6 Listing Chiffrage

8/7/2019 6 Listing Chiffrage

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Vincent Careil Développement International SARL

9 rue de Chateaubriand [email protected] Tél : + 33 (0) 6 30 53 69 65

35720 Pleugueneuc SIRET : 488 476 623 000 19 : 741G Tel/Fax : + 33 (0) 2 99 69 43 49

FRANCE TVA intracommunautaire: FR534884766231

VENDRE



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Bonjour,

Je m’appelle Vincent Careil, j’ai écris ce manuel de techniques de vente en2001.

Après 20 années comme commerçant, à tous les niveaux de la hiérarchiecommerciale et en particulier dans la Vente Directe, j’avais souhaité coucher

sur le papier tout ce que j’avais appris. Synthétiser en quelques pages lestechniques qui m’avaient permit d’obtenir d’excellents résultats. En 2001, alorsqu’Internet était encore « l’avenir », c’est sur ce sujet que portent mesexemples, on peut les adapter à votre métier et vos produits.

Depuis les dix dernières années, j’ai souvent utilisé des chapitres de cedocument en support des formations données à de jeunes chefs d’entreprisesou à des indépendants de la Vente Directe et du Marketing de Réseau.Ce manuel n’a jamais été publié jusqu’à aujourd’hui, mais de nombreuxstagiaires m’ont demandé la possibilité d’en avoir une version. Avec l’évolutiondes technologies et en particulier la possibilité de faire un ebook, j’ai repris enmain « VENDRE » et je vous l’offre volontiers.

La vente vous fait peur ?Vous pensez que vous ne saurez pas vendre ?

Vous voulez améliorer vos ventes ?

LE BON VENDEUR NE VEND PAS, IL PROVOQUE l'ACHAT

Vous aurez dans ce manuel les réponses à vos questions.

Bonne lecture et je vous invite à continuer votre formation sur mon blog :http://www.careil.net

La solution n’est pas dans la société, la solution c’est VOUS !

A bientôt

Vincent Careil



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Chapitre VII

Construction du listing et chiffrage

A) Quel comportement avoir vis à vis du client pendant cette phase ?

A la fin de la re-formulation, vous êtes en possession de tous les éléments vous permettantd'établir une étude ou un devis.Mais que devez-vous faire et que devez-vous dire afin de pouvoir prendre le temps d'établir uneétude adaptée et sur laquelle vous pourrez vous appuyer pendant l'argumentaire ?

Je vous propose plusieurs solutions, elles sont toutes valables, il suffit de les utiliser suivant votreinterlocuteur et votre propre personnalité.

Attention : N'oubliez pas qu'il s'agit d'obtenir un prix adapté à votre client et donc d'avancer versune vente. Si votre interlocuteur n'est pas le décideur ou n'est pas le seul décideur, il est toujourspréférable de reporter cette annonce du prix et donc l'établissement de l'étude.

1) Cas courants

Donc nous sommes en fin de re-formulation :

* " Bien, M. Dupouel, j'ai maintenant tous les éléments pour établir une étude qui seraadaptée à votre situation. Vous m'avez dit que votre projet était pour dans un mois, aussi j'aimeraissavoir quand est-ce que nous pourrions nous revoir afin que je vous présente votre projet decommunication. Plutôt un matin ou un après-midi de la semaine prochaine ? "

Vous êtes là dans le cas sans doute le plus courant, qui vous permet de faire une analyse du projetde votre client à tête reposée et d'éventuellement lui téléphoner si lors de la construction du devis,il vous manque un élément.

Si le décideur est absent. Cette formule sera accompagné de : " J'aimerai savoir quand est-ce que je pourrais vous revoir avec M. POUET POUET (le décideur ) afin de vous présenter l'étudedéfinitive "



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* " M. Dupouel, je vais pouvoir maintenant répondre à votre question concernant le prix denotre intervention, j'en ai pour un petit quart d'heure, pouvez-vous m'indiquer un coin de bureau où je pourrais m'installer pour vous établir votre devis ? "

Dans ce cas, vous savez que vous pourrez

aisément établir le devis, vous avez le matérieladéquate pour le faire (portable ou feuilletspréétablis). Vous n’en aurez pas pour plus d'unquart d'heure. Au dessus de ce temps il estpréférable de reprendre un rendez-vous.Si votre client vous demande de rester sur sonbureau, arranger-vous pour vous faire tout petit.Dans tous les cas vous êtes des professionnelsdonc le prix que vous allez donner est le vrai prixque vous mettiez 3 jours pour établir le devis ou unquart d'heure, votre professionnalisme ne peut être

remis en cause.

* " Bon, je pense que nous avons fait le tour de vos besoins, dite moi M. Dupouel, il me faut à peu près un quart d'heure pour établir votre étude, avez-vous encore le temps ou souhaitez-vousque nous reprenions rendez-vous ? "

2) Vendre une étude

Vous êtes là depuis déjà pas mal de temps et l'heure du déjeuner arrive. Vous sentez que votre

client devient pressé d'en finir (il a regarder sa montre plusieurs fois). Vous n'êtes pas sûr del'intérêt de votre client pour votre action. Vous voulez tester son intérêt pour vous. Enfin vousvoulez être sûr que vous aurez le temps d'aller jusqu'au bout de la vente.

* " Votre projet est vraiment très intéressant M.Dupouel, il est complet mais aussi complexe. Aussi pour nous permettre de vous établir une étude poussée, il nous faudra pas mal de temps. Si vous me le permettez, je vais calculer tout de suite combien de temps il nous faut pour vous laréaliser. Comme cela nous pourrons convenir d'un délai et en même temps vous saurez combiennous vous facturerons l'établissement de cette étude "

" Ha bon parce que vous facturez vos études ? " " Bien sûr quand elles nécessitent, comme dans votre cas, plusieurs jours de travail avec

plusieurs personnes, nous sommes obligés de facturer un minimum d'honoraire, c'est le gage d'untravail bien fait et cela vous rend propriétaire de cette étude.Soyez rassuré ce ne n'est pas un budget important et de toute façon dans un projet comme le votreune étude poussée est indispensable.Vous n'allez pas investir 35 000 euros sans être sûr de ce que vous allez avoir ? "

C'est le cas des gros budgets. Vous vous rendez crédible en facturant l'étude. Toutes les sociétésd'ingénierie le font. Cela prouve que votre temps est compté et que vous ne pouvez pas passer plusieurs jours sur une étude sans vous faire rémunérer.

Maintenant, lorsque vous annoncer le prix de l'étude à votre client, ne soyez pas rigide. C'estl'occasion de commencer une négociation qui sera peut être plus difficile plus tard. Parler d'uneévaluation forfaitaire de X heures de travail, qu'habituellement vous facturez 90 euros HT del'heure, mais que dans son cas, parce que c'est un projet qui vous intéresse vraiment et que vous



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comptez sur votre client pour vous en servir de référence, vous le facturez au prix de revienthoraire, c'est à dire 65 euros HT de l'heure.

Vous pouvez aussi lui proposez de déduire le montant de cette facture de l'établissement final duprojet, bien entendu si vous travaillez ensemble. Cela peut ce dire ainsi:

" Ecoutez, M. Dupouel, je comprend votre réticence à verser 1 500 euros pour l'établissement devotre étude définitive. Je ne peux rien vous garantir, mais je sais que dans certain cas, mescollègues et moi avons accordé à des clients importants, sur des projets importants, une remise du même ordre que le prix de l'étude sur le travail final. Seulement ce n'est pas moi seul qui pourrais prendre une telle décision, mais c'est possible. Si vous voulez je peux téléphoner à mes collègues pour vous donner un accord immédiat, qu'en pensez-vous ? "

La négociation que vous avez sur l'acceptation du prix d'une étude par votre client vous permet deconnaître sa véritable position vis à vis de vous. Si M. Dupouel a vraiment l'intention de créer unsite de commerce électronique, il faudra qu'il passe par une étude poussée. S'il est sérieux et doncqu'il a les moyens d'envisager 30 ou 45 000 euros d'investissement, il ne peut refuser une étudepréalable à 1000 ou 1500 euros. Ou alors cela cache quelque chose. Et il faudra le découvrir plutôtque d'accepter une étude gratuite. Peut être a-t-il déjà une étude d'un concurrent. A-t-il vraiment del'argent ? Est-il le seul décideur ?



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B) Classification des besoins

Vous êtes donc dans un coin du bureau de la secrétaire de M. Dupouel et vous allez monter l'étude. Comme pour tous les documents qui vont être remis à vos clients, il faut les penser pour leclient. Rappelez-vous de la présentation de la société (Chap. IV), votre langage doit être adapté à

votre client.

1) Etablir le devis interne

Dans un premier temps vous allez établir le devis pour vous :

* Besoins techniques* Besoins humains* Nombre d'heures de travail* Coûts annexes (hébergement, inscription INPI, etc.)

* Coût technique* Sous-traitance

Il faut être le plus exhaustif possible. Votre prix interne final ne doit pas laisser place auxsurprises. Vous devez savoir :

* A combien reviendra le projet* Quel en sera le coût de fabrication* Quel marge minimum vous avez besoin pour faire vivre et progresser votre

entreprise

Evidement ces chiffres doivent être préétablis de manière à pouvoir construire le devis chez votreclient. Mais il est impératif que vous connaissiez votre marge maximum de négociation.

2) Etablir le devis pour le client

Dans un deuxième temps vous allez construire le devis pour votre client.Il s'agit là beaucoup plus de créer une forme que de créer une liste de prix. D'ailleurs, d'unemanière générale il n'apparaîtra qu'un seul prix ou qu'un tout petit nombre de sous totaux.

L'étude, pour votre client va être l'exposition, la preuve que vous avez su comprendre et doncrépondre à ses besoins.

Chronologiquement cette étude comprend :

* Un résumé des souhaits du client, la description du but principal* Une explication succincte de la ou des méthodes proposées pour répondre au 1er point* Un listing des moyens techniques mis en place pour appliquer ces méthodes* Un listing des plus ou options (non avouées) que vous allez apporter * Enfin le prix correspondant à ces travaux

Comme je l'ai expliqué plus haut, vous pouvez couper l'étude en plusieurs parties réalisables

indépendamment ou ne faire qu'un bloc donnant un prix pour une réponse globale.



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C) Tarification

1) Méthode

Reste à définir et construire le prix de votre projet.Ce prix ne vient pas de nul part, il dépend de plusieurs critères :

* Votre coût de revient réel (voir devis interne)* Le budget annoncé du client* Le prix de la concurrence* La psychologie du prix

2) Définition d'un prix adapté

Un prix adapté sera un prix correspondant au poids que votre client est prêt à mettre pour son

projet. Pour lui un investissement doit rapporter plus qu'il ne coûte, c'est évident.Pendant la phase d'argumentaire et de démonstration nous verrons comment éviter le prix massueen créant sur la balance du prix un contrepoids et donc un équilibre prix avantages.Pour cela vous justifierez du prix par une liste d'arguments que vous démontrerez.

Mais pour qu'il soit adapté votre prix tient compte des critères vu en dessous.

a) Votre coût de revient réel

Il est en effet pas question que vous vendiez à perte. Eventuellement et dans des cas très précisvous pouvez vendre sans marge. C'est à dire au vrai coût de revient, sans prendre de marge pour

vous payer. Mais cela doit rester exceptionnel.D'une manière générale votre prix annoncé sera composé de :

* Coût technique* Coût de main d'oeuvre

(établi par rapport à un prix horaire incluant toutes les charges salariales)* Coûts annexes (hébergement, inscription INPI, sous-traitance, etc.)* Marge pour investissements* Marge bénéficiaire* Marge de négociation

b) Le budget annoncé du client

Vous établirez aussi le prix du projet en fonction du budget annoncé du client.C'est à dire que le montant du devis sera égal au budget du client plus ou moins 10 à 20 %.Comment faire pour adapter votre prix au budget en tenant compte de votre prix de revient ?

D'abord lors de la découverte, vous aurez averti le client de l'impossibilité de réaliser unimmeuble avec le budget d'un pavillon de banlieue. Ou, s'il exagère sur les sommes à investir sur un projet comme le sien, de la réalité sur l'investissement maximum utile pour obtenir un excellentrésultat dans ce type de projet.

Le client ne doit pas avoir de surprise trop importante lorsque vous présenterez le prix (après laphase d'argumentaire et démonstration).



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Ni dans un sens, un prix démesuré par rapport à son budget détruira tout espoir de pouvoir réaliser son projet et donc pour vous de faire une vente.

Ni dans l'autre sens, un prix trop bas non prévu, dévalorisera votre travail et semera le doute sur laqualité de votre prestation.

Ensuite lors du montage du prix, comme vous l'avez vu sur l'établissement du prix par rapport aucoût de revient, vous devez avoir prévu des marges plus ou moins extensibles.

* Marge pour investissements, que vous devez éviter de toucher, la pérennité devotre entreprise en dépend.

* Marge bénéficiaire, qui doit être situé entre 5 et 12 % du montant total HT.* Marge de négociation, qui ajustera le budget du client + 20% au prix annoncé.

Ces marges vous permettent donc de proposer un prix en fonction du budget du client etpréservant une marge de négociation.

Pour moi l'idéal est:

Si c'est possible, pour atteindre vos objectifs, incluez des options non avouées dans votre étude.Vous incluez le prix de ces options dans le prix total de manière à correspondre à la totalité ouparties de la marge négociable. Vous présenterez ces options (sans dire que ce sont des options)comme étant des parties importantes pour l'obtention d'un très bon résultat dans ce projet, maisdont on pourrait se passer si le client trouve le montant de l'opération trop important.Et pendant la négociation, ces "options" seront retirées ou gardées en même temps que la remise

accordée. Par exemple :

* Budget client : 10 000 € * Coût de revient (marges pour investissement et bénéficiaire comprises) : 9 500 € * Coût de revient des options incluses : 1000 K € * Prix annoncé : 11 500 K € (donc marge de négociation 1000 € maximum)* Prix vendu : 10 900 K € avec les options ou 9 900 K € sans les options

c) Le prix de la concurrence

Vous devez connaître votre marché et donc connaître votre positionnement par rapport aux

concurrents. Dans tous les cas, comme je l'ai déjà dit au chapitre V de la découverte, devant votreclient, vous devez faire comme si les concurrents n'existaient pas. Mais pour vous etparticulièrement quand vous monter votre étude vous devez tenir compte du prix marché.



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L'idéal est d'être dedans.Ni trop au dessus, surtout si vous ne pouvez justifier de la différence de prix.Ni trop en dessous, vous prenez le risque d'inquiéter votre client.

Ne parlez pas des concurrents, mais si le client vous en parle et surtout s'il vous annonce que vousavez un prix très différent (généralement c'est une différence supérieure à 10 %). Avant d'avancer

quoi que ce soit, faites l'étonné (soyez franc) et demander à voir l'étude concurrente pour pouvoir comparer ce qui est comparable. Mais nous reverrons cela au moment du chapitre sur la réponseaux objections.

d) La psychologie du prix

Un prix psychologique est un prix qui tient compte de nos habitudes d'achat d'une part et qui tientcompte du regard qu'un client a sur le prix en tant que tel.

Nos habitudes d'achat font que nous avons réellement ou intuitivement une idée sur ce que coûteun produit ou un service. Dans votre type de vente, la question est résolue lorsque vousconnaissez le budget du client. Car c'est son prix psychologique pour votre projet souvent abaisséde 10 à 20 %. D'autre part lorsque l'on connaît bien son marché et donc le prix de vente des

concurrents, on connaît le prix psychologique des habitudes d'achat des clients de ce marché.

Mais le prix a en tant que tel une puissance psychologique, ce que l'on appelle des barrières.

Dans beaucoup de produits alimentaires, 5 euros, 10 euros, 30 euros sont des barrières.Pour les voitures se sont les chiffres 7 000, 15 000 ou 30 000 euros qui font barrière suivant lagamme de voiture à laquelle vous faites allusion.

Un prix psychologique sera donc placé juste en dessous de la barrière difficile à passer. Mais pour ne pas être ridicule, il sera proportionnellement plus bas que le chiffre de la barrière est haut. Par exemple pour l'alimentaire, 4 €90, 9 €50 ou 29 €70 et pour l'automobile 6 900 euros, 14 750 euros ou29 000 euros. Tout de suite, cela passe mieux, vous ne trouvez pas ?

Dans l'établissement du prix de votre projet, c'est pareil. Même si vous vous adressez à desprofessionnels (sensément moins sensible aux prix psychologiques) essayez de proposer un prixfacilement acceptable. Par exemple :

* Choisissez plutôt un prix non arrondi ( 18 543 euros HT au lieu de 19 000 euros)* Avec le temps vous connaîtrez les prix barrières de votre secteur, pour les "petits"budgets ce peut être 5000 euros, pour les "gros" budgets 30 000 euros,alors essayez de proposer un projet à 4876 euros HT ou 27 520 euros HT.

De la même manière, quand vous faites une remise (on en reparlera au chapitre Annonce du prix)choisissez bien votre montant. Vous ne pourrez et ne devrez pas en faire plusieurssuccessivement. Habituellement une remise de 3 à 5 % est classique et correspond à une



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méthode de paiement. Une remise de 7 à 12 % est une bonne remise commerciale. Une remise de15 à plus de 20 % est et doit être exceptionnelle et correspondre à un réel effort pour quepsychologiquement votre client vous prenne au sérieux.

Attention : l'établissement de l'étude se faitchronologiquement après la phase dedécouverte. Car vous en avezimpérativement besoin pour passer à laphase suivante : l'argumentation et ladémonstration. Mais vous ne devez enaucun cas, une fois que vous avez finid'étudier le prix de votre action, le donner

comme cela à votre client. Vous devez lefaire attendre et d'abord expliquer, par l'argumentaire et la démonstration ce qui vale justifier.

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