A2 partner pres atelier f1 club alliances ibm 090211
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Pourquoi/comment revendre/intégrer
des solutions Cloud?
Atelier F1
Club Alliances IBM – 9 Février 2011
Laurence DuguéFévrier 2011
Club Alliances IBM – 9 Février 2011
Le Le SaaSSaaS accélère la réorganisationaccélère la réorganisationdes acteurs de l’informatiquedes acteurs de l’informatique
Meilleure
Cabinets de conseil
IntégrateursVAR
Conseil métier
Agrégateur de Services
© 2010 A2Partner
Meilleure réponse aux projets des
clientsInfrastructeurs
Telecomconstructeurs
Editeurs
Meilleure réponse aux projets des
clients
HosteursEditeurs
Mode classique Mode SaaS
Qui interagit autour de votre entreprise? Qui interagit autour de votre entreprise?
Conseil en Stratégie: AT Kearney, McKinsey, Eurogroup…
Cabinets de Conseil Orga, Mgmt, SI nationaux, locaux, par métier: Logica Mgt, IneumConsulting,
Audit, commissariats aux comptes : Mazars, E&Y…
Analystes: CXP, Gartner, Forester, IDC
CCCC
YYYY
CCCC
LLLL
E E E E
© 2010 A2Partner
Logica Mgt, IneumConsulting, BearingPoint, CXP Consulting, E&Y, Althéa, CBL Consulting….
E E E E
DEDEDEDE
VVVV
EEEE
NNNN
TTTT
EEEE
éditeursISV complémentaires: Kyriba, ITSoft…
IntégrateursRégionaux et/ou
Métiers: Umanis…
Réseaux constructeurs
Intégrateurs: Logica, Sopra,Cap, CSC, Atos, Homsys…
GeneralistPublic Sector
Services
TelcoRetail TransportBASE DE DONNEES A2P COMPANIES CONTACTS
Generalist 437 711
Finance 204 447
Manufacturing/Utilities 135 250
Public Sector 73 116
Services 89 103
Telco 64 73
Retail 68 79
Transport 45 77
Étude A2Partner Étude A2Partner Clients cibles des Cabinets de ConseilClients cibles des Cabinets de Conseil
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Finance
Manufacturing/Utilities
Transport 45 77
Large Accountsonly34 %
SMBonly
16 %
Large Ac. and
SMB50 %
Les Cabinets de conseil ayant un rapport avec les projets informatiques en France
• 4,9 Md € CA• Près de 5000 entreprises très
hétérogènes et de nombreuses typologies • Croissance de 12%
Strategic consulting
Management consultingOrganization and
Transformation
Consulting en FranceConsulting en FranceQue fontQue font--ils?ils?
• Strategic plan (international development, merger/aquisitions…)
• Evaluation of development opportunities (audit, weakness, strength)
• Growth strategy: market opportunities…• Definition of Human capital management
• Organizational strategy• Transformation plan, Change management• Risk management• Pricing and profit optimization
Study
Specifications
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• Definition of IS architecture (network environment, technology design)
• Audit / design / selection / implementation• Technical and industrial processes
Transformation
Information Systems consulting
IT consulting
• Pricing and profit optimization• Writes RFP and RFI
• Information Systems organization as regards to the integration of new applications
• Criteria definition• Writes RFP and RFI• Evaluation, selection of applications (ERP, CRM,…)
Specifications
Selection
Project management
Integration
System Integrators
Best Practices pour travailler avec Best Practices pour travailler avec les Cabinets de Conseil les Cabinets de Conseil
VOS LES ATTENTES DES
Priorités du
parte
• Volonté de rester INDEPENDANTS• Culture du RELATIONNEL
• Simplifier leur l’ACCÈS A VOTRE ENTREPRISE (contacts, informations)
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VOSATTENTES
DES INFLUENCEURS
partenariat
Comprendre les priorités du partenariat
pour un ROI maximal
informations)
• Animer au sein d’une COMMUNAUTÉ: site web dédié, groupe LinkedIn/Viadeo, blog…
• Montrez leur vos RÉFÉRENCES
• Utilisez les ! Ce sont des EXPERTS !
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ANNEXESANNEXES
Why A2Partner ?Why A2Partner ?
• Our large companies & field oriented experiences are built on a customized methodology.
• European culture & coverage: A2Partner delivers trainings and consulting in English and/or French.
• Operational and Experimented Team, with a detailed & focus knowledge in Channel & Alliances .
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• Ability to rapidly integrate customers context .
• A Human size team willing to share and transfer knowledge.
• Large references : software vendors (CA, Generix, SAP, Microsoft, Hummingbird, HR access, Oracle, Symantec,…), SSI (Logica..), Managed Services Companies in Security (Risc Group…)
• Ready to use methodology, tool boxes & experiences
A2Partner in EuropeA2Partner in Europe
A2Partner
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A2Partner
A2Partner Network
Synthèse de L’offre A2PartnerSynthèse de L’offre A2Partner
ChannelsMarketing
Alliances
Analyse stratégiqueRecrutement partenairesOrganisationProcessOutils (Bus Plan…)Délégation de personnel
A2 On-Line
Contrat en ligneBusiness Plan en ligneOutils de reporting en lignePartner Academy en SaaSPRM en SaaS
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Formation / Conduite du changement
Adhérent
Développez vos Parts de marché
Analyse marché & OffreCartographie réseauRecrutement PartenairesMesure et SuiviDélégation de personnel
Formation Dir. GénéraleWorkshop Ventes Indirectes.Formation PartenairesHarmonisation Ventes DirectesVentes Indirectes
Stratégie d’Entreprise et PartenairesProgrammes partenairesOutils marketing et supportSite web partenairesIncentive des réseaux de partenaires
Ils nous ont fait confiance
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Parmi nos réalisations…Parmi nos réalisations…
Mise en place d'une politique d'Alliances stratégiques sui te au rachat deVéritas Software. Mise en place de processus et d'outils de p ilotagesnécessaires aux Alliances Managers, transfert de compéten ces
Évaluation des différentes solutions de PRM (Partner Relat ionshipManagement) pour installation du logiciel au sein de l'équi pe marketingEurope
Formation équipes Alliances et Channel des sociétés Orange , FranceTelecom et Equant avec une adaptation au contexte entrepris e
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Définition du Business Plan des partenaires influenceurs. Etablissementde la propositon de valeur par typologie de partenaires. Mis e en relation .
Elaboration du Business Plan des Alliances stratégiques :organisations, objectifs, process.Delegation de personnel Alliance Management.
Mise en place des process et outils de pilotage des Alliances Stratégiquesdu groupe . Mise en place de l’organisation Alliance et de ses processinternes.
Définition d’un plan d’Alliance Stratégiques. Choix de par tenaires.Les 10 points clés pour augmenter le Partner Engagement.
Définition et mise en place de la stratégie partenaires Alli ances etChannel. Externalisation du poste de manager de l’équipe Pa rtenaires.Formation de l’équipe vente PME-PMI.
Tour ArevaTour Areva1 Place de la coupole1 Place de la coupole92084 Paris la 92084 Paris la DéfenseDéfense
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Laurence Dugué[email protected]
+33 1 55 62 06 79+33 6 03 12 31 87