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Laurent Dorey

Experiences forging ahead!

www.laurentdorey.com

marché, acteurs, tendances produits

09h00-09h55 A) Introduction à l’implantologie

10h00-10h55 B) Le marché, les acteurs, les tendances produits

11h00-11h55 C) Stratégie Commerciale & Réseaux commerciaux

13h00-13h55 D) Stratégie Marketing et Communications

14h00-14h55 E) France et Export ; contraintes & précautions

15h00-16h00 F) Le cas concret de votre client + Questions/Réponses

Journée d’échange d'information sur l’implantologiemardi 23 juin 2009

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Contenu de la présentation

- Population Dentaire

- Marché implantaire- Les principaux acteurs - globaux

- Les principaux acteurs - nationaux- Tendances du secteur - dentistes

- Tendances du secteur - produits- Tendances du secteur - fabricants

- Tendances du secteur - patients

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Population DentaireNombre dentistes par Pays

-> 1,06 Millions dentistes (OMS) dans 49 pays (4,45 milliard habitants)

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Population DentaireNombre dentistes par Pays

-> 4 pays = 56% population dentaire mondiale

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Population DentaireNombre dentistes par Régions du monde

8 pays : 474 050 dentistes

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28 pays : 396 393dentistes

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OMS 2004 :

- moyenne 30

- 183 pays

Population DentaireNombre dentistes/100 000 habitants

Moyenne 50 pays : 27,84

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OMS 2004 :

- moyenne 30

- 183 pays



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Population DentaireNombre dentistes ”implantologues”

Référent

RéférentRéférent

Référent

RéférentRéférent

Référent

Référent

Corresp

ondant

Cas chiru

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aux si

mple

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xes

Proth

èses &

Ess

ayages

proth

ètiques

Dentistes ”Implantologues” (exclusifs ou non)

20/25/30% USA/Europe Occi. (35% en 2012)

15/20% JP/KO/AUS/NZ/RU/BR

5/10% Moyen-Orient/Maghreb

<5% IN/Afrique

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Marché implantaireEstimatif volume (nombre) implants annuels

-> Marché estimé à 2,5 milliards EUR en 2008, et à 5,8 milliards EUR en 2015,

-> Croissance de 10 à 15% annuelle (hors crise)

2,5

1,2

0,80,7 0,6 0,5

0,3

Eta

ts-U

nis

Alle

mag

ne

Bré

sil

Italie

Esp

agne

Japon

Fra

nce

Volume annuel

Σ 6,6 millions, 7 1ers pays308 82 182 58 40 127 58

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Brésil

Le marché Brésilien des implants est évalué à plus de 120 millions EUR en 2008.

Mexique

Le marché Mexicain des implants est estimé à 15 millions EUR en 2008.

Inde

En 2006, le marché Indiens des implants dépassait 4 millions EUR.

Asie Pacifique

En 2008, le marché des implants (+ pilier, + matériel chirurgical) est estimé avoir en Asie

Pacifique, particulièrement en Corée du Sud, au Japon, en Australie, crû de 11%.

Europe de l’Est

En 2007, le marché des implants en Europe de l’Est (Pologne, Hongrie, Roumanie, Rep

Tchèque) dépassait 45 millions EUR.

Marché implantaireZones à observer

Chine

Marché implants dentaires atteindra 90 million EUR en 2013 (croissance annuelle >30%).

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Les principaux acteurs globauxActeurs et Marchés

Sourse: Millennium Research Group (MRG), iData and Straumann estimates

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www.nobelbiocare.com CH-8302 Kloten

SE-402 26 Göteborg

www.straumann.com CH-4002 Basel

Les principaux acteurs globauxLeader mondiaux

-> Leader mondial, ca. 21% du marché, ca. 400€ l’implant (prix dentiste)

-> Précurseur (Pr Bränemark), rigueur scientifique, concepts (NobelGuide™)

-> NobelActive™, NobelReplace™, tapered implants, parallell-walled implants, NobelProcera™

-> Changements DG/DC/DR/SF, rachat Alphabio, gros budget communication/marketing

-> coLeader mondial, ca. 18% du marché, ca. 350/400€ l’implant (prix dentiste)

-> implants 1 temps chirur, SLActive - Technologie de surface, connectique, rigueur scientifique

-> Standard ™, Standard Plus ™ , Tapered Effect ™, Monotype 8° ™, TempImplants ™

-> Changements DG/DC/DR/SF, gros budget communication/marketing

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Les principaux acteurs globauxLeader mondiaux

-> 3-4ème mondiaux, ca. 11-8%% du marché, ca. 300/350€ l’implant (prix dentiste).

-> Larges portefeuille produits. Gros budget communication/marketing et recherche.

Constats :

-> Les leaders résistent mais ils font face à une arrivée massive de Clones meilleurs marchés.

-> Les prix font mieux passer les devis et les reculs scientifques/acquis de la science validés.

-> Gros turnover Directions Générales/Commerciales chez les leaders, changement d’époque.

-> Nobel intrigue avec un implant à 400€ et un second à ... 60€ (Alphabio).

www.zimmerdental.com Carlsbad, CA

http://biomet3i.com Palm Beach Gardens, FL

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Les principaux acteurs globauxLeader régionaux

www.dentsply-friadent.com DE-68221 Mannheim

www.camlog.com CH-4053 Basel

Constats :

-> Systèmes complets, scientifiquement crédibles et/ou mécaniquement fiables.

-> Forts localement, agressifs niveau prix, rachats pas toujours heureux.

www.astratech.com SE-431 21 Mölndal

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Les principaux acteurs globauxActeurs de niches

Constats :

-> Systèmes pour applications spécifiques, ”inventés” par des praticiens, bon recul ”pratique”.

-> Positionnements prix High End, faibles volumes et haut degrés de technicités (chir, prot.)

www.victoryimplants.fr FR-06000 Nice

Implants lames :

http://pagesperso-orange.fr/paris.implants FR-70150 Marnay

www.z-systems.de CH-4702 Oensingen

Implants Zircone :

www.bicon.com Boston, MA

Implants courts :

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Les principaux acteurs nationauxLes acteurs français

www.tekka.eu FR-69530 BRIGNAIS

www.serf.fr FR-69150 - Décines

FR-93100 Montreuilwww.idisystem.fr

FR-94120 Fontenay / Boiswww.medical-production.com

www.euroteknika.com FR-74700 Sallanches

www.anthogyr.com FR-74700 Sallanches

www.tbr-group.com FR-31500 Toulouse

FR-74650 Chavanodwww.easyimplant.com

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www.alpha-bio.net IL-Petach Tikva 49511

Deerfield Beach, FLwww.healthpointcapital.comBioLok Inc.

www.biohorizons.com Birmingham, Al

www.mis-implants.com IL-Shlomi 22832

Les principaux acteurs nationauxReste du monde

http://en.osstem.com KR-Seoul 153-803

www.imtec.com Ardmore, OK

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Orange, CAwww.sybronimplants.com

Chaska, MNwww.keystonedental.com(Lifecore)

www.dentis.co.kr KR-Daegu 704-832

www.leone.it IT-50019 Sesto Fiorentino

Andorrewww.klocknerimplantsystem.com

Les principaux acteurs nationauxReste du monde

Constats :

-> Nombreux fabricants locaux (e.g. 200 en Italie), arrivée des ”discounters” Asiatiques KO/CN à

l’IDS/ADF mais manque d’image, Israéliens = bon rapport Q/$ (ca. 60€)

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- Emergence de Cliniques/Centres de soins dentaires complets (blanchiment, reconstruc-

tion, implants, orthodontie…).

- Tourisme dentaire (même si difficultés phases prothétiques/complications) avec

praticiens formés en Europe/USA.

- Couverture (donc agrément) certaines mutuelles.

- Implanto-conscience des dentistes (+ formations continue) et des patients.

- Thérapie de traitement (+ devoir d’informations), correspondant à un besoin des

praticiens de se différencier (activité traditionnelle de soins en déclin) et de rationaliser

leurs pratiques.

Tendances du secteurLes acteurs (dentistes)

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Tendances du secteurLes acteurs (produits)

- Clones implants ”standards” (HE Branemark, ITI Straumann), Israéliens, Asiatiques...

pression sur les prix et/ou renforts marketing.

- Efforts montée (élargissement) en gamme des « acteurs » de milieu de niveau.

- Mise en Charge Immédiate, implants/pièces prothétiques Zircone, Etats de surface bio-

actifs.

- Plus d’acteurs, plus de choix produits et d’accompagnement praticien (multi marques).

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Nanotechnologies

- Le marché des implants dentaires est l’un des axes les plus dynamique de recherche et

d’application des nano-technologies actuellement. D’ici 5-10 ans, ce sera un marché de

masse (biodents).

existent déjà aujourd’hui :

- Surfaces topographiques complexes avec cristaux CAP (nano-scale calcium phosphate),

favorisant le phénomène d’ostéo-intégration.

- Procédé de dépot fin de crystalline (DCD™) où des cristaux de phosphate de calcium

sont ajoutés lors des phases de sablage, favorisant la cicatrisation osseuse et l’adhésion

des tissus conjonctifs.

- Sablage avec BiCalcium Phosphate (BCP®) dont les principales caractéristiques sont

l’ultra propreté et l’ostéoconductivité. Le sablage au BCP® permet également d’optimiser

la mouillabilité de l’état de surface.

Tendances du secteurLes acteurs (technologies d’avenir)

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Tendances du secteurLes acteurs (fabricants)

- Les Leaders accroissent leur présences FdV, leur Budgets études (Universités) et

Marketing (Symposium, Intervenants, Leaders Opinion, Syndicats), leurs présences

globales (Asie, Inde…) tout en étant plus mercantiles (vs approche initiale scientifico-

élitiste), mais Bénéfices +25/30%, PdM +/- égales, avec volume croissant.

- Technologies plus matures, améliorant les courbes d’apprentissage et premiers succès

praticiens.

- Intégration plus compléte plan de traitement, du guide chirurgical, à la chirurgie

implantaire, et aux pièces prothètiques CAD-CAM, des leaders.

- Stock, disponibilité produits, suivis cliniques et médico-commercial de l’ensemble des

acteurs.

- Acteurs locaux concurrencent en prix (avec R&D, formations, marketing et ventes plus

limités). Au Brésil, en Russie et en Inde ses sociétés détiennent plus de 50% du marché.

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- Passage de 2 temps chirurgicaux aux 1 temps.

- Implants Mise en Charge Immédiate.

- Chirurgies et protocoles moins invasifs (e.g. Chirurgies sans lambeaux).

- Passage de choix fonctionnels des matériaux vers un choix tout autant esthétique.

Tendances du secteurLes produits & acteurs (fabricants)

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Tendances du secteurLes acteurs (patients)

- Plus fortes attentes (succès, esthétique, rapidité traitement, professionnalisme)

- Meilleur accès au savoir semi-scientifque (média, Internet, communication fabricants)

- Plus de choix (prix, choix du praticien, offre thérapeutique dentaire) et de recours

- Pouvoir discrétionnaire plus important dans économies de marché ”émergentes” (e.g.

Russie, Chine, Moyen Orient).

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