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“Tous vos visiteurs méritent de devenir vos clients”

PME Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?

les  bonnes  pra*ques  des  PME  business  to  business      exploiter  ces  avantages  compé22fs  comme  levier  de  croissance  

une base de données de 250 millions d’IP avec siren

2 500 sites web équipés

5 millions de prospects générés pour nos clients

des grands comptes et des pme  

Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ? Société

RÉFÉRENCES CLIENTS (EXTRAIT)

10 clés

Les  10  facteurs  clés  du  succès  pour  améliorer  ses  performances  commerciales  

Pourquoi Pourquoi prospecter ?

Régénérer son portefeuille clients •  Sans prospection ( génération de

nouveaux clients) une entreprise perd de 10% à 20% de son CA par an

 

10 clés 1. Formaliser sa prospection dans une base de données, un crm

Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps •  Votre cycle de vente : pour générer une

vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…)

•  La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)  

10 clés 2. Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales

Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne •  remonter la chaîne de décision si vous jugez

que votre contact n’est pas décideur

•  Améliorer ses closings en se concentrant sur les véritables projets

ü Écoute client, check list de points à vérifier (qui

décide, dans quel délais, pour quel budget…) pour scorer le potentiel  

10 clés 3. Une mécanique de génération de leads

Automatiser la génération de leads •  générer de l’audience qualifiée sur son site web •  produire du contenu : livre blanc, testimonial,

newsletter… afin de collecter des contacts

•  Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes

•  Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…

 

10 clés 4. Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets

Optimiser au maximum son coût au contact par prospect •  L’emailing et le web en acquisition, l’appel

téléphonique en qualification, le rendez-vous physique pour un projet mature

ü favoriser les contenus et les outils d’avant-

vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…

 

10 clés 5. Une campagne email réussie

L’email idéal •  un objet accrocheur

•  un contenu pas trop long et personnalisé (offre) •  un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple •  un call to action très visible •  une page d’atterrissage adaptée (conversion) •  Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot  

10 clés

L’emailing en question

LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe

TROP D’EMAILS

MESSAGES NON ADAPTÉS

CONTENUS TROP SIMILAIRES

54% 51% 41%

10 clés 6. Vos clients parlent de vous

L’expérience client •  Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait

•  Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web

•  Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)

 

10 clés 7. Fidéliser ses clients pour développer l’up selling/cross selling

Augmenter son panier moyen par client •  Générer des occasions de contacts récurrentes

avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing…

•  Intégrer le client en amont du produit : beta-test

•  Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités

•  Support, sav permettent de détecter des besoins  

10 clés 8. Oser la vente indirecte

Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires •  En fonction des activités les ventes

indirectes peuvent peser de 20 à 80% sur le CA global

ü Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat  

10 clés 9. Réaliser des revues de compte, des réunions commerciales

Analyser, améliorer, motiver : •  Partager les bonnes pratiques, échanger sur

les difficultés et y apporter des solutions,

•  Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress

•  Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes

 

10 clés 10. Mesurer les résultats de ses actions commerciales

Identifier les forces / faiblesses

•  Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer

•  Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…)

•  Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons  

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Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performances commerciales ?

 

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Formaliser  sa  prospec*on  dans  une  base  de  données,    crm    Se  concentrer  sur  les  vrais  opportunités  commerciales    Une  mécanique  de  généra*ons  le  leads    Adapter  ses  canaux  de  contacts  à  la  maturité  des  projets    Une  campagne  d’email  réussie    Vos  clients  parlent  de  vous    Fidéliser  ses  clients  pour  upselling/  cross  selling    Oser  la  vente  indirecte    Réaliser  des  réunions  commerciales  

 Mesurer  les  résultat  de  ses  ac*ons  commerciales  

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Ensemble de vos prospects

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