1. LES TAPES DU PROCESSUS DE VENTEpar Patrick Langlois

2. AVANT-PROPOS

Je tiens vous remercier pour lattention que vous portez cette formation. Cest avec plaisir que jai dvelopp ce cours la suite de la demande de conseillre en soin de beaut indpendante et de directrices indpendantes.

Afin den retirer tous les avantages, ce cours requiert une ouverture au changement et ncessite une pratique assidue des techniques enseignes.

Si vous le permettez, et dans lintrt des personnes qui ne me connaissent pas, je vais prendre quelques minutes pour me prsenter.

Jai 12 ans dexprience dans la vente et dans la formation en vente.

Au cours de ma vie professionnelle, jai t reprsentant etconseiller dans diffrents secteurs dactivit.

Jadore lire sur les techniques de vente et sur la motivation et cetteformation comprend les meilleures techniques et conseils que jai puacqurir au cours de ma vie professionnelle et mon inspiration esttire des crits de diffrents auteurs trs expriments dans ledomaine de la vente.

Je vous remercie nouveau de votre attention et je vous souhaite le meilleur des succs.

3. SOMMAIRE

Le contact client

Lentrevue de vente

La communication et lcoute active

La conclusion dune vente

Traitement des objections

4. 5. LE CONTACT CLIENT

Lapproche personnalise selon la provenance

Obtenir un rendez-vous de qualit

Lentrevue de vente

Analyse de la cliente

La classe beaut

6. LAPPROCHE PERSONNALISE

Votre entourage

• Vous connaissez des gens dans votre vie personnelle et professionnelle qui utilisent des produits de la concurrence plutt que de vous encourager. Rien de plus normal si vous navez jamais pris le temps de les duquer sur votre entreprise.

• Si vous apprciez vraiment une personne, il serait important de le lui dmontrer en prenant soin delle, mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas en profiter aussi. Cest la meilleure faon dapprocher les personnes que vous connaissez.

• Voyons quelques exemples dapproches que lon peut facilement utiliser.

7. LAPPROCHE PERSONNALISE

La recommandation

• Une recommandation est un signe de confiance de la part de la personne qui vous a recommand et signifie que cette personne sintresse la personne qui vous avez t recommand. Pourquoi ne pas lui en faire part et linviter faire de mme pour les gens quelle apprcie elle aussi.

• Voyons quelques exemples de phrases que vous pouvez utiliser.

8. LAPPROCHE PERSONNALISE

Lappel froid.

• Plusieurs dentre vous utilisent des noms rcuprs dans des botes ou lors de salons professionnels.

• videmment, ces personnes ne vous connaissent pas et vous ne les connaissez pas. Avant de proposer un rendez-vous, il serait donc important de crer un lien entre vous. Nayez pas peur de poser des questions ouvertes et prcises. En pratiquant lcoute active (que nous verrons un peu plus loin), vous pourrez briser la glace et crer un sentiment de confiance chez votre interlocutrice ou interlocuteur et ceci vous aidera conclure de bonnes ventes plus facilement.

9. LENTREVUE DE VENTE

Le profil de client est primordial et avantageux pour vous, car :

il confirme votre professionnalisme;

il renforce la confiance envers vous et lentreprise;

il vous fournit les renseignements importants quivous permettent de mieux orienter vos classesbeaut;

il vous indique ce que vous devez dire pourconclure la vente;

et il vous permet de confirmer les intentions rellesde votre cliente ou client.

Voyons cela plus en dtail avec des exemples concrets de ce que vous avez vcu.

10. LE CYCLE DE LA VENTE 11. LA COMMUNICATION ET LCOUTE ACTIVE

Quest-ce que lcoute active?

Comment amliorer la communication.

Inciter les gens se dvoiler.

Le mimisme.

Le langage corporel.

Comprendre les messages (lire entre les lignes).

12. QUEST-CE QUE LCOUTE ACTIVE?

Lcoute active se dfinit comme lattestation de la comprhension de ce qui est entendu.

Voyons des exemples concrets.

13. COMMENT AMLIORER LA COMMUNICATION

Ajustement du langage

Ajustement du ton de la voix

Ajustement du dbit de la parole

Amlioration du langage corporel

Facilitation de la comprhension

Votre devoir = votre faute

Activation des sens de linterlocuteur

14. AJUSTEMENT DU LANGAGE

Nous traitons avec des gens de diffrentes couches de la socit et de diffrentes origines et ils ont des expressions et un langage qui leur sont propres.

Il est donc crucial de sajuster leur niveau plutt que de laisser nos auditeurs face leur incomprhension des termes et des lexiques propres notre domaine dexpertise.

Simplifier les termes pour permettre vos interlocuteurs de bien comprendre peut savrer complexe, mais il est essentiel d'adapter votre langage au leur.

Voyons quelques exemples pour bien comprendre.

15. AJUSTEMENT DU TON DE LA VOIX

Cette partie exige de la concentration et de la pratique. Du moins jusqu ce que ce soit un automatisme.

valuons ensemble ce que peut tre un bon niveau de voix.

16. AJUSTEMENT DU DBIT DE LA PAROLE

Le dbit de la parole est identique la vitesse de lecture dun magntoscope. Imaginez un film qui serait entirement visionn haute vitesse, vous risqueriez de ne rien comprendre!

Imaginez maintenant un film ralenti 4 fois, vous risqueriez de vous endormir et de ne pas aimer le film.

17. LA COMMUNICATION ET LCOUTE ACTIVE

Quest-ce que lcoute active?

Comment amliorer la communication.

Inciter les gens se dvoiler.

Le mimisme.

Le langage corporel.

Comprendre les messages (lire entre les lignes).

18. INCITER LES GENS SE DVOILER

Poser des questions ouvertes et directes.

Sintresser aux rponses et en permettre le dvoilement.

Trouver des points communs et des expriences similaires vcues.

19. LE MIMISME

Imiter les actions des gens les mettent enconfiance .

Voyons comment le faire subtilement etcomment nous sommes dj influencsnaturellement.

Voyons aussi comment en tirer des avantages.

20. AMLIORATION DU LANGAGE CORPOREL

Mme sans tre des professionnels en la matire, nous avons tous naturellement la capacit de dcoder le langage corporel.

Celui-ci doit tre aussi stimulant que le dbit de la parole et avoir la mme signification que le discours.

Voyons quelques exemples.

21. FACILITATION DE LA COMPRHENSION

Si je vous parle dun sujet qui ne vous est pas familier, vous risquez soit de poser des questions ou de ne pas en poser pour ne pas dvoiler votre ignorance ce sujet.

Il en est de mme pour votre cliente ou votre client. Prenez le temps de vous assurer quelle ou il comprend bien de ce que vous faites.

22. VOTRE DEVOIR = VOTRE FAUTE

vitez de tenir pour acquis que votre cliente ou votre client a bien compris ce que vous avez dit. La meilleure faon de valider linformation transmise est de poser la question suivante :

Mes explications sont-elles claires? Avez-vousdes questions ce sujet?

23. ACTIVATION DES SENS DE LINTERLOCUTEUR

Plus votre interlocutrice ou interlocuteur interagira avec vous, plus elle ou il sera susceptible dacheter vos produits. Assurez-vous quelle ou il participe en touchant, sentant et gotant le plus souvent possible de faon ce que son attention soit centre sur votre prsentation et non sur un autre facteur.

Tentez de stimuler le plus de sens possible lors de votre prsentation.

24. LA COMMUNICATION ET LCOUTE ACTIVE

Quest-ce que lcoute active?

Comment amliorer la communication.

Inciter les gens se dvoiler.

Le mimisme.

Le langage corporel.

Comprendre les messages (lire entre les lignes).

25. CONCLURE UNE VENTE

Nayez pas peur, demandez la commande!!

Plusieurs mthodes subtiles.

Pourquoi conclure?

La raison dtre du vendeur.

Rendre service son client.

Vendre, un geste damour!

26. TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Accepter les objections.

Comprendre les objections.

Revoir linformation.

Valider.

Conclure.

27. REMERCIEMENT

Encore une fois, je tiens vous remercier de lattention que vous avez porte ce cours et jespre que cela vous permettra damliorer vos rsultats brve et longue chance.

28. ATTESTATIONPOUR LE COURS DE PERFECTIONNEMENT EN VENTE Ce certificat atteste que__________________________________ a russi avec succs le coursde perfectionnement en vente Mary Kay Patrick Langlois Formateur