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Pourquoi/comment revendre/intégrer des solutions Cloud? Atelier F1 Club Alliances IBM 9 Février 2011 Laurence Dugué Février 2011 Club Alliances IBM 9 Février 2011

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In the Cloud: Consultancy firms and/or independants

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Pourquoi/comment revendre/intégrer

des solutions Cloud?

Atelier F1

Club Alliances IBM – 9 Février 2011

Laurence DuguéFévrier 2011

Club Alliances IBM – 9 Février 2011

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Le Le SaaSSaaS accélère la réorganisationaccélère la réorganisationdes acteurs de l’informatiquedes acteurs de l’informatique

Meilleure

Cabinets de conseil

IntégrateursVAR

Conseil métier

Agrégateur de Services

© 2010 A2Partner

Meilleure réponse aux projets des

clientsInfrastructeurs

Telecomconstructeurs

Editeurs

Meilleure réponse aux projets des

clients

HosteursEditeurs

Mode classique Mode SaaS

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Qui interagit autour de votre entreprise? Qui interagit autour de votre entreprise?

Conseil en Stratégie: AT Kearney, McKinsey, Eurogroup…

Cabinets de Conseil Orga, Mgmt, SI nationaux, locaux, par métier: Logica Mgt, IneumConsulting,

Audit, commissariats aux comptes : Mazars, E&Y…

Analystes: CXP, Gartner, Forester, IDC

CCCC

YYYY

CCCC

LLLL

E E E E

© 2010 A2Partner

Logica Mgt, IneumConsulting, BearingPoint, CXP Consulting, E&Y, Althéa, CBL Consulting….

E E E E

DEDEDEDE

VVVV

EEEE

NNNN

TTTT

EEEE

éditeursISV complémentaires: Kyriba, ITSoft…

IntégrateursRégionaux et/ou

Métiers: Umanis…

Réseaux constructeurs

Intégrateurs: Logica, Sopra,Cap, CSC, Atos, Homsys…

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GeneralistPublic Sector

Services

TelcoRetail TransportBASE DE DONNEES A2P COMPANIES CONTACTS

Generalist 437 711

Finance 204 447

Manufacturing/Utilities 135 250

Public Sector 73 116

Services 89 103

Telco 64 73

Retail 68 79

Transport 45 77

Étude A2Partner Étude A2Partner Clients cibles des Cabinets de ConseilClients cibles des Cabinets de Conseil

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Finance

Manufacturing/Utilities

Transport 45 77

Large Accountsonly34 %

SMBonly

16 %

Large Ac. and

SMB50 %

Les Cabinets de conseil ayant un rapport avec les projets informatiques en France

• 4,9 Md € CA• Près de 5000 entreprises très

hétérogènes et de nombreuses typologies • Croissance de 12%

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Strategic consulting

Management consultingOrganization and

Transformation

Consulting en FranceConsulting en FranceQue fontQue font--ils?ils?

• Strategic plan (international development, merger/aquisitions…)

• Evaluation of development opportunities (audit, weakness, strength)

• Growth strategy: market opportunities…• Definition of Human capital management

• Organizational strategy• Transformation plan, Change management• Risk management• Pricing and profit optimization

Study

Specifications

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• Definition of IS architecture (network environment, technology design)

• Audit / design / selection / implementation• Technical and industrial processes

Transformation

Information Systems consulting

IT consulting

• Pricing and profit optimization• Writes RFP and RFI

• Information Systems organization as regards to the integration of new applications

• Criteria definition• Writes RFP and RFI• Evaluation, selection of applications (ERP, CRM,…)

Specifications

Selection

Project management

Integration

System Integrators

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Best Practices pour travailler avec Best Practices pour travailler avec les Cabinets de Conseil les Cabinets de Conseil

VOS LES ATTENTES DES

Priorités du

parte

• Volonté de rester INDEPENDANTS• Culture du RELATIONNEL

• Simplifier leur l’ACCÈS A VOTRE ENTREPRISE (contacts, informations)

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VOSATTENTES

DES INFLUENCEURS

partenariat

Comprendre les priorités du partenariat

pour un ROI maximal

informations)

• Animer au sein d’une COMMUNAUTÉ: site web dédié, groupe LinkedIn/Viadeo, blog…

• Montrez leur vos RÉFÉRENCES

• Utilisez les ! Ce sont des EXPERTS !

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ANNEXESANNEXES

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Why A2Partner ?Why A2Partner ?

• Our large companies & field oriented experiences are built on a customized methodology.

• European culture & coverage: A2Partner delivers trainings and consulting in English and/or French.

• Operational and Experimented Team, with a detailed & focus knowledge in Channel & Alliances .

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• Ability to rapidly integrate customers context .

• A Human size team willing to share and transfer knowledge.

• Large references : software vendors (CA, Generix, SAP, Microsoft, Hummingbird, HR access, Oracle, Symantec,…), SSI (Logica..), Managed Services Companies in Security (Risc Group…)

• Ready to use methodology, tool boxes & experiences

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A2Partner in EuropeA2Partner in Europe

A2Partner

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A2Partner

A2Partner Network

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Synthèse de L’offre A2PartnerSynthèse de L’offre A2Partner

ChannelsMarketing

Alliances

Analyse stratégiqueRecrutement partenairesOrganisationProcessOutils (Bus Plan…)Délégation de personnel

A2 On-Line

Contrat en ligneBusiness Plan en ligneOutils de reporting en lignePartner Academy en SaaSPRM en SaaS

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Formation / Conduite du changement

Adhérent

Développez vos Parts de marché

Analyse marché & OffreCartographie réseauRecrutement PartenairesMesure et SuiviDélégation de personnel

Formation Dir. GénéraleWorkshop Ventes Indirectes.Formation PartenairesHarmonisation Ventes DirectesVentes Indirectes

Stratégie d’Entreprise et PartenairesProgrammes partenairesOutils marketing et supportSite web partenairesIncentive des réseaux de partenaires

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Ils nous ont fait confiance

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Parmi nos réalisations…Parmi nos réalisations…

Mise en place d'une politique d'Alliances stratégiques sui te au rachat deVéritas Software. Mise en place de processus et d'outils de p ilotagesnécessaires aux Alliances Managers, transfert de compéten ces

Évaluation des différentes solutions de PRM (Partner Relat ionshipManagement) pour installation du logiciel au sein de l'équi pe marketingEurope

Formation équipes Alliances et Channel des sociétés Orange , FranceTelecom et Equant avec une adaptation au contexte entrepris e

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Définition du Business Plan des partenaires influenceurs. Etablissementde la propositon de valeur par typologie de partenaires. Mis e en relation .

Elaboration du Business Plan des Alliances stratégiques :organisations, objectifs, process.Delegation de personnel Alliance Management.

Mise en place des process et outils de pilotage des Alliances Stratégiquesdu groupe . Mise en place de l’organisation Alliance et de ses processinternes.

Définition d’un plan d’Alliance Stratégiques. Choix de par tenaires.Les 10 points clés pour augmenter le Partner Engagement.

Définition et mise en place de la stratégie partenaires Alli ances etChannel. Externalisation du poste de manager de l’équipe Pa rtenaires.Formation de l’équipe vente PME-PMI.

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Tour ArevaTour Areva1 Place de la coupole1 Place de la coupole92084 Paris la 92084 Paris la DéfenseDéfense

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Laurence Dugué[email protected]

+33 1 55 62 06 79+33 6 03 12 31 87