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aux 10 000 Boxster, Cayenne et autres modèles qui changent de propritaire chaque anne en France, en majorit via les petites annonces. Mais la machine est lan- ce : ce business reprsente djà un quart des ventes de Porsche France, estimes à 70 millions d’euros, et la direction espère le doubler d’ici à 2015. Les 32 distributeurs du rseau français ne peuvent plus, aujour- d’hui, se passer de cette manne… qui a bien failli leur chapper. «Au dbut des annes 2000, les ven- deurs indpendants spcialiss dans la seconde vie des Porsche avaient complètement accapar ce march», rappelle Marc Joly, r- dacteur en chef de «Flat6», le ma- gazine ddi à la marque. En outre, comme les porschistes font souvent entretenir leur bolide là où ils l’ont achet, le rseau officiel tait doublement perdant. Overdose de saucissons Le pro- gramme Porsche approved ne vise pas seulement à les ramener au bercail : il a aussi pour but de pro- tger l’image de la marque. La fo- rêt de revendeurs cachait en effet bon nombre d’aigrefins. «Le rêve pouvait alors virer au cauchemar», 1 500 Porsche d’occasion vendues dans le réseau officiel 50% des acheteurs d’un modèle neuf roulaient auparavant dans une occasion EN CHIFFRES ● Fondé en 1947, Porsche passera en 2011 sous le contrôle total de Volkswagen ●7,8 milliards d’euros de chiffre d’affaires réalisé cette année ●81 850 véhicules vendus dans le monde FICHE D’IDENTITÉ souligne Marc Ouayoun, le direc- teur des ventes de Porsche France. Compteurs trafiqus, moteurs ayant tourn en surrgime, pein- tures fraîchement refaites pour maquiller des points de rouille… Les saucissons pullulaient. Et un conducteur qui se ruine en rvi- sions avant de se rsoudre, dpit, à vendre son vhicule est bien souvent un client perdu. Suivi personnalisé Grâce au label maison, plus de soucis : les mca- niciens du rseau vrifient pas moins de 111 points techniques sur chaque voiture. Un frein lgè- rement fatigu, un pneu avec un taux d’usure de plus de 10%, des raflures sur la carrosserie : la voiture ne sera tamponne Pors- che approved qu’après avoir t inspecte sous toutes les coutu- res. Un contrôle serr qui permet à la marque d’offrir sa fameuse garantie «bumper to bumper» pendant un an, voire deux si le client accepte de mettre 1 000 à 1 500 euros au pot. «Le tarif de l’extension est ngociable», indi- que-t-on en interne. N’hsitez pas car, privilège de la raret, Porsche consent peu de rabais sur le prix de vente du vhicule. Enfin, les occasions constituent les meilleures ambassadrices de leurs petites sœurs. Plus de la moi- ti des porchistes se font la main (et la mettent au portefeuille) sur un modèle affichant djà quel- ques milliers de kilomètres au compteur. Alors, forcment, tous les clients «approved» bnficient d’un suivi personnalis, et reçoi- vent en avant-première moult in- vitations pour venir dcouvrir les dernières-nes de la marque. Les vendeurs sont eux aussi choys. Et pour cause : 75% des occasions coules par Porsche proviennent d’anciens clients, le reste tant compos de vhicules de collaborateurs et de modèles prêts aux journalistes ou expo- ss sur les salons. Pour leur être agrable – et les convaincre de racheter une nouvelle bombe – le constructeur met la pdale douce sur sa commission : il ne prend que 4% de la vente. Toutes les Porsche ne sont pas ligibles au label : elles doivent avoir moins de neuf ans et affi- cher moins de 200 000 kilomètres au compteur. «L’ide est de pro- poser des vhicules se rappro- chant le plus possible du neuf», prcise Marc Ouayoun. Au risque d’une cannibalisation ? «Les ache- teurs d’occasions sont un peu plus jeunes : 40 ans contre plus de 45 ans pour ceux qui prfèrent le neuf. Leur pouvoir d’achat est aussi moins important. Ce sont deux cibles bien distinctes», as- sure le directeur des ventes. De fait, le prix moyen d’une Porsche ayant djà goût à l’asphalte est de 50 000 euros, deux fois moins cher que sa cousine sortie d’usine. Placement sûr Les occasions «of- ficielles» restent quand même plus chères, de 10 à 20%, que cel- les proposes par les spcialistes. «Le check-up est très pouss : c’est le prix à payer pour avoir une Porsche nickel», assure le ga- ragiste Philippe Cabaille, expert en voitures de sport. Jean-Claude Thvenard, secrtaire du club de porschistes indpendants 911 Champagne trouve, lui, la note un peu sale : «Cela dit, si on a les moyens et qu’on ne s’y connaît pas trop, pourquoi pas ?» Ce qui est sûr, en revanche, c’est que les Porsche se dvaluent peu au fil des ans. Leur cote peut même grimper. Ainsi, la 993 Turbo a pris 1 500 euros en 2009 du fait de la demande. Piège à filles et placement de père de famille : qui dit mieux ? K Emmanuel Botta Un espace spécial est dédié aux modè- les d’occasion Qui font rarement l’ob- jet d’un rabais, sauf sur la garantie Tarif moyen pour un bolide de seconde main : 50 000 euros VENTE PHOTO : JEAN-CLAUDE FIGENWALD POUR MANAGEMENT 52 / Management / Décembre 2010 Cas d’entreprise
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fiche d’identité Cas d’entreprise des acheteurs d’un modèle neuf roulaient auparavant dans une occasion Emmanuel Botta Porsche d’occasion vendues dans le réseau officiel ● Fondé en 1947, Porsche passera en 2011 sous le contrôle total de Volkswagen. ● 7,8 milliards d’euros de chiffre d’affaires réalisé cette année. ● 81 850 véhicules vendus dans le monde. Photo : jean-claude figenwald Pour management
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aux 10 000 Boxster, Cayenne et autres modèles qui changent de propriétaire chaque année en France, en majorité via les petites annonces. Mais la machine est lancée : ce business représente déjà un quart des ventes de Porsche France, estimées à 70 millions d’euros, et la direction espère le doubler d’ici à 2015.
Les 32 distributeurs du réseau français ne peuvent plus, aujourd’hui, se passer de cette manne… qui a bien failli leur échapper. «Au début des années 2000, les vendeurs indépendants spécialisés dans la seconde vie des Porsche avaient complètement accaparé ce marché», rappelle Marc Joly, rédacteur en chef de «Flat6», le magazine dédié à la marque. En outre, comme les porschistes font souvent entretenir leur bolide là où ils l’ont acheté, le réseau officiel était doublement perdant.Overdose de saucissons.� Le programme Porsche approved ne vise pas seulement à les ramener au bercail : il a aussi pour but de protéger l’image de la marque. La forêt de revendeurs cachait en effet bon nombre d’aigrefins. «Le rêve pouvait alors virer au cauchemar»,
1 500 Porsche d’occasion
vendues dans le réseau officiel
50% des acheteurs
d’un modèle neuf roulaient auparavant
dans une occasion
en chiffres
●� Fondé en 1947, Porsche passera en 2011 sous le contrôle total de Volkswagen.�●�7,8 milliards d’euros de chiffre d’affaires réalisé cette année.�●�81 850 véhicules vendus dans le monde.�
fiche d’identité
souligne Marc Ouayoun, le directeur des ventes de Porsche France. Compteurs trafiqués, moteurs ayant tourné en surrégime, peintures fraîchement refaites pour maquiller des points de rouille… Les saucissons pullulaient. Et un conducteur qui se ruine en révisions avant de se résoudre, dépité, à vendre son véhicule est bien souvent un client perdu.Suivi personnalisé.� Grâce au label maison, plus de soucis : les mécaniciens du réseau vérifient pas moins de 111 points techniques sur chaque voiture. Un frein légèrement fatigué, un pneu avec un taux d’usure de plus de 10%, des éraflures sur la carrosserie : la voiture ne sera tamponnée Porsche approved qu’après avoir été inspectée sous toutes les coutures. Un contrôle serré qui permet à la marque d’offrir sa fameuse garantie «bumper to bumper» pendant un an, voire deux si le client accepte de mettre 1 000 à 1 500 euros au pot. «Le tarif de l’extension est négociable», indiqueton en interne. N’hésitez pas car, privilège de la rareté, Porsche consent peu de rabais sur le prix de vente du véhicule.
Enfin, les occasions constituent les meilleures ambassadrices de leurs petites sœurs. Plus de la moitié des porchistes se font la main (et la mettent au portefeuille) sur un modèle affichant déjà quelques milliers de kilomètres au compteur. Alors, forcément, tous les clients «approved» bénéficient d’un suivi personnalisé, et reçoivent en avantpremière moult invitations pour venir découvrir les dernièresnées de la marque.
Les vendeurs sont eux aussi choyés. Et pour cause : 75% des occasions écoulées par Porsche proviennent d’anciens clients, le reste étant composé de véhicules
de collaborateurs et de modèles prêtés aux journalistes ou exposés sur les salons. Pour leur être agréable – et les convaincre de racheter une nouvelle bombe – le constructeur met la pédale douce sur sa commission : il ne prend que 4% de la vente.
Toutes les Porsche ne sont pas éligibles au label : elles doivent avoir moins de neuf ans et afficher moins de 200 000 kilomètres au compteur. «L’idée est de proposer des véhicules se rapprochant le plus possible du neuf», précise Marc Ouayoun. Au risque d’une cannibalisation ? «Les acheteurs d’occasions sont un peu plus jeunes : 40 ans contre plus de 45 ans pour ceux qui préfèrent le neuf. Leur pouvoir d’achat est aussi moins important. Ce sont deux cibles bien distinctes», assure le directeur des ventes. De fait, le prix moyen d’une Porsche ayant déjà goûté à l’asphalte est de 50 000 euros, deux fois moins cher que sa cousine sortie d’usine.Placement sûr.� Les occasions «officielles» restent quand même plus chères, de 10 à 20%, que celles proposées par les spécialistes. «Le checkup est très poussé : c’est le prix à payer pour avoir une Porsche nickel», assure le garagiste Philippe Cabaille, expert en voitures de sport. JeanClaude Thévenard, secrétaire du club de porschistes indépendants 911 Champagne trouve, lui, la note un peu salée : «Cela dit, si on a les moyens et qu’on ne s’y connaît pas trop, pourquoi pas ?»
Ce qui est sûr, en revanche, c’est que les Porsche se dévaluent peu au fil des ans. Leur cote peut même grimper. Ainsi, la 993 Turbo a pris 1 500 euros en 2009 du fait de la demande. Piège à filles et placement de père de famille : qui dit mieux ? K Emmanuel Botta
Un espace spécial est dédié aux modè-les d’occasion.� Qui font rarement l’ob-jet d’un rabais, sauf sur la garantie.�
Tarif moyen pour un bolide de seconde main : 50 000 euros
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52 / Management / Décembre 2010
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