ACHATS INDIRECTS : quelles sont les principales différences … · 2019-11-22 · 4 LES ACHATS DE...

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v ACHATS INDIRECTS : quelles sont les principales différences entre places de marché et distributeurs B2B ?

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v

ACHATS

INDIRECTS :

quelles sont les

principales

différences entre

places de marché et distributeurs B2B ?

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Invoice to Pay

2

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Manutan -

Principaux attributs de

l'offre de classe C

3

01

ACHATS INDIRECTS : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

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4

LES ACHATS DE CLASSE C

5%

60%

75%

85%

20%

32%

21%

12%

75%

8%4% 3%

Dépenses Directes Volume de commande Nombre defournisseurs

Nombre d'articles

Classe C Classe B Classe A

350 € panier moyen des achats de classe C +30% de coûts administratifs

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

Dép

ense

Co

ut

ind

irec

t

Classe A Achats stratégiques

(matières premières, production...) Classe B

Achats stratégiques (production, récurrents…)

Classe CAchats non stratégiques,

non récurrents

Peu de références / Volumes élevés Nombreuses commandes / Volumes faibles

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5

Offre

• Longue traîne

• Évolutive

• Origine des produits

Contenu

• Qualité de l’édito

• Documentation

• Réduction des risques

• Support

Prix

• Prix compétitif

• Remise sur volume d’achat

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

LES PRÉREQUIS D’UNE OFFRE DE CLASSE C

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Manutan -

Comment fonctionnent

les places de marché et

les distributeurs ?

6ACHATS INDIRECTS : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

02

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Classe C

Classe B

Classe A

7

INITIAL

ACHATS INDIRECTS : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

FournisseursClients

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Classe C

Classe B

Classe A

8ACHATS INDIRECTS : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

APPARITION DES DISTRIBUTEURSDistributeurs

FournisseursClientsPoints clés –Distributeurs

. Fournisseurs centralisés

. Vente à distance

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Classe C

Classe B

Classe A

9ACHATS INDIRECTS : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

APPARITION DES P2P

Points clés - P2P

. Catalogue fusionné

. Interface unique

. Flux de validation

des commandes

Distributeurs

Distributeurs

FournisseursClients

Procure to pay

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Classe C

Classe B

Classe A

10ACHATS INDIRECTS : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

PLACE DE MARCHÉ ?

Points clés -

Place de marché

. Offre large

. Approche B2C

. Multitude de

fournisseurs

Distributeurs

Distributeurs

FournisseursClients

Place de marche

Procure to pay

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2 APPROCHES DIFFÉRENTES

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

Place de marchéDonne accès à des

vendeurs tiers

DistributeurDonne accès à uneoffre de produits

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L’ACCÈS À L’OFFRE

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

Touche unecommission

Place de

marché

Vendeurs tiers

Vendeurs tiers

Vendeurs tiers

Vendeurs tiers

Distributeur

Vend des produits sélectionnés

Fournisseurspartenaires

Fournisseurspartenaires

Fournisseurspartenaires

Acheteur final

Acheteur final

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Est-ce que

tous les

produits

recherchés

sont visibles ?

13

D’où

vient-

il ?

Respecte-t-il

les normes ? Est-ce le

produit

dont j’ai

besoin ?

Le prix est-il

celui du

marché ?

Où je peux

trouver mon

produit ?

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

LES PRÉREQUIS D’UNE OFFRE DE CLASSE C

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Manutan -

Quels impacts

pour les clients ?

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03

INDIRECT PURCHASES: MARKETPLACE VS. DISTRIBUTOR

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Offre Place de marché Distributeur

Des centaines de milliers d’articles sélectionnés

Quelle est l’offre ? Des millions d’articles mis à disposition

Vais-je trouver mon produit ?

Oui, chez chaque vendeur tiers le commercialisant

Oui, avec une référence par produit

Et si mon produit n’est pas dans le catalogue ?

Il est dans l’offre standard

Le référencement se fait à la demande

Quelle est l’origine du produit ?Responsabilité de chaque vendeur tiers

Responsabilité du distributeur

Services complémentaires (montage, plan 3D, etc.)

Gérés directement par certains vendeurs tiers Services personnalisables

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

OFFRE : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

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DESCRIPTION DES PRODUITS : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

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Description homogèneEst-ce le produit dont j’ai besoin ?

Où trouver les documentations ?

Qui peut m’aiderà choisir ?

Contenu Place de marché Distributeur

Description propre à chaque vendeur tiers

Propre à chaque vendeurs tiers

Édito vendeur tiers

Ensemble des documents disponible sur la fiche produit

Support technique

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

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PRIX : PLACE DE MARCHÉ VS DISTRIBUTEUR

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Prix Place de marché Distributeur

Un prix unique négocié par le distributeur

Quel est le prix de vente ?

Un prix par vendeur tiers

Comment négocier les conditions tarifaires? (remise, RFA…)

N/A Accord cadre

Qui me facture ? Chaque vendeur tiers Le distributeur

Quels sont les frais de transport ?

Dépend de chaque vendeur tiers

Unique par commande

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

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Place de marchéOffre très large à travers

de très nombreux fournisseurs

DistributeursOffre B2B sélectionnée

et services associés

ACHATS INDIRECTS : MARKETPLACE VS DISTRIBUTEUR

2 APPROCHES DIFFÉRENTES

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MERCIDes questions ?