Créer et mettre en œuvre le Monde commercial qui fera réussir votre stratégie

Juin 2014

Vente B2BConseil – Formation – Coaching

Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 Bruno.jourdan@pval.com

2© P-Val

Oui, vous devez le clarifier !Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la méthode qui s’apprend, pas du génie innéLe succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour toutes les équipesLes chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc prédictibles (des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win-ratios …)La vente B2B est le résultat d’un travail d’équipe dont le fonctionnement doit être industriel

1. Devez-vous clarifier votre modèle commercial ?

Vous avez sûrement un problème de modèle si …Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non

Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos marges pour gagner des affairesVous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de nouveaux marchésVotre win-ratio est inférieur à 60%Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent qu’elles se referont le trimestre prochain Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie, face à de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs

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Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous en changer ?

2. Changer de modèle commercial … ou changer de Monde ?

Votre Monde historique n’est plus le bon s’il n’est plus synchronisable avec le Monde de vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire réussir votre nouvelle stratégie

Des changements de Monde commercial que

nous avons accompagnés

Les Mondes historiques Le Monde voulu

Commercial artisanal / opportuniste

Commercial industriel / organisé

Commercial de leader du marché Commercial de challenger

Monde Produits Monde Solutions

La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint

La belle technique proposée au client La promesse business

CA Marge

DSI CxO

Petites affaires Grosses affaires

Gestion d’affaires Gestion de comptes

Gestion de comptes Gestion de territoires

Des solutions réseau (secteur télécoms) Des solutions IT et cloud

La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique

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Construire votre Monde

voulu

3. Votre modèle commercial est la passerelle de votre changement de monde

Décryptervotre

Monde actuel

Analyserles Mondes de vos clients internes et

externes

Formuler votre

stratégie

Modèle commercial

Construirevotre

Monde de Performance

Un cadre conceptuelproposé par les chercheurs

Laurent Thévenot et Luc Boltanskipour mieux comprendre les organisations complexes

La méthode opérationnelle élaborée et développée par P-Valpour vous aider à créer votre Monde de Performance et réussir votre stratégie

Celui dans lequelvotre stratégie est exécutable

Diagnostic : votre stratégie n’est pas exécutable dans votre Monde actuel

… est la passerelle de votre changement de

Monde

… décrit votre mode de synchronisation avec

vos clients

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4. Quelles sont les zones de progrès de votre modèle ou de votre Monde commercial ?

Qu’est ce que vos clients attendent de vous ?Sont-ils toujours contents ?Quels cibles par quels canaux : Grands comptes, PME canaux indirects, …?Quelle doit être votre stratégie ?Devez-vous changer de Monde ?Comment changer de Monde ?

Transformation ?

Quels nouveaux territoires – clients, marchés, solutions ?Comment les conquérir ? Lead generationGestion de Territoires et de PortefeuillesPlan de comptes Plan d’actions commercial Rebondir pendant le delivery

Développement ?Organisation et travail en équipe Go to VITO et Gestion d’affairesPropositions commerciales et soutenanceGestion des entretiens commerciaux Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bordManagement commercialGestion des priorités et de l’effort commercialClosing et Négociation

Excellence ?

Business Development

BusinessExcellence

BusinessTransformation

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5. Quelles sont les compétences que vos équipes doivent développer ? Coaching d’affaire, Formation, Référentiel

Complex Selling Leadership Steering sales cycle and sales team

Lead generation

Pipe and Portfollio Management

Key account strategy

Sales behaviors UIME Winning proposal Negotiation &

Closing

Complex selling :process, milestones, skills

Selling to CXO Winning oral Pitch Customer loyalty

Mid-market sales cycle Develop customer experience Cross-selling between BUs

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6. Vous aider à tenir vos objectifs, durablement

« Our business assists telecom operators in their development and transformation in Africa, Asia, Middle East and South America.

We have decided to change our sales approaches and work in transversal teams on the long term so as to develop projects with a greater added value on new foreign market .

For more than three years, P-Val has been assisting our business units in changing their selling methodology.

We have met with success remarkable evolution within teams and business dynamic. Contracts portfolio has tripled, as well as our collective commercial performance, with an high win ratio.

In new targeted market, our contracted turnover has jumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have won the two most important international contracts in our field, facing more than twenty of our biggest competitors from all around the world. »

Alain Masson

Exec VP SalesCeux que nous aidons

Leurs déclencheurs

Ce que nous faisonsConseil

Formation

Coaching

Engagements de CA et de marge à tenir

Affaires à gagner

Fusions d’équipes à réussir

Changements de stratégie

Concurrence plus vive

DG et Directeurs de BU

Directions Commerciales, Marketing, Développement, Avant-vente

Managers ciaux, Patrons de comptes, Bid Managers

Partenaires, Distributeurs

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Créer votre Monde de PerformanceNos clients changent ou ont changé leur Monde commercial

Banque & Assurance High-Tech

Services Industrie

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Créer votre Monde de performance3 logiques business et des résultats tangibles

EPIC territorialModèle managérial

Opérateur TelecomVente de solutions B2B

CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€

Opérateur de transportPerformance de la maintenance

20 hôpitauxGouvernance : organisation par pôles

Groupe InternationalRéorganisation commerciale

Ressources propres : +35%

SSIIVente complexe

Groupe industriel Simplification RH

20% d’économies en 1an

Opérateur TelecomOptimisation prévisions financières

BanqueModèles managériaux par métiers

+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse

Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€

Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles

Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial

Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées

Développement

Excellence

Transformation

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Créer votre Monde de performanceUne équipe de plus de 20 créateurs de Mondes

Laurent Dugas Bruno Jourdan

Martial Rouyere

Jacques MartinNicolas Ménager

François Varin

Stéphanie Roux

Daniel Oulouhodjian

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Notre GRANDEUR est de créer avec vous votre Monde de Performance : celui qui vous

permet d’atteindre vos rêves

L’évaluation 360° est le vecteur de notre RECONNAISSANCE qui nous est donnée

d’abord par notre client qui nous confie des missions de plus en plus importantes

Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour nous engager ensuite à fond dans la réalisation

Nos INTERACTIONS clients et internes reposent sur la responsabilité, la coopération et

la proactivité

Créer votre Monde de performanceUn esprit missionnaire à votre service

P-VAL

Equipe

Ambition Plaisir

Progrès

Exécution

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Créer votre Monde de PerformanceUn savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé

Un processus simple et pragmatique pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe.

Prix de l’Académie des sciences commerciales 2004

Silvia Estrems adaptation espagnole

Laurent Dugas et Bruno JourdanPearson, 2010, 220 pages

Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2003, 200 pages

Les facteurs clés de succès d'un travail en équipe pour apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de gagner de façon rentable.

Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2008, 203 pages

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La démarche Monde a été déployée avec succès dans de nombreuses situations, dans de grands groupes internationaux comme dans des PME.

46, avenue Kléber – 75 116 Paris

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01 44 34 23 00 – 06 62 96 23 03Laurent Dugas - Associé