7 questions pour qualifier vos prospects

1. “Quel est votre rôle dans le processus de décision ?”

Cette première question est indispensable pour connaitre le

rôle de votre interlocuteur dans le processus de décision. Si

vous vous adressez à la mauvaise personne, vous prenez le

risque de perdre du temps à convaincre quelqu’un qui ne peut

pas prendre de décision.

Si votre interlocuteur n’est ni un décideur, ni un influenceur, il

est préférable de trouver un autre contact.

2. “Pour quelles raisons êtes-vous intéressé par nos services/produits ?”

Cette question vise à obtenir des informations supplémentaires

sur le prospect et son projet (origine du projet, motivation etc).

S'il vous répond qu'il n'est pas intéressé par vos produits et qu'il

effectue juste un travail de veille, vous saurez qu'il ne s'agit pas

d'une prospect prioritaire.

3. “Quelles solutions utilisez-vous actuellement et quels sont vos résultats ?”

Poursuivez avec des questions ouvertes qui permettront à

votre interlocuteur de s’exprimer sur son projet, sans biaiser la

conversation. Vous ne cherchez pas à piéger le prospect pour

qu’il avoue « je n’aime pas ce que j’utilise actuellement ». Vous

cherchez à savoir ce qu’il pense réellement de sa solution

actuelle.

4. “Qu’attendez-vous de nos produits ?”

Une fois le projet compris, vous pouvez recentrer la conversion

sur vos produits. Vous serez ainsi en mesure de présenter les

fonctionnalités de vos produits, mais aussi d’indiquer en quoi ils

seront utiles pour votre prospect, et comment ils pourront l’aider

à atteindre ses objectifs.

5. “Quel est votre budget ?”

Pour que la collaboration fonctionne, vos biens et services ont

un prix qui doit correspondre au budget du prospect. Si le

budget est très en dessous des prix que vous pratiquez, mieux

vaut s’arrêter.

6. “Dans combien de temps souhaitez-vous démarrer le projet ?”

Si le prospect a un projet bien plus éloigné dans le temps que

la moyenne du secteur, vous pouvez espacer les contacts. Il

est probablement au début de la réflexion et n’est pas encore

prêt à signer. S’il vous demande expressément de le

recontacter dans X mois, créez une tâche dans votre CRM pour

ne pas l’oublier.

7. “Quelles sont vos diponibilités pour le prochain rendez-vous ?”

Si le prospect reste vague sur ses disponibilités et refuse de

prendre rendez-vous pour déclencher la prochaine étape, il y a

des chances pour qu’il ne soit pas intéressé. Sans pour autant

abandonner le projet, n'y consacrez pas tout votre temps.

Pour que ce travail de qualification ne soit pas vain, gardez une trace écrite de

toutes les informations que vous obtenez sur vos prospects. Un logiciel CRM

(cloud ou on-premise) reste ce qu’il y a de mieux pour la centralisation de vos

données.

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