionnaire de présélection et une grille de comparaison. Déterminer les critères de choix.Préparer la matrice de négociation. Rédiger les clauses essentielles d'un achat courant.

2) Mieux négocier vos achats

- Situer la négociation dans le processus achat.- Analyser le marché et évaluer le rapport de force achat/vente.- Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.- Les fondamentaux : les trois temps de la négociation, les acteurs et leurs relations.- Les tactiques de négociation : les règles d'or.- Identifier son style de communication et de négociation.- Echanger de façon constructive.- Préparer efficacement la négociation : enjeux, points à négocier, objectifs.- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.- Conduire et maîtriser l'entretien de négociation : questionner, reformuler.- Formuler des objections quand on est acheteur, répondre aux objections de son interlocuteur.- Traiter les points de blocage et impasses.- Identifier le moment opportun pour conclure : formaliser pour obtenir l'accord.- S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Mise en situationJeux de rôle : les trois temps de la négociation. Les techniques d'assertivité. Déterminer le cadre dela négociation. Préparer les arguments. Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat defournitures, de prestations, de services. Entraînement à la formalisation de l'accord.

3) Analyser et évaluer vos fournisseurs

- Typologie des achats : préalable aux critères de segmentation du panel fournisseurs.- Segmentation du panel fournisseurs : définition des critères.- Typologie des fournisseurs et actions à entreprendre.


sont principalement : aidesaudiovisuelles, documentationet support de cours, exercicespratiques d'application etcorrigés des exercices pourles stages pratiques, étudesde cas ou présentation de casréels pour les séminaires deformation.

• A l'issue de chaque stage ouséminaire, ORSYS fournit auxparticipants un questionnaired'évaluation du cours quiest ensuite analysé par noséquipes pédagogiques.

• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire abien assisté à la totalité de lasession.

- Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.- Analyser les principaux KPI pour évaluer les fournisseurs.- Identifier les fournisseurs stratégiques : poids achats, achats critiques, potentiel de partenariat.- Mettre en œuvre des méthodes de sourcing et e-sourcing.- Sourcing sur les marchés extérieurs : risques et enjeux des achats internationaux.- Analyser le portefeuille produits fournisseur : matrice type Kraljic.- Analyser les forces et les faiblesses fournisseur : SWOT.- Fidéliser les fournisseurs stratégiques : objectifs et enjeux.- Gérer la relation fournisseurs : démarche et outils.- Déterminer les critères de la gestion de risque.

Etude de casEstimation du coût total d'acquisition, définition des critères d'évaluation du fournisseur. Situation de la familled'achat dans la matrice criticité/attractivité. Importance du RFI dans l'évaluation a priori des fournisseurs etdans la phase Sourcing. Les critères de la gestion des risques.

4) Acheter des prestations de service

- Les grandes typologies d'achats de services.- Spécificités des achats de prestations intellectuelles : complexité, immatérialité, subjectivité.- Rédiger des cahiers des charges types.- Déterminer les critères d'évaluation de la prestation.- Choisir les critères de sélection des fournisseurs.- Formaliser le dossier d'appel d'offres.- Suivre et évaluer les prestations : évaluation de la conformité des prestations.- Mesurer la performance et le ROI.- Maîtriser les risques juridiques et les éléments clés des contrats de prestations de services.- Les différents types d'achats de prestations : connaître et décomposer les coûts.- Coopérer et assurer un progrès continu.

ExerciceRédiger un cahier des charges pour une prestation de services. Dans le cadre d'un AO, préparer une grille decritères pour la sélection puis l'évaluation des fournisseurs. Identifier les indicateurs de performance. Rédigerles principales clauses d'un contrat de prestation de services.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : OEP

ParticipantsDirecteurs PME/PMI,tous les responsables encharge des achats et desapprovisionnements en PME/PMI.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

PARIS23 mar. 2020, 11 juin 202017 sep. 2020, 10 déc. 2020

Modalitésd’évaluationL’évaluation des acquis sefait tout au long de la sessionau travers des multiplesexercices à réaliser (50 à 70%du temps).


Moyenspédagogiques ettechniques• Les moyens pédagogiqueset les méthodesd'enseignement utiliséssont principalement : aidesaudiovisuelles, documentationet support de cours, exercicespratiques d'application etcorrigés des exercices pourles stages pratiques, étudesde cas ou présentation de casréels pour les séminaires deformation.


Optimiser les achats et les approvisionnements en PME> Achats, services généraux, logistique> Achats

Quelles sont les spécificités des achats et approvisionnements en PME ? Quels sont les leviersd'optimisation et pour quel résultats ? Comment s'organiser ? Comment mieux négocier ? Cette formationvous permettra de mettre en œuvre une véritable démarche achat/approvisionnement et en piloter laperformance.


Savoir évaluer les enjeux pour identifier les prioritésEtre capable de faire évoluer son organisationConnaître les coûts et savoir les réduireSavoir piloter la performance achat/approvisionnement

1) L'organisation des achats et desapprovisionnements en PME2) Déployer les cinq étapes de la démarche achat3) Connaître les différents coûts et optimiserl'approvisionnement

4) Savoir comment réduire les coûts5) Définir les indicateurs de performance etpratiquer l'amélioration continue


Exercices pratiques et mises en situation pour une appropriation optimale des méthodes et outils des achatset des approvisionnements.

1) L'organisation des achats et des approvisionnements en PME

- Cartographier les personnes impliquées dans les achats.- Etablir le périmètre de la fonction : achat et /ou approvisionnement.- Mesurer les enjeux : économiques, environnementaux et sociétaux.- Comprendre le rôle transversal de la fonction et ses conséquences sur l'organisation.- Identifier et organiser les grandes familles d'achats selon les enjeux : achats de production, horsproduction...

Etude de casCartographie des achats de la PME, proposition d'une segmentation du portefeuille achats, identification desprincipaux enjeux et leviers achats.

2) Déployer les cinq étapes de la démarche achat

- Analyser les besoins et formaliser le cahier des charges.- Connaître le marché et rechercher de nouveaux fournisseurs.- Organiser la consultation et évaluer les offres.- Préparer sa matrice de négociation.- Contractualiser : cadre juridique et les différents types de contrats, clauses générales et particulières.- Gérer les conflits possibles entre Conditions Générales de Vente et Conditions Générales d'Achat.

Travaux pratiquesRédaction d'un cahier des charges, préparation d'une consultation et de la négociation. Formalisation ducontrat.

3) Connaître les différents coûts et optimiser l'approvisionnement

- Coût d'acquisition.- Coût d'usage.- Coût de fin de vie.- Coût global.

ExerciceCalcul du coût complet d'un produit et d'une prestation.

4) Savoir comment réduire les coûts

- Repérer les leviers d'action.- Améliorer sa capacité à négocier en mutualisant ses achats via des plateformes ou centrales d'achat.- Optimiser l'approvisionnement et la gestion des stocks : savoir calculer les principaux ratios.

ExerciceChoisir et challenger une proposition commerciale en calculant le coût des stocks.

5) Définir les indicateurs de performance et pratiquer l'amélioration continue

- Définir et sélectionner les critères à suivre : par produit, par fournisseur...- Construire les indicateurs de mesure pertinents.



- Mettre en œuvre les principes de l'amélioration continue.

Travaux pratiquesConstruction d'un tableau de bord.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ACH

ParticipantsToute personne souhaitantacquérir les bases dela fonction achat etprofessionnaliser sadémarche achat.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

AIX05 mar. 2020, 18 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020

BORDEAUX27 fév. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 17 déc. 2020

GRENOBLE24 fév. 2020, 08 juin 202028 sep. 2020, 21 déc. 2020

LILLE20 fév. 2020, 04 juin 202024 sep. 2020, 17 déc. 2020

LYON17 fév. 2020, 02 juin 202021 sep. 2020, 17 déc. 2020

MONTPELLIER17 fév. 2020, 02 juin 202021 sep. 2020, 17 déc. 2020

NANTES24 fév. 2020, 08 juin 202028 sep. 2020, 21 déc. 2020

ORLEANS20 fév. 2020, 04 juin 202024 sep. 2020, 17 déc. 2020

PARIS13 fév. 2020, 20 avr. 202004 juin 2020, 03 sep. 202005 nov. 2020, 17 déc. 2020

RENNES05 mar. 2020, 18 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS24 fév. 2020, 08 juin 202028 sep. 2020, 21 déc. 2020

STRASBOURG05 mar. 2020, 18 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020

TOULOUSE27 fév. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 17 déc. 2020

TOURS27 fév. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 17 déc. 2020


Les clés de la fonction achat> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce cours pratique vous permettra de maîtriser les meilleures techniques achats. À partir de situations trèsconcrètes, vous découvrirez les étapes clés d'une démarche achat réussie. Vous mettrez en œuvre lesprincipaux outils opérationnels et identifierez les indicateurs de mesure de la performance achat.


Comprendre l'enjeu de la fonction achat dans l'entrepriseDéfinir le juste besoin et rédiger le cahier des chargesIdentifier et sélectionner les bons fournisseursMaîtriser l’entretien de négociationConnaître les clauses contractuelles essentiellesPiloter la performance

1) Fonction achat et compétences de l'acheteur2) Étape 1 : définir et analyser le besoin3) Étape 2 : identifier et sélectionner lesfournisseurs4) Étape 3 : consulter et analyser les offres

5) Étape 4 : négocier6) Étape 5 : contractualiser7) Suivre et améliorer la performance

Travaux pratiques

Exercices pratiques et études de cas permettent une appropriation optimale des principaux outils etméthodes des achats.

1) Fonction achat et compétences de l'acheteur

- Situer la fonction achat dans l'entreprise.- Découvrir la mission des achats et les impacts sur la rentabilité.- Comprendre le rôle de l'acheteur : enjeux et risques auxquels il doit répondre.- Identifier les compétences de l'acheteur : savoir, savoir-faire, savoir être.- Mettre en place les 5 étapes de la démarche achat.

Mise en situationDécouvrir les différentes dimensions de la fonction achat.

2) Étape 1 : définir et analyser le besoin

- Classer et segmenter les différents achats.- Identifier les caractéristiques à analyser.- Identifier les enjeux et les risques.- Définir le juste besoin : matrice ACDE.- Exprimer le besoin : utiliser le cahier des charges technique ou le cahier des charges fonctionnel.

Travaux pratiquesConstruire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits. Rédiger un cahier des chargestechnique/fonctionnel pour l'achat d'un produit courant.

3) Étape 2 : identifier et sélectionner les fournisseurs

- Comprendre la dynamique d'un marché avec les forces de Porter.- Identifier le bon fournisseur : le principe de l’entonnoir.- Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.- Mettre en œuvre un sourcing efficace pour trouver de nouveaux fournisseurs.- Analyser et sélectionner les fournisseurs : les critères principaux.

Etude de casConstruire un questionnaire de présélection pour 2 entreprises ayant un même besoin mais des politiquesachats différentes.

4) Étape 3 : consulter et analyser les offres

- Connaître le contenu d’une consultation, d’un AO.- Bâtir les outils d’analyse des offres.- Raisonner en coût complet.

Travaux pratiquesÉtablir une grille d’analyse pondérée pour l’achat d’un produit.

5) Étape 4 : négocier

- Mettre en œuvre le processus de négociation.- Établir la matrice enjeu/pouvoir et déterminer sa stratégie.






- Fixer les objectifs et préparer ses arguments.- Maîtriser le déroulement de l’entretien.

Travaux pratiquesPréparer une grille d’entretien.

6) Étape 5 : contractualiser

- Les caractéristiques d’un contrat d’achat.- Les clauses essentielles à maîtriser pour couvrir les principaux risques.

ExerciceCGV ou CGA : comment choisir ?

7) Suivre et améliorer la performance

- Connaître les principaux indicateurs de mesure.- Comprendre la notion d’amélioration continue : PDCA, plan de progrès.- Mettre en œuvre la Charte Relations Fournisseur Responsables.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : HAT

ParticipantsResponsables achat, chefs degroupe achat, responsablesde familles d'achats.

Pré-requisConnaissances de base desoutils de l'achat.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

AIX02 avr. 2020, 09 juil. 202008 oct. 2020, 17 déc. 2020

BORDEAUX26 mar. 2020, 02 juil. 202001 oct. 2020, 10 déc. 2020

LILLE19 mar. 2020, 25 juin 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

LYON16 mar. 2020, 22 juin 202021 sep. 2020, 30 nov. 2020

NANTES19 mar. 2020, 29 juin 202028 sep. 2020, 07 déc. 2020

PARIS25 mar. 2020, 09 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS19 mar. 2020, 29 juin 202028 sep. 2020, 07 déc. 2020

STRASBOURG02 avr. 2020, 09 juil. 202008 oct. 2020, 17 déc. 2020

TOULOUSE26 mar. 2020, 02 juil. 202001 oct. 2020, 10 déc. 2020



Responsable achat, les fondamentaux> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette formation vous permettra d'acquérir une vision globale des missions et enjeux de la fonction deresponsable achat à l'heure de la RSE. Vous saurez définir, partager une politique achat, développer larelation fournisseur, manager votre équipe et communiquer auprès des parties prenantes de la fonctionachat.


Définir la stratégie achat adaptée aux orientations de l'entrepriseConnaitre les différentes stratégies d'achatsMettre en œuvre le management de relation fournisseurSavoir manager une équipe achatDéfinir les actions de communication en interne et en externe

1) Politique achat et stratégie d'entreprise2) Définir la stratégie d'achat par famillesd'achats3) Manager la relation fournisseur et anticiper lesrisques

4) Manager l'équipe achat5) Développer sa communication

Exercice

Etudes de cas et exercices permettent une appropriation optimale des principales méthodes et outilsprésentés.

1) Politique achat et stratégie d'entreprise

- La fonction achat : les nouvelles attentes.- De la stratégie générale de l'entreprise à l'élaboration de la mission achats.- Savoir définir une politique achat : le contenu d'une politique achat.- Cartographier les achats et identifier les enjeux et les risques à l'heure de la RSE.

Etude de casAnalyse de la politique achat de plusieurs entreprises et organisations. Identification des principaux enjeux etrisques achats.

2) Définir la stratégie d'achat par familles d'achats

- Les bases de l'analyse stratégique : SWOT.- Les différentes stratégies achats et les principaux leviers de la performance achat.- Mettre en œuvre la matrice de Kraljic.

Travaux pratiquesEffectuer une analyse stratégique. Analyser un marché. Recommander une stratégie.

3) Manager la relation fournisseur et anticiper les risques

- Développer une approche proactive du marché fournisseurs avec l'analyse de Porter.- Segmenter le panel fournisseur.- Choisir le type de relation à développer selon la segmentation: codéveloppement, partenariat, enchèresinversées ...- Mettre en place un code éthique.- Gérer les risques de façon proactive avec la matrice des risques.- Développer la performance avec le PDCA.

Travaux pratiquesA partir de situations données, les participants définissent le type de relation à développer. Etablissementd'une matrice des risques.

4) Manager l'équipe achat

- Définir les missions et fixer les objectifs.- Savoir recruter.- Savoir déléguer.- Evaluer les performances de ses collaborateurs.- Connaître son style de management pour mieux animer.- Les compétences achats : « soft skills » et « hard skills ».- Connaître son style de management pour développer l'engagement et la performance.- Mettre en place un code d'éthique de l'acheteur.

Etude de casAutodiagnostic de son style de management. Etude de plusieurs codes éthiques.





5) Développer sa communication

- Les différentes parties prenantes de la fonction achat.- Les axes de communication vers les fournisseurs.- Les axes de communication vers l'interne : les différents tableaux de bords.

Travaux pratiquesElaboration d'un plan de communication et sélection des outils adaptés à une opération de communication.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : APA

ParticipantsAcheteurs occasionnels,managers, responsablesfonctionnels, techniciensamenés à procéder eux-mêmes à des achats.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

PARIS23 mar. 2020, 22 juin 202005 oct. 2020, 17 déc. 2020





Achats pour non-acheteurs> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage pratique vous permettra de découvrir les méthodes et les principaux outils utilisés par les acheteurs.Vous apprendrez à rédiger un cahier des charges, analyser et sélectionner les offres des fournisseurs,améliorer l'efficacité de vos négociations et évaluer la qualité des prestations reçues.


Identifier le besoin d'achat et construire un cahier des chargesOrganiser la consultation des fournisseursMaîtriser chaque étape de la négociationAssurer un suivi précis du contrat et de la réalisation

1) Comprendre l'importance de la qualité desachats2) Analyser le besoin et l'exprimer clairement3) Organiser la consultation des fournisseurs

4) Préparer la négociation5) S'entraîner à la négociation6) Assurer un suivi précis du contrat

Exercice

Exercices pratiques et mises en situation pour une appropriation optimale des méthodes et outils des achats.

1) Comprendre l'importance de la qualité des achats

- Cerner le rôle, les missions fondamentales des achats.- Connaître la chaîne de valeur des achats.- Comprendre la valeur ajoutée de l'acheteur.- Détecter le potentiel de gains envisageables.

ExerciceEn sous-groupes, les participants élaborent un tableau de création d'un processus d'achat.

2) Analyser le besoin et l'exprimer clairement

- Organiser la démarche achat.- Classifier et segmenter les besoins.- Formaliser un cahier des charges.- Appliquer la méthode de l'analyse fonctionnelle du besoin (A.F.B).

ExerciceRédiger les cahiers des charges fonctionnel et technique à partir d'un besoin d'achat de produit et deprestation. Recenser les fonctions attendues.

3) Organiser la consultation des fournisseurs

- Cibler les fournisseurs et établir une présélection de fournisseurs potentiels.- Préparer le dossier d'appel d'offres et la consultation.- Déterminer les critères de sélection d'un fournisseur.- Evaluer les réponses des fournisseurs.- Constituer une grille de dépouillement.- Sélectionner une ou plusieurs propositions.

Etude de casConstruire une grille de dépouillement.

4) Préparer la négociation

- Préparer l'acte d'achats : documents de commande, forme du contrat...- Procéder à l'analyse financière d'un fournisseur.- Identifier les enjeux de la négociation.- Maîtriser les étapes de la négociation.- Préparer techniquement le dossier.- Fixer les objectifs de l'entretien.- Déterminer les clauses à négocier. Argumenter.

Etude de casPréparer une négociation complète à partir de dépouillement des offres fournisseurs. Construire sonargumentaire.

5) S'entraîner à la négociation

- Connaître les composantes de la négociation : enjeux, protagonistes, relations. Les jeux de pouvoir client/fournisseur.- Maîtriser les phases de l'entretien de négociation.



- Communiquer efficacement dans la négociation.- Répondre aux objections.- Cerner les différents types de négociateurs.- Conclure efficacement l'entretien de négociation.

Travaux pratiquesMises en situation d'entretien de négociation. Débriefing collectif sur les comportements mis en œuvre.

6) Assurer un suivi précis du contrat

- Suivre l'exécution du contrat. Evaluer les prestations des fournisseurs à partir de critères prédéfinis.- Mesurer les écarts. Définir une démarche de progrès.- L'assurance qualité fournisseur.

ExerciceCotation en sous-groupes de deux fournisseurs sur les critères qualité, prix, délais, services.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ATA

ParticipantsCollaborateurs achats,assistants achats,approvisionneurs chargésd'achats.


Prix 2020 : 1460€ HT

Prix Blended Learning :1760€ HT

Dates des sessions

PARIS12 mar. 2020, 25 juin 202010 sep. 2020, 30 nov. 2020





Assistant(e) achat, le métierdévelopper et entretenir les partenariats achat> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage vous présentera les principales étapes du processus achat et vous permettra d'en maîtriser lesoutils et les méthodes d'organisation. Il vous montrera comment mettre en place une gestion administrativedes appels d'offres et des litiges.


Connaître la démarche achatComprendre le rôle de l'assistant(e) achatMaîtriser les outils achats et assurer le suivi des achatsDévelopper son efficacité personnelle

1) Les responsabilités de l'assistant(e) achats2) La gestion du portefeuille fournisseurs3) Le traitement des commandes et le suivi

4) La préparation des appels d'offres5) Assurer le suivi des achats6) Développer son efficacité personnelle

1) Les responsabilités de l'assistant(e) achats

- Situer la fonction achats dans l'organisation.- Comprendre le rôle et les responsabilités de l'assistant(e) achats.- Repérer les enjeux de la fonction assistant(e) achats.- Identifier les différents interlocuteurs et leurs attentes.

Travaux pratiquesChaque participant conduit une réflexion sur ses responsabilités d'assistant(e) achats dans son entreprise.Echanges croisés avec le groupe et l'animateur.

2) La gestion du portefeuille fournisseurs

- Les différents éléments de la gestion de la base fournisseurs.- Comment optimiser la recherche de fournisseurs et de sous-traitants ? Les sources d'informationsdisponibles.- Savoir utiliser la loi de Pareto.

Travaux pratiquesLes participants conduisent une analyse de portefeuille en utilisant la méthode ABC.

3) Le traitement des commandes et le suivi

- Les différents modes de commande.- Maîtriser le circuit d'approbation de la commande.- Mettre en place un suivi efficace des commandes.- Savoir différencier les différents types d'engagements : bon de commande, contrat, avenant...

Travaux pratiquesEn sous-groupes, les participants préparent plusieurs types de commandes fournisseurs. Présentation etéchanges. Apport de bonnes pratiques.

4) La préparation des appels d'offres

- Connaître les notions de RFI, RFP, RFQ.- Rédiger un courrier pour chacune de ces procédures.- Savoir mettre en place une organisation efficace pour réceptionner et dépouiller les offres.- Elaborer un tableau d'analyse des offres.

Travaux pratiquesEn sous-groupes, les participants élaborent et rédigent l'ensemble des documents nécessaires à la mise enplace et au traitement d'une RFQ.

5) Assurer le suivi des achats

- Respect des délais.- Organisation des relances fournisseurs.- La réception : produits, prestations.- La gestion des factures.- Les procédures de gestion des incidents et des litiges.- La tenue du tableau de bord achats.

6) Développer son efficacité personnelle

- Développer son efficacité au téléphone.- Préparer son entretien téléphonique. Conduire efficacement un entretien.



- Gérer ses priorités et organiser son planning.- Coordonner son planning avec l'acheteur.- Les différents outils pour améliorer son organisation.- Formalisation d'un plan d'actions.

Travaux pratiquesMise en situation : conduite d'un entretien téléphonique avec un fournisseur. Débriefing collectif.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AVF

ParticipantsAcheteurs, responsablesachats, responsables servicesgénéraux.

Pré-requisDes connaissances de basedans la fonction achats sontsouhaitées.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions


BORDEAUX23 mar. 2020, 22 juin 202005 oct. 2020, 30 nov. 2020

LILLE16 mar. 2020, 15 juin 202028 sep. 2020, 23 nov. 2020

LYON19 mar. 2020, 18 juin 202001 oct. 2020, 26 nov. 2020

NANTES26 mar. 2020, 25 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020


SOPHIA-ANTIPOLIS26 mar. 2020, 25 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020


TOULOUSE23 mar. 2020, 22 juin 202005 oct. 2020, 30 nov. 2020



Analyser et évaluer ses fournisseurs et prestataires> Achats, services généraux, logistique> Achats

Comment structurer les étapes de sélection des fournisseurs et prestataires en cohérence avec politiqued'achat et stratégie d'entreprise ? Comment les accompagner dans un axe de progrès ? Cette formation vouspermettra d'organiser votre démarche de sélection et de construire une relation fournisseurs durable.


Adapter le panel fournisseurs à la stratégie d'entrepriseDéfinir les indicateurs d'évaluation fournisseursConstituer et optimiser le panel fournisseursVeiller à la conformité réglementaire des prestatairesGérer la relation fournisseurs dans le temps

1) Définir le profil fournisseur correspondant àsa stratégie d'achats2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation

3) Évaluer les fournisseurs après prestation4) Pérenniser la relation fournisseurs

Travaux pratiques

Alternance d'apports théoriques et d'exercices. Mises en application à l'aide d'études de cas en sous-groupessuivies d'un débriefing collectif.

1) Définir le profil fournisseur correspondant à sa stratégie d'achats

- Aligner sa stratégie d'achat sur la stratégie de l'entreprise.- Identifier des fournisseurs conformes à la politique d'achat de l'entreprise : sourcing et e-sourcing.- Qualifier les stratégies et motivations des fournisseurs.- Une obligation ISO : s'assurer de la capacité du fournisseur à proposer un produit conforme.- S’assurer de la conformité réglementaire des prestataires.

Etude de casAnalyser la conformité entre la stratégie d'achat de l'entreprise et la stratégie fournisseurs.

2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation

- Analyser et évaluer le fournisseur en phase RFI : choix des critères afin de limiter les risques aprèsprestation.- Définir les critères non négociables en phase de pré-sélection.- Intégrer les critères RSE et développement durable en phase de pré-sélection.- Évaluer l'offre et son adéquation aux besoins de l'organisation.- Analyser le prix : comprendre le mode de calcul de prix du fournisseur pour mieux négocier.- Énoncer ses niveaux d'exigence pour mieux négocier et préparer ses futurs KPI.- Arbitrer prix/délais/qualité : quelles approches ?

ExerciceDéfinir les critères rédhibitoires de présélection de fournisseurs : étude de cas. Formaliser les critères qualitédans le cahier des charges pour négocier les prix. Cas des enchères inversées.

3) Évaluer les fournisseurs après prestation

- Définir en amont le niveau de service attendu : concept de SLA.- Choisir les indicateurs clés de mesure de performance : les KPI pertinents.- Déterminer les actions de progrès à mettre en place.- Attribuer une note finale au fournisseur : calculer un scoring.

Travaux pratiquesDistinguer dans l'ordre chronologique les critères de présélection (RFI), le niveau de services attendus (SLA),les ratios d'évaluation (KPI) et le scoring pour une prestation de services.

4) Pérenniser la relation fournisseurs

- Évaluer les fournisseurs dans le cadre de la Supply Chain.- Optimiser la relation avec les fournisseurs : la démarche de SRM.- Développer les bonnes pratiques pour gérer et manager le panel fournisseurs dans le temps.- Mesurer la performance de son service achats.

Travaux pratiquesDéfinir les critères d'auto-évaluation de son service achats.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : HJT

ParticipantsResponsables achats,acheteurs confirmés,acheteurs concernés par lesachats d’innovation.

Pré-requisBonnes connaissances etexpérience opérationnelle desachats.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

PARIS27 fév. 2020, 11 juin 202008 oct. 2020, 10 déc. 2020





Collaborer avec ses fournisseurs pour innover> Achats, services généraux, logistique> Achats

Comment adapter ses pratiques au nouvel environnement achat : collaboration start-up, digitalisation,développement de l’innovation fournisseurs. Ce stage vous apporte les clés pour créer des relationsde partenariats, développer un management de la relation fournisseurs responsable et vos qualités deleadership.


Identifier les nouveaux enjeux des achatsAdapter son panel fournisseursMettre en place les conditions de la collaborationIdentifier les nouvelles compétences à mobiliser

1) Les nouveaux enjeux des achats2) Adapter son panel fournisseur3) Mettre en place les facteurs clés du processusde collaboration

4) Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur5) S’inspirer de la Charte et du Label RelationsFournisseurs Responsables pour développerdes relations collaboratives et partenariales6) Connaître les compétences à mobiliser pourdévelopper les achats collaboratifs


Études de cas, exercices, autodiagnostics permettent une appropriation optimale des principales méthodes etoutils présentés.

1) Les nouveaux enjeux des achats

- Savoir développer l’Agilité de l’entreprise.- Faire face à la complexité croissante des achats : achats auprès de start-up, achats digitaux…- Comprendre les nouvelles attentes : du cost killing à la co-innovation.- Positionner les achats au regard des attentes : réduction des coûts, co-développement…- Identifier la nature des relations fournisseurs à développer : compétitivité, confiance, croissance.

Etude de casÉtablir la cartographie du portefeuille achats et définir le type de relation fournisseur à privilégier.

2) Adapter son panel fournisseur

- Identifier les fournisseurs stratégiques.- Intégrer l’innovation au modèle de Porter.- Définir un plan d’action pour développer l’innovation.

ExerciceÉtablir la matrice des fournisseurs stratégiques.

3) Mettre en place les facteurs clés du processus de collaboration

- Sélectionner le fournisseur en priorisant ses capacités d’innovation.- Développer la relation fournisseur par la confiance et le partage des risques et bénéfices.- Adapter son organisation interne : engagement de la direction, coordination des différents services.

ExerciceIdentifier les conditions de succès pour collaborer avec une PME innovante.

4) Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur

- Mettre en place des indicateurs de mesure.- S’inspirer des 18 compétences du Peak Collaborative Index.

ExerciceAutodiagnostic de la qualité de la relation client-fournisseur.

5) S’inspirer de la Charte et du Label Relations Fournisseurs Responsablespour développer des relations collaboratives et partenariales

- Découvrir les 5 domaines d’engagements et les 15 critères.- Partager les bonnes pratiques à mettre en œuvre.

ExerciceAutodiagnostic de son organisation achat et identification des pistes d’améliorations.



6) Connaître les compétences à mobiliser pour développer les achatscollaboratifs

- Savoir générer de la confiance : les facteurs clés de la motivation.- Connaître et mettre en place les principes du "servant leadership" : savoir écouter, accompagner,influencer…- Conduire le changement et travailler en mode projet.

Travaux pratiquesAtelier : identifier les soft skills à développer pour devenir passer d’acheteur à "Business Partners".


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ARE

ParticipantsAcheteurs, négociateursachat, responsables achat,responsables servicesgénéraux. Toute personneayant à négocier des coûtsd'achats dans l'entreprise.

Pré-requisExpérience opérationnelle enachat.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

PARIS16 avr. 2020, 26 nov. 2020





Acheteurs, négocier les coûts d’achats> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette formation vous permettra d'acquérir une méthode pour négocier les coûts d'achats avec efficacité.Vous apprendrez à maîtriser les techniques d'optimisation et de réduction de coûts et à consolider votresavoir-faire en matière de négociation d'achats.


Mettre en œuvre les leviers d'optimisation et de réduction de coûts en négociationAcquérir une méthode pour négocier les coûts d'achatsDévelopper son influence de négociateur auprès des fournisseurs

1) Comprendre les concepts clés de négociation2) Maîtriser les leviers de l'optimisation etréduction de coûts d'achats

3) Préparer la négociation avec efficacité4) Conduire une négociation

Travaux pratiques

Etudes de cas, exercices en sous-groupes, mises en situation comportementales suivies d'un débriefingcollectif.

1) Comprendre les concepts clés de négociation

- Choisir une approche de négociation : le gagnant-perdant, le gagnant-gagnant, le donnant-donnant.- Comprendre les principes de la négociation intégrative et de la négociation distributive.- Savoir créer de la valeur.- Savoir réclamer la valeur créée et la répartir.- Maitriser le jeu des concessions-contreparties.

Mise en situationPremier entrainement à la négociation et mise en œuvre des concepts clés de négociation.

2) Maîtriser les leviers de l'optimisation et réduction de coûts d'achats

- Comprendre les différents leviers de coûts achats.- Déterminer les prix de marché et le coût objectif d'achat.- Utiliser la décomposition des coûts : objectifs, méthodes, utilisation.- Faire l'analyse critique des inducteurs de coûts.- Calculer le coût total d'achat.- Développer une méthode d'utilisation des leviers de coûts en négociation.

Mise en situationNégociation Achat-Vente, sans puis avec le support de la décomposition de coûts. Comparaison desméthodes et débriefing.

3) Préparer la négociation avec efficacité

- Connaitre son dossier.- Evaluer et améliorer le rapport de force Achat-Vente.- Choisir les constituants et éléments de coûts à négocier.- Définir la grille de négociation.- Etablir la matrice des concessions-contreparties.- Structurer l'argumentaire et la parade aux objections sur les coûts.- Définir le séquencement : l'ordre des points à négocier.

Travaux pratiquesPréparation d'un entretien de négociation. Négociation Achat-Vente par équipe avec le support de ladécomposition des coûts et du calcul du Coût Total d'Achat.

4) Conduire une négociation

- Négocier avec le support des leviers d'optimisation et de réduction de coûts d'achats.- Prendre le leadership et le garder jusqu'à la conclusion.- Utiliser les techniques de communication pour conduire les échanges.- Développer son ascendant à travers sa capacité à convaincre.- Choisir quelle position dévoiler à son interlocuteur : quand, comment, pourquoi.- Maîtriser les tactiques de distribution de valeur.

Mise en situationConduite d'entretien de négociation achat par équipes : stratégies et tactiques pour réduire les coûts.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : NPC

ParticipantsManagers, acheteurs,commerciaux souhaitantprogresser dans lapréparation et la gestion denégociations difficiles.

Pré-requisExpérience requise ennégociation. Bonnesconnaissances desfondamentaux (équivalencesNEO, NEG ou AEN). Avoirréalisé en amont de laformation l'inventaire depersonnalité Process Com®.

Prix 2020 : 1450€ HT

Dates des sessions

PARIS27 fév. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 19 nov. 2020




• A l'issue de chaque stage ouséminaire, ORSYS fournit aux

Négocier avec la Process Com®réussissez vos négociations les plus difficiles> Achats, services généraux, logistique> Achats

Comment prendre en compte la dimension personnelle et psychologique dans la négociation, et en faire unecondition de succès ? Avec le modèle Process Com®, vous saurez utiliser le processus de communicationadapté à votre interlocuteur et ainsi lever les points de blocage et réussir votre négociation.


Découvrir les leviers de la Process Com® et les mettre en œuvre en situation de négociationRepérer ses conditions de réussite en négociationAnticiper ses réactions sous stress et les gérer en situations tendues et à fort enjeuComprendre le fonctionnement et les attentes de son interlocuteur pour adapter sa communication et gagneren efficacité

1) Mieux se connaître pour bien se positionnerface à ses interlocuteurs2) S’approprier les outils Process Com® pouroptimiser ses négociations3) Repérer le profil de ses interlocuteurs pourpréparer la négociation

4) Utiliser les besoins psychologiques pouréviter les erreurs de communication5) Gérer les tensions et la mécommunication


Exercices pratiques. Mises en situations filmées à partir des situations de négociation des participants.

1) Mieux se connaître pour bien se positionner face à ses interlocuteurs

- Comprendre les ressorts de son profil psychologique.- Savoir repérer ses points forts et les utiliser.- Identifier ses déclencheurs de stress pour gérer les situations délicates.

Travaux pratiquesAnalyse d’une situation de négociation et identification des raisons du blocage et de la rupture. Découvertede la structure de la personnalité de chaque participant.

2) S’approprier les outils Process Com® pour optimiser ses négociations

- Découvrir les six types de personnalité et la notion d’immeuble.- Identifier les leviers de motivation de ses interlocuteurs.- Développer sa flexibilité relationnelle pour s’adapter à ses interlocuteurs.

Travaux pratiquesAteliers : mise en évidence des caractéristiques des différents types de personnalité à partir de vidéos.

3) Repérer le profil de ses interlocuteurs pour préparer la négociation

- Comprendre la notion de perception de l’environnement pour chaque profil : émotion, pensée, action,opinion...- Opter pour le canal de communication approprié à chaque type de client : nourricier, interrogatif, directif...- Choisir les arguments susceptibles de déclencher l’adhésion.

Jeu de rôleS’entraîner à utiliser le canal de communication privilégié de son interlocuteur lors d’une négociation.

4) Utiliser les besoins psychologiques pour éviter les erreurs de communication

- Satisfaire les besoins de son interlocuteur en adaptant sa posture.- Synchroniser sa communication verbale et non-verbale pour faire passer son message.- Connaître l’impact des besoins psychologiques des clients : relationnel, confiance, faits...

Mise en situationS’entraîner à satisfaire les besoins psychologiques de son interlocuteur lors d’une négociation à fort enjeu.

5) Gérer les tensions et la mécommunication

- Déceler les premiers indices de stress chez son client.- Savoir stopper l’escalade du stress qui risquerait de conduire à l’échec de la négociation.- Rétablir un contact positif par des mots, un ton, des gestes et des expressions visuelles adaptés.

Jeu de rôleRestaurer une communication positive avec un interlocuteur sous stress.


participants un questionnaired'évaluation du cours quiest ensuite analysé par noséquipes pédagogiques.



Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AEN

ParticipantsAcheteurs, négociateurs achatou d'affaires, responsablesd'achat, services généraux.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

AIX28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

ANGERS17 fév. 2020, 22 juin 202014 sep. 2020, 21 déc. 2020

BORDEAUX20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020

BRUXELLES13 fév. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020

DIJON10 fév. 2020, 15 juin 202007 sep. 2020, 17 déc. 2020

GENEVE23 avr. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020



LIMOGES20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020

LUXEMBOURG23 avr. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020



NANCY20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020


NIORT17 fév. 2020, 22 juin 202014 sep. 2020, 21 déc. 2020

ORLEANS13 fév. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 05 nov. 2020


REIMS13 fév. 2020, 18 juin 2020

Mieux négocier ses achats> Achats, services généraux, logistique> Achats

La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparerla négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définirdes objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et decommunication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir lesbonnes pratiques.


Préparer et organiser ses négociations achatsMaîtriser les étapes et techniques de négociationOptimiser ses comportements de négociateurConclure une négociation et formaliser un accord

1) Situer la négociation dans le processus achat2) Les fondamentaux de la négociation d'achat3) Connaître son style de communication et sonpositionnement

4) Préparer efficacement la négociation5) Conduire et maîtriser l'entretien denégociation6) Savoir conclure une négociation

1) Situer la négociation dans le processus achat

- Décrire le processus achat et ses composantes.- Identifier, définir et exprimer le besoin.- Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.- Organiser la consultation des fournisseurs.- Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.- Analyser l'achat à effectuer.- Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.- Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?- Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiquesEn sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retoursd'expériences.

2) Les fondamentaux de la négociation d'achat

- Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?- Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?- Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.- Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.- Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.- Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.- Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.- Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiquesJeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

3) Connaître son style de communication et son positionnement

- Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces dunégociateur.- Identifier son propre style.- Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active etreformulation.- Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiquesAutodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

4) Préparer efficacement la négociation

- Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.- Déterminer les points à négocier.- Définir et hiérarchiser ses objectifs.- Etablir une "feuille de route".- Préparer son argumentaire et la parade aux objections.- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.- Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.- Connaître les spécificités de négociations difficiles.


10 sep. 2020, 17 déc. 2020

RENNES28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

ROUEN13 fév. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020


STRASBOURG28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

TOULON28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

TOULOUSE20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020

TOURS20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020




• A l'issue de chaque stage ouséminaire, ORSYS fournit auxparticipants un questionnaired'évaluation du cours qui

Travaux pratiquesA partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

5) Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

- Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"- Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.- Développer l'écoute active et l'assertivité.- Formuler des objections quand on est acheteur.- Répondre aux objections de son interlocuteur.- Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiquesSimulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

6) Savoir conclure une négociation

- Identifier le moment opportun pour conclure.- Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.- S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiquesSimulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.


est ensuite analysé par noséquipes pédagogiques.



Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AEP

ParticipantsAcheteurs , négociateursachat, responsables achat,responsables servicesgénéraux.

Pré-requisExpérience requise ennégociation achat.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions






• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présence

Achats, maîtriser les négociations complexes> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette formation vous permettra de consolider votre savoir-faire en matière de négociation achat et d'acquérirles outils nécessaires pour mener à bien des négociations complexes ou à forts enjeux. Vous découvrirezégalement les spécificités de la négociation en équipe.


Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de forceAnticiper les situations à risquesIdentifier les profils et positionnements de ses interlocuteursAdapter sa tactique de communication et lever les points bloquantsConduire une négociation en équipe

1) Comprendre les éléments clés de négociation2) Consolider sa stratégie de négociation3) Conduire et maîtriser les négociationscomplexes ou à forts enjeux4) Apprendre à gérer les situations conflictuelles

5) Mieux connaître son interlocuteur et améliorerses capacités de négociateur6) Conduire une négociation en équipe7) Clore la négociation et préparer l'avenir

Travaux pratiques

Jeux de rôles filmés avec restitution collective, rédaction des clauses d'un contrat, partage d'expériences.

1) Comprendre les éléments clés de négociation

- L'analyse du rapport de force.- La création de valeur et sa répartition.- La gestion des échanges.- Le jeu des concessions - contreparties.

ExerciceComment rendre le rapport de force plus favorable ?

2) Consolider sa stratégie de négociation

- Les enjeux et les risques.- La feuille de route.- La matrice de négociation.- Le chemin de négociation.- Le choix d'une stratégie de négociation.- Les tactiques de négociation.

Travaux pratiquesConstruction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation filmées.

3) Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux

- Définir une stratégie de négociation adaptée.- Les clés d'une négociation réussie.- Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?- Appréhender les situations de blocage.- Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.- Travailler son comportement.

Travaux pratiquesMise en situation filmée : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.

4) Apprendre à gérer les situations conflictuelles

- La compréhension des causes du conflit.- Connaître son profil de résolution de conflit.- Les parades pour les négociateurs.

Travaux pratiquesMise en situation filmée : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.

5) Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur

- Les apports de l'Analyse Transactionnelle.- Les profils de négociateurs.- Faire face aux comportements difficiles.

Travaux pratiquesMise en situation filmée : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.


est fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire abien assisté à la totalité de lasession.

6) Conduire une négociation en équipe

- Les spécificités de la négociation en équipe.- Les jeux de rôles.- Le plan de table.

Jeu de rôleSimulation d'une négociation par équipe.

7) Clore la négociation et préparer l'avenir

- Faciliter le "closing" de la négociation.- Les leviers de la contractualisation.- L'engagement vers une prochaine étape.

Travaux pratiquesLa gestion des situations difficiles.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : PCD

ParticipantsToute personne intervenanten Comité de Direction etsouhaitant renforcer sonaisance et son efficacité àl'oral.


Prix 2020 : 1450€ HT

Dates des sessions

PARIS09 avr. 2020, 08 oct. 2020






Réussir ses présentations en comité de décisionprise de parole, leadership, force de conviction> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage vous montrera comment créer une présentation efficace pour le Comité de Direction, commentl'adapter à vos interlocuteurs et la présenter avec aisance de manière à renforcer votre positionnement.


Cerner les personnalités de ses interlocuteursConstruire des objectifs et un ordre du jour porteurs de sens pour son publicChoisir son niveau et son mode de communication pour mieux persuader et convaincreRenforcer son positionnement et son charisme à l'oral

1) Construire et animer une présentation2) S'adapter aux interlocuteurs pour mieuxpersuader et négocier3) Renforcer son positionnement et sonleadership

4) Se préparer à l'oral et adapter sa présentationaux contraintes5) Piloter sa présentation orale avec aisance


Méthode pédagogique active s'appuyant sur des outils et méthodes de coaching, des mises en situation etl'alternance entre théorie et pratique.

Mise en situation

Analyse de pratiques et mises en situation autour de problématiques spécifiques à la réalité des participants.

1) Construire et animer une présentation

- Définir l'objectif à atteindre en fonction des contextes et du public visé.- Construire une stratégie d'objectifs porteuse de sens pour ses interlocuteurs.- Connaître les règles de pilotage d'une réunion.- Construire l'ordre du jour.- Captiver et accrocher le public dès la phase d'introduction.

Travaux pratiquesPréparer une trame d'intervention sur un thème spécifique à l'entreprise du participant. Définir une stratégiede présentation pour persuader.

2) S'adapter aux interlocuteurs pour mieux persuader et négocier

- Repérer les profils de personnalité de ses interlocuteurs.- Comprendre sa structure de personnalité et savoir s'adapter.- Choisir son niveau de communication pour mieux persuader et convaincre.- Etre conscient de ses points forts, talents et limites.

Travaux pratiquesAnalyser son style de communication et son profil dominant. Mises en situation de communicationspécifiques suivies d'un débriefing collectif.

3) Renforcer son positionnement et son leadership

- Structure du pouvoir personnel et ses quatre axes.- Pro-activité et responsabilité.- Construction et appropriation de sa puissance personnelle.

Travaux pratiquesSéance de coaching : ancrage de l'état de puissance personnelle. Mises en situation pour tester sonpositionnement et son leadership. Débriefing collectif.

4) Se préparer à l'oral et adapter sa présentation aux contraintes

- Gérer son stress et son trac en public.- Quelques astuces pour être plus performant.- Savoir gérer le temps imparti et les imprévus.

ExerciceExercices de relaxation, de respiration et réalisation d'ancrages. Technique de visualisation positive pour lapréparation de la prise de parole. Traitement personnalisé des problèmes rencontrés.

5) Piloter sa présentation orale avec aisance

- Structurer sa présentation orale et sa prise de parole.- Maîtriser sa présentation : les principales erreurs à éviter.



- Développer sa force de conviction : choisir des mots forts, rester positif.

Mise en situationMises en situation sur la conduite d'une réunion en Comité de Direction. Débriefing collectif.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ASJ

ParticipantsAcheteurs, services généraux,toute personne confrontée àune problématique juridiquedes achats.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions







Maîtriser les aspects juridiques des contrats d'achat> Achats, services généraux, logistique> Achats

Sécuriser la relation fournisseur implique une vigilance de l'acheteur au moment de la rédaction et de lanégociation du contrat. Comment anticiper le risque juridique lié aux contrats achat ? Cette formation vouspropose de comprendre les principes et intégrer les bonnes pratiques de rédaction d'un contrat d'achat.


Comprendre les grands principes des contrats appliqués aux achatsDéfinir les différentes obligations contractuellesInclure au contrat les clauses essentielles, pénalités et clauses financièresIdentifier les risques et les pièges à éviter

1) Les fondamentaux du droit commercial2) Le contrat d'achat3) Les clauses essentielles4) Les pénalités

5) Les aspects financiers6) Le droit de la concurrence7) Les contrats à risque

Travaux pratiques

Mises en application à l'aide d'exercices ciblés, échanges participatifs, retours d'expériences.

1) Les fondamentaux du droit commercial

- Les notions de base du droit.- Le vendeur et l'acheteur.- Quelles sont les obligations des deux parties ?

2) Le contrat d'achat

- Qu'est-ce qu'un contrat d'achat ?- Les accords et les différents types de contrat.- Les Conditions Générales de Vente et d'Achat (CGV/CGA).- Le type de renouvellement (tacite, exprès...).- Les risques qui peuvent survenir.

ExerciceElaborer un contrat d'achat et définir les différentes obligations contractuelles.

3) Les clauses essentielles

- L'importance de l'objet du contrat.- Ne pas oublier les prix, les délais et la durée.- Que faire en cas de litige ?- La propriété intellectuelle.- Les clauses de confidentialité.- La cessibilité du contrat.- Les modifications possibles.

ExerciceContinuer l'élaboration d'un contrat d'achat en incluant les clauses essentielles.

4) Les pénalités

- Les clauses pénales.- Comment suspendre ou sortir d'un contrat ?- Les avantages et les inconvénients.- Les cas de force majeure.- Les vices cachés.

5) Les aspects financiers

- La formule de paiement.- La lettre d'intention.- Les prix et la caution.- La révision des prix.

ExerciceCompléter l'élaboration d'un contrat d'achat en incluant les pénalités et les aspects financiers.

6) Le droit de la concurrence

- Qu'est-ce que le droit de la concurrence ?- Les dispositions légales et réglementaires.



- Les prix et remises, quelle transparence ?- Les situations de monopole et de position dominante.

7) Les contrats à risque

- Les types de contrats qui peuvent présenter plus de risques que d'autres.- Les prestataires sur site et la sous-traitance.- Les règles d'hygiène et de sécurité.- Les spécificités du contrat à l'international.- Les termes du commerce international (Incoterms).


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : EJP

ParticipantsAcheteurs, responsablesservices généraux,responsables servicesmaintenance, toute personnechargée du suivi desentreprises extérieures.Secteurs public et privé.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions






Encadrement juridique des prestataires de service> Achats, services généraux, logistique> Achats

Comment améliorer ses pratiques dans le recours à la sous-traitance ? Quel type de contrat choisir pourgarantir la performance ? Comment suivre et contrôler la qualité ? Cette formation vous permettra derépondre à ces questions et mettre en œuvre les bonnes pratiques dans un logique d'amélioration continue.


Cerner les enjeux du recours aux prestataires de servicesConnaître le cadre législatif de la sous-traitanceContractualiser la relation dans une logique de performanceContrôler la prestation de service

1) Enjeux et contexte du recours à desprestataires de services2) Connaître le cadre législatif de la sous-traitance

3) Contractualiser la relation dans une logiquede performance4) Maîtriser les outils juridiques d'une gestionpertinente des prestataires

Exercice

Mises en situation. Discussions de groupe.

1) Enjeux et contexte du recours à des prestataires de services

- Le contexte économique.- Les différents types de sous-traitance. Exemples.- Etude de quelques cas concrets à titre d'illustration.

EchangesDiscussions de groupe relatives au choix du recours à des prestataires de services.

2) Connaître le cadre législatif de la sous-traitance

- Présentation des principaux éléments à prendre en compte. Quelles questions se poser ?- La définition légale de la sous-traitance (loi 75-1334 du 31 décembre 1975).- Les responsabilités des différents intervenants.- Le délit de marchandage (Code du travail).- Le travail clandestin : Loi de 1994.- Plan de prévention : décret du 20.02.1992.- Travailleurs détachés : loi de 2014 contre le dumping social.

Etude de casTravail sur des cas concrets relatifs aux risques juridiques liés à la sous-traitance.

3) Contractualiser la relation dans une logique de performance

- Différencier les différents types de contrats.- Les contrats d'achat/vente.- Les contrats d'entreprise.- Les contrats avec obligation de moyens ou de résultats.- Formaliser les cahiers des charges et les contrats.- Prendre en compte les clauses types d'un cahier des charges pour la maintenance.- Prendre en compte les documents annexes.- Prendre en compte la forme du prix : forfait, prix unitaire, dépense contrôlée.

ExerciceMise en situation d'un cas concret avec rédaction d'un cahier des charges.

4) Maîtriser les outils juridiques d'une gestion pertinente des prestataires

- Assurer une relation efficace avec les prestataires.- Organiser et assurer le contrôle régulier des prestations.- Animer les réunions de suivi et rédiger les comptes rendus.- Réceptionner les prestations (Loi de 1978).- La levée des réserves, suivre les garanties. Clôturer le dossier.- Evaluer les prestations. Quels critères d'évaluation choisir ? Exemples.- Mettre en œuvre des audits et des outils d'évaluation.- Définir et faire respecter un Plan d'Assurance Qualité.

Etude de casCas pratiques sur la mise en œuvre du contrôle des prestations de services.


Cours de synthèse de 2jour(s)Réf : CFN

ParticipantsCe cours s'adresse à toutepartie prenante impliquéedans la gestion des contratsinformatiques : managers,acheteurs IT, gestionnairesdes licences, juristes...


Prix 2020 : 1950€ HT

Dates des sessions


Modalitésd’évaluationL’objectif de cette formationétant essentiellement defournir une synthèse desméthodes et technologiesexistantes, il n’est pasnécessaire d’avoir recours àune évaluation des acquis.




Contrats informatiques, comprendre les spécificités etmaîtriser les achatsmatériels, logiciels, prestations...> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce cours est destiné à tous ceux qui souhaitent mieux comprendre les différents types de contratsinformatiques (matériel, licence, prestation, infogérance, Internet...) et acquérir les aspects du droit essentielsqui concernent plus particulièrement le domaine informatique.


Découvrir les différents types de contrats informatiques et leurs spécificitésMaîtriser les principes essentiels de la lecture du contratComprendre les droits et obligations des partiesExpliquer les clauses typiques des contrats informatiques

1) Introduction2) Les étapes du cycle de vie d'un contrat3) Hiérarchie des contrats et des documentscontractuels4) Obligations des parties et clausescontractuelles

5) Les prix6) Les particularités7) Présentation des différents types de contratset de leurs spécificités

Exemple

Apports théoriques, cas pratiques sur des contrats. Travaux individuels et en petits groupes.

1) Introduction

- Principaux concepts.- Définitions : contrat, obligation, produits, services...- Introduction au droit des contrats.- Particularités des contrats informatiques.

2) Les étapes du cycle de vie d'un contrat

- Initialisation du contrat (besoins, durée, gré à gré, appel d'offre).- Négociations des clauses et tarifs.- Aboutissement des négociations et signature des contrats.- Vie du contrat.- Règlement des litiges.- Renouvellement des contrats (tacite reconduction, préavis).- Avenants et commandes.- Résiliation du contrat (à terme, par anticipation, sur litige).

3) Hiérarchie des contrats et des documents contractuels

- Les principaux documents contractuels.- Principes hiérarchiques des contrats.- Pilotage du contrat.

4) Obligations des parties et clauses contractuelles

- Le devoir de conseil.- La propriété intellectuelle.- Clauses d'audit, de benchmark de cessibilité et de non-débauchage.- Obligation de confidentialité.- Devoirs du client, devoir de coopération, de discrétion...

EchangesExemples de clauses, analyse. Jurisprudence.

5) Les prix

- Détermination des prix.- Evolution des prix en cours de contrat.- Modalités et exécution des paiements.

6) Les particularités

- Maintenance et support.- Sous-traitance.- Transfert de propriété.




- Garanties.- Formation et transfert de compétence.

7) Présentation des différents types de contrats et de leurs spécificités

- Le contrat de prestation (régie, forfait).- Le contrat de service (Infogérance, Cloud).- Le contrat de vente de matériel (produits, défauts, vice caché, garantie de conformité).- Le contrat de location.- Le contrat de licence (droit d'usage, maintenance).- Le contrat de progiciel (droit d'auteur, code source, absence d'éviction, usage, mise à jour).- Les contrats mixtes et de distribution.- Autres types de contrats informatiques.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : RAS

ParticipantsAcheteurs, responsablesachats.

Pré-requisExpérience opérationnelle enachats.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions






• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de fin

Achats responsables : concilier performance achat etenjeux RSE> Achats, services généraux, logistique> Achats

Comment intégrer la dimension économique, environnementale et sociale de l'achat et développer uneperformance globale et pérenne ? A l'issue de cette formation, vous saurez engager l'évolution du processusachat responsable en vue d'optimiser les coûts, réduire les risques et créer de la valeur pour votre entreprise.


Comprendre les enjeux de la démarche RSE et ses conséquences sur les achatsS'approprier les référentiels, normes et réglementations, notamment la nouvelle norme ISO 20400Connaître les outils pour déployer les achats responsablesIdentifier les priorités et définir un plan d'action adapté à son environnement

1) Cerner les implications de la démarche RSEaux achats2) Préparer la démarche : diagnostic et feuille deroute3) Définir le juste besoin et le cahier des charges

4) Evaluer et sélectionner les fournisseurs5) Sécuriser la relation achat

1) Cerner les implications de la démarche RSE aux achats

- Le référentiel ISO 26000 et les sept questions centrales.- Impacts du déploiement RSE sur la politique et les stratégies achats.- Approches achats responsables : achats écoresponsables, équitables, solidaires...- Les lignes directrices de la norme ISO 20400 "Achats Responsables".

Etude de casIdentifier les thèmes traités dans une démarche achats responsables à partir des politiques Achats deplusieurs organisations. Quiz ludique sur les différentes approches de l'achat responsable.

2) Préparer la démarche : diagnostic et feuille de route

- Cartographier les enjeux et risques RSE par familles Achats et fournisseurs.- Prioriser selon l'engagement de l'entreprise, les enjeux RSE de la famille d'achats, le fournisseur.

Réflexion collectiveAtelier de réflexion : enjeux, risques, critères de hiérarchisation.

3) Définir le juste besoin et le cahier des charges

- Définir le juste besoin : critères économiques, environnementaux, sociaux et parties prenantes.- Formuler et intégrer les critères RSE dans le cahier des charges.- Se familiariser avec l'approche cycle de vie.- Mettre en œuvre le coût global.

ExerciceRédiger les clauses d'un achat : intégrer l'approche cycle de vie et l'analyse multicritères. Calcul du coûtglobal.

4) Evaluer et sélectionner les fournisseurs

- Concevoir un questionnaire d'autoévaluation des fournisseurs.- Identifier les axes de progrès et instaurer une démarche d'amélioration continue.- Repérer les fournisseurs engagés RSE : labels, certifications, systèmes de management...- Déclarer ses engagements dans une démarche de sélection en ligne.

ExercicePréparer un audit fournisseur.

5) Sécuriser la relation achat

- Se doter d'une Charte Achats Responsables.- Définir un code de conduite aux achats : les droits et devoirs des acheteurs.- Connaître les dix engagements de la Charte Relations Fournisseur Responsables.- Contractualiser les plans de progrès.- Mesurer la performance : construire les indicateurs de l'achat responsable.

Mise en situationAtelier de réflexion sur les actions à entreprendre pour mettre en œuvre les dix engagements.


de formation si le stagiaire abien assisté à la totalité de lasession.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CNO

ParticipantsTout responsable achatssouhaitant réduire les coûts etdévelopper une performanceachats responsable.

Pré-requisExpérience achat etconnaissance de la RSE.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions







Atelier performance achats responsables : coût global etnouvelle norme ISO 20400> Achats, services généraux, logistique> Achats

Comment mettre en œuvre une démarche de coût global ? Quels sont les facteurs clés de réussite ? Quelsenjeux et opportunités pour l'entreprise ? Cette formation-atelier vous permettra d'évaluer et mettre en œuvreune politique de performance durable, conforme aux attentes de la norme ISO 20400.


Connaître les attentes en matière de coût de l'ISO 20400Evaluer les enjeux et opportunités pour son organisationIdentifier les priorités par familles d'achats et réduire les coûtsConnaître les différentes composantes du coût global

1) Les différents types de coûts2) Les méthodologies de calcul de coût3) Identifier ses marges de progrès et réduire lescoûts

4) Atelier d'identification et de calcul du coûtglobal5) Les facteurs clés de succès


Pédagogie inductive. A partir d'exercices effectués en groupe, les participants découvrent les composantesdu coût à l'heure de la RSE et du DD.

Travaux pratiques

A partir d'exercices, de travaux pratiques, d'études de cas, les participants découvrent la démarche de calculdu coût global.

1) Les différents types de coûts

- Les coûts directs et les coûts indirects.- Les coûts fixes et les coûts variables.- Le coût complet.

ExerciceAtelier : calcul du coût complet d'une prestation en identifiant les coûts directs et les coûts indirects ainsi queles facteurs d'évolution de coûts.

2) Les méthodologies de calcul de coût

- Le TCO (Total Cost of Ownership) et ses limites à l'heure de la RSE.- La norme ISO 20400 et le coût global.- L'approche coût global et son intérêt pour l'entreprise.- A la découverte des 5 briques du coût global.

ExerciceAtelier : à travers la préparation d'un achat de produits mettre en œuvre la démarche de coût global etidentifier les facteurs clés de réussite de cette approche.

3) Identifier ses marges de progrès et réduire les coûts

- Auto-diagnostiquer ses pratiques en matière de calcul des coûts.- Identifier les marges de progrès et de réduction des coûts par familles d'achats.- Identifier les marges de progrès et de réduction des coûts sur chacune des 5 briques du coût global.

ExerciceAtelier : élaborer un diagnostic de la situation d'achat et rechercher comment mieux connaître les coûts pourles réduire.

4) Atelier d'identification et de calcul du coût global

- Calcul du coût d'acquisition.- Calcul du coût d'usage.- Calcul du coût de fin de vie.- Evaluation du coût des risques RSE.- Evaluation des opportunités RSE.

ExerciceAtelier : à partir du calcul des coûts, élaborer une grille d'analyse des offres et choisir le produit ou laprestation le plus performant pour son organisation.

5) Les facteurs clés de succès



- Relation fournisseur et autres parties prenantes.- Identifier les priorités par familles d'achats.- Etre en phase avec le déploiement des achats responsables et les enjeux RSE de son organisation.

Mise en situationEn fonction de leur contexte, les participants élaborent une feuille de route pour mettre en place la démarchecoût global dans leur organisation.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : FST

ParticipantsResponsables qualité etachats, responsables achats,responsables servicesgénéraux, acheteurs.

Pré-requisConnaissances de base enqualité.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions







Optimiser la performance des fournisseurs et sous-traitants> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette formation vous permettra d'identifier les bonnes pratiques de suivi des performances fournisseurs, afinde mettre en place une dynamique de progrès et de qualité totale, et d'organiser un processus d'améliorationcontinue des achats.


Intégrer la gestion fournisseurs à la performance achatMettre en œuvre un processus de sélection et d'évaluation des fournisseursDéfinir des indicateurs de suivis et d'évaluation de performanceAnticiper la gestion des incidentsDéléguer aux fournisseurs la mise en place des processus d'assurance qualité

1) Sélectionner ses fournisseurs et sous-traitants2) Suivre les performances : outils et méthodes

3) L'assurance qualité fournisseur (AQP/AQF)4) La gestion du non-respect des engagements

Exercice

Etude de cas et mises en situation suivies d'un débriefing collectif, exemples, échanges d'expérience.

1) Sélectionner ses fournisseurs et sous-traitants

- Dresser la liste des fournisseurs et sous-traitants.- Comprendre le processus achat.- Rédiger un cahier des charges produit ou système.- Définir la qualité totale.- Choisir des critères pertinents d'évaluation et de sélection des fournisseurs.

ExerciceDéfinition et choix d'indicateurs en sous-groupes. Débriefing collectif.

2) Suivre les performances : outils et méthodes

- Choisir de nouveaux fournisseurs suite à un audit d'homologation.- Suivre la qualité, le prix, les délais.- Calculer le coût d'obtention de la qualité dans l'entreprise et chez les fournisseurs.- Analyser le coût des défaillances, contrôler par rapport à l'investissement prévention.- Négocier avec les fournisseurs au niveau du coût de la non-qualité.- Créer son tableau de bord à l'aide d'indicateurs pertinents.- Les outils de suivi de chaque fournisseur et la consolidation globale des résultats.- Se fixer des objectifs d'amélioration continue avec les fournisseurs.

Etude de casEn sous-groupes : création d'un tableau de bord à partir d'indicateurs choisis. Débriefing collectif.

3) L'assurance qualité fournisseur (AQP/AQF)

- Le contrat d'assurance qualité : définition et conditions.- La responsabilité de l'acheteur et du fournisseur.- Transmettre les informations.- Communiquer un bilan régulier des actions à ses partenaires.- Les faire sentir partie prenante et les impliquer dans l'amélioration continue.

ExerciceMises en situation sur la communication d'informations avec les partenaires. Débriefing collectif.

4) La gestion du non-respect des engagements

- Demander la réalisation d'une action corrective.- Déclencher des audits en cas de doute.- Mettre en place des mesures de pénalités nécessaires en cas de non-respect.- Gérer les conflits et exercer une surveillance accrue.- Maintenir si possible la relation avec le partenaire.

Etude de casL'escalade d'un conflit avec un fournisseur ou sous-traitant. Lister les différentes actions possibles. Débriefingcollectif.


Stage pratique de 1 jour(s)Réf : DLE

ParticipantsManagers, responsablesqualité, chefs de projet, DRH,ou DG souhaitant comprendrel'intérêt qu'il/elle peut tirer d'untel programme.


Prix 2020 : 850€ HT

Dates des sessions

PARIS16 mar. 2020, 04 mai 202021 sep. 2020, 07 déc. 2020





La démarche Lean, l'essentiel> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette formation vous permettra d'apprécier tout l'intérêt de la mise en place d'une démarche Lean et d'enappréhender toutes les composantes. Vous serez ainsi en mesure de vous impliquer dans la mise en œuvred'une telle démarche.


Comprendre le Lean Management et son intérêt à chaque niveau de l'entrepriseIdentifier les outils et méthodes d'une démarche Lean et leur finalitéAppréhender les phases d'une démarche Lean avec les outils et méthodes adaptésConnaître les standards et établir le plan de progrès correspondant

1) Le Lean, un changement radical de paradigme2) Méthodes et mise en place d'une démarcheLean

3) La clé de la réussite : des méthodesconcomitantes


30% de théorie, 30% d'exemples issus de cas réels rencontrés par l'intervenant durant son activité deconseil, 20% d'exercices, 20% d'échanges.

1) Le Lean, un changement radical de paradigme

- Connaître la genèse du Lean management : les hommes par qui c'est arrivé. Du Lean Manufacturing auLean Management.- Comprendre cette nouvelle approche du management : quand les problèmes deviennent des opportunitésd'amélioration.- Situer le déroulement de l'action : Gemba.- Analyser les processus en ne conservant que les actions à Valeur Ajoutée pour le client.- Différencier l'amélioration continue classique de la suppression des gaspillages : les sept gaspillages.

Travaux pratiquesRéflexion autour des "sept gaspillages" éventuels présents dans les entreprises des participants : processustrop lourds, stocks importants, déplacements, transports inutiles, surproduction, etc.

2) Méthodes et mise en place d'une démarche Lean

- Distinguer les 5 phases de mise en place du Lean management.- Comprendre l'intérêt et utiliser la méthode d'analyse d'un flux de valeur : la Value Stream Mapping.- Choisir les chantiers d'amélioration Kaizen : "amélioration pas à pas".- Décider des chantiers 5S pour une meilleure organisation.- Utiliser le cycle DMAIC pour résoudre les problèmes (Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler).- Appréhender les principaux outils dédiés au Lean management, charte de projet, QQOQCP, analyse descauses, etc.

Travaux pratiquesEtudes d'un exemple de réalisation de VSM et de chantiers Kaizen. Entraînement à la réalisation d'unecharte de projet.

3) La clé de la réussite : des méthodes concomitantes

- Préserver le plus longtemps possible les équipements avec le TPM (Total Productive Maintenance).- Pratiquer le 5S en tant que socle à la Total Productive Maintenance.- Détecter les écarts par rapport aux standards avec le management visuel.- Former aux standards avec le TWI (Training Within Industry).

Travaux pratiquesBilan de l'évolution des opinions sur la méthode Lean et perspectives éventuelles. Réalisation d'un pland'action à l'aide du QQOQCP et du PDCA.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AME

ParticipantsManagers de proximitéet chefs de servicesdésirant utiliser des outilspragmatiques pour améliorerles performances de leursecteur.

Pré-requisAvoir une expérience demanagement de terrain oud'animation d'équipe.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

AIX06 avr. 2020, 06 juil. 202028 sep. 2020, 30 nov. 2020

BORDEAUX30 mar. 2020, 29 juin 202021 sep. 2020, 23 nov. 2020


LYON09 mar. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 19 nov. 2020

NANTES02 avr. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 26 nov. 2020


SOPHIA-ANTIPOLIS02 avr. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 26 nov. 2020

STRASBOURG06 avr. 2020, 06 juil. 202028 sep. 2020, 30 nov. 2020

TOULOUSE30 mar. 2020, 29 juin 202021 sep. 2020, 23 nov. 2020


Compétences duformateurLes experts qui animentla formation sont desspécialistes des matièresabordées. Ils ont étévalidés par nos équipespédagogiques tant sur leplan des connaissancesmétiers que sur celui de lapédagogie, et ce pour chaquecours qu’ils enseignent. Ilsont au minimum cinq à dixannées d’expérience dans

Manager par l'amélioration continue> Achats, services généraux, logistique> Achats

Piloter et communiquer autour des résultats donne l'élan indispensable à la pérennisation des démarchesd'amélioration. Ce cours revisite les outils traditionnels de l'amélioration continue et donne les clésindispensables pour piloter et communiquer au plus près des opérations.


Déterminer les objectifs de la démarchePlanifier les étapes d'une démarche d'amélioration continuePiloter la démarche d'amélioration au sein de son entitéCommuniquer pour faire perdurer la démarche

1) Les fondements de l'amélioration2) Conduire un projet d'amélioration continue3) Réaliser et partager un diagnostic

4) Résoudre le problème au plus près du terrain5) Les autres outils d'amélioration continue6) Communiquer et motiver efficacement, auplus près des opérations

Travaux pratiques

Autodiagnostic, échanges d'expériences, études de cas, construction de fiches techniques.

1) Les fondements de l'amélioration

- Bref rappel historique.- Identifier les différences entre Qualité totale, Lean, Kaizen, Six Sigma, amélioration continue.- Connaître la notion de base : le PDCA.- Piloter, organiser et structurer l'amélioration.

Travaux pratiquesDécouverte par le jeu des chiffres.

2) Conduire un projet d'amélioration continue

- Définir les outils de base de gestion de projet : calendrier, gestion des ressources, avancement.- Planifier les étapes : partage du diagnostic, réunions d'ouverture, d'avancement et de clôture.

Travaux pratiquesRetours d'expérience et autodiagnostic sur les outils rencontrés et utilisés.

3) Réaliser et partager un diagnostic

- Apprendre à utiliser le bon outil de diagnostic.- Choisir un objectif SMART.- Identifier les sources de pertes dans son entreprise.

Travaux pratiquesExercices de mise en forme de données, atelier de définition d'objectifs.

4) Résoudre le problème au plus près du terrain

- Commençons simplement : les 5P.- Découvrir les étapes incontournables et s'approprier les outils associés.- Posons le problème : QQOQCPC, est/n'est pas.- Recherchons les causes : remue-méninges, Metaplan, les 5M.- Recherche de solution : créativité, aide à l'exhaustivité.- Choisir : évaluer, classer, hiérarchiser, trier...

Travaux pratiquesExercices pratiques sur la résolution de problèmes : poser les bonnes questions.

5) Les autres outils d'amélioration continue

- Utiliser les statistiques : SPC.- Découvrir le travail de groupe pour diminuer la taille des lots avec le SMED.- Utiliser les chantiers Hoshin pour améliorer les flux et la performance.- Définir le nouvel outil l'A3.- Parcourir le 5S ou la méthode "DANSE".

Travaux pratiquesIllustration par les exemples.

6) Communiquer et motiver efficacement, au plus près des opérations

- Comprendre l'importance de la communication.


leur domaine et occupentou ont occupé des postes àresponsabilité en entreprise.




- Accueillir les freins aux changements.- Accompagner ses équipes vers l'autonomie.- Définir les destinataires des informations et les moyens associés.- Savoir donner du feedback et créer du sens.- Le management visuel.

Travaux pratiquesDéfinition des plans et moyens de communication, réflexion sur la dynamique créée.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AGE

ParticipantsResponsables de servicesgénéraux, acheteurs,responsables administratifet financier, managers etresponsables réalisantdes achats généraux,responsables et assistants(es)de PME.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions






Maîtriser les achats de frais généraux> Achats, services généraux, logistique> Achats

La maîtrise des achats indirects est un réel levier d'économie pour l'entreprise. Comment apporter la justeréponse aux exigences du client interne, réduire les coûts et favoriser l'achat responsable ? Cette formationvous permettra de structurer et mettre en œuvre une véritable démarche d'achat de frais généraux.


Cartographier les achats de frais généraux de son organisationMettre en place une véritable démarche achatFaire exprimer le juste besoinCalculer en coût complet pour réduire les coûtsIntégrer les critères environnementaux et sociaux

1) Situer les achats indirects2) Analyser les besoins et les coûts3) Sélectionner les fournisseurs et prestataires

4) Sécuriser les contrats5) Suivre la qualité de service


Exposés interactifs et travaux participatifs.

Exercice

Des exercices pratiques à partir de différents types d'achats permettront une appropriation facile desméthodes présentées.

1) Situer les achats indirects

- Les règles relatives à la fonction achat dans une organisation.- L'organisation des achats et son impact en termes d'efficience.- La place des achats indirects dans l'organisation.- Les spécificités des principales familles de frais généraux.- Focus: achats de nettoyage, accueil, espaces verts, fournitures, flotte de voitures, téléphonie, voyage...- Les achats indirects et la politique RSO/RSE : déployer les achats responsables.

ExerciceLes participants réalisent la cartographie des frais généraux de leur organisation et procèdent à l'analyse desrisques et opportunités

2) Analyser les besoins et les coûts

- Identifier les enjeux les plus importants et prioriser les familles.- Préparer le cahier des charges technique et/ou fonctionnel.- Calculer le coût global d'un produit ou service.- Prendre en compte les exigences de la démarche achat responsable.

ExerciceRédiger le cahier des charges pour l'achat d'une fourniture et pour l'achat d'une prestation.

3) Sélectionner les fournisseurs et prestataires

- Connaître les spécificités du marché et sélectionner les fournisseurs adaptés à ses besoins.- Etablir une grille de consultation.- Développer les relations avec les structures solidaires : IAE, ESS, ESAT.

ExerciceIdentifier les critères de sélection d'un fournisseur et d'un prestataire

4) Sécuriser les contrats

- Connaître les différents types de contrats.- Distinguer obligation de moyen et de résultat : les incidences en terme de responsabilité.- Prévenir les risques liés à certaines prestations : délit de marchandage ou de prêt de main d'œuvre à butlucratif.- Identifier les clauses contractuelles importantes.

ExerciceRédiger les clauses d'achats d'une prestation.

5) Suivre la qualité de service

- Définir les indicateurs et assurer le suivi des fournisseurs.- Piloter les gains économiques.- Valider le niveau de service et la satisfaction client interne.




- Mettre en place une démarche d'amélioration continue.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : VEH

ParticipantsAcheteurs hors production,acheteurs indirects, servicesgénéraux, personnes encharge de la gestion d'uneflotte.

Pré-requisConnaissance des valeurset du process Achat de sonentreprise.

Prix 2020 : 1420€ HT

Dates des sessions






Optimiser l'achat et la gestion d'une flotte entrepriseflotte automobile, télécom, informatique...> Achats, services généraux, logistique> Achats

La gestion d'un parc automobile, informatique, télécom... représente un poste budgétaire important dans lacatégorie des achats hors production. Cette formation vous permettra de cerner les nombreux paramètres etles bonnes pratiques pour optimiser cette famille d'achat complexe.


Fixer des objectifs pour gérer son parcEtablir la contractualisation en fonction de la gestion de flotteAssurer un suivi efficace et efficient en gestion de flotte

1) Cerner les enjeux de la gestion de flotte2) Structurer le sourcing et les appels d'offres3) Choisir un prestataire efficace et efficient

4) Assurer la gestion de la flotte5) Construire le reporting et la communicationadaptée


Andragogie, réflexion collective et mise en pratique

1) Cerner les enjeux de la gestion de flotte

- Définir le périmètre du portefeuille.- Mesurer l'impact des achats flotte dans l'organisation de l'entreprise.- Piloter la communication avec les différents acteurs : DSI, DRH...- Responsabiliser les collaborateurs/utilisateurs.- Evaluer les implications financières et fiscales.

Réflexion collectiveL'achat de flotte, reflet de la culture et des valeurs d'entreprise ? Echanges.

2) Structurer le sourcing et les appels d'offres

- Identifier et analyser les acteurs du marché.- Impliquer les acteurs et clients internes dans la définition du cahier des charges.- Déterminer les critères spécifiques d'évaluation des produits et services.- Construire la grille de dépouillement.

ExerciceDéterminer la matrice ACDE pour chaque type de parc.

3) Choisir un prestataire efficace et efficient

- Appuyer ses points de négociation sur les critères directeurs.- Analyser les avantages location versus achat.- Elaborer une approche co-constructive et créatrice de valeur.- Revoir les étapes de la négociation : collecte, accueil, déroulement.- Formaliser les conditions d'achat.- Intégrer les clauses juridiques importantes.

Jeu de rôleMettre en œuvre une démarche de négociation co-constructive.

4) Assurer la gestion de la flotte

- Choisir un outil de gestion : solution SI, plateforme fournisseurs.- Définir les critères de suivi : données contractuelles, personnelles, entreprises...

Etude de casDéterminer les critères de tri de chaque parc.

5) Construire le reporting et la communication adaptée

- Assurer un suivi financier mensuel pour chaque service.- Maîtriser l'ensemble des coûts générés : coûts totaux de possession.- Etablir les procédures et fiches méthodes associées.- Déployer et communiquer la politique Achat dans l'entreprise.- Valoriser les comportements écoresponsables.

Réflexion collectiveConstruire une politique gestion de flotte et intégrer la dimension RSE.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AOT

ParticipantsResponsables transport/logistique, acheteurs,collaborateurs en charged'optimiser les flux et les coûtset de préparer le cahier descharges et l'appel d'offresprestataires.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

PARIS20 avr. 2020, 29 oct. 2020





Construire des appels d'offres logistique/transport etmieux négocier> Achats, services généraux, logistique> Achats

Dans un environnement concurrentiel où le client est moteur, l'identification des contraintes et spécificitésdes flux nationaux et internationaux est essentielle. Ce stage vous montrera comment réaliser un cahier descharges en logistique/transport et comment conduire avec succès vos négociations dans ce domaine.


Comprendre et maîtriser les fondamentaux en logistique et transportDéfinir les étapes du processus d'appel d'offresConstruire le cahier des charges technique et fonctionnelIdentifier les points forts et faibles de ses flux logistiques/transportsLancer l'appel d'offres et préparer la négociationMener les entretiens de négociation et contractualiser

1) Appréhender les concepts de gestion des flux2) Situer la fonction entreposage et transportdans l'entreprise3) Transporter/organiser sa logistique selon lesobjectifs de la Supply Chain

4) Organiser et lancer l'appel d'offres5) Préparer la négociation6) Conduire l'entretien de négociation


Formation participative illustrée de nombreux exemples et ateliers de mises en pratique et de réflexioncollective.

Travaux pratiques

Exercices, mises en situation, jeux de rôles et échanges.

1) Appréhender les concepts de gestion des flux

- Les concepts de la logistique.- L'impact de la fonction logistique sur la performance globale de l'entreprise.- L'identification et la cartographie des flux : amont, interne, aval, de l'approvisionnement à la distribution.- Les Incoterms et les caractéristiques marchandises à prendre en compte.- La décomposition des coûts logistiques et transport.- Les outils spécifiques à la logistique/transports (WMS, TMS...) pour gérer les flux physiques et fluxd'information.

2) Situer la fonction entreposage et transport dans l'entreprise

- Le transport et l'entrepôt : rôle, choix, localisation.- Les types de magasin et de stockage.- Les activités de base : réception, stockage, préparation de commandes, expéditions et retours.- Les modes de transport, maîtrise des pratiques et des règlementations.

3) Transporter/organiser sa logistique selon les objectifs de la Supply Chain

- Mesurer l'existant.- Projeter les objectifs.- Définir les critères de sélection des prestataires.

Travaux pratiquesDéfinir son organisation logistique et sa stratégie prestataires. Evaluer les forces et faiblesses de son outiltransport - logistique

4) Organiser et lancer l'appel d'offres

- Le processus et ses étapes.- Le contenu du cahier des charges.- L'identification des prestataires potentiels.- L'échéancier : construire le planning de réalisation, établir la feuille de route pour atteindre les objectifs.

Travaux pratiquesConstruire les étapes et le calendrier de l'appel d'offres.

5) Préparer la négociation

- Déterminer des objectifs réalistes.- Rassembler méthodiquement les éléments du dossier de négociation.- Trouver les bons leviers pour argumenter.



- Evaluer le rapport de forces avec le ou les prestataires.- Envisager les alternatives et solutions de repli.

ExercicePréparer un mémento de négociation.

6) Conduire l'entretien de négociation

- Se projeter dans une relation gagnant-gagnant.- Préparer le questionnement.- Convaincre le prestataire ou les responsables internes.

Jeu de rôleMise en situation et jeux de rôle filmés. Débriefing sur l'argumentation et la conclusion d'une négociation.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : DQQ

ParticipantsResponsables RH,responsables formation,acheteurs de prestations,toutes les personnessouhaitant professionnaliserleurs achats de formation.


Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions






Acheter des prestations de formation : les meilleurespratiques> Achats, services généraux, logistique> Achats

La formation est un enjeu essentiel pour développer les compétences des collaborateurs. Ce stage pratiquevous permettra de structurer votre démarche d'achat et contribuer à la réalisation d'un bon investissementformation.


Clarifier le besoin de formation et élaborer un cahier des charges lisible et structuréPrésélectionner des prestataires selon la nature et les enjeux de l'achat de formationAnalyser les offres en fonction de critères d'attribution et de coefficients de pondération prédéterminésMener à bien une négociation d'achatÉvaluer l'action et le prestataire de formation

1) Clarifier le besoin de formation2) Concevoir le cahier des charges d'achat deformation

3) Comparer les offres des prestataires etpréparer la négociation4) Organiser le suivi et évaluer les prestataires


Pédagogie inductive basée sur des exercices et des mises en situation.

1) Clarifier le besoin de formation

- Formaliser les différents objectifs de la formation recherchée : stratégiques, opérationnels, pédagogiques.- Analyser le contexte.- Identifier les contraintes internes et externes en utilisant la matrice ACDE.

ExerciceEntraînement à la formulation des différents objectifs. Conduite d'un entretien avec le demandeur d'uneaction de formation.

2) Concevoir le cahier des charges d'achat de formation

- Distinguer les différents types de cahier des charges.- Identifier les différentes rubriques du cahier des charges de l'achat de formation.- Formaliser le cahier des charges.- Définir une méthodologie de présélection des prestataires.- Élaborer le dossier d'appel d'offres.- Adresser le dossier d'appel d'offres.- Préparer la grille d'analyse comparative des offres technique et tarifaire.

ExerciceEntraînement à la formalisation de cahier des charges d'achat de formation.

3) Comparer les offres des prestataires et préparer la négociation

- Évaluer les propositions et organiser l'audition des prestataires.- Cerner les clauses à négocier.- Évaluer ses marges de manœuvre.- Organiser ses arguments.- Anticiper les objections.- Préparer l'entretien de négociation.- Lever les principales difficultés rencontrées pendant l'entretien.- Construire sa boîte à outils pour mieux négocier.

ExerciceÉlaboration d'une fiche de préparation et de négociation : définition de ses arguments, anticiper lesobjections, définir ses marges de manœuvre et une grille d'analyse comparative des offres.

4) Organiser le suivi et évaluer les prestataires

- Modéliser le suivi d'évaluation de la formation.- Valider la qualité de la prestation.- Vérifier la satisfaction des participants.- S'assurer des acquis et de la mise en œuvre concrète de la formation.- Vérifier le respect des obligations contractuelles.- Définir les domaines d'évaluation et choisir les critères d'évaluation.

ExerciceConstruire un outil de suivi des prestataires.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : APR

ParticipantsResponsables achats,responsables servicesgénéraux, tous les acheteursconcernés par la familled'achats de prestations.

Pré-requisConnaissances de base enachat.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions






Acheter des prestations de service> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage vous présente les spécificités des achats de prestations de services et vous montre commentoptimiser vos pratiques et vos techniques en ce qui les concerne. Il met en évidence les risques juridiquesspécifiques et propose une démarche pour faciliter les interactions entre acheteurs et prescripteurs.


Cerner les enjeux et spécificités de l'achat de prestationsDéployer les étapes du processus achatAnticiper les risques liés à l'achat de prestationsStructurer sa négociationÉtablir une relation constructive et durable avec le prestataire

1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations2) Construire le cahier des charges d'un achat deprestations3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires

4) Organiser la consultation et négocier5) Éviter les principaux risques associés auxprestations de services6) Suivre l'exécution de la prestation


À partir de la cartographie de leur portefeuille d'achats de prestations, les participants structurent les étapesdu processus achat. Études de cas. Ateliers. Boîte à outils.

1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations

- Comprendre les relations fonctions achats et prestataires.- Pourquoi faire appel à des prestataires : les contraintes à prendre en compte.- Identifier les principales familles d’achats de prestations.- Comprendre le lien entre prestation intellectuelle et relation intuitu personae.

Travaux pratiquesÉtablir la cartographie de son portefeuille d'achats de prestations de services, identifier les parties prenanteset les enjeux.

2) Construire le cahier des charges d'un achat de prestations

- Traduire une demande opérationnelle en besoin fonctionnel.- Définir le périmètre de la prestation et les éventuelles contraintes.- Choisir des indicateurs quantifiables, vérifiables.- Déterminer des livrables intermédiaires pour suivre l’évolution de la prestation.- Formaliser le planning.

Travaux pratiquesRédiger un cahier des charges pour une prestation de services.

3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires

- Définir les critères de pré qualification selon la politique achats et RSE de son organisation.- Identifier les critères de sélection : moyens mis en œuvre, CA, profil des intervenants…

Travaux pratiquesPréparer une grille de critères pour la sélection des prestataires.

4) Organiser la consultation et négocier

- Organiser l’audition des prestataires et la grille de sélection des offres avec les clients internes.- Préparer la grille de négociation.- Choisir les leviers de négociation : Forfait, RFA…

Travaux pratiquesÉlaborer une grille de négociation pour une prestation récurrente.

5) Éviter les principaux risques associés aux prestations de services

- Obligation de moyens, obligation de résultat.- Risque « URSAFF ».- Travail illégal et fraude au détachement : 6 infractions à connaître.- Risque des prestations in situ.- Obligations liées au RGPD.- Droits de propriété intellectuelle. - Principales clauses contractuelles.

Etude de casIdentifier les risques liés à une prestation et définir un plan d’action pour les réduire.



6) Suivre l'exécution de la prestation

- Organiser la réception et le retour d'expérience des utilisateurs.- Évaluer la conformité de la prestation.- Identifier les indicateurs de suivi.- Mettre en place une dynamique d’amélioration continue.

Travaux pratiquesDéfinir les indicateurs de performance d’une prestation intellectuelle.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ACI

ParticipantsDirecteurs ou responsablesAchat, acheteurs, toutepersonne concernée pardes opérations d'achat àl'étranger.

Pré-requisMaîtriser les fondamentaux dela démarche achat.

Dates des sessions





• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire a

Réussir ses achats à l'internationalrisques, cadre juridique, logistique, paiement> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage pratique analyse les spécificités, les risques et les opportunités de l'achat international. Il vouspropose une méthodologie pour déployer avec succès vos achats à l'international dans un contextemulticulturel.


Sélectionner les marchés géographiques d'achatsRéaliser un sourcing sur les marchés ciblesIdentifier les risques pays afin de sécuriser les achatsAdapter sa négociation à l'environnement culturelContractualiser en environnement internationalIntégrer les composantes logistique, transport et douanière

1) Pourquoi internationaliser son portefeuilleachat2) Identifier les principaux risques de l'achatinternational3) Maîtriser le cadre juridique de l'achat àl'international4) Les Incoterms

5) La logistique internationale6) Les modes de paiements internationaux7) Comment internationaliser son portefeuilleachat

Travaux pratiques

Ateliers et exercices d'application issus de cas réels. Echanges de bonnes pratiques.

1) Pourquoi internationaliser son portefeuille achat

- Les nouveaux enjeux de l'entreprise.- Les nouveaux enjeux des achats.- Les principales organisations pour déployer l'achat international.

Travaux pratiquesTravail d'identification des enjeux en sous-groupes.

2) Identifier les principaux risques de l'achat international

- Les risques relatifs à l'environnement économique du pays.- Les risques liés à l'expression des besoins.- Les risques liés au fournisseur.- Les risques relatifs à la relation fournisseur.

Etude de casA partir d'une situation réelle, les participants identifient les risques de l'achat international.

3) Maîtriser le cadre juridique de l'achat à l'international

- Les systèmes juridiques et conventions internationales.- Le cas particulier et sensible des fournisseurs dans les pays Low cost.- Comprendre la problématique de propriété intellectuelle et industrielle.- Régler les litiges : la procédure d'arbitrage et son coût.- Les principales clauses d'un contrat international.

ExerciceA partir d'une situation d'achat, rédiger un contrat d'achat international.

4) Les Incoterms

- Les différentes familles d'Incoterms.- Les nouveautés apportées par les Incoterms 2010.- Comment choisir le bon incoterm ? Les conséquences sur le prix de revient et sur la chaîne logistique.

ExerciceCalcul de prix d'achat suivi d'un quiz.

5) La logistique internationale

- La douane. Comprendre les mécanismes douaniers.- Choisir et organiser le transport.

ExerciceCalcul des droits de douane.


bien assisté à la totalité de lasession. 6) Les modes de paiements internationaux

- Les principaux modes et sécurité de paiement. Remise documentaire. Crédit documentaire. Lettre de créditstand-by.- Comment les choisir ? Avantages et inconvénients. Coûts. Documents de transports associés.

7) Comment internationaliser son portefeuille achat

- Sélectionner les produits et les services à internationaliser.- Les différentes étapes du déploiement et les facteurs clés de succès.- Le calcul du coût global d'acquisition.

Etude de casDéploiement d'une action d'importation.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : RGI

ParticipantsIngénieurs d'affaires,responsables export,responsables commerciauxet toute personne ayanten charge la vente et lanégociation de services ouproduits à l'international.


Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions






Réussir ses négociations à l'international> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vousdonnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez àgérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.


Identifier les différents styles de négociation par zones culturellesAcquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociationGérer les négociations difficiles en situation multiculturelleDéfendre et développer ses marges

1) Particularités d'une négociation internationale2) Définir les contours d'une négociation3) Planifier une négociation

4) Préparer et conduire une négociation5) Négocier en situations complexes et difficiles

Travaux pratiques

Quiz ludiques. Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyseindividualisée, partages d'expériences.

1) Particularités d'une négociation internationale

- Aspects juridiques et réglementaires.- Les styles de négociation et leur impact.- Les différences culturelles.- Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).- La pratique des affaires par zone et par pays.- Les nouveaux défis du négociateur international.

ExerciceAutodiagnostic et quiz interculturel ludique.

2) Définir les contours d'une négociation

- L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.- La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.- Organiser le temps dans la négociation.- Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.

EchangesAnalyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.

3) Planifier une négociation

- Connaître le contexte géopolitique.- Cibler ses recherches d'information.- Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.- Négocier seul ou en équipe.- Définir sa stratégie de négociation.- Fixer des objectifs précis.- Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.

ExercicePréparation de différents types de négociations commerciales internationales.

4) Préparer et conduire une négociation

- Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).- Le langage gestuel et verbal.- Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.- Argumenter pour faire adopter son produit.- Démontrer la valeur de son offre.- Evaluer les principaux motifs de blocage.- Parvenir à une solution équitable.- Conclure, finaliser et suivre les négociations.

Mise en situationConduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté.

5) Négocier en situations complexes et difficiles




- Déceler les motifs de blocage.- Résister au forcing.- Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.

Mise en situationGérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniquesà privilégier.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CIJ

ParticipantsChargés d'affaires. Acheteurset vendeurs internationaux.Responsables de PME.Responsables import ouexport.

Pré-requisConnaître les grandsprincipes du droit des affaireset les pratiques commercialesinternationales.

Prix 2020 : 1490€ HT

Dates des sessions

PARIS20 avr. 2020, 05 oct. 2020





Contrats internationaux : les aspects juridiques> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage vous présentera une vue synthétique de l'environnement juridique international des affaires. Vousverrez les règles et pratiques contractuelles et apprendrez à identifier les risques spécifiques. Une partie ducours sera consacrée à l'impact des aspects socioculturels selon les différentes régions du monde.


Connaître les principales conventions internationalesDifférencier les différents types de contrats internationauxMesurer les risques liés aux contrats internationauxMesurer l'impact des aspects socioculturels.

1) L'environnement juridique international2) Les éléments contractuels

3) Les risques liés aux contrats internationaux4) Les aspects socioculturels des relationscontractuelles


Apport et actualisation de connaissances, analyses de textes juridiques, retours d'expériences et caspratiques.

Réflexion collective

Cette formation s'articule autour d'une réflexion collective, s'appuie sur les expériences des participants, etest illustrée par des cas.

1) L'environnement juridique international

- L'origine et les sources du droit international : la lex mercatoria.- Les philosophies de droit dans le monde : pays de Civil Law, pays de Common Law, droit religieux, droitcoutumier.- Le droit conventionnel. Les règles uniformes et usances à l'international.- Les principales conventions internationales.- Les principes d'unidroit du commerce international et du droit européen des contrats.- Le droit communautaire et les principes de libre concurrence.- La notion de contrat international : quelle loi ? Quel juge ? Quelle langue ?

Etude de casAnalyse détaillée de la Convention Internationale de vente de marchandises dite Convention de Vienne de1980.

2) Les éléments contractuels

- Les différents contrats à l'international.- Les contrats de vente, d'entreprise, de sous-traitance.- Les conditions générales et particulières.- Les clauses usuelles dans les contrats internationaux.- L'utilité des clauses et les risques à prévenir.- La méthodologie de rédaction du contrat de vente.- La méthodologie d'achat international.- Les joint ventures.

Réflexion collectiveNombreux cas d'étude sur les différents types de contrats internationaux.

3) Les risques liés aux contrats internationaux

- Les sources de risques dans les contrats internationaux.- Les risques géopolitiques, économiques, de paiement, de non-qualité, de délai...- L'évaluation du risque pays.- Le choix de l'Incoterm adéquat.- Le choix du mode de paiement.- Le règlement des litiges.- Le règlement amiable, le tribunal d'arbitrage, le règlement ADR, le choix du tribunal.- Le principe d'exequatur.

EchangesAnalyse de nombreux exemples documentaires sur les différents types de contrats internationaux.

4) Les aspects socioculturels des relations contractuelles

- Définition de la notion de socio-culture.- Focus juridique et culturel sur les différents pays du monde.



ExerciceAnalyse comparée des différentes zones étudiées et création de fiches de bonnes pratiques.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : RDM

ParticipantsRelations clients, ADV,import-export, transport,logistique, achats,responsables de zone,en prise de fonction et/ouqui souhaitent renforcerleur connaissance de laréglementation douanière.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

AIX17 fév. 2020, 02 juin 202021 sep. 2020, 10 déc. 2020

BORDEAUX10&20 fév. 2020, 25 mai 202014 sep. 2020, 21 déc. 2020

GRENOBLE13 fév. 2020, 28 mai 202017 sep. 2020, 21 déc. 2020

LILLE03 fév. 2020, 18 mai 202007 sep. 2020, 14 déc. 2020

LYON06 fév. 2020, 11 juin 202010 sep. 2020, 07&17 déc.2020


NANTES13 fév. 2020, 28 mai 202017 sep. 2020, 21 déc. 2020

ORLEANS02 mar. 2020, 20 juil. 202007 sep. 2020, 14 déc. 2020

PARIS13 jan. 2020, 16 mar. 202018 mai 2020, 20 juil. 202007 sep. 2020, 05 oct. 202019 nov. 2020, 17 déc. 2020

RENNES17 fév. 2020, 02 juin 202021 sep. 2020, 10 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS13 fév. 2020, 28 mai 202017 sep. 2020, 21 déc. 2020

STRASBOURG17 fév. 2020, 02 juin 202021 sep. 2020, 10 déc. 2020

TOULOUSE10 fév. 2020, 25 mai 202014 sep. 2020, 21 déc. 2020

TOURS10 fév. 2020, 25 mai 202014 sep. 2020, 21 déc. 2020

Modalitésd’évaluation

Maîtriser les Incoterms® 2020 et la réglementationdouanière> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage vous apportera les connaissances nécessaires pour étudier les éléments clés de la déclarationen douane. Vous verrez comment maîtriser les opérations intra et extra-communautaires et comment vousappuyer de façon optimale sur le transitaire que vous chargez des opérations douanières.


Choisir et recommander le bon IncotermEnlever et livrer les flux internationaux dans le respect de la réglementation douanièreMettre en place les différentes procédures de dédouanementRédiger les documents exigés par l'administrationTrouver les documents nécessaires aux opérations d'import-exportEviter les litiges avec les douanes

1) Appréhender le contexte international2) Rédiger les contrats import et export

3) Maîtriser les opérations sous douane,stockage, transit et dédouanement


Pédagogie active et participative favorisant les échanges entre participants.

Travaux pratiques

Formation participative illustrée de nombreux exemples.

1) Appréhender le contexte international

- Les réglementations internationales applicables et les zones de libre-échange.- Les types de commerce dans l'UE : l'organisation des échanges domestiques, intracommunautaires etinternationaux.- Connaître le rôle et les missions de la douane dans les échanges.- Les obligations statistiques fiscales et règlementaires des entreprises.- Les méthodes déductives et calculées pour déterminer l'origine de la marchandise.- Les justificatifs et marquages d'origines : critères de valeur ajoutée et ouvraison spécifique.- Choisir un régime économique : admission/export temporaire.- Les régimes particuliers : échantillons, carnet ATA, retours...

Travaux pratiquesQuiz de connaissance. Présentation de cas concrets. Présentation de cas concrets

2) Rédiger les contrats import et export

- Les incoterms "INternational COmmercial TERMS® 2020" : Les nouveautés 2020.- Les règles applicables aux relations commerciales internationales.- La livraison des marchandises vendues : prise en charge du transport, assurances, formalités en douane,droits et taxes.- Obligations de dédouanement et transfert des risques.- Règles applicables en matière de TVA : process, qui paie quoi ?- L'exemption de la TVA : principe et formalités.- Connaître le processus import et export et les contraintes de sûreté - sécurité.- Rédiger le DAU "Document Administratif Unique" pour les formalités douanières.

Travaux pratiquesIllustration avec des cas concrets sur le DAU.

3) Maîtriser les opérations sous douane, stockage, transit et dédouanement

- Entrepôt et douane : régimes d'entrepôt, rôle des magasins et aires de dédouanement, MADT.- Le transit : T1 - T2 - TIR.- Les procédures de dédouanement : simplifiées, à domicile (PDD - PDU - PDE) et l'apport du statut OEA.- Rôle du transitaire dans la sécurisation des échanges logistiques.- Déclaration en douane et incidence du statut OEA sur les informations à fournir.- Faire face au contrôle douanier : cadre du contrôle, infractions fréquentes, PV, procédures de contrôle,recours...

Travaux pratiquesMise en situation sur une exportation/importation sur un flux à destination d'un pays tiers.


L’évaluation des acquis sefait tout au long de la sessionau travers des multiplesexercices à réaliser (50 à 70%du temps).






Stage pratique de 2 jour(s)Réf : TII

ParticipantsResponsables transport, zoneexport, approvisionnement,logistique, Supply Chain,service clients. Acheteurs.

Pré-requisConnaître les fondamentauxdes Incoterms

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions







Transports internationaux : les essentiels> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette formation vous permettra de vous positionner comme l'interlocuteur du transport dans la chaînelogistique. Vous saurez organiser le transport dans le respect de la réglementation, comprendre les différentscoûts et analyser les factures de transport/transit international, tout en anticipant les risques.


Identifier les différentes étapes d'une opération internationale, les intervenants et leurs responsabilitésOrganiser ses transports en respectant les réglementationsDevenir l'interlocuteur clé face aux partenaires de la chaîne logistiqueComprendre sa facture de transport et/ou de transit international

1) Le cadre contractuel et réglementaire destransports2) Comprendre les règles de TVA applicablesaux flux physiques internationaux3) Agir en cas de litige

4) Identifier les étapes des opérations detransport international5) Organiser les transports internationaux etcalculer les coûts6) Atelier pratique : plan de transportinternational


Pédagogie active et participative, ludopédagogie.

Exercice

Quiz, jeux, travaux pratiques.

1) Le cadre contractuel et réglementaire des transports

- Les obligations réciproques des exportateurs et importateurs.- Les Incoterms® 2020 : rappels et éléments principaux.- Les réglementations de sécurisation du fret.

2) Comprendre les règles de TVA applicables aux flux physiques internationaux

- La Déclaration d'Echanges de Biens (DEB).- La Déclaration Européenne de Services (DES).- Les règles de droit commun en matière de territorialité des prestations de transports.- Les règles spécifiques liées à certains transports.

ExerciceQuiz : exemption de TVA et présentation de facture.

3) Agir en cas de litige

- La lettre de réserve.- La constitution du dossier d'assurance et les documents clés.- L'indemnisation par mode de transport et les justificatifs du quantum des dommages.- Les recours en cas de litige.- La mise en place d'un remboursement rapide.

ExerciceQuiz : calcul des indemnités suite aux litiges transports.

4) Identifier les étapes des opérations de transport international

- L'emballage des marchandises : fonction, mode, responsabilité et réglementation.- Le choix du transitaire : commissionnaire ou mandataire, composantes d'une cotation et postes de facture.- L'assurance transport : pourquoi et auprès de qui ?

ExerciceQuiz : Incoterms® 2020 et obligations du transport international.

5) Organiser les transports internationaux et calculer les coûts

- L'organisation et le cadre règlementaire du transport routier, maritime, aérien et ferroviaire.- Les intervenants de chaque mode de transport et leurs obligations.- Les spécificités du rapport poids/volume selon le mode de transport choisi.- Le calcul du coût de transport routier, maritime, aérien et ferroviaire.- Le statut juridique du transporteur, sa responsabilité et ses limites.- Les instructions de transport.

Travaux pratiquesJeux : organiser une expédition maritime. Calculer un coût de fret.



6) Atelier pratique : plan de transport international

- Etablir un plan de transport complet et organisé.- Mettre en place les déclarations obligatoires ou nécessaires.- Définir les modalités de livraison.- Elaborer des itinéraires efficaces.- Appliquer les tarifications et calculer les coûts.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : IIM

ParticipantsAssistant (e) import-export,transport, ADV, gestionnairede commandes du serviceclient.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions







Maîtriser la gestion des commandes import-exportProcessus et risques d'une commande internationale> Achats, services généraux, logistique> Achats

Un dossier import-export bien préparé évite les risques de blocage en douane, d'insatisfaction client/fournisseur et les surcoûts qui leurs sont liés. Cette formation vous permettra de maîtriser la gestion de voscommandes import-export de bout en bout et d’éviter les litiges liés aux moyens de paiement.


Vérifier la réglementation du pays client/fournisseurRédiger les documents import-exportFournir les éléments clés d'une cotation transportSuivre et piloter les flux logistiques d'une commandeCalculer le coût réel d'une opération import-exportRésoudre un litige avec le transitaire

1) Maîtriser les Incoterms® 20202) Optimiser les opérations de transportinternational

3) Optimiser les opérations en douane4) Comprendre les encaissements àl'international


Mise en pratique par la réalisation d’exercices et d’une étude de cas.

Mise en situation

Formation participative illustrée de nombreux exemples.

1) Maîtriser les Incoterms® 2020

- Comprendre chacune des règles incoterms® 2020.- Distinguer une vente départ et une vente arrivée.- Connaître les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur.- Segmenter le flux logistique.

Mise en situationChoisir le bon incoterms® 2020 dans l’environnement international

2) Optimiser les opérations de transport international

- Maîtriser les critères de choix d’une solution de transport.- Comprendre l'importance des documents de transport.- Identifier les éléments clés à prendre en compte.- Comprendre le rôle du transitaire, et engager sa responsabilité.- Connaître et négocier les bases de la tarification du transitaire.- Régler un litige transport : les risques, les recours, le dossier.

Travaux pratiquesÀ partir d’un dossier import/export : formuler une demande de cotation, comprendre la réponse du transitaireet les éléments clés contenus dans l'offre.

3) Optimiser les opérations en douane

- Connaître les éléments clés à prendre en compte au niveau douanier et avoir les bons réflexes.- Comprendre les différents régimes économiques douaniers et optimiser les flux.- Utiliser les sites référents pour connaître les droits et douane à l'import et l'export.- Composer la liasse documentaire par pays.- Comprendre les documents de prise en charge : BL, forwarder, receipt…- Rédiger les différents documents d'accompagnement : factures, certificats...- Fournir la preuve de l'exportation, et connaître les risques fiscaux et pénaux.

Travaux pratiquesÀ partir d’un dossier import/export : rechercher les éléments nécessaires au passage en douane sur les sitesréférents.

4) Comprendre les encaissements à l'international

- Maîtriser les conditions de règlement et de facturation.- Comprendre les risques de change.- Différencier moyens de paiement et sécurisation des paiements (SBLC).- Comprendre le processus des procédures documentaires.- Zoom sur le crédit documentaire (Credoc).- Organiser la remise en banque de la liasse documentaire.



Travaux pratiquesÉtude de cas : Incoterms, douane, moyens de paiement.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ACH

ParticipantsToute personne souhaitantacquérir les bases dela fonction achat etprofessionnaliser sadémarche achat.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions


BORDEAUX27 fév. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 17 déc. 2020






ORLEANS20 fév. 2020, 04 juin 202024 sep. 2020, 17 déc. 2020


RENNES05 mar. 2020, 18 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020



TOULOUSE27 fév. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 17 déc. 2020

TOURS27 fév. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 17 déc. 2020


Les clés de la fonction achat> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce cours pratique vous permettra de maîtriser les meilleures techniques achats. À partir de situations trèsconcrètes, vous découvrirez les étapes clés d'une démarche achat réussie. Vous mettrez en œuvre lesprincipaux outils opérationnels et identifierez les indicateurs de mesure de la performance achat.


Comprendre l'enjeu de la fonction achat dans l'entrepriseDéfinir le juste besoin et rédiger le cahier des chargesIdentifier et sélectionner les bons fournisseursMaîtriser l’entretien de négociationConnaître les clauses contractuelles essentiellesPiloter la performance

1) Fonction achat et compétences de l'acheteur2) Étape 1 : définir et analyser le besoin3) Étape 2 : identifier et sélectionner lesfournisseurs4) Étape 3 : consulter et analyser les offres

5) Étape 4 : négocier6) Étape 5 : contractualiser7) Suivre et améliorer la performance

Travaux pratiques

Exercices pratiques et études de cas permettent une appropriation optimale des principaux outils etméthodes des achats.

1) Fonction achat et compétences de l'acheteur

- Situer la fonction achat dans l'entreprise.- Découvrir la mission des achats et les impacts sur la rentabilité.- Comprendre le rôle de l'acheteur : enjeux et risques auxquels il doit répondre.- Identifier les compétences de l'acheteur : savoir, savoir-faire, savoir être.- Mettre en place les 5 étapes de la démarche achat.

Mise en situationDécouvrir les différentes dimensions de la fonction achat.

2) Étape 1 : définir et analyser le besoin

- Classer et segmenter les différents achats.- Identifier les caractéristiques à analyser.- Identifier les enjeux et les risques.- Définir le juste besoin : matrice ACDE.- Exprimer le besoin : utiliser le cahier des charges technique ou le cahier des charges fonctionnel.

Travaux pratiquesConstruire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits. Rédiger un cahier des chargestechnique/fonctionnel pour l'achat d'un produit courant.

3) Étape 2 : identifier et sélectionner les fournisseurs

- Comprendre la dynamique d'un marché avec les forces de Porter.- Identifier le bon fournisseur : le principe de l’entonnoir.- Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.- Mettre en œuvre un sourcing efficace pour trouver de nouveaux fournisseurs.- Analyser et sélectionner les fournisseurs : les critères principaux.

Etude de casConstruire un questionnaire de présélection pour 2 entreprises ayant un même besoin mais des politiquesachats différentes.

4) Étape 3 : consulter et analyser les offres

- Connaître le contenu d’une consultation, d’un AO.- Bâtir les outils d’analyse des offres.- Raisonner en coût complet.

Travaux pratiquesÉtablir une grille d’analyse pondérée pour l’achat d’un produit.

5) Étape 4 : négocier

- Mettre en œuvre le processus de négociation.- Établir la matrice enjeu/pouvoir et déterminer sa stratégie.






- Fixer les objectifs et préparer ses arguments.- Maîtriser le déroulement de l’entretien.

Travaux pratiquesPréparer une grille d’entretien.

6) Étape 5 : contractualiser

- Les caractéristiques d’un contrat d’achat.- Les clauses essentielles à maîtriser pour couvrir les principaux risques.

ExerciceCGV ou CGA : comment choisir ?

7) Suivre et améliorer la performance

- Connaître les principaux indicateurs de mesure.- Comprendre la notion d’amélioration continue : PDCA, plan de progrès.- Mettre en œuvre la Charte Relations Fournisseur Responsables.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AEN

ParticipantsAcheteurs, négociateurs achatou d'affaires, responsablesd'achat, services généraux.


Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions

AIX28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

ANGERS17 fév. 2020, 22 juin 202014 sep. 2020, 21 déc. 2020

BORDEAUX20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020

BRUXELLES13 fév. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020

DIJON10 fév. 2020, 15 juin 202007 sep. 2020, 17 déc. 2020

GENEVE23 avr. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020



LIMOGES20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020

LUXEMBOURG23 avr. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020



NANCY20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020


NIORT17 fév. 2020, 22 juin 202014 sep. 2020, 21 déc. 2020

ORLEANS13 fév. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 05 nov. 2020


REIMS13 fév. 2020, 18 juin 2020

Mieux négocier ses achats> Achats, services généraux, logistique> Achats

La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparerla négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définirdes objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et decommunication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir lesbonnes pratiques.


Préparer et organiser ses négociations achatsMaîtriser les étapes et techniques de négociationOptimiser ses comportements de négociateurConclure une négociation et formaliser un accord

1) Situer la négociation dans le processus achat2) Les fondamentaux de la négociation d'achat3) Connaître son style de communication et sonpositionnement

4) Préparer efficacement la négociation5) Conduire et maîtriser l'entretien denégociation6) Savoir conclure une négociation

1) Situer la négociation dans le processus achat

- Décrire le processus achat et ses composantes.- Identifier, définir et exprimer le besoin.- Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.- Organiser la consultation des fournisseurs.- Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.- Analyser l'achat à effectuer.- Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.- Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?- Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiquesEn sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retoursd'expériences.

2) Les fondamentaux de la négociation d'achat

- Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?- Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?- Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.- Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.- Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.- Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.- Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.- Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiquesJeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

3) Connaître son style de communication et son positionnement

- Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces dunégociateur.- Identifier son propre style.- Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active etreformulation.- Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiquesAutodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

4) Préparer efficacement la négociation

- Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.- Déterminer les points à négocier.- Définir et hiérarchiser ses objectifs.- Etablir une "feuille de route".- Préparer son argumentaire et la parade aux objections.- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.- Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.- Connaître les spécificités de négociations difficiles.


10 sep. 2020, 17 déc. 2020

RENNES28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

ROUEN13 fév. 2020, 18 juin 202010 sep. 2020, 17 déc. 2020


STRASBOURG28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

TOULON28 fév. 2020, 02 juil. 202024 sep. 2020, 03 déc. 2020

TOULOUSE20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020

TOURS20 fév. 2020, 25 juin 202017 sep. 2020, 17 déc. 2020





Travaux pratiquesA partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

5) Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

- Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"- Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.- Développer l'écoute active et l'assertivité.- Formuler des objections quand on est acheteur.- Répondre aux objections de son interlocuteur.- Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiquesSimulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

6) Savoir conclure une négociation

- Identifier le moment opportun pour conclure.- Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.- S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiquesSimulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AVF

ParticipantsAcheteurs, responsablesachats, responsables servicesgénéraux.

Pré-requisDes connaissances de basedans la fonction achats sontsouhaitées.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions


BORDEAUX23 mar. 2020, 22 juin 202005 oct. 2020, 30 nov. 2020


LYON19 mar. 2020, 18 juin 202001 oct. 2020, 26 nov. 2020

NANTES26 mar. 2020, 25 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020


SOPHIA-ANTIPOLIS26 mar. 2020, 25 juin 202008 oct. 2020, 03 déc. 2020


TOULOUSE23 mar. 2020, 22 juin 202005 oct. 2020, 30 nov. 2020



Analyser et évaluer ses fournisseurs et prestataires> Achats, services généraux, logistique> Achats

Comment structurer les étapes de sélection des fournisseurs et prestataires en cohérence avec politiqued'achat et stratégie d'entreprise ? Comment les accompagner dans un axe de progrès ? Cette formation vouspermettra d'organiser votre démarche de sélection et de construire une relation fournisseurs durable.


Adapter le panel fournisseurs à la stratégie d'entrepriseDéfinir les indicateurs d'évaluation fournisseursConstituer et optimiser le panel fournisseursVeiller à la conformité réglementaire des prestatairesGérer la relation fournisseurs dans le temps

1) Définir le profil fournisseur correspondant àsa stratégie d'achats2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation

3) Évaluer les fournisseurs après prestation4) Pérenniser la relation fournisseurs

Travaux pratiques

Alternance d'apports théoriques et d'exercices. Mises en application à l'aide d'études de cas en sous-groupessuivies d'un débriefing collectif.

1) Définir le profil fournisseur correspondant à sa stratégie d'achats

- Aligner sa stratégie d'achat sur la stratégie de l'entreprise.- Identifier des fournisseurs conformes à la politique d'achat de l'entreprise : sourcing et e-sourcing.- Qualifier les stratégies et motivations des fournisseurs.- Une obligation ISO : s'assurer de la capacité du fournisseur à proposer un produit conforme.- S’assurer de la conformité réglementaire des prestataires.

Etude de casAnalyser la conformité entre la stratégie d'achat de l'entreprise et la stratégie fournisseurs.

2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation

- Analyser et évaluer le fournisseur en phase RFI : choix des critères afin de limiter les risques aprèsprestation.- Définir les critères non négociables en phase de pré-sélection.- Intégrer les critères RSE et développement durable en phase de pré-sélection.- Évaluer l'offre et son adéquation aux besoins de l'organisation.- Analyser le prix : comprendre le mode de calcul de prix du fournisseur pour mieux négocier.- Énoncer ses niveaux d'exigence pour mieux négocier et préparer ses futurs KPI.- Arbitrer prix/délais/qualité : quelles approches ?

ExerciceDéfinir les critères rédhibitoires de présélection de fournisseurs : étude de cas. Formaliser les critères qualitédans le cahier des charges pour négocier les prix. Cas des enchères inversées.

3) Évaluer les fournisseurs après prestation

- Définir en amont le niveau de service attendu : concept de SLA.- Choisir les indicateurs clés de mesure de performance : les KPI pertinents.- Déterminer les actions de progrès à mettre en place.- Attribuer une note finale au fournisseur : calculer un scoring.

Travaux pratiquesDistinguer dans l'ordre chronologique les critères de présélection (RFI), le niveau de services attendus (SLA),les ratios d'évaluation (KPI) et le scoring pour une prestation de services.

4) Pérenniser la relation fournisseurs

- Évaluer les fournisseurs dans le cadre de la Supply Chain.- Optimiser la relation avec les fournisseurs : la démarche de SRM.- Développer les bonnes pratiques pour gérer et manager le panel fournisseurs dans le temps.- Mesurer la performance de son service achats.

Travaux pratiquesDéfinir les critères d'auto-évaluation de son service achats.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : APR

ParticipantsResponsables achats,responsables servicesgénéraux, tous les acheteursconcernés par la familled'achats de prestations.

Pré-requisConnaissances de base enachat.

Prix 2020 : 1460€ HT

Dates des sessions






Acheter des prestations de service> Achats, services généraux, logistique> Achats

Ce stage vous présente les spécificités des achats de prestations de services et vous montre commentoptimiser vos pratiques et vos techniques en ce qui les concerne. Il met en évidence les risques juridiquesspécifiques et propose une démarche pour faciliter les interactions entre acheteurs et prescripteurs.


Cerner les enjeux et spécificités de l'achat de prestationsDéployer les étapes du processus achatAnticiper les risques liés à l'achat de prestationsStructurer sa négociationÉtablir une relation constructive et durable avec le prestataire

1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations2) Construire le cahier des charges d'un achat deprestations3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires

4) Organiser la consultation et négocier5) Éviter les principaux risques associés auxprestations de services6) Suivre l'exécution de la prestation


À partir de la cartographie de leur portefeuille d'achats de prestations, les participants structurent les étapesdu processus achat. Études de cas. Ateliers. Boîte à outils.

1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations

- Comprendre les relations fonctions achats et prestataires.- Pourquoi faire appel à des prestataires : les contraintes à prendre en compte.- Identifier les principales familles d’achats de prestations.- Comprendre le lien entre prestation intellectuelle et relation intuitu personae.

Travaux pratiquesÉtablir la cartographie de son portefeuille d'achats de prestations de services, identifier les parties prenanteset les enjeux.

2) Construire le cahier des charges d'un achat de prestations

- Traduire une demande opérationnelle en besoin fonctionnel.- Définir le périmètre de la prestation et les éventuelles contraintes.- Choisir des indicateurs quantifiables, vérifiables.- Déterminer des livrables intermédiaires pour suivre l’évolution de la prestation.- Formaliser le planning.

Travaux pratiquesRédiger un cahier des charges pour une prestation de services.

3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires

- Définir les critères de pré qualification selon la politique achats et RSE de son organisation.- Identifier les critères de sélection : moyens mis en œuvre, CA, profil des intervenants…

Travaux pratiquesPréparer une grille de critères pour la sélection des prestataires.

4) Organiser la consultation et négocier

- Organiser l’audition des prestataires et la grille de sélection des offres avec les clients internes.- Préparer la grille de négociation.- Choisir les leviers de négociation : Forfait, RFA…

Travaux pratiquesÉlaborer une grille de négociation pour une prestation récurrente.

5) Éviter les principaux risques associés aux prestations de services

- Obligation de moyens, obligation de résultat.- Risque « URSAFF ».- Travail illégal et fraude au détachement : 6 infractions à connaître.- Risque des prestations in situ.- Obligations liées au RGPD.- Droits de propriété intellectuelle. - Principales clauses contractuelles.

Etude de casIdentifier les risques liés à une prestation et définir un plan d’action pour les réduire.



6) Suivre l'exécution de la prestation

- Organiser la réception et le retour d'expérience des utilisateurs.- Évaluer la conformité de la prestation.- Identifier les indicateurs de suivi.- Mettre en place une dynamique d’amélioration continue.

Travaux pratiquesDéfinir les indicateurs de performance d’une prestation intellectuelle.


Stage pratique de 1 jour(s)Réf : KYC

ParticipantsCandidats à la certification"Acheteur".

Pré-requisAvoir suivi l'intégralité desstages du cycle certifiant"Acheteur".

Prix 2020 : 560€ HT

Dates des sessions

PARIS25 mar. 2020, 08 avr. 202024 juin 2020, 07 oct. 202009 déc. 2020

Modalitésd’évaluationPour les certifications, desexamens blancs permettentde mesurer le degré depréparation. Pour les cyclescertifiants, une journéed’examen est mise en place.




Certification Acheteur> Achats, services généraux, logistique> Achats

Cette journée est destinée à valider les connaissances acquises au cours du cycle certifiant "Acheteur" et lacapacité à mettre en œuvre les étapes clefs de la démarche achat.


Analyser et formaliser les besoins achats de son organisationMettre en œuvre un panel fournisseurOrganiser une consultationMaîtriser les étapes et techniques de négociationConnaitre les spécificités et les risques des achats de prestations

1) Présentation des épreuves2) Epreuves écrites

3) Epreuve orale4) Mise en situation

Certification

Dans le cadre de cette journée, les participants auront à passer des épreuves écrites et orales. Un entretienindividuel est prévu en fin de session avec l'examinateur.

1) Présentation des épreuves

- Présentation du déroulement de la journée de certification.- Questions des participants.

2) Epreuves écrites

- QCM : Validation des connaissances essentielles.- Deux études de cas.

ExamenQuestionnaire écrit (questions ouvertes et fermées). Travail de fond sur documents. Travail rédactionnel :recommandations et plan d'action.

3) Epreuve orale

- Présenter et défendre son plan d'action.

4) Mise en situation

- Mise en situation de négociation.


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