2009.09.28 - Club Alliances [IBM - SaaS] - Modalités de Fonctionnement

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Document mis à jour le : 28.09.2009 FONCTIONNEMENT DU CLUB ALLIANCES Ce document s'adresse à tout membre actuel et futur du Club Alliances qui doit en confirmer la compréhension et l'acceptation. Il accompagne la Charte du Club Alliances . Son objectif est de formaliser les modalités de fonctionnement du Club Alliances : Sommaire 0. Définitions [dans le cadre du Club Alliances] ............................. 0 1. Recrutement d'un Nouveau Membre .......................................... 0 1.0.1. Canaux de recrutement principaux .......................................... 5 1.0.2. Etude par un des animateurs du Club ....................................... 5 1.0.3. Accord de principe et plan d'intégration. ................................... 5 2. Intégration d'un nouveau membre............................................. 0 2.1. Une Intégration en 2 mois ......................................................... 6 2.2. Deux revues d'intégration ......................................................... 6 2.3. Communication externe ............................................................ 6 3. Cinq chantiers d'intégration en parallèle .................................... 7 3.1. Intégration dans un premier Club Métier ..................................... 7 3.1.1. Rejoindre un Club Métier déjà en activité ............................... 7 3.1.2. Rejoindre un Club Métier en cours de lancement .................... 7 3.1.3. Créer un nouveau Club Métier .............................................. 8 3.2. Déployer un modèle de business "as a service" ............................ 8 3.2.1. Cas d'un Editeur en migration ou d'un Intégrateur fonctionnel .. 8 3.2.2. Cas d'un "Pure Player" du SaaS ............................................ 9 3.2.3. Cas d'un Expert Métier ........................................................ 9 3.3. "Powered by IBM" .................................................................... 9 3.3.1. Hébergement chez IBM de la plateforme SaaS et/ou de clients individuels. ................................................................................. 9 3.3.2. Exploitation de Logiciels IBM pour la plateforme SaaS ........... 10 3.3.3. Partenariat avec IBM GTS, GBS ou MBPS ............................. 10 3.4. Infrastructure Marketing/Collaboration ...................................... 10 3.5. Partnerworld ......................................................................... 11 4. Gouvernance du Club Alliances ................................................ 12 4.1. Comité stratégique du Club Alliances ........................................ 12 4.2. Revue annuelle des membres du Club Alliances .......................... 12 5. Animation du Club Alliances ..................................................... 13 5.1. Clubs Métier .......................................................................... 13 5.2. Forums Solutions-as-a-Service ................................................ 13 5.3. Sites et Blogs du Club Alliances ................................................ 13 5.4. Groupes du Club Alliances sur les Réseaux Sociaux ..................... 13 5.5. Sessions de Formation ciblées ................................................. 13 5.6. Accompagnement individualisé ................................................ 14 5.7. Participation active des membres ............................................. 14 6. Financement du développement du Club Alliances ..................... 0 7. Fonctionnement des Clubs Métier .............................................. 0 7.1. Types de Clubs Métier............................................................. 15 7.1.1. Les Clubs « Secteur » ....................................................... 15 1

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Modalités de Fonctionnement du Club Alliances [IBM] : Recrutement, Intégration, Gouvernance, Clubs Métier, Co-Financement des Plans Marketing Mutualisés...

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Document mis à jour le : 28.09.2009

FONCTIONNEMENT DU CLUB ALLIANCESCe document s'adresse à tout membre actuel et futur du Club Alliances qui doit enconfirmer la compréhension et l'acceptation.Il accompagne la Charte du Club Alliances. Son objectif est de formaliser les modalitésde fonctionnement du Club Alliances :

Sommaire

0. Définitions [dans le cadre du Club Alliances] ............................. 01. Recrutement d'un Nouveau Membre .......................................... 0

1.0.1. Canaux de recrutement principaux ..........................................51.0.2. Etude par un des animateurs du Club.......................................51.0.3. Accord de principe et plan d'intégration. ...................................5

2. Intégration d'un nouveau membre............................................. 02.1. Une Intégration en 2 mois......................................................... 62.2. Deux revues d'intégration ......................................................... 62.3. Communication externe ............................................................ 6

3. Cinq chantiers d'intégration en parallèle.................................... 73.1. Intégration dans un premier Club Métier .....................................7

3.1.1. Rejoindre un Club Métier déjà en activité ...............................73.1.2. Rejoindre un Club Métier en cours de lancement ....................73.1.3. Créer un nouveau Club Métier ..............................................8

3.2. Déployer un modèle de business "as a service" ............................83.2.1. Cas d'un Editeur en migration ou d'un Intégrateur fonctionnel ..83.2.2. Cas d'un "Pure Player" du SaaS ............................................93.2.3. Cas d'un Expert Métier ........................................................ 9

3.3. "Powered by IBM" .................................................................... 93.3.1. Hébergement chez IBM de la plateforme SaaS et/ou de clientsindividuels. ................................................................................. 93.3.2. Exploitation de Logiciels IBM pour la plateforme SaaS ........... 103.3.3. Partenariat avec IBM GTS, GBS ou MBPS ............................. 10

3.4. Infrastructure Marketing/Collaboration...................................... 103.5. Partnerworld ......................................................................... 11

4. Gouvernance du Club Alliances ................................................ 124.1. Comité stratégique du Club Alliances ........................................ 124.2. Revue annuelle des membres du Club Alliances.......................... 12

5. Animation du Club Alliances..................................................... 135.1. Clubs Métier .......................................................................... 135.2. Forums Solutions-as-a-Service ................................................ 135.3. Sites et Blogs du Club Alliances................................................ 135.4. Groupes du Club Alliances sur les Réseaux Sociaux..................... 135.5. Sessions de Formation ciblées ................................................. 135.6. Accompagnement individualisé ................................................ 145.7. Participation active des membres ............................................. 14

6. Financement du développement du Club Alliances ..................... 07. Fonctionnement des Clubs Métier .............................................. 0

7.1. Types de Clubs Métier............................................................. 157.1.1. Les Clubs « Secteur » ....................................................... 15

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7.1.2. Les Clubs « Fonction » ...................................................... 157.2. Coopétition et complémentarité ............................................... 157.3. Gouvernance d'un Club Métier ................................................. 15

7.3.1. Pilotage et Coordination .................................................... 157.3.2. Sessions de travail "Marketing" .......................................... 167.3.3. Réunion du Comité de Pilotage ........................................... 16

7.4. Plan Marketing Mutualisé "standard" ......................................... 167.5. Participation des Membres....................................................... 177.6. Gestion des contacts, des leads et des actions marketing &commerciales............................................................................... 187.7. Livrables/opérations marketing supplémentaires ........................ 187.8. Intégration d'un nouveau membre............................................ 18

7.8.1. Période d'essai ................................................................. 187.8.2. Conditions de Rejet d'un membre candidat........................... 197.8.3. Exercice du Droit de Veto .................................................. 19

7.9. Création et Lancement d'un nouveau Club Métier ....................... 198. Co-financement des Clubs Métiers ............................................. 0

8.1. Six mois d'engagement minimum............................................. 208.2. Facturation de chaque membre par le Coordinateur Marketing ..... 208.3. Catégories de Solutions & Dégressivité des Contributions ............ 208.4. Cas des Experts Métier ........................................................... 218.5. Tableaux de co-financement .................................................... 21

0. Définitions [dans le cadre du ClubAlliances]

ClubAlliances

Le Club Alliances est une association de fait qui regroupe des sociétés quiveulent développer leur business dans les domaines du "as a service".

"as aservice"

Produits, prestations ou services délivrés comme un service permanent, payé àl'usage, à l'unité d'oeuvre, par souscription : SaaS[Software as a Service],HaaS [Hardware as a Service], PaaS [Platform as a Service], IaaS[Infrastructure as a Service], Managed Services [Infogérance], BPO [BusinessProcess Outsourcing], Services de Cloud Computing...

Solution-as-a-Service

Ensemble de produits et de services qui sont combinés pour constituer unesolution complète, délivrée "as a service"

SaaS Software as a Service - Logiciel délivré "as a service"

Club Métier

Regroupement de membres du Club Alliances qui adressent les mêmessegments d'entreprises [secteurs verticaux ou fonctions] et qui mutualisentleurs moyens marketing, commerciaux, voire de délivrance de solutions as aservice.

SolutionMétier

Solution qui répond à des besoins sectoriels [industrie, distribution, santé...] oufonctionnels [ressources humaines, finance, achats, ventes, marketing...] etqui s'adrese à des directions fonctionnelles.

Fondateursdu ClubAlliances

Sociétés qui ont fondé collectivement et qui dirigent le Club Alliances : IBM,ACTI, Aspaway, ESDI, Marketor.

Animateursdu ClubAlliances

Sociétés et personnes qui gèrent le fonctionnement et le développement duClub Alliances : IBM [Loic Simon, Louis Ducret, Alice Gasnier], Marketor[Thierry Bayon], ACTI [Charles Bijaoui], Aspaway [Patrice Lagorsse, Ronny

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Pouvreau], ESDI [Thierry Vonfelt], rejoints progressivement par d'autresmembres.

CoordinateurMarketing

Société membre du Club Alliances qui coordonne et anime les Plans Marketingdu Club Alliances et de ses Clubs Métier : Marketor joue actuellement ce rôle etpourra être rejoint par un autre membre du Club.

PlateformeSaaS

[1] Ensemble de services d'infrastructure qui permettent à un Editeur ou unIntégrateur SaaS de fournir une Solution-as-a-Service à ses clients :infogérance/hébergement d'infrastructures, mise à disposition de puissanceinformatique managée [serveurs, stockage, réseaux, pilotage, administrationsystème, logiciels d'exploitation, middleware], provisioning, billing...[2] Membres du Club Alliances qui délivrent ces services : ACTI, Aspaway, etESDI actuellement.

Membre duClubAlliances

Entreprise qui participe au Club Alliances, à son animation, à sondéveloppement et à son co-financement : Editeur SaaS, Intégrateur SaaS,BPO, Expert Métier, ou Fournisseur de Plateformes SaaS

Editeur SaaS

Fournisseur d'un service fonctionnel en mode "as a service" exploitant un ouplusieurs logiciels SaaS qu'il édite lui-même.L'éditeur SaaS peut fournir son service directement aux clients finaux ou à desintégrateurs SaaS.

IntégrateurSaaS

Fournisseur d'un service fonctionnel en mode "as a service" qui exploite deslogiciels applicatifs fournis par des éditeurs, dont des éditeurs SaaS

ExpertMétier

Indépendant ou société qui assure un rôle d'expert, de conseil, de consultant"métier" [cf Club/Solution Métier] pour le compte des membres du Club et deleurs clients.

BPO

Société qui assure des services de BPO [Business Process Outsourcing], plusparticulièrement pour des fonctions business telles que la gestion comptable,les achats, la gestion des ressources humaines...Un BPO peut notamment exploiter des logiciels en provenance d'éditeurs SaaSou être lui-même son propre éditeur SaaS.

"Powered byIBM"

Exploitation de briques de services, de logiciels ou de technologies IBM dansune solution as a service.Par extension, nous regroupons également derrière ce terme générique le casinverse d'une solution SaaS d'un éditeur membre du Club Alliances quialimenterait une solution complète fournie par IBM GBS ou MBPS.

GBS

IBM Global Business Services - Division d'IBM Global Services [IGS] qui réalisedes prestations de conseil business et d'intégration fonctionnelle. GBS estnotamment organisé en "Practices" pour des domaines sectoriels tels que leCRM [Customer Relationship Management], le HCM [Human CapitalManagement], et répond aux besoins de clients IBM dans des secteurs commela Finance, la Distribution ou le "General Business" [Grandes et Moyennesentreprises].

GTSIBM Global Technology Services - Division d'IBM Global Services [IGS] quiréalise des prestations de services autour des technologies et desinfrastructures.

MBPS

Managed Business Process Services - Entité d'IBM Global Technology Services[GTS] qui fournit des services de BPO à des entreprises [finance etadministration, ressources humaines, chaîne logistique, gestion de larelation...]. A ce titre, MBPS peut intégrer des logiciels en mode SaaS du ClubAlliances au sein de ses solutions d'externalisation.

IDR IBM ISV and Developer Relations - Organisation IBM qui apporte du supportmarketing et techique aux éditeurs de logiciels

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MembreActif

Société membre du Club Alliances qui contribue effectivement audéveloppement du Club et de ses membres en (a) participant aux activitéscollaboratives du Club, (b) co-finançant le marketing du Club, généralementdans le cadre d'un ou plusieurs Clubs Métier, (c) respectant les critères departicipation au Club Alliances [voir charte]

ComitéStratégique

Le Comité Stratégique est l'organe représentatif des membres du ClubAlliances qui (a) définit et valide les orientations stratégiques du Club Alliancestelles qu'exprimées dans la Charte du Club Alliances, (b) discute et valide lesmodalités de fonctionnement du Club Alliances telles que détaillées dans cedocument

Recrutement Processus d'étude et de confirmation de l'acceptation d'un nouveau membredans le Club Alliances

Intégration Processus de migration d'un membre du statut de membre recruté au statut demembre actif.

Droit deVeto

Possibilité pour un membre actif d'un Club Métier de refuser, avec l'aval duComité Stratégique, une fois par période d'engagement [6 mois] la candidatured'un nouveau membre dans ce Club Métier, et ce généralement pour raison deconcurrence frontale [qui empêcherait toute coopétition sereine au sein de ceClub Métier]

PlanMarketingMutualisé

Plan d'opérations marketing co-financé et co-exécuté par des membres du ClubAlliances réunis dans un Club Métier.

Co-Financement

Financement par ses membres de l'exécution du Plan Marketing Mutualisé d'unClub Métier, selon des règles de répartition.

Marketing2.0

Exploitation des possibilités actuelles d'Internet pour générer des contacts etaccélèrer la conclusion d'affaires par augmentation de la crédibilité et de lavisibilité du Club Alliances, des Clubs Métier et de leurs membres. Les outils etapplications en ligne mis en oeuvre incluent sites web, blogs, flux RSS, média& réseaux sociaux...

Partnerworld

Programme mondial de partenariat IBM, qui permet à un membre du ClubAlliances (a) de déployer son activité internationalement, (b) de renforcer sonpartenariat avec IBM, (c) d'obtenir du support technique, marketing etcommercial, (d) de bénéficier et de faire bénéficier un Club Métier depossibilités de co-financement marketing par IBM.

Forum duClubAlliances

Evènement semestriel qui réunit les membres du Club Alliances avec l'objectifde développer des relations business et de partager des expertises,expériences et bonnes pratiques.

LicenceCreativeCommons[CC]

Type de licence d'utilisation des documents exploités dans le cadre du ClubAlliances. Généralement, tout document réalisé dans le cadre du Club Alliancesdoit pouvoir être librement réutilisé par tous, y compris hors du Club, autravers d'une licence CC de type "Attribution - Share Alike", traduite enfrançais par "Paternité - Partage des conditions initiales à l'identique"Par défaut, la paternité d'un document du Club Alliances est "Club Alliances -www.cluballiances.com".

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1. Recrutement d'un Nouveau Membre

1.0.1. Canaux de recrutement principaux

• cooptation ciblée par membres existants : source principale de recrutement,notamment dans le cadre de Clubs Métier.

• découverte du Club ["pull" internet] : contact avec le Club Alliances par unesociété qui a trouvé www.cluballiances.com, compris le périmètre, les objectifs etles avantages du Club Alliances, et qui s'est auto-qualifiée.

• appels ciblés par le Club [push] : recrutement proactif pour compléter un ClubMétier - appels réalisés généralement par (a) animateurs du Club Alliances, (b)Experts métier d'un Club Métier, (c) chef de projet d'un Club Métier, ou (d) uneopération de phoning en groupe ["Blitz"]

• emails [push]: communications vers des éditeurs et intégrateurs faites par lesanimateurs du Club Alliances.

1.0.2. Etude par un des animateurs du Club

Un ou plusieurs des Animateurs du Club Alliances procèdent à l'étude d'opportunité àtravers une série d'échanges [entretiens et mails] avec le nouveau membre potentiel :

• session d'information générale sur le Club Alliances [en groupe ou individuelle]• validation de l'intérêt réciproque d'une collaboration• validation du respect des critères de participation et/ou de la volonté de les

remplir et de mettre en place le plan d'action adéquat.• go/no go par IBM [Loic Simon] et par un dirigeant sponsor du membre potentiel.

A ce stade, le nouveau membre n'a pas encore été présenté aux membres d'un ouplusieurs Clubs Métier. Son accueil ou rejet par un Club Métier se fera dans la phaseinitiale d'intégration.

1.0.3. Accord de principe et plan d'intégration.

A l'issue du "Go" initial donné à la fois par IBM et par un dirigeant du nouveau membrequi sponsorise la participation de sa société au Club Alliances, IBM envoie un mail debienvenue aux contacts pertinents chez le nouveau membre.

Ce mail pointe clairement vers (a) la charte du Club Alliances, (b) les procédures defonctionnement du Club Alliances [ce document]. Il précise si nécessaire le plan d'actionspécifique nécessaire à la confirmation de l'intégration du nouveau membre.

Par retour de mail, le dirigeant sponsor du nouveau membre indique sa pleinecompréhension et adhésion à la charte du Club, aux procédures de fonctionnement et auplan d'action.

Le nouveau membre entre alors dans la phase d'intégration.

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2. Intégration d'un nouveau membre

Le mail de bienvenue est accompagné des invitations aux sessions d'intégration et deformation. Il pointe aussi vers les documents et outils associés.

2.1. Une Intégration en 2 mois

Le processus standard d'intégration d'un nouveau membre lui permet de :

• être accueilli dans un Club Métier et d'y contribuer proactivement• être soutenu, formé et accompagné dans sa migration de modèle de

business vers le "as a service"• intégrer rapidement des briques de services [eg hébergement] ou de logiciels

IBM pour formaliser sa Solution as a Service, "powered by IBM"• se former et mettre en place l'infrastructure mutualisée de collaboration et

de marketing du Club Alliances [visibilité & crédibilité]• rejoindre le programme de Partenariat IBM Partnerworld et l'exploiter à son

profit et à celui d'un Club Métier• confirmer [ou annuler] sa participation au Club Alliances.

Durant cette période, tout membre actif du Club Alliances peut faire part à IBM ou auComité Stratégique du Club Alliances de sa perception de la NON pertinence de lacandidature d'un nouveau membre.Il doit alors montrer que l'addition de ce nouveau membre serait dommageable à laréputation, à l'image, au positionnement, à la stratégie et/ou aux objectifs du ClubAlliances ou d'un de ses membres.

2.2. Deux revues d'intégration

Ces revues sont réalisées après 2 mois et 6 mois du début de l'intégration d'un nouveaumembre, sous la forme d'une réunion entre l'un des fondateurs du Club et le nouveaumembre.

A l'issue de la première revue, et si le membre confirme sa participation au ClubAlliances, il est réputé membre actif du Club et commence à participer proactivement aufonctionnement et au co-financement du développement du Club Alliances et,normalement, du premier Club Métier auquel il est intégré.

A l'issue de la seconde revue, un plan d'action formel permet de traiter les dériveséventuellement constatées dans l'exécution des 5 plans d'intégration décrits ci-dessous.

2.3. Communication externe

Ni le Club Alliances, ni IBM ne font d'audit ou de validation technique, économique,commerciale, marketing ou autre tant de la société rejoignant le Club que de sessolutionsC'est le marché et les clients finaux qui valident la pertinence de la société candidate etde sa solution.

Aucun membre du Club ne doit laisser entendre que sa solution a été choisie, testéevalidée, labellisée ou sélectionnée par IBM ou le Club Alliances".

Par contre, tout nouveau membre pourra et devra communiquer sur son intégration dans

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le Club Alliances, à l'issue de la période d'intégration de 2 mois, après la première revueet le "go" définitif [marqué par un nouvel échange formel de mails].

3. Cinq chantiers d'intégration en parallèle

3.1. Intégration dans un premier Club Métier

Sauf exception, au bout de 6 mois maximum, tout membre doit avoir rejoint au moinsun Club Métier existant ou participé à la création d'un nouveau Club Métier pertinentpour lui.

3.1.1. Rejoindre un Club Métier déjà en activité

Mois 1-2 :• Présentation du Club Métier [membres actuels, périmètre, objectifs, actions en

cours, etc...] au nouveau membre par le responsable de son pilotage. Discussionquant au positionnement du nouveau membre et à sa participation prévue.

• Envoi d'un "Bon pour Accord de co-financement" au Dirigeant du nouveaumembre qui sponsorise le partenariat avec le Club Alliances.

• Présentation de la candidature du nouveau membre aux membres existants duClub Métier lors d'une réunion de direction du Club [prérequis : document deprésentation du nouveau membre, de sa/ses solution(s) et marché(s) ciblesdisponible 2 semaines au préalable]. Session de Q/R entre les Dirigeants dunouveau membre et les membres actuels.

• Décision d'intégration par le nouveau membre et par les membres actuels[possibilité d'exercice d'un droit de veto par un membre existant] 2 semainesplus tard.

• Nomination par le nouveau membre d'un Chef de Projet [commercial et/oumarketing] qui le représentera au sein du Club Métier, participera aux réunionsde travail bimensuelles et aura accès aux documents à accès restreint.

• Signature par le nouveau membre du "Bon pour Accord de Co-Financement" etrèglement de l'acompte au Coordinateur Marketing [Marketor].

• Sessions de travail entre le Chef de Projet du nouveau membre et le Chef deProjet Marketing pour (a) intégration des informations, documents et autrescontenus pertinents concernant le nouveau membre dans les infrastructuresmarketing du Club Métier, (b) création des contenus et liens pertinents sur lessites et blogs du nouveau membre.

3.1.2. Rejoindre un Club Métier en cours de lancement

Mois 1-2 :• Présentation du Club Métier [membres actuels et pressentis, plan marketing

prévu, etc...] au nouveau membre par le responsable de son lancement.• Discussion quant au positionnement du nouveau membre et à sa participation

prévue• Envoi d'un "Bon pour Accord de co-financement" prévisionnel au Dirigeant du

nouveau membre sponsor du partenariat avec le Club Alliances.• Présentation de la candidature du nouveau membre aux premiers membres du

Club Métier lors d'une réunion de travail [prérequis : document de présentationdu nouveau membre, de sa/ses solution(s) et marché(s) cibles disponible, 1semaine au préalable]

• Session de Q/R entre les Dirigeants du nouveau membre et les membres actuels.• Décision éventuelle de modification du périmètre du Club Métier pour intégrer

l'apport du nouveau membre.

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• Décision d'intégration par le nouveau membre.• Nomination par le nouveau membre d'un Chef de Projet [commercial et/ou

marketing] pour le représenter au sein du Club Métier.• Participation du nouveau membre à la modification/finalisation du Plan Marketing

Mutualisé.• Signature et envoi du "Bon pour Accord de Co-Financement" et règlement de

l'acompte associé.• Participation aux Sessions de travail de lancement du Club Métier.

3.1.3. Créer un nouveau Club Métier

Mois 1-2 :• Définition du périmètre initial et de la pertinence d'un nouveau Club Métier entre

le nouveau membre et les animateurs du Club Alliances• Etablissement d'une liste initiale de membres du Club Alliances existants [et/ou à

recruter] pour lancement du Club Métier• Préparation d'une session "étude d'opportunité de création d'un nouveau Club

Métier" avec les membres pressentis [organisation par les Animateurs du Club oule nouveau membre]

• Décision de création du nouveau Club Métier par le Comité Stratégique.

Mois 3-6 [si création] :• Lancement du nouveau Club Métier [4 membres minimum].

3.2. Déployer un modèle de business "as a service"

L'ambition du Club Alliances et plus particulièrement de ses membres fondateurs, estd'accompagner les membres du Club Alliances qui veulent ou doivent développer uneactivité SaaS ou, plus généralement "as a service" :

• Développer une application SaaS• Packager une Solution as a Service• Développer leurs affaires SaaS• Implanter ou faire intéger leurs solutions chez leurs clients• Faire héberger et évoluer le service fonctionnel fourni

3.2.1. Cas d'un Editeur en migration ou d'un Intégrateur fonctionnel

Mois 1-2 :• Sessions de travail avec l'un des 3 partenaires Plateformes SaaS du Club

Alliances [ACTI, Aspaway ou ESDI, au choix du nouveau membre] qui prendra lelead dans l'accompagnement du membre, notamment dans les domaines du"packaging de l'offre SaaS et/ou hébergée" et de la "production" [hébergementmutualisé et/ou dédié...].

• Etablissement d'un plan d'action individualisé en fonction de la situation dunouveau membre. Ce plan inclut la définition des prestations qui seront fourniespar la Plateforme SaaS au nouveau membre.

• Participation [recommandée] aux sessions de formation du Club Alliances :"Migration vers le SaaS" & "Canaux de distribution et d'influence SaaS/Cloud".

• Décision réciproque de collaboration entre le nouveau membre et la PlateformeSaaS.

Mois 3-6 :• Exécution du plan d'action individualisé entre le nouveau membre et la

Plateforme SaaS [et d'autres membres du Club Alliances].

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3.2.2. Cas d'un "Pure Player" du SaaS

Mois 1-2 :• Sessions de travail avec l'un des 3 partenaires Plateformes SaaS du Club

Alliances [ACTI, Aspaway ou ESDI, au choix du nouveau membre] qui prendra lelead dans l'accompagnement du membre, notamment dans les domaines du"business development", des "partenariats SaaS" et de la "production"[plateforme d'hébergement SaaS...].

• Etablissement d'un plan d'action individualisé en fonction de la situation dunouveau membre. Ce plan inclut la définition des prestations qui seront fourniespar la Plateforme SaaS au nouveau membre.

• Participation [recommandée] à la session de formation du Club Alliances :"Canaux de distribution et d'influence SaaS/Cloud"

• Décision réciproque de collaboration entre le nouveau membre et la PlateformeSaaS.

Mois 3-6 :• Exécution du plan d'action individualisé entre le nouveau membre et la

Plateforme SaaS [et d'autres membres du Club Alliances].

3.2.3. Cas d'un Expert Métier

Mois 1-6 :• Participation proactive à un Club Métier.

3.3. "Powered by IBM"

Les membres du Club Alliances éditeurs et intégrateurs exploitent des services ou deslogiciels IBM pour leurs plateformes SaaS et/ou dans leurs solutions-as-a-service.

Quand ce n'est pas encore le cas, ils ont un plan d'action clair pour les exploiter dans les6 mois.

Alternativement, ils montrent un partenariat autre avec IBM qui est/sera générateur debusiness pour IBM IGS, MBPS ou une autre entité majeure d'IBM.

3.3.1. Hébergement chez IBM de la plateforme SaaS et/ou de clientsindividuels.

Mois 1-2 :• Sessions de travail avec l'un des partenaires Plateformes SaaS du Club Alliances

[ACTI, Aspaway ou ESDI, au choix] qui joue le rôle de "grossiste enhébergement IBM" [exploitation du site d'hébergement d'IBM à Montpellier].

• Définition du modèle d'hébergement le plus pertinent et mise en place d'un pland'action individualisé. [par exemple : travail sur des cas clients concrets pourdémarrage rapide et progressif de la plateforme d'hébergement].

• Définition de l'architecture de la plateforme d'hébergement, des services àfournir par la Plateforme SaaS et ses sous-traitants, des conditionscontractuelles et financières, etc...

• Alternative : plan d'action avec IBM GTS pour hébergement dans un des centresrégionaux IBM ou utilisation de services d'infogérance IBM.

Mois 3-6 :• Mise en place d'une première plateforme d'hébergement [dédiée à un client final

ou en mutualisation/SaaS] par la Plateforme SaaS [ou GTS] pour le compte dumembre.

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• Si aucune plateforme n'a pu être mise en oeuvre [et donc facturée] au bout de 6mois, et qu'il n'y a pas d'autre composante IBM [service ou logiciel] dans lasolution as a service, réunion entre les animateurs du Club Alliances, lepartenaire Plateforme SaaS et le nouveau membre pour décision quant à lacontinuation d'une collaboration au sein du Club Alliances et plan d'actionassocié.

3.3.2. Exploitation de Logiciels IBM pour la plateforme SaaS

Mois 1 :• Si nécessaire et non réalisé avant/durant la phase de Recrutement, sessions de

travail, avec l'une des Plateformes SaaS et/ou les équipes d'IBM Software et/oud'IBM IDR pour définir/confirmer les composantes logicielles IBM et mettre enplace le plan d'action associé à leur mise en oeuvre.

Mois 2-6 :• Mise en oeuvre du plan d'action pour intégration des logiciels IBM dans la

solution as a service du nouveau membre• Si aucun logiciel IBM n'a été mis en oeuvre [et donc facturé] au bout de 6 mois

[1 an si pertinent], et qu'il n'y a pas d'autre service IBM [hébergement par ACTI,Aspaway, ESDI ou IBM GTS, partenariat avec IBM GBS...], réunion entre lesanimateurs du Club Alliances, le partenaire Plateforme SaaS et/ou IBM SWG/IDRet le nouveau membre pour décision quant à la continuation d'une collaborationau sein du Club Alliances et formalisation du plan d'action associé.

3.3.3. Partenariat avec IBM GTS, GBS ou MBPS

Mois 1-2 :• Si non encore réalisé avant/durant la phase de Recrutement, démonstration par

le nouveau membre de la réalité d'un partenariat ou d'un plan d'action avec IBMGTS, GBS ou MBPS, susceptible de générer du business concret de conseil,d'intégration fonctionnelle ou de BPO pour IBM.

• Présentation du plan d'action aux animateurs du Club Alliances

Mois 3-6 :• Travail sur au moins un dossier client en commun avec IBM, résultant en une

opportunité concrète de business IBM.• Intégration [ou création], en partenariat avec IBM GTS, GBS ou MBPS, du Club

Métier correspondant au domaine sectoriel/fonctionnel visé par la solution as aservice.

• Si le nouveau membre n'est pas en position de démontrer une réalisationconcrètre avec IBM GBS au bout de 6 mois à 1 an maximum, réunion entre lesanimateurs du Club Alliances, le "sponsor" IBM du partenariat et le membre pourdécision quant à la continuation d'une collaboration au sein du Club Alliances etformalisation du plan d'action associé.

3.4. Infrastructure Marketing/Collaboration

Le développement du Club Alliances et les bénéfices que peuvent en retirer ses membresdépendent étroitement de l'effet "réseau" permis et promu par le Club.

C'est pourquoi tout membre est encouragé à mettre en oeuvre et à exploiterproactivement les infrastructures, procédures et outils de marketing mutualisé et decollaboration qui sont déployés progressivement.

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La liste des outils exploités est mise à jour sur le site du Club Allianceswww.cluballiances.com

Mois 1-2 :• Formation aux outils de marketing et de collaboration du Club Alliances et aux

procédures de partage de documents, d'établissements de liens web réciproque,de publication et de diffusion de contenu...

• Nomination d'un Chef de Projet responsable de la bonne exploitation de cesoutils de marketing/collaboration

• Mise en oeuvre concrète des outils et création des contenus et pages pertinentssur les sites web/blogs... du nouveau membre

• Conception et diffusion d'une communication sur la participation du nouveaumembre au Club Alliances [communiqué de presse, mail/newsletter pour clients/prospects, communiqué interne, page web, article Blog, etc... [documents à fairevalider par Loic Simon, exemples disponibles sur le site du Club Alliances]

Mois 3-6 :• Contribution proactive à la génération et à la diffusion de contenus pertinents

[paroles d'expert, points de vue, articles de blog, partage d'articles pertinents,présentations, séminaires, actualités...] au travers des outils marketing/collaboration du Club Alliances.

3.5. Partnerworld

Le développement et la bonne exploitation d'un partenariat avec IBM est l'un desbénéfices attendus par la plupart des nouveaux membres de leur participation au ClubAlliances.L'adhésion et l'utilisation pertinente par chaque membre du Club Alliances duprogramme mondial de partenariat IBM Partnerworld participe à l'atteinte de cet objectifet permet notamment :

• de bénéficier d'un accompagnement d'IBM à l'international [clé pour un éditeurSaaS !],

• d'avoir accès à des experts et des services IBM de support [marketing,commercial, technique] souvent non facturés

• d'exploiter des logos, labels et autres marques de reconnaissance [eg utilisationsur les sites web et documents des membres du Club Alliances des Logos "IBMPowering on demand applications" et/ou "IBM Business Partner"

• de permettre à certains Clubs Métier d'exploiter des sources de co-financementpar IBM de leurs plans marketing mutualisés.

Chaque membre Editeur/Intégrateur du Club Alliances se doit d'adhérer à Partnerworldet (a) d'accèder rapidement au statut de partenaire "Advanced",(b) obtenir le label"SaaS Specialty" et le droit d'exploiter le Logo "IBM Powering on demand applications".

Mois 1-2 :• Si non réalisé antérieurement à l'intégration dans le Club Alliances,inscription à

Partnerworld• Nomination d'un Chef de Projet responsable de la bonne compréhension/

utilisation du programme Partnerworld - Participation à la formation"Partnerworld" du Club Alliances.

Mois 3-6 :• En fonction de la mise en oeuvre des briques de services/logiciels IBM, et dès la

mise en production d'au moins un client utilisateur de la solution as a service"powered by IBM", demande d'accès au statut "Advanced" et au programme

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Page 12: 2009.09.28 - Club Alliances [IBM - SaaS] - Modalités de Fonctionnement

"SaaS Specialty", demande de droit d'utilisation du logo "IBM Powering ondemand applications".

4. Gouvernance du Club Alliances

4.1. Comité stratégique du Club Alliances

Le Comité Stratégique représente les membres du Club Alliances et :

• définit et valide les orientations stratégiques du Club Alliances tellesqu'exprimées dans la Charte du Club Alliances,

• discute et valide les modalités de fonctionnement du Club Alliances telles quedétaillées dans ce document.

Il est dirigé par le représentant d'IBM [Loic Simon à ce jour] et comprend 10 membres :

• un représentant de chacune des sociétés fondatrices du Club [IBM, ACTI,Aspaway, ESDI, Marketor] [un titulaire et un suppléant par société]

• cinq représentants de l'ensemble des autres membres du Club Alliances [untitulaire et un suppléant]

Les 5 représentants des membres du Club Alliances :

• sont cooptés par les fondateurs du Club Alliances et renouvelés au besoin.• représentent typiquement chacun une catégorie de membres du Club parmi les 5

suivantes: Editeur établi avec une offre hybride, Editeur établi développant uneoffre SaaS/BPO, Startup SaaS/BPO, Pure Player du SaaS/BPO, Intégrateurfonctionnel et Expert Métier

• sont actif au sein du Club Alliances et en respectent les critères de participation[cf Charte du Club Alliances]

Le Comité Stratégique se réunit à intervalles réguliers et au moins quatre fois par an, surconvocation de l’un de ses membres, généralement le représentant d'IBM.La convocation est faite au moins trois semaines avant la date de la réunion. Ellecomporte l’indication de l’ordre du jour, de l’heure et du lieu de la réunion.Tout membre du Comité Stratégique peut demander l’inscription de pointssupplémentaires dans les quinze jours qui suivent l’annonce de la réunion du Comité.

Après débat au sein du Comité Stratégique, les décisions qui relèvent de sesprérogatives sont prises par les membres fondateurs du Club Alliances, et, en cas dedésaccord entre ces derniers, par le représentant d'IBM.

4.2. Revue annuelle des membres du Club Alliances

En début de chaque année calendaire, et à l'occasion de sa première réunion de l'année,le Comité Stratégique procède à une revalidation de la liste des membres du ClubAlliances et pointe les sociétés qui semblent ne plus respecter les critères departicipation au Club.

Un ou plusieurs des membres Fondateurs du Club Alliances prennent alors en charge larequalification des membres cités.

Après entretien formel avec chacun des membres visés, il est décidé d'un communaccord d'une continuation, d'une mise à l'essai avec plan d'action ou d'une séparation,avec validation de la décision par le Comité Stratégique.

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5. Animation du Club Alliances

5.1. Clubs Métier

Les Clubs Métier sont les organes majeurs d'animation du Club Alliances.

5.2. Forums Solutions-as-a-Service

Chaque semestre, le Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances réunitl'ensemble des membres du Club Alliances et leurs partenaires [dont IBM].

5.3. Sites et Blogs du Club Alliances

Le site du Club Alliances et son Blog associé permettent aux membres du Club d'avoiraccès aux documents de références et informations/actualités utiles.www.cluballiances.com

5.4. Groupes du Club Alliances sur les Réseaux Sociaux

Le Club Alliances est également présent dans les Réseaux Sociaux professionnels enligne tels que LinkedIn et Viadeo ainsi que sur Twitter.

5.5. Sessions de Formation ciblées

Tout membre du Club Alliances peut demander à ce que soient créées et délivrées dessessions de formation utiles pour l'ensemble ou une bonne partie des membres.

Ces formations se présentent généralement sous la forme suivante :

• 1. une session gratuite d'introduction et de sensibilisation au thème traitéd'une demie-journée maximum, délivrée soit par les animateurs du ClubAlliances, soit par des Experts membres du Club dans le cadre de leurcontribution de type "give to get". Les supports issus de cette session sontlibrement utilisables et exploitables par tous, car couverts par une licenced'utilisation Creative Commons de type "Attribution- Share Alike"

• 2. des sessions d'approfondissement payantes réalisées par des expertsmembres du Club Alliances.

A titre d'exemple, les formations délivrées à ce jour couvrent :

• Le développement de réseaux d'influence et de distribution de solutionsSaaS/Cloud

• La bonne exploitation des outils de collaboration et de marketing 2.0exploités dans le cadre du Club Alliances, et notamment des réseaux/médiasociaux.

• La migration vers le SaaS [pour un éditeur et/ou un intégrateur fonctionnel]

Se rajoutent des sessions d'information rapides [1h30 à 2h] sur des sujets tels que :

• L'intégration concrète d'un nouveau membre dans le Club Alliances[obligatoire pour tout nouveau membre].

• L'exploitation du programme de partenariat IBM Partnerworld [importantpour tout membre qui veut bénéficier des avantages techniques, commerciaux etmarketing de Partnerworld et en faire bénéficier un Club Métier].

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Lien vers les Sessions de formation

5.6. Accompagnement individualisé

Les Partenaires Plateforme SaaS [ACTI, Aspaway, ESDI] et IBM accompagnent lesmembres du Club Alliances qui sont hébergés chez IBM par leur intermédiaire dansle développement de leur Business SaaS

5.7. Participation active des membres

Au delà des Fondateurs du Club Alliances qui assurent la majorité de l'animation, toutmembre du Club Alliances est encouragé à apporter son concours à la bonne animation,organisation et dynamique du Club Alliances.

A la fin de sa période d'intégration de 2 mois maximum, tout nouveau membrecommence à participer proactivement au développement du Club Alliances, à sonfonctionnement et au financement de son marketing [crédibilité et visibilité globale duClub et de ses membres].

6. Financement du développement du ClubAlliances

Le développement du Club Alliances passe par le succès des affaires que sesmembres réalisent au travers des relations qu'ils nouent au sein du Club et desactions communes qu'ils mènent.

Pour leur permettre, ainsi qu'aux Clubs Métier et au Club Alliances, de gagner sans cesseen crédibilité et en visibilité et de générer de nouvelles opportunités de business,chaque membre co-finance la création, la diffusion et la mise à jour permanente descontenus, articles, présentations, sites, blogs... et la présence du Club Allliances dansles médias, les cercles d'affaires et les réseaux sociaux.

Ce co-financement se fait normalement dans le cadre des Clubs Métier. Il est détaillédans la section 8 ci-dessous.

A l'issue de sa période d'intégration [2 mois], tout membre [hors ExpertMétier] qui ne participe pas encore à des Clubs Métier co-finance également lemarketing et l'animation du Club Alliances à hauteur de 100€/mois.

Les activités générales qui sont co-financées ainsi sont typiquement :

• La création et la mise à jour permanente des Sites Web et des Blogs du ClubAlliances [www.cluballiances.com, www.solution-as-a-service.com]

• La veille et la mise en oeuvre pertinente des outils de référencement, présence,animation, visibilité... notamment sur les moteurs de recherches, applications departage de documents [eg Slideshare], outils de partage [eg Twitter, GoogleReader, Google Docs...], réseaux sociaux [LinkedIn, Viadeo, Facebook]

• Le Forum du Club Alliances et autres manifestations du Club Alliances• La formation marketing de base des membres du Club [exemple - formation aux

outils de marketing et de collaboration du Club Alliances] pouvant déboucher surune exploitation par chaque membre de ces outils...

• L'accompagnement du membre dans l'exploitation du programme IBMPartnerworld

• L'établissement de relations avec la presse et les institutionnels

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• L'établissement de relations business entre les membres du Club, dont IBM...

Les membres qui participent à un Club Métier déjà lancé co-financent de facto cesactivités dans le cadre de leur participation financière au Plan Marketing Mutualisé de ceClub Métier.

De même, la plupart des Experts Métier du Club apportent effectivement des prestationsen nature telles que des formations de base, de la du conseil, de la visibilité, des leads,de la qualification d'opportunité. Ces prestations remplacent leur contribution financière.

7. Fonctionnement des Clubs Métier

7.1. Types de Clubs Métier

Il y a deux types de Clubs Métier au sein du Club Alliances :

7.1.1. Les Clubs « Secteur »

Ils répondent aux besoins de segments de marché « verticaux » ou des filièresindustrielles, par exemple :

• La Santé• La sous-traitance industrielle• Les Sociétés de Services...

Ce type de Club Métier adresse prioritairement les Dirigeants de PME et ceux qui lesconseillent, mais aussi les groupements, fédérations et syndicats professionnels qui lesregroupent.

7.1.2. Les Clubs « Fonction »

Ils répondent aux besoins de Directions Fonctionnelles telles que :• La Direction des Ressources Humaines• La Direction Administrative et Financière• La Direction des Ventes, du Marketing...• La Direction des Systèmes d’Information [en tant que fonction avec ses besoins

propres]

Ce type de Club est dirigé prioritairement vers les besoins des Dirigeants Fonctionnelsdes Moyennes et Grandes Entreprises.

7.2. Coopétition et complémentarité

Editeurs et intégrateurs travaillent en mode coopétitif et collaboratif avec d’autresmembres du Club qui adressent des segments de marché équivalents ou proches, avecdes solutions intégrées ou « best of breed ».

7.3. Gouvernance d'un Club Métier

7.3.1. Pilotage et Coordination

En fonction du périmètre de chaque Club [types de solutions/marchés cibles], l'un desmembres animateurs du Club Alliances prend en charge le pilotage et la coordination dulancement et de l'évolution du Club Métier.

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Il est assisté par un Expert Métier et un Chef de Projet "Marketing", en provenancetypiquement du Coordinateur Marketing [Marketor]. Celui-ci assure la coordination dessessions de travail "opérationnelles" et la production d'une partie des livrables etdocuments prévus dans le Plan Marketing Mutualisé.

Le Chef de Projet Marketing veille également à la mise à jour des documents partagés ausein du Club Métier. Il est également responsable de :

• les invitations aux sessions de travail opérationnelles• l'ordre du jour [minimum 2 jours avant la réunion]• les compte-rendus [maximum 2 jours après la réunion]

7.3.2. Sessions de travail "Marketing"

- objectif : faire avancer l'exécution du Plan Marketing Mutualisé.- fréquence : typiquement tous les 15 jours, au choix du chef de projet Marketing et desmembres.- modalité typique : call + internet- participants : Chefs de projet opérationnels de chaque membre ou leur remplaçant- animation : Chef de Projet Marketing assisté du/des expert(s) métier

7.3.3. Réunion du Comité de Pilotage

- objectif : valider et recadrer si nécessaire.- fréquence : typiquement toutes les 6 semaines ou réunion exceptionnelle en cas debesoin- modalité : réunion physique chez IBM et/ou call pour les membres qui ne peuvent/veulent pas se déplacer.- participants : dirigeants sponsors de chaque membre ou leurs suppléants + chefs deprojet- pilotage : animateur(s) du Club Alliances

7.4. Plan Marketing Mutualisé "standard"

Le Marketing Mutualisé d'un Club Métier peut être lancé dès que 4 membres se sontengagés à le co-financer. [cf section 8] et qu'ils sont assistés par un Expert Métierpertinent qu'ils ont coopté avec l'aval de l'animateur du Club Métier.

Assisté par l'Expert Métier, le Coordinateur Marketing [Marketor] réalise et délivre alorscertaines prestations et livrables de base tout au long de la vie du Club Métier.

L'objectif de ces livrables de base est de mettre à disposition et diffuser des contenuspertinents sur le web pour accroître crédibilité & visibilité, et donc générer deopportunités de contacts et des outils de qualification, de motivation et de réassurancedes clients, prospects et influenceurs.

Liste des prestations et livrables de base d'un Plan Marketing Mutualisé, fournis par leCoordinateur Marketing [Marketor] assisté par l'expert métier, dès que 4 membres co-financent effectivement ce plan :

• mise à disposition et mise à jour d'un site web métier et d'un blog associé• optimisation de leur référencement naturel• consolidation/coordination de la création de contenus pertinents réalisés ou

fournis par les membres du Club ou d'autres experts [pages web, articles deblogs, présentations, paroles d'expert...], avec remise en forme si nécessaire.

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• diffusion et mise à disposition de ces contenus sur les sites web et blogs du ClubAlliances, du Club Métier, dans les réseaux/média sociaux pertinents et vers lapresse

• animation de ces mêmes réseaux pour les pousser à aller vers les sites et blogsdu Club Alliances, du Club Métier et des membres du Club

• coordination et l'animation du Club Métier en lui-même pour favoriser lesrelations business entre ses membres

• communication des résultats [opportunités et potentiels détectés, demandes deprospects et/ou de partenaires]

• coordination de la mise en place des liens croisés entre les sites/blogs desmembres du Club et le Club Métier...

Toutes les actions font l'objet d'un suivi rigoureux et d'un reporting mis à jourhebdomadairement au travers d'un document partagé

Les contenus métier [paroles d'expert, articles de Blog, points de vue, actualités, articlesnotables...] proviennent généralement des membres du Club ou d'experts externes, etsouvent des Experts Métier.

Ils sont remis en forme, mis à disposition, diffusés et promus par le Chef de ProjetMarketing, assisté des Experts Métier et d'autres membres du Club.

Rappel : sauf exception, le contenu créé dans le cadre du Club Alliances est couvert parune licence d'exploitation de type Creative Commons "attribution/partage à l'identique".

Liste des outils de partage et de collaboration du Club Alliances

7.5. Participation des Membres

Les membres d'un Club Métier s'engagent à participer activement à la formalisation et àl'exécution du Plan Marketing Mutualisé.

Ils proposent également de nouveaux membres potentiels pour le Club, font lapromotion du Club et cooptent leurs partenaires existants qui sont pertinents pour leClub Alliances.

Tout nouveau membre nomme

• un Dirigeant Sponsor qui participe au Comité de Pilotage du Club Métier• un Chef de Projet [marketing et/ou commercial].

Le Chef de Projet nommé :

• représente le membre au quotidien• participe aux réunions marketing du Club Métier• répond aux demandes du Chef de Projet Marketing• active les ressources internes nécessaires en fonction des besoins• se forme à la bonne utilisation des outils marketing et collaboratifs du Club• assure un niveau pertinent de veille métier et communique articles, liens et

autres informations utiles à la bonne animation du Club Métier [au traversnotamment des Blogs et réseaux/media sociaux]

• veille au bon réglement des factures du Coordinateur Marketing [Marketor]

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7.6. Gestion des contacts, des leads et des actions marketing &commerciales

Les membres actifs d'un Club Métier - et eux seuls - partagent de manière sécurisée[droits d'accès] et transparente, les documents réalisés dans le cadre d'un Club Métierainsi que l'accès aux différents contacts, leads et demandes faites par des clients,prospects et partenaires potentiels.

Le Chef de Projet Marketor assure la mise à jour permanente de ces documents.

7.7. Livrables/opérations marketing supplémentaires

Lorsqu'un Club Métier réunit suffisamment de membres qui en assurent le co-financement [objectif de 8 membres co-finançants], d'autres prestations etopérations sont proposées par le Chef de Projet Marketor et/ou des membres du ClubMétier.

L'accent est généralement mis là aussi sur la création et la diffusion de contenusd'experts qui permettront d'augmenter la crédibilité et la visibilité du Club et de sesmembres.

Le choix de ces livrables dépend typiquement du budget disponible, du périmètre duClub Métier, de son historique et de la nature de ses membres... :

• Etude "PIM" : Etude réalisée sur une base de plusieurs centaines d'entreprisesdans la cible visée par le Club Métier, permettant une centaine de contacts utileset de réponses avec réponses au questionnaire d'étude, produisant un rapport de10/15 pages

• Point de Vue : Document de 4/8 pages présentant le point de vue du ClubMétier/Club Alliances sur une thématique majeure pour la cible

• Parole d'Expert ou communiqué de presse : 1 à 2 pages - typiquement écritespour un Blog et/ou pour les Media

• Présentation de type Powerpoint, mise en ligne et exploitable, sur unethématique donnée: 10/20 pages

• Engagement des réseaux d'influence, syndicats, groupements, fédérations... etde la presse en fonction de l'actualité [coût variable selon l'implication desmembres]

• Autres opérations de marketing direct en Push [emailing, phoning...] ou en Pull[Google AdWords...]

D'autres opérations "mutualisées" optionnelles peuvent être pertinentes et peuventjustifier un co-financement complémentaire, décidé par tout ou partie des membres duClub.

Certaines peuvent ne réunir que certains membres du Club Métier [par exemple laprésence conjointe dans une manifestation professionnelle ou la réalisation d'uneopération de marketing direct spécifique...].

7.8. Intégration d'un nouveau membre

7.8.1. Période d'essai

Tout nouveau membre d'un Club Métier peut bénéficier d'une période maximale de 2mois pour décider de sa participation au Club Métier.

Il confirme sa participation au travers du retour du "Bon pour Accord" de co-financement

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fourni par le Coordinateur Marketing Marketor.

A partir de ce moment, le nouveau membre peut communiquer sur son intégration dansle Club Alliances et le Club Métier et bénéficier des infrastructures marketing du ClubMétier.

7.8.2. Conditions de Rejet d'un membre candidat

Les Membres Actuels d'un Club Métier déjà en activité peuvent rejeter un nouveaumembre si :

• La société candidate est considérée par une majorité des membres actuelscomme ayant trop mauvaise réputation. Elle est donc indésirable dans le ClubMétier et n'aurait normalement pas dû être accueillie dans le Club Alliances.C'est là un cas [très rare] de rejet de la société du Club Alliances, entériné par leComité Stratégique.

• L'un des membres actuels du Club Métier exerce son DROIT DE VETO, avalisépar le Comité Stratégique. Le nouveau membre ne peut alors rejoindre le ClubMétier en question, mais reste membre du Club Alliances s'il le désire et peutéventuellement rejoindre un autre Club Métier ou participer à sa création.

7.8.3. Exercice du Droit de Veto

Chaque membre d'un Club Métier a un droit de veto pour l'intégration d'un nouveaumembre, dans la mesure où il est actif dans ce Club Métier ET qu'il respecte lui-mêmeles critères de participation au Club Alliances :

• il participe proactivement au développement du Club Métier• il est à jour de sa participation financière au co-financement du Club Métier• il est effectivement "powered by IBM" ou a un partenariat établi avec IBM Global

Services

Le droit de veto doit servir à continuer à assurer un bon degré de coopétition sereine ausein du Club Métier. Il s'exerce donc typiquement à l'encontre d'une société qui seraitjugée comme trop directement et frontalement en concurrence "malsaine" avec lemembre actuel.

• Une seule demande de veto par période d'engagement de 6 mois• Demande de veto possible après 3 mois d'appartenance au Club Métier.

Le Comité Stratégique avalise ce veto, mais peut aussi demander au membre existant dereconsidérer sa position.L'un des animateurs du Club Alliances engage alors une ou plusieurs réunions de travailavec les deux membres impliqués, avec l'objectif de permettre au Comité Stratégique deproposer une solution acceptable pour tous. Sauf cas particulier, l'intérêt du membreactif prévaut.

En cas de blocage, la décision finale est du ressort du Comité Stratégique.

7.9. Création et Lancement d'un nouveau Club Métier

Un Club Métier peut démarrer à l’initiative d’un membre du Club Alliances

Assisté par les animateurs du Club, il rassemble initialement autour de lui un premiernoyau fondateur [2 éditeurs minimum] de ce nouveau Club en gestation.

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Piloté par un animateur du Club Alliances, assisté le cas échéant d'un Chef de ProjetMarketing, ce premier groupe définit un premier périmètre pertinent [problématiques/marchés adressables] et formalise un plan de recrutement de membrescomplémentaires, dont un Expert métier.

L’objectif est de parvenir à terme à regrouper 8 membres actifs [12 maxi]

Le Club Alliances décide de lancer effectivement le nouveau Club Métier lorsque lesconditions suivantes sont réunies :

• 4 membres engagés financièrement dont 2 minimum avec une solution de type"core"

• Participation d'un expert métier coopté par les membres et l'animateur du Club.• Un marché cible pertinent, attractif, attiré par le "as a service"• Un périmètre conforme à la stratégie METIER du Club Alliances : SECTEUR ou

FONCTION.

8. Co-financement des Clubs Métiers

Le co-financement de l'exécution du Plan Marketing Mutualisé par les membres d'un ClubMétier suivent les règles suivantes :

8.1. Six mois d'engagement minimum.

Chaque membre s'engage à co-financer le plan Marketing Mutualisé sur 6 moisminimum.Les Experts Métier s'engagent à fournir des services en nature [cf paragraphe 8.4].

8.2. Facturation de chaque membre par le Coordinateur Marketing

Le Coordinateur Marketing [Marketor actuellement] facture chaque membre du ClubMétier de sa quote-part SEMESTRIELLE [à payer en 2 fois - au démarrage de la périodede 6 mois et 3 mois plus tard], sur la base de la signature d'un "Bon pour Accord"standard avec acompte [fourni au membre au plus tard lors de la décision de lancementdu Club Métier]

8.3. Catégories de Solutions & Dégressivité des Contributions

Le niveau de co-financement de chaque membre dépend de la catégorie de sa solutiondans le Club Métier et de sa participation conjointe à d'autres Clubs Métier.

La solution [logiciel en mode SaaS, service...] de chaque membre est positionnée par lesdeux responsables du Club [Animateur du Club Alliances en charge du Pilotage du ClubMétier + Chef de Projet Marketing] dans une des 3 catégories suivantes :

1. "Core" : Solution d'un éditeur ou d'un intégrateur clairement pertinente au sens"métier" pour une partie de la cible adressée par le Club Métier.2. "Context" : Solution d'un éditeur, intégrateur fonctionnel ou autre membre qui estgénérique, "horizontale" ou très limitée dans son périmètre, et ce au regard des besoins"métier" des cibles adressées par le Club Métier.3. "Give to Get" : Service d'un Expert Métier dont l'apport "en nature" [aide aurecrutement de membres, lobbying d'instances métier, formalisation de solutions,création et partage de contenus d'expert, qualification d'opportunités, accompagnementavant-vente] remplace tout ou partie de la contribution financière.

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Par ailleurs, la volonté du Club Alliances est de faciliter l'accès aux Clubs Métiers qui sontpertinents pour chaque membre, sans que cela n'entraîne une charge financièremultipliée.

La participation financière est donc dégressive en fonction du nombre de Clubs Métierauxquels le membre participe. Elle descend à 0€ dès le 4ème Club Métier.

En fonction de la catégorie de solution et du nombre de Clubs Métier, la contributionmensuelle d'un membre Editeur/Intégrateur est donc [hors frais d'intégrationinitiaux de 800€*] de :

• 250€ minimum,• 800€ maximum• 500€ généralement

8.4. Cas des Experts Métier

Les Experts Métier [catégogie "give to get"] apportent leur concours au Club Alliances en"Nature" :

• contribution au recrutement de nouveaux membres pertinents pour le ClubMétier

• formalisation du périmètre fonctionnel à couvrir et de sa représentationschématique

• aide à la formalisation de questionnaires d'enquête [eg PIM] et d'autrescontenus d'expert

• pré-qualification d'opportunités suite aux contacts générés• lobbying auprès de fédérations, groupements, syndicats... métier• participation active aux discussions au sein des réseaux/media sociaux

exploités par le Club• formations "métier" de base pour les autres membres du Club...

Ceci remplace leur contribution financière.

8.5. Tableaux de co-financement

A ce jour, les montants de co-financement mensuels [engagement de 6 mois, facturationtrimestrielle] sont les suivants :

Catégorie deParticipation

1er ClubMétier

2ème ClubMétier

3ème ClubMétier

4ème ClubMétier etplus...

"Core" 400€ 250€ 150€ 0€

"Context" 250€ 150€ 100€ 0€

"Give to Get" Contributionen nature 0€ 0€ 0€

Dès participation à un Club Métier, cette participation remplace le montant mensuel deco-financement du Fonctionnement et du Marketing Général du Club Alliances [Rappel :100€ par mois et par raison sociale à partir du troisième mois, après la phased'intégration initiale.]

Par ailleurs, lors de la première intégration d'une nouvelle solution dans un Club Métier,le Coordinateur Marketing facture une seule fois et forfaitairement un montant de 800€

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correspondant aux travaux initiaux d'intégration du nouveau membre et de sa solutiondans les dispositifs collaboratifs et marketing du Club Métier et du Club Alliances.

SOLUTION DETYPE"CONTEXT"

6 premiersmois aprèsintégrationinitiale

6 moissuivants

Total pour les12 premiersmois

Annéessuivantes...

Intégrationinitiale dans lesClubs Métier

800€ une fois* 0€ 800€ 0€

Co-financementClub Métier #1 1500€ 1500€ 3000€ 3000€

Minimum pourle membre 2300€ 1500€ 3800€ 3000€

Co-financementClub Métier #2 900€ 900€ 1800€ 1800€

Co-financementClub Métier #3 600€ 600€ 1200€ 1200€

Co-financementClubs Métier #4,5...

0€ 0€ 0€ 0€

Maximum 3800€ 3000€ 6800€ 6000€

SOLUTION DETYPE "CORE"

6 premiersmois aprèsintégrationinitiale

6 moissuivants

Total pour les12 premiersmois

Annéessuivantes...

Intégrationinitiale dans lesClubs Métier

800€ une fois* 0€ 800€ 0€

Co-financementClub Métier #1 2400€ 2400€ 4800€ 4800€

Minimum pourle membre 3200€ 2400€ 5600€ 4800€

Co-financementClub Métier #2 1500€ 1500€ 3000€ 3000€

Co-financementClub Métier #3 900€ 900€ 1800€ 1800€

Co-financementClubs Métier #4,5...

0€ 0€ 0€ 0€

Maximum 5600€ 4800€ 10400€ 9600€

* Si le membre est membre du Club Alliances au travers de plusieurs divisions/sociétéset/ou solutions complètement différentes et qu'il participe à plusieurs Clubs Métier, ilcontribue à hauteur de 400€ pour la seconde division/solution, 200€ pour la troisième,0€ après.

-- FIN --

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