SoMMAIrE IX

S o m m a i r e

Introduction 1

Première partie

Renaissance d’un commis voyageur

1. Tous vendeurs à présent 9renaissance d’un commis voyageur (et d’une commise

voyageuse) 17L’essor du commercial sans vente 22

2. Entrepreneuriat, élasticité et Éd-méd 29Entrepreneuriat 30Élasticité 37Éd-méd 42

3. Du caveat emptor au caveat venditor 51Poubelles roulantes et autres sujets de mécontentement 54Trouvez vos Kowalski 59Le conte de deux samedis 67

Deuxième partie

Comment être

4. Accordage 75Puissance, empathie et caméléons 77L’avantage de l’« ambiverti » 90

MEP-6553_TousVendeurs.indd 9 18/04/13 11:13

© 2013 Pearson France – Vous êtes vendeur, le saviez-vous ? – Daniel Pink

X VouS êTES VENDEur, LE SAVIEz-VouS ?

Mallette d’échantillons 99Pratiquez l’imitation stratégique 102Tirez un fauteuil 103Gardez le contact avec votre ambiverti intérieur 104Conversez avec un voyageur intertemporel 104Cartographiez-le 105Jouez à « miroir, miroir » 107Trouvez des points communs peu communs 108

5. Brio 111Avant : un soliloque interrogatif 114Pendant : ratios de positivité 119Après : style explicatif 125Mallette d’échantillons 131

Surveillez votre ratio de positivité 133réorientez votre style explicatif 134Essayez la stratégie « énumérer et étreindre » 135Veillez à devenir négatif de temps en temps 137Envoyez-vous à vous-même une lettre de refus 138

6. Clarté 139Trouver les bons problèmes à résoudre 143Trouvez vos cadrages 149Trouvez une voie de sortie 159Mallette d’échantillons 161

Essayez une secousse d’inhabituel 164Devenez gestionnaire d’informations 165Apprenez à poser de meilleures questions 166Lisez ces livres 167Demandez cinq fois pourquoi 169Trouvez le 1 % 169

Troisième partie

Que faire7. Pitchez 173

Les leçons de Tinseltown 175Les six successeurs du discours de l’ascenseur 177

MEP-6553_TousVendeurs.indd 10 18/04/13 11:13

© 2013 Pearson France – Vous êtes vendeur, le saviez-vous ? – Daniel Pink

SoMMAIrE XI

Mallette d’échantillons 197répondez à trois questions capitales 200Collectez les pitchs des autres et enregistrez le vôtre 200Ajoutez un visuel 201Essayez le pecha-kucha 202Prenez garde à l’ordre de passage et aux chiffres 203Demandez aux gens de décrire votre pitch

invisible en trois mots 204

8. Improvisez 2051. Écoutez les offres 2112. Dites « oui, et » 2163. Mettez votre partenaire en valeur 218Mallette d’échantillons 223

Dites « oui, et » 225Jouez à « un mot à la fois » 226utilisez le pouvoir des questions 227Lisez ces livres 228Faites fonctionner vos pouces 229

9. Servez 231Donnez un caractère personnel à vos actes 234Donnez du sens à vos actes 240Mallette d’échantillons 249

repenser les commissions sur les ventes 252Demandez-vous qui fait vraiment une faveur à qui 253Essayez la « signalisation psychologiquement

intelligente » 254Traitez tout un chacun comme vous traiteriez

votre grand-mère 257Posez toujours ces deux questions – et répondez-y 258

Remerciements 259

Index 261

MEP-6553_TousVendeurs.indd 11 18/04/13 11:13

© 2013 Pearson France – Vous êtes vendeur, le saviez-vous ? – Daniel Pink