30/05/2013 Aéroport - Aulnat Vendre à linternational : comment sécuriser vos contrats.

30/05/2013 Aéroport - Aulnat

Vendre à l’international : comment sécuriser vos contrats

Intervenants :- Stéphane PELLENARD, juriste, Laboratoires THEA

- David PONCHON, Directeur Délégué aux opérations commerciales, Laboratoires THEA - Conseiller du Commerce Extérieur

- Patrick ROESCH, avocat médiateur, association MEDIATION 63

- Elisabeth POORTHUIS, juriste, Enterprise Europe Network (CCI International Auvergne)

Enterprise Europe Network

Conseil personnalisé du service Enterprise Europe Network sur :

● Réglementation européenne et information juridique :

Elisabeth POORTHUIS

● Opportunités d’affaires européennes : Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea COMAN

● Informations marchés européens : Elisabeth POORTHUIS,Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea

COMAN

Déroulé du club :

1) L’importance de l’encadrement juridique 2) Cadre général contrats internationaux3) Les clauses incontournables4) Le contrat de vente international et CGVE5) Le contrat d’agent commercial international6) Le contrat de distribution international

1. L’importance de l’encadrement juridique

Pourquoi?

Un contrat est essentiel pour garantir les obligations et fixer leur acceptation par chacune des parties.

« La parole s’envole, l’écrit reste...»Pas de contrat ou un contrat incomplet… : mis en danger de la relation commerciale ! impact financier important !

1. L’importance de l’encadrement juridique

Un contrat représente également :

votre stratégie commerciale Selon les clauses insérées, vous imposez à votre partenaire commercial des obligations définies auxquelles ce dernier ne pourra pas déroger.

Attention !Avant de contracter à « l’international » disposez d’une connaissance générale : de l’environnement économique et culturel de son partenaire, des pratiques d’affaires du pays

2. Cadre général contrats internationaux

1. Quelle langue ?

une langue compréhensible par chacune des parties.

2. L’aspect multiculturel

Une connaissance des règles et usages du commerce dans le pays de votre partenaire est essentielle à la bonne conduite des négociations et de l’application du contrat.

Un guide (gratuit) à l’usage de tous ceux qui rencontrent des partenaires européens a été réalisé par Entreprise Europe network de la région Centre.


3. Les pratiques de rédaction d’un contrat diffèrent selon les pays…

Exemple du « préambule »


4. Capacité des personnes Votre interlocuteur a bien la capacité d’engager juridiquement son entreprise?

5. S’informer sur son futur partenaire Notoriété, situation financière, procédures collectives en cours… afin de limiter les risques. Exemple d’un opérateur connu fournissant ces informations : COFACE

3. Clauses incontournables des contrats internationaux

1. Quel droit applicable au contrat ? Le choix du droit applicable est laissé à la libre appréciation des parties au contrat. Pas choisi un droit applicable ?

Une erreur fondamentale !

Lors de la survenance d’un litige l’entreprise pourra se voir appliquer un droit qu’elle ne connaît pas et qui peut lui être très défavorable.

Le choix de la loi applicable au contrat est stratégique.


Pas de choix de droit applicable dans le contrat : Conséquences Le juge s’appuiera sur les conventions internationales afin de déterminer la loi applicable. La convention de La Haye du 15 juin 1955 (ventes internationales d’objets mobiliers corporels (ratifiée par peu d’Etats dont la France).

En application de cette convention, à défaut de clause contractuelle, le droit applicable est celui du pays du vendeur.


Au niveau de l’Union européenne :

La Convention de Rome du 19 juin 1980 (ratifié essentiellement par des Etats membres de l’UE ) le contrat régi par la loi du pays avec lequel il présente les liens les plus étroits : le pays du contractant qui fournit la prestation qualifiée de "caractéristique" la loi du vendeur dans un contrat de vente la loi du distributeur en cas de contrat de distribution Cette convention concerne tout type de contrat international, et pas seulement les contrats de ventes de marchandises. Ce texte a été remplacé en 2008 par un règlement européen ; appelé « Rome I » et est donc directement applicable dans le droit français.


2. Quelle juridiction compétente ? Il est de bonne pratique (pas obligatoire), de faire coïncider la loi applicable au contrat et le lieu de règlement des litiges.

Attention !Les règles nationales de compétence des tribunaux peuvent varier d’un pays à l’autre (ex : en France les litiges concernant les agents commerciaux sont traités par les Tribunaux de Grande Instance et non par les Tribunaux de commerce)


L’arbitrageMode alternatif de résolution des conflits non étatique. un ou plusieurs arbitres (en général trois) interviennent pour trancher un litige commercial international.

L’arbitre est un véritable juge dont la décision s’impose aux parties.

Médiation Intervention de Patrick ROESCH, Avocat Médiateur, association MEDIATION63


3. Clauses financières

Risque de change

quelle monnaie doit être utilisée (exemple : le contrat fait référence au dollar ? Indiquez s’il s’agit de dollars US, canadien ou autre.

Les clauses d’indexation

Visent à prévoir contractuellement les modalités de partage du risque de change de transaction entre l’acheteur et le vendeur, si une variation du cours de change de la devise choisie par les parties interviendrait.


Exemples de clauses d’indexation : Clause d’adaptation des prix proportionnelle aux fluctuations des cours de change : Le vendeur fixe la valeur des marchandises dans sa monnaie à la conclusion du contrat.

Le cours de la monnaie de facturation du contrat augmente? le prix de l’exportation est augmenté pour l’acheteur, qui supporte totalement le risque de change, sur la base de ce nouveau taux.


Exemples de clauses d’indexation : Clause d’indexation dite « tunnel » : Le contrat fixe des cours minimum et maximum à l’intérieur desquels le cours de la monnaie de facturation peut fluctuer sans incidence sur le prix des marchandises. Si les variations de cours de change dépassent ces limites, le prix est revu à la hausse ou à la baisse selon le change.


Instruments et techniques de paiement :

L’instrument la forme matérielle qui sert de support au paiement : le chèque, le virement bancaire (dont le virement électronique SWIFT), le mandat poste, la lettre de change et le billet à ordre

La technique la procédure suivie pour que le paiement puisse être réalisé : Encaissement simple, le contre remboursement, l’encaissement documentaire (remise documentaire, crédit documentaire et la lettre de crédit stand-by)


Délais de paiement soumis au droit applicable au contrat. Si droit français, la loi de modernisation de l’économie (LME) s’appliquera. Cette loi impose des délais qui ne peuvent dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date d’émission de la facture.

DGCCRF : la LME revêt un caractère d’ordre public et s’applique à titre impératif dès lors qu’une des parties est située en France.


Retards de paiementNouvelle réglementation européenne applicable en France

depuis mars 2013 :- Les entreprises doivent payer leurs factures dans les 60 jours, à moins qu’elles en décident expressément autrement et que ce ne soit pas totalement injuste.- Les entreprises sont automatiquement autorisées à réclamer des intérêts pour les retards de paiement et peuvent aussi obtenir un montant fixe minimum de 40 euros à titre de compensation pour frais de recouvrement. Elles peuvent réclamer des compensations pour tous les autres frais raisonnables de recouvrement.- Le taux d’intérêt légal pour retard de paiement est augmenté d’au moins 8 points au dessus de la référence de la Banque centrale européenne (0.75% début 2013).


4. L’incotermL’incoterm règle : la répartition des frais liés au transport des marchandises le transfert des risques au cours du transport des marchandises

5. Clause de force majeureAfin faire face à un imprévu non maîtrisé par les partenaires !

• Clause de force majeure : chaque pays a sa propre définition de la force majeure, par exemple certains incluent la grève comme force majeure (utile donc de l’expliciter le plus clairement possible : liste des cas précis)


6. Clause de hardship

Permet à l’une comme à l’autre des parties signataires d’exiger que s’ouvre une nouvelle négociation lorsque la survenance d’un

événement de nature économique ou

technologique, bouleverse gravement l’équilibre des prestations prévues au contrat.

(= une clause de force majeure de nature économique).


7. Les annexes

Ont la même valeur que le contrat lui-même, donc attention!.

8. Clause de révision et avenant au contrat

Dans tous les cas, si l’ensemble des parties au contrat sont d’accord, il est possible de signer un avenant. L’avenant au contrat est un acte qui modifie partiellement un contrat en l’adaptant ou en le complétant par de nouvelles clauses.


9. Clause de non-concurrence Pour être valable elle doit déterminer la durée et la zone géographique (clause importante pour les contrats d’agents commerciaux).

10. Clause de confidentialité Pour être valable, elle doit être encadrée par une durée, qui en général ne doit pas dépasser un délai précis.

11. Clause de réserve de propriété

12. Assurance – responsabilités – indemnisation

13. Durée (déterminée, indéterminée etc …). En lien les modalités de résiliation (clause de sortie pour non atteinte de minima contractuel etc…)

Catégories de contrats internationaux

Les PME utilisent majoritairement 3 grandes catégories de contrats :

• le contrat de vente internationale

• le contrat de distribution

• le contrat d’agent international

4. Le contrat de vente internationale

Le contrat de vente internationale peut être formé :

par un acte écrit entre les parties et négocié

par des conditions générales de vente proposées par le vendeur

par des conditions générales d’achat proposées par l’acheteur

4. Les CGV

Les conditions générales de vente

Elles permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de leurs rapports commerciaux.

Elles sont propres à chaque exportateur et ne doivent pas constituer un « copié/collé » des CGV nationales.

Elles sont rédigées soit dans la langue du pays de l'acheteur soit en anglais.

Elles peuvent être complétées par des conditions particulières de vente ou un contrat prévoyant certaines dérogations aux conditions générales de vente.

4. Les CGV

Pour être valablement reconnues et acceptées :

Elles doivent parvenir au client avant l’acceptation de l’offre.

Le client doit en avoir eu connaissance au moment de l’achat (affichage au verso de la facture au moment de la livraison ne suffit pas!)

Conseil : faire signer tout bon de commande ou avec au dos, les conditions générales de vente, de façon à ce que sa signature emporte acceptation explicite des conditions y figurant.

4. Les CGV

Les contradictions entre conditions générales de vente et d’achat :

En droit français et allemand les clauses contraires s’annulent.

La Convention de Vienne et le droit anglo-saxon :

pratique du « last shot » La dernière personne qui a envoyé ses conditions générales les verra appliquer dès lors que l’autre partie les a acceptées même de façon tacite (réception des marchandises ou paiement du prix). Les conditions applicables seront donc les dernières transmises avant la livraison des marchandises La clause type « Les présentes conditions annulent ou remplacent toutes conditions contraires » ne suffit pas pour se prémunir.

4. Le contrat de vente internationale

Clauses essentielles à insérer dans un contrat de vente internationale :

♦ Les contractants (identification)♦ La nature du contrat (les produits, services, aspects techniques)♦ Les obligations respectives de chacune des parties♦ Prix et modes de paiement / Quantités♦ Durée – Modalité de rupture♦ Les modalités de transport ♦ La force majeure♦ Les garanties♦ La langue du contrat ♦ La juridiction compétente♦ Le droit applicable

Attention : Le droit français n’est pas toujours la meilleure solution car très protecteur de l’acheteur. Par contre, si le choix se tourne vers le droit de l’acheteur, il faut obligatoirement le maîtriser.

5. Le contrat de distribution – Le contrat d’agent commercial

Contrat d’agent L’agent intervient au nom et pour le compte de votre société, il est mandataire.

Contrat de distribution Un distributeur achète vos produits et les revend ensuite en son nom et pour son propre compte

5. Le contrat d’agent commercial international

L’agent commercial est :

• un professionnel indépendant• qui agit au nom et pour le compte de son mandant• Il est rémunéré par le biais de commissions et/ou salaire fixe• Il a droit à une indemnité de fin de contrat Son objectif : la conclusion de contrats entre son mandant et les tiers (ses clients). Il exerce son activité de façon permanente, sur la base de contrats à durée déterminée ou indéterminée.

(A la différence du courtier ou du commissionnaire qui agit en principe de façon ponctuelle).

5. L’agent commercial en Europe

Le statut européen de l’agent commercial depuis 1986

Ce statut commun :

- s’applique à l’agent commercial dès lors que celui-ci exerce son activité dans un Etat membre peu importe que son mandant y soit ou non implanté.

- met en place un régime protecteur de l’agent.

5. Conséquences statut européen

Droit à la commission sur des opérations conclus sans l’intervention de l’agent

La directive a laissé aux Etats membres le choix :- soit permettre à l’agent de percevoir une commission sur toutes les ventes réalisées sur le secteur ou la clientèle dont il a la charge, qu’une exclusivité lui soit consentie ou non

Allemagne, Danemark, Finlande, France, Grèce, Suède, Luxembourg, Pays-Bas

-soit subordonner ce droit à commission au fait qu’une exclusivité soit consentie à l’agent.

Autriche, Belgique, Espagne, Irlande, Italie, Portugal et Royaume-Uni


Durée du préavis- 1ère année du contrat : 1 mois- 2ème année : 2 mois- 3ème année et années suivantes : 3 mois

Les parties ne peuvent convenir de délais plus courts!

Les Etats membres peuvent fixer la durée de préavis à :- 4ème année du contrat : 4 mois- 5ème année : 5 mois- 6ème année et années suivantes: 6 mois

Tous les Etats membres ont opté pour une durée de préavis variant entre un et six mois en fonction du nombre d’années du contrat.

Sauf : la France, l’Irlande, le Portugal et le Royaume-Uni ont plafonné la durée du préavis à trois mois.


Mode de calcul de l’indemnité due à l’agent en cas de cessation de son contratLa directive propose deux régimes :

-l’un prend en compte la clientèle apporté par l’agent et plafonne l’indemnité à une année de commissions calculée sur la moyenne

des cinq dernières années (quasi-totalité des Etats membres )- l’autre considère que l’agent commercial subit automatiquement un

préjudice du fait de la rupture de son contrat (La France = deux années de commissions brutes calculées sur la moyenne descommissions perçues pendant les trois dernières années d’activité de l’agent)


Clauses essentielles

● Préambule (titre « contrat d’agence » et objet de la relation)

● Identification des parties

● Prescriptions légales

● Objet du contrat

● Spécification des produits/ services

● Définition du territoire contractuel et exclusivité

● Exécution du contrat (obligations de l’agent et le mandant)


Clauses essentielles

● Paiement de la commission

● Prévoir la périodicité de paiement.

● Durée - Cessation du contrat

● Indemnités

● Clause de non-concurrence après la fin du contrat (max 2 ans). - par écrit et - limitée au sujet du contrat d’agence (par ex. au produit) et - limitée au territoire de l’agent.

● Droit applicable et tribunaux compétents

● Modifications du contrat


Avantages pour entreprise exportatrice

● Maîtrise de sa politique commerciale

● Elle bénéficie de la connaissance et expérience de l’agent

● Coût limité

● L’agent responsable vis-à-vis du donneur d’ordre de la bonne exécution de son contrat de mandat


Inconvénients pour entreprise exportatrice

● L’agent agit au nom, pour le compte et aux risques de l’entreprise exportatrice : il doit disposer des ressources suffisantes pour permettre un contrôle des activités de l’agent commercial

● Le risque de crédit reste à la charge de l’exportateur

● Indemnités de rupture : en cas d’arrêt du contrat par le mandant, l’agent a droit à une indemnité égale à 2 ans de commissions sur le CA

● Risque de requalification en tant que salarié (si présence d’un lien de subordination : donner des ordres et des directives, d’en contrôler l’exécution et de sanctionner les manquements de son subordonné, …)

6. Le contrat de distribution internationale

Clauses essentielles d’un contrat de distribution internationale :

♦ Désignation des produits (La gamme de produits doit être décrite précisément)

♦ Usage de la marque (Préciser les conditions et la durée)

♦ Désignation du territoire (À préciser en cas de distribution exclusive)

♦ Tribunal compétent

♦ Droit applicable

♦ Durée du contrat (Intégrer l’aspect cessation du contrat/indemnités)


Avantages

L’entreprise exportatrice ne supporte plus le risque de crédit Le distributeur agit en son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits Le distributeur achète de façon irrévocable les produits Le distributeur organise lui-même toutes les activités nécessaires à la vente et détermine seul les conditions de vente des produitssi respect du préavis minimum suffisant aucune indemnité n’est due à un distributeur, sauf en cas de requalification en contrat d’agence commerciale.


InconvénientsL’entreprise exportatrice perd la maîtrise du marché et ne connaît pas les clients finauxL’entreprise exportatrice est dépendante des performances du distributeurL’exportateur partage ses bénéfices avec le distributeurLes produits de l’entreprise exportatrice sont distribués par un tiers qui définit seul la politique commerciale Risque de ne pas être payé par son distributeur (bémol : possibilité de mettre en place des garanties pour se défaire d’une partie du risque : lettre de garantie à première demande, garantie bancaire, assurance-crédit, …)

Prochains Ateliers Club de l’International en 2013 :

4 Juillet : Optimiser et sécuriser ses transactions avec ses partenaires chinois.

Septembre : Carnet ATA, certificat d’origine… Focus sur vos formalités à l’international

Novembre : Entreprise, comment faire entendre votre voix à Bruxelles ?

CCI INTERNATIONAL AUVERGNE

Aéroport Clermont-Ferrand Auvergne

BP 25 – 63510 Aulnat

T. 04 43 36 14 91

www.international-cciauvergne.fr

Merci de votre attention

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