6 étapes pour transformer l’organisation de vos ventes dans...La plupart des CRM sont conçus...

I N B O U N D M A R K E T I N G

6 étapespour transformerl’organisation devos ventes dansl’industrie

IntroductionCe n’est un secret pour personne, la façon de

vendre a changé ces dernières années.

Les entreprises BtoC se sont bien adaptées aux

nouvelles technologies et aux nouveaux outils de

vente, mais en ce qui concerne le secteur BtoB,

et particulièrement les entreprises industrielles,

le passage à ces nouvelles pratiques est

beaucoup plus lent. Souvent, les PME industrielles

ont encore des commerciaux old school

dépendants à leurs carnets d’adresses, aux foires

commerciales et aux déjeuners d’affaires…

Il est temps de se demander comment peut-on

mettre en place des nouveaux outils de ventes

plus performants dans les entreprises industrielles

pour arrêter de perdre du temps, et de l’argent !

Une méthode efficace pour réaliser cet

objectif est d’utiliser les techniques d’Inbound

Marketing, et particulièrement d’Inbound Sales.

Vos prospects se posent des questions, à

vous d’y répondre pour tenter de résoudre

leurs problèmes et ainsi vous positionner

en tant qu’expert dans votre domaine ! Les

professionnels du marketing savent qu’il est

difficile d’apparaître sur la première page de

Google sans effectuer un travail de fond sur la

stratégie SEO. Ce travail de référencement vous

permettra de vous positionner sur les mots clés

recherchés par vos cibles et ainsi d’apparaître

sur la première page des résultats, devant vos

concurrents !

Bien entendu, il faudra du temps pour mettre

en place cette stratégie, vous allez découvrir

dans ce guide les 6 étapes pour transformer

votre process de vente grâce à la méthodologie

Inbound.

Un point essentiel dans n’importe quel process de vente est d’aligner les équipes marketing et les équipes commerciales. En effet, ces deux services travaillent avec un objectif commun : celui de générer des leads, et donc des revenus.

ÉTAPE 1

ÉTAPE 2, LA SUITE...ÉTAPE 1, LA SUITE...

ÉTAPE 4, LA SUITE...

ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

44%

SLASLA

6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE

Organisez vos contacts grâce à un CRM

Vous connaissez sûrement déjà l’importance de l’utilisation d’un bon CRM (Customer Relationship Management),

mais il n’est pas inutile de le mentionner à nouveau !

POUR RAPPEL

L’entonnoir de conversion en Inbound Marketing se

présente en 4 étapes : attirer des visiteurs, convertir

les visiteurs en leads, transformer les leads en clients

et enfin fidéliser les clients !

Le CRM est utile à partir de la 3ème étape, pour

transformer les leads en clients, puis pour les fidéliser !

L’existence d’un CRM peut aider ce pourcentage de

cadres non convaincus à mieux gérer leur temps et à

devenir plus efficaces.

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Saviez-vous que 44% des cadres estiment que leur entreprise est inefficace dans la gestion de l’entonnoir des ventes ?

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6 44%

SLASLA

BLOGSOCIAL MEDIA

KEYWORDPAGES

CALLS TO ACTIONLANDING PAGES

FORMSCONTACTS

EMAILWORKFLOW

LEAD SCORINGCRM INTEGRATIONS

SOCIAL MEDIASMART CALLS TO ACTION

EMAILWORKFLOWS

ATTRACTSTRANGERS

CONVERTVISITORS

CLOSELEADS

DELIGHTCUSTOMERS

PROMOTERS


Imaginez avoir une conversation orientée business avec un commercial d’une entreprise, puis

demander à un de ses collègues de vous contacter pour organiser une entrevue sur le même

sujet. Cela ne laisserait pas une bonne impression ! Comme si votre entreprise n’effectuait pas

de suivi de ses leads et de son business …

Vous pouvez empêcher que cela se produise en mettant en œuvre un CRM, qui vous

aidera à gérer votre pipeline plus efficacement.

Cependant, attention au choix de votre CRM !

S’il a trop de fonctionnalités, trop de données à renseigner, avec un déploiement long et

compliqué en interne, … il ne sera pas du tout utilisé par vos commerciaux ! Quand il s’agit de

CRM, trouver le juste milieu entre fonctionnalités et simplicité d’utilisation peut être difficile.

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Quel CRM choisir pour faciliter le travail des commerciaux ?

Si nous devions en recommander un, notre

choix se porterait bien entendu sur le leader en

marketing automation : Hubspot!

Nous utilisons HubSpot CRM pour enregistrer

automatiquement les courriels et les appels.

La plupart des CRM sont conçus pour que

les responsables commerciaux puissent tenir

un suivi des membres de leur équipe, mais

Hubspot a été construit à partir de la base

pour aider chaque commercial à vendre plus.

Pour les directeurs commerciaux, il assure

un système infaillible pour éviter que les

prospects ne tombent à la trappe et, pour

les responsables commerciaux, il propose

un solide outil de reporting pour aider leurs

équipes à accélérer.

Outre le fait qu’il permettra d’aligner vos

équipes ventes et marketing sur les mêmes

objectifs, et de construire une connaissance

partagée dans l’entreprise, nous pouvons vous

garantir que vos commerciaux prendront enfin

le temps de le remplir !

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

BLOGSOCIAL MEDIA

KEYWORDPAGES

CALLS TO ACTIONLANDING PAGES

FORMSCONTACTS

EMAILWORKFLOW

LEAD SCORINGCRM INTEGRATIONS

SOCIAL MEDIASMART CALLS TO ACTION

EMAILWORKFLOWS

ATTRACTSTRANGERS

CONVERTVISITORS

CLOSELEADS

DELIGHTCUSTOMERS

PROMOTERS


ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Pratiquez le lead scoring

ALORS QU’EST CE QUE LE LEAD SCORING, ET COMMENT ÇA MARCHE ?

En empruntant une définition d’Hubspot, “le lead scoring attribue une note à chaque lead (un certain nombre de points)

en fonction des informations récoltées via les formulaires ainsi que leur comportement et degré d’implication sur votre

site internet”. Cette pratique de lead scoring permet ainsi à vos commerciaux de prioriser les meilleurs leads à traiter en

premier afin de maximiser le taux de conversion de leads en client et donc la performance de votre entreprise.

Tous les leads sont différents. Le lead scoring est important car plus le score d’un lead sera élevé plus il devra

être prioritaire sur votre liste d’appels. Plus il vous portera de considération (téléchargements, consultation du

site, soumissions aux formulaires…) plus il aura un score élevé.

A quoi cela ressemble-t-il de

travailler en ventes et marketing

dans une entreprise qui n’utilise

pas le lead scoring ? Imaginez

vous regarder la coupe du monde

de football entre amis avec un tout

petit changement : cette année, la

FIFA décide de ne pas compter les

buts.

Chaque fois qu’une équipe

marque un but, tout le monde

explose de joie, et retourne ensuite

sur le terrain pour recommencer.

Bien sûr, tout le monde sur le

terrain est probablement en train

de beaucoup s’amuser, mais cela

ne vous intéresse pas de regarder

des personnes s’amuser sans avoir

aucun système pour savoir quelle

équipe gagne !

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Imaginons que vous soyez un fournisseur de matières premières. Un prospect effectue une recherche sur Google sur les normes du métal, trouve votre site et il télécharge votre eBook sur le sujet. Votre prospect se trouve actuellement dans la phase découverte/exploration, et pas encore au stade de l’achat. Vous pouvez donc lui proposer d’autres contenus utiles pour lui, en lien avec le guide téléchargé précédemment, vous resterez dans son esprit (ce qui construira une relation entre vous) jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Si vous l’appelez, ne lui proposez pas un devis directement, mais donnez lui plutôt des conseils. Cherchez à devenir son conseiller de confiance, plutôt qu’un vendeur parmi les autres.

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

44%

SLASLA


ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

EN PRATIQUE, COMMENT LE LEAD SCORING FONCTIONNE ?

Pour les équipes de vente qui génèrent régulièrement des leads, utiliser un système de point facilitera le

classement des leads afin de savoir lesquels sont les plus susceptibles d’acheter.

Les qualificatifs les plus courants sont :

Un responsable des achats dans une grande entreprise dans votre secteur d’activité aura un meilleur

score qu’un stagiaire dans un secteur avec lequel vous ne faites pas affaire.

Vous devrez également prendre en compte l’activité d’un lead sur votre site! En effet quelqu’un qui

télécharge plusieurs documents et retourne régulièrement sur votre site sera un lead plus qualifié que

quelqu’un qui a visité votre site une seule fois et qui n’est jamais revenu.

44%

SLASLALE POSTE ●LE CHIFFRE D’AFFAIRES

DE L’ENTREPRISE

●

LE NOMBRE

D’EMPLOYÉS

LE SECTEUR

D’ACTIVITÉ

44%

SLASLA

44%

SLASLA

44%

SLASLA

44%

SLASLA


Gagnez du temps grâce aux modèles d’e-mails

Une chose est sûre, c’est que le temps ne se récupère pas. Tout le monde a déjà eu cette impression,

une fois le vendredi arrivé, de se dire que la moitié des To Do prévues pour la semaine n’étaient pas

encore réalisées !

Pour gagner du temps, il faut bien sûr s’organiser, mais il existe quelques moyens de rendre votre

processus plus efficace ! Par exemple, utiliser des modèles d’emails vous fera gagner un temps précieux !

Essayer de déterminer les types d’e-mails que vous envoyez le plus souvent :

> E-mail de prise de contact

> E-mail de suivi suite à un appel téléphonique

> E-mail de reporting mensuel

> E-mail de relance

> …

Ces emails sont importants pour votre stratégie commerciale puisqu’ils entretiennent une bonne relation

entre vous et vos prospects / clients ! Il est donc impensable de les négliger !

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Notre conseil :

Préparez un modèle pour chaque

type d’e-mail, avec des champs à

personnaliser selon le destinataire.

Ainsi, votre mail sera complet ET

personnalisé, et cela ne vous aura pris

que 5 minutes !

Vous pouvez créer vos propres

modèles à partir de n’importe quel

service de messagerie – bien que

nous vous recommandons d’utiliser

HubSpot Sales Tools. Même si vous

ne disposez pas d’un CRM (si c’est le

cas, retour à l’étape 1) vous pouvez

facilement personnaliser vos emails et

les sauvegarder dans les brouillons.

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

« Avoir des modèles d’e-mails prêts à modifier vous fera économiser un temps précieux ce qui peut facilement se comptabiliser en plusieurs heures par semaine si vous contactez beaucoup de leads. »


Arrêtez de vendre,apportez des solutions à vos clients !

Avant de proposer un produit ou un service à vos prospects, vous devez connaître leurs besoins, leurs

problématiques, leurs challenges, …

DÉCOUVREZ ET RÉPONDEZ AUX BESOINS DE VOS PROSPECTS Le moyen le plus rapide pour évaluer les besoins de vos prospects est de leur demander directement

via des interviews ou des questionnaires quels sont les défis auxquels ils font face avec leur fournisseur,

les challenges qu’ils rencontrent en interne, les problématiques d’approvisionnement ou encore de

recrutement etc …

Cette approche est très complète, mais se révèle longue et fastidieuse si vous avez beaucoup de monde à

interviewer !

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Notre conseil :

Définissez les buyers personas de

votre entreprise :

il s’agit de représentations fictives de

vos consommateurs idéaux. Établissez

les profils que vous rencontrez le plus

souvent et interrogez-vous sur leurs

challenges / défis / problématiques.

C’est à ce moment que les interviews

que vous avez réalisé précédemment

vous seront utiles !

Une fois ces profils établis, essayez de

répondre à leurs besoins en les aidant,

et non en leur proposant directement

un produit.

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6


ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

OUI, IL EST PLUS FACILE DE VENDRE DES SOLUTIONS EN LIGNE PLUTÔT QUE DES PRODUITS ET SERVICES !

Depuis des années, les PME industrielles françaises vendent des produits - machines, pièces détachées,

consommables,etc.- alors que parfois 10 à 35% de leur business est basé sur des services proposés autour

des produits qui sont vendus.

Il y a là une belle opportunité pour les PME d’améliorer leur façon de faire du marketing pour l’industrie et

de vendre.

Les services peuvent amplifier la valeur du produit fabriqué et changer toute l’approche commerciale, ce

qui inclut également la façon de fixer le prix.

En ligne, la plupart des visiteurs effectuent des recherches liées à un problèmes qu’ils rencontrent, et notre

travail est de les emmener vers la solution !

Marketer des solutions est plus pertinent pour les visiteurs de votre site web, car ils ne sont tout

simplement pas encore prêts à en apprendre plus sur le produit lui-même - ils veulent à ce stade

comprendre quels problèmes le produit résout.

44%

SLA SLA


Créez un service level agréement

Vos commerciaux se plaignent de la qualité et de la quantité des leads alors que de l’autre côté l’équipe

marketing estime que les vendeurs ne vont pas jusqu’au bout avec les leads ?

Les équipes marketing et les équipes de vente semblent souvent en contradiction, mais leurs objectifs

sont les mêmes, trouver de nouveaux leads et générer du business. Pour coordonner les deux parties, il

est important d’augmenter la transparence des deux côtés.

Jetez un coup d’œil à vos derniers chiffres:

●> Combien de visiteurs sont devenus des leads ?

●> Combien de leads ont été convertis en client ?

●> De quels canaux proviennent ces leads ?

> Comparez les leads devenus clients avec le lead scoring mis en place plus haut

> Quelles pages de votre site web ont attiré le plus de leads qualifiés?

> …

Faites vos calculs, et estimez combien votre équipe de marketing doit apporter de leads à l’équipe

de vente pour que cette dernière réussisse à conclure le nombre de transactions nécessaires pour

atteindre vos objectifs commerciaux annuels.

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Un des moyens d’aligner marketing et sales est de mettre en place un Service Level Agreement (SLA) commun aux deux équipes.

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

44%

SLASLA


Osez dire non

Tous les prospects ne conviennent pas à tous les produits ou services.

Vous devez pouvoir identifier si un prospect ne convient pas à votre business et chercher des

opportunités qui vous correspondent mieux. Si vous ne pouvez pas faire cela, vous allez perdre du

temps sur un lead qui ne donnera sûrement pas suite à votre proposition, au lieu de dépenser votre le

temps sur des opportunités plus viables.

Vous allez sûrement rencontrer des prospects qui souhaiteront travailler avec vous plus que tout (c’est

la rançon de la gloire ;-) ) , mais qui ont des objectifs irréalistes, ou des dates de livraison beaucoup trop

serrées pour vos capacités de production. Dans ce cas, vous pouvez essayer de trouver un compromis

entre les exigences du prospect et vos capacités actuelles. Si le prospect est intransigeant et ne veut

rien modifier, un conseil : fuyez !

Le lead scoring a une importance très particulière à cette étape ! Si vous avez mis en place une

stratégie de classement des leads solide, vous ne perdrez plus de temps, ni d’argent, avec ces

prospects qui ne sont pas des “bons” fit pour votre entreprise !

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

Alors, oui, cela va être difficile au

début de refuser des leads car vous

allez avoir l’impression de perdre du

business ! Mais en faisant cela, vous

gagnez du temps pour trouver des

leads qui correspondent réellement à

vos attentes , et qui vous apporteront

un meilleur retour sur investissement !

ÉTAPE 1



ÉTAPE 2 ÉTAPE 3

ÉTAPE 4 ÉTAPE 5

ÉTAPE 6

44%

SLASLA

La peur de refuser des leads est une énorme faiblesse dans votre process de ventes !


Agence NILE143 avenue de la Libération

26000 [email protected]

@Nile_Agence

I N B O U N D M A R K E T I N G

Avant de vouloir prétendre à des taux de conversion de rêve qui

vous apporteront les leads dont votre entreprise a besoin, il faut

d’abord faire le point sur votre organisation et sa manière de faire du

business.

Avec ces 6 étapes, vous avez les bases pour transformer

l’organisation de vos ventes, générer plus de leads, et ainsi plus de

business !

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à demander à être rappelé par nos

experts Inbound Sales !

CONCLUSION

[email protected]

@Nile_Agence

https://twitter.com/Nile_Agence?lang=fr

https://www.facebook.com/agencenile

https://plus.google.com/u/0/b/112315732602708323386/+Agencenile26

https://www.linkedin.com/company-beta/3504745

http://offres.agencenile.com/contactez-nous

6 étapes pour transformer l’organisation de vos ventes dans...La plupart des CRM sont conçus...

Documents

Transcript of 6 étapes pour transformer l’organisation de vos ventes dans...La plupart des CRM sont conçus...