ACFCI Commercialisation Internet tourisme

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1 Cycle « e-Tourisme » Programme du Forum n°2 « Commercialisation » Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT France [email protected] ACFCI – vendredi 3 avril 2009

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Intervention réalisée le 3 avril 2009 dans le cadre du Forum etourisme n°2 organisée par L'ACFCI

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Cycle « e-Tourisme »Programme du Forum n°2

« Commercialisation »

Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT [email protected]

ACFCI – vendredi 3 avril 2009

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Cycle « e-Tourisme »Introduction

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Données de cadragesChiffres clés

32,8 millions d’internautes

5,7 millions acheteurs de voyage en ligne (19 millions) (+ 11 %)

CA : + 20 % en 2008

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Données de cadrageChiffre d’affaires en France

Source : Benchmark Group – 2008

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Données de cadrageTop 15 des sites « e-commerce » les plus visités en France

Source : Baromètre FEVAD - Médiamétrie//NetRatings 3e trimestre 2008

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Données de cadrageLa place d’Internet en matière d’achat

Source : TNS Global – décembre 2008

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Données de cadrageLa place d’Internet en matière d’achat

Source : TNS Global – décembre 2008

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Un marché dominé par quelques sociétésAgences en ligne : une concurrence féroce

Source : Médiamétrie//NetRatings pour la FEVAD – 3e trimestre 2008

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La commercialisation ?Les questions à se poser

Juridique

Organisation

Production

Promotion

Economique

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CommercialisationQuelques repères

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Vente en ligneLes conditions auxquels sont confrontés les candidats

Un eldorado (?)

Dans une a tmosphère t rès concurrentielle, les sites Internet ont tendance à se copier les uns les autres

Des consommateurs experts, qui prennent le « pouvoir »

La suprématie des leaders

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Vente en lignePlusieurs modes de commercialisation

Centrale de réservation

Marque blanche

Partenariats avec les opérateurs marchands en ligne

Exemples :

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Vente en ligneMarque blanche

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Un impact durable sur l’offre en raison du repositionnement des acteurs

Producteurs plus libres et plus courtisés : grandes chaînes hôte l ières, hôte l ler ie indépendante, offre diffuse sont autant de segments aux enjeux spécifiques

Agrégateurs à la recherche de nouveaux repères

Intégrateurs partenaires et concurrents potentiels

Distributeurs à la recherche de parts de marché

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Les indicateurs à prendre en compte

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Le cadrage stratégique et opérationnel Définir un cadre stratégique et opérationnel La démarche de commercialisation doit s’intégrer à 2 niveaux :

1.Au niveau du territoire (intégré au s c h é m a d e d é v e l o p p e m e n t touristique)

2.Au niveau de la structure qui porte la c o m m e r c i a l i s a t i o n ( m o d e d’intervention en matière de production, promotion)

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Démarche de commercialisation sur Internet :En matière de production

Quelle offre ?

Conditions de recrutement des producteurs

Nature des services proposés

Valeur ajoutée de la démarche pour les acteurs de la commune, du territoire

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Démarche de commercialisation sur Internet :en matière de promotion

Une stratégie marketing

Bien définir une stratégie marketing d’acquisition d’audience

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Démarche de commercialisation sur Internet :en matière d’organisation

Définition du statut

Des stratégies de recrutement des équipes

Du cadre contractuel avec les partenaires…

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Démarche de commercialisation sur Internet :Des nouveaux indicateurs économiques à prendre en compte

Stratégie d’acquisition d’audience, Les indicateurs de conquête de clientèles :

Taux de « clics de conquête »

Coût estimé au « clic de conquête »

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Démarche de commercialisation sur Internet :Acquisition d’audience

Exemple fictif : 500 000 internautes

Coût clic conquête 0,10 €

= Budget promotion 50 000 €

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Démarche de commercialisation sur Internet :Indicateurs liés au site Internet

Nombre total de visiteurs (visiteurs uniques…)

Taux de « Look to Look »

Taux de « Look to Book »

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Démarche de commercialisation sur Internet :Look to Look

Exemple fictif : 500 000 internautes

Look to Look 20 %

= 100 000 internautes

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Démarche de commercialisation sur Internet :Look to Book

Exemple fictif : 100 000 internautes

Look to Look 2 %

= 2 000 ventes (50 000 € = coût contact client + 25 €)

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Démarche de commercialisation sur Internet :Les indicateurs clients

nombre de dossiers

panier moyen,

CA

Nombre de contacts

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Démarche de commercialisation sur Internet :Les indicateurs de production

Nombre de prestataires engagés dans la démarche

Représentativité de l’offre proposée par l’outil de réservation…

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Des éclairages économiques à retenirTenir compte d’un certain nombre d’indicateurs économiques

Les indicateurs de conquête des clientèles

Les indicateurs liés au site Internet

Les indicateurs clients

Les indicateurs de productionMesurer les incidences juridiques et réglementaires au vu

de la Loi de Juillet 1992 et de la Loi pour la confiance de l’économie numérique (LCEN)

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Réservation en ligneEn bref

R e c r u t e r e t r é f é r e n c e r l e s prestataires

Générer du trafic (search marketing)

Transformer le trafic en transactions

Gérer la relation client

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Réservation en ligneLes clés de la réussite Un environnement dynamique des partenaires de l’opération

Une évaluation rigoureuse de l’offre touristique mobilisable et disponible, pour une estimation réaliste des chiffres d’affaires qui pourront être générés par le projet et les marges brutes envisageables,

Une véritable stratégie e-marketing qui permettra d’acquérir la visibilité Internet indispensable,

L’étude prévisionnelle de l’exploitation et en particulier des charges liées : ressources humaines nécessaires et leur coût, moyens techniques à mettre en œuvre, avec l’importance de l’outil informatique qui devra permettre de limiter les coûts variables liés au processus de formatage de la production et aux opérations de réservation et de back office, et d’offrir des possibilités d’ouverture avers des systèmes existants

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Un document d’accompagnement

Un guide pratique

Des indicateurs économiques, marketing et juridiques

Un outil de réflexion

dynamique et évolutif

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Cycle « e-Tourisme »Programme du Forum n°2

« Commercialisation »

Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT [email protected]

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