Soutenance MUST 2014 28/04/2014

Pourquoi et comment pour les éditeurs de

logiciels français faire évoluer leur business

model traditionnel grâce au cloud computing ?

1 Participant : Gilles d’Arpa Tuteur: Michel Barth

2

Éditeurs de logiciels Français

Proposant des licences ou

des souscriptions

Centré principalement

sur le SaaS et le PaaS

L’internationalisation

n’est pas traitée

3

" C’est de la stupidité,

c’est pire que de la stupidité,

c’est une campagne marketing »

Richard Stallmann

Free software Foundation

2008/09

le mobile et le cloud computing

« sont deux aspects d’une même évolution .

... c’est ..une incroyable opportunité

de croissance »,

Satya Nadella CEO de Microsoft

2014/02

4

Modèles

de service

Modèles

de

déploiement

les 5

spécificités

Platform as a Service

Infrastructure as a Service

Software as a Service

Hardware, OS, machines virtuelles

développement d’applications

applications

Ressources mutualisées

Accessibilité par tout type de media

Paiement à l’usage Elasticité de la demande

Niveau de service

Adapté d’un graphe de Alex Dowbor - http://ornot.wordpress.com

cloud hybride mixe public / privé

cloud privatif dédié à l’organisation

cloud public mutualisé

cloud privé Interne à l’organisation

Cloud communautaire mutualisé

5

SaaS

PaaS

IaaS Gestion infra

Stockage Serveurs

Réseau

Sophos, kaspersky

Opérateurs télécom,

intégrateurs

Pure players: numergy,

Cloudwatt, dropbox..

Gestion des processus

Outils de développement

intégration

Workflowgen, Ms Sharepoint

Ms azure, google cloud,Oracle Informatica, Tibco,

Métiers

CRM marketing

RH paie

Comptabilité

Achats

SCM / PLM

BI

support

collaboratif

productivité

Solutions Métiers Salesforce

ADP, Talentsoft, Oracle

SAP, Oracle, Cegid, Sage

Ariba, Ketera

Dassult system (2014)

GoodData

Servicenow, Easyvista

Sharepoint, google,

Zimbra

Office365, GoogleApps

6

ROI rapide mais

une solution pas

moins chère

Rapidité de

mise en oeuvre

Evolutivité Flexibilité des

solutions

Peu de dépenses

d’investissement

Facturation

à la demande Autonomie vis-à-vis

De la DSI

7

Architecte du SI Sécurité Continuité de service

Expertise

juridique

Centre de service

Du Chief Information Officer

au Chief Innovation Officer Facturation

à la demande

Un fournisseur

comme un autre

8

Source AFDEL

9

70 Md€ +1%

8 Md€ +3%

630 M€

+38%

Dépense informatique France

Chiffres d’affaires des éditeurs

Applications 75%

Middleware 10 %

Réseaux 15%

Chiffre d’affaires

cloud computing

Source Forrester 2013, Xerfi 2013

10

MENACES

OPPORTUNITES

FAIBLESSES

Notoriété

Base installée

Moindre proposition de valeur qu’une solution cloud

Modèle de prix

Perte de parts de marché

Nouvelle cibles :

PME /TPE

Directions métiers

Prise de parts de marché

Internationalisation

Capacité d’ innovation

Niveau de qualité globale de la solution

FORCES

11

Solutions de Sécurité

ou

Domaine souverain

Solutions

fortement couplées

au SI en mode synchrone

SCM /PLM

Logiciels bancaires

12

Architecture de valeur

Equation de profit

Proposition de valeur

Transition à iso coûts

Révolution R&D

Evolution Marketing

Motivation des

commerciaux

Importance du modèle de prix

De nouveaux indicateurs

Elargissement cible clients

Une vente consultative

Evolution des canaux

13

TPE

16%

Grands comptes

33% ETI

28% PME

22%

direct

consultants métiers

Vars /hébergeurs

intégrateurs

cabinets de consultants

OEM

Associations professionnelles

Adapté d’une planche de PAD 2011/11 « adaptation du business model des éditeurs »

Cible

Canal

14

Engager les clients sur 3 ans

Obtenir un prépaiement de 1 an

Besoin en fond

de roulement négatif

Aucun modèle de prix standard sur le IaaS et paiement à l’usage

Modèle de prix cohérent entre les canaux

3 ans de souscriptions cloud = 2,2 X le prix de la licence + 3 ans de maintenance

15 Source “ SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters » Davis Skoke 2013/01.

Valeur à long terme du client ( LTV) > 3 fois son cout d’acquisition (CAC)

Moins de 12 mois pour recouvrer le CAC

taux de churn < 2 à 3%

churn négatif

expansion revenus sur clients existants > perte de revenus issus du churn

Suivre le revenu mensuel récurrent net ( MRR net) =

+ Nouveau MRR ( nouveaux clients )

+ Expansion MRR ( clients existants)

- perte de revenus récurrent issu du churn

16

Multi -instance

Multi-tenancy

Obligation de résultats

Partenariat Open Source

sécurité

Clé du succès

CTP /ROI

Segments clients

Nouveau Programme partenaires

Co création discours métiers

Vente consultative

Commissionnement

Marketing 4% => 10%

Commission partenaires :

10%

Commercial 28%

R&D

20%

Exploitation 40% à 5% moyenne

21%

G&A+ direction

10%

17 Base 100 de chiffre d’affaires

18 Situation initiale: CA base 100, résultat opérationnel 7%, CA à 5 ans base 100 année 0

© Patrick Provenzano

1 9

Permanent Rupture

Négocié

Imposé

Continu Proposé

Dirigé Organisé

Vision stratégie

Diagnostic Études d’impacts

Communication Formation

Accompagnement au changement

Pilotage

2 ans de transition

20

QUESTIONS / REPONSES

21