© 2011 IBM Corporation Les Moyens à votre disposition Organisation renforcée Approche SIO...

© 2011 IBM Corporation

Les Moyens à votre disposition

Organisation renforcée

Approche SIO

Maintenance & Support Technique

Actions Marketing

Promotions

Questions/Réponses Celebrating 100 Years of Innovation

© 2011 IBM Corporation2

L’Equipe Stockage 2011

Equipe Storage France :Hier nous étions 100

• Resp. produits et solutions6

• Ventes21

• Channel12

• Support Technique43

• Support Opérationnel14

• Management4

Aujourd’hui,Nous sommes 125 + 25 personnes channel

• 1 Storage Sales leader

• 1 Storage Technical leader

• 11 Storage Sales

• 12 Storage Technical

= 37 personnes dédiées aux Partenaires

Un plan de communication interne/externe

IBMers Analystes Clients BPsJournalistes



Pierre-Jean BochardChannel Storage Pre-Sales Leader

33 4 92 114 43233 6 80 649 469Email: [email protected]

Nicole PelletierChannel Storage Sales Leader

33-1-5875-347133-6-8821-9927Email: [email protected]

Les Team Leaders


mailto:[email protected]



Organisation renforcée : Channel Stockage = 37 personnes

Région Sud Alain Hugot (Sales)Pierre-Jean Ponenti (FTSS ) + Hébergeurs Thérèse Colin (FTSS)

Région Sud-Ouest Sylviane Offroy (Sales)Fabien Bonnet (FTSS ) Marie-Christine Gasteuil (FTSS)

Région Ouest Aurelie Dupere (Sales)Patrick Pothier (SA)

Région Nord

Olivier Memoune (Sales)

Loic Boireau (FTSS)

Région EstAlexandre Fiedorowicz (inside Sales)Dominique Blanchais (SA)

Région CentreRichard Savin (Sales)Yves Brissot (SA)

Région IDFSalesGrossistes : Julien FassierT1, CSI : Thierry Bjalon, Nathalie Mouchot, Xavier LaugaudinT2 : Jean Deguirmandjian, Myriam Malucelli, Jean-Pierre Naville, Daniel SalouHébergeurs : Michel GuinardSIO : Marc de FréminvilleEnterprise : Jacques Lebouette Pre-sales : Didier Blesson, Philippe Dilain, Sorouch Firouzi, Stéphane Ly, Van Bac Vu,

Enterprise : Gilles Rigitano (SA)

NationalT1: Nathalie David Grossistes/T2 province :Alain Cézard Certifications-Formations: Viviane Boisson



Vous rencontrer Renforcer notre présence

Partager vos priorités Recréer de « l’intimité »

Vous aider à identifier de nouvelles opportunités• Cibler des comptes• Organiser des actions sales et marketing

Investir sur des Winbacks Storage (HP, EMC, ..)

Réaliser des études SIO chez vos clients Vous aider à vendre la valeur des solutions, les différenciateurs technologiques …

Objectifs d’une équipe dédiée aux Partenaires


Une organisation renforcée

L’approche SIO


Actions Marketing

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Questions/Réponses

Agenda


IBM peut aider les clients à réduire leurs coûts de stockageet à optimiser leur infrastructure

SIO =

études et ateliers

personnalisés

Une très large gamme d’offres de matériels

et logiciels

Des solutions

Efficience du Stockage

Sauvegarde des données

Archivage, rétention et conformité

IBM Tivoli Storage

• Pour nos clients devant faire face à la croissance exponentielle du volume d’informations, des réponses présentées sous forme de solutions ciblées sur leurs besoins et de gains quantifiés

•

«Selling Solutions, not technology»

SIO = Une approche SOLUTIONS cross-brands de type “consultative selling”

L’approche SIO (Storage Infrastructure Optimization)


L’approche SIO: Une proposition d’études personnalisées

• S’appuyant sur:• une équipe de consultants et de spécialistes

d’infrastructure de stockage • des méthodologies éprouvées et des outils

d’analyse ( eg. “Butterfly“) • Les meilleures pratiques

• Contenu:• Analyse de l’existant• Détermination des axes et potentiels d’amélioration• Recommandations, propositions d’architectures,

estimations des économies réalisables et feuille de route

• Sans coûts pour le client autre que sa participation active à chaque phase de projet

• Domaines couverts :1. Efficience du stockage2. Protection des données (sauvegardes, archivage)


Etude Optimisation Infrastructure de Stockage et Protection des données (Backup/Recovery)

Automatisée: évaluation par outil peu intrusif des environnements de stockage et de sauvegarde/restauration (backup/recovery).

Analyse: mise en évidence de points non résolus de l’infrastructure et/ou opérationels

Evaluation: le rapport est utilisé pour recommander un scénario alternatif avec un environnement utilisant les dernières technologies.

L’environnement cible supportera une croissance de 3 ans, fournira des solutions aux difficultés opérationnelles, avec un ROI positif tout en améliorant l’efficacité de l’utilisation du système de stockage résultant à abaisser le coût d’utilisation global (TCO)


…POUR LES CLIENTS• Un rapport final, identifiant les domaines d’amélioration, évaluant le potentiel

d’évolution, proposant l’architecture et les solutions pour réaliser ce potentiel, et une feuille de route pour la transformation

• L’accès aux experts IBM sur les plateformes matérielles et logicielles de stockage et sur les meilleures pratiques

• Des discussions approfondies sur les problématiques rencontrées et sur les solutions qui y répondent

• Une compréhension des bénéfices immédiats et à plus long terme que peut apporter la (ou les) solution(s) préconisée(s)

L’approche SIO : Une réelle value ajoutée …

…POUR NOS PARTENAIRES COMMERCIAUX• IBM réalise ces études et en finance le côut !!!!!• Un excellent moyen de faire équipe avec IBM• SIO = source de génération d’opportunités HW, SW & Services• Une arme efficace pour lutter contre la concurrence• Des offres d’étude adaptées à chaque cas client



L’approche SIO


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Questions/Réponses

Agenda


La réponse appropriée aux limites de la garantie de base

IBM apporte un support complet sur un environnement SAN, SVC

Maintenance & Support technique

Le Servicepac = entre 18 à 20 points de marge

Þ Souvent moins de discussion coté client sur la maintenanceÞ Le servicepac c'est simple : 1 produit IBM = 1 ref de servicepacÞ Les échanges de contrats se font par mailÞ Déclaration de la « machine » directement sur le web


La garantie de base « matériel » de ces produits est de type sur site limité.Le remplacement de certains éléments définis comme « Composants remplaçables par

l’Utilisateur »« CRU » incombera au client.

Les ServicePac® IBM permettent l’extension de la couverture, du niveau de service et du délai prévisionnel d’intervention :

Full IBM Hardware On-site service, incluant le remplacement des CRU par IBM Couverture étendue à 24h/24, 7j/7 (garantie de base 3 ans, 9h/24, 5j/7 intervention J+1)Intervention prévisionnelle dans les 4 heures (après analyse du problème) Simplicité de commercialisation de ces services : 1 référence, 1 prix pour 1 niveau de service sur un produit donné

Extrait du catalogue (paragraphe SSD)

Note : le support des logiciels Tivoli - TPC Midrange Edition et Tivoli FlashCopy Manage est hors du périmètre de cette prestation

Exemple ServicePac Storwize V7000




L’approche SIO


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Questions/Réponses

Agenda


Marketing

• 16 Novembre

• 8 Décembre

• Inscription A.Cézard

• 15 Novembre

• Inscription R.Izri

50 Clients et Partenaires présents


Campagne dédiée à XiV Gen3

• Timing : Novembre - Décembre• Page Web dédiée• E-mailing 3700 contacts• Télémarketing• Communication sites web externes

Campagne d’appels Stockage

• Timing : Septembre à fin Novembre• Cible : 6000 clients Midmarket, Enterprise et Secteurs• Solutions prioritaires

– Disques : DS3000, Storwize V7000, XiV– Bandes : gamme LTO 5

Marketing

Activités de génération de leads


Co-Marketing On Channel

Le Co-Marketing (75/25) avec On Channel pour des activités spécifiques BP T1 et T2, VAD sur Midmarket et Entreprise

• Le télémarketing pour 1 BP ou syndiqué (ex Storwize, 4UPack, 3Vpack)

• le télémarketing dédié (1 téléacteur dédié 1 BP pour x mois)

• L’événementiel dédié ou syndiqué (Stade Toulousain & Handball Club de Nantes)

• Le Blitz dédié ou syndiqué (Hunting Day VAD, Go2MM Idf & Nord)

Activités de génération de leads

Zaharya YoussoufaCentre Ouest & Sud Ouest

Géraldine UzestNord & Est

Julien ParcheminCentre Sud & Paca

AurélieBelotIDF

FatimaEzzaineGrossistes/VADsCampagnes Nationales et Syndiquées

Vos interlocuteurs, les consultants On Channel, sur le terrain :

http://www-304.ibm.com/businesscenter/smb/fr/fr/ibmenregion_centre_ouest_handball_club_nantes


www.itpro.fr/ibm

Communication

• Une brochure (16p)

Pour plus d’infos sur nos activités marketinget pour recevoir ces documents

[email protected]

• Une e-newsletter Partenaires (trimestrielle)

• Un site web externe (depuis avril 2011)

http://www.itpro.fr/ibm


• Deux Serveurs x3550M3 / Bi-Socket Xeon E5620 / 48 Go de RAM / Connexion SAS 6 Gb• Une Baie DS3500 Double Contrôleurs• 10 Disques de 300 Go SAS 6 Gb 15 KTPM• Windows Srv 2008 R2 Datacenter (2 CPU, 5 UserCAL) ROK - Multilang• Microsoft System Center - Virtual Machine Manager - Licence ROK

Jusqu’à 48 VMs type Windows Server 2003

Un bundle 2* Serveurs Rack x3550M3 + DS3500 + Licences MS optimisé pour la virtualisation

Offre 4U Pack



L’approche SIO


Actions Marketing

Les Promotions

Questions/Réponses

Agenda


Opportunités enregistrées dans GPP avant le 22 Novembre 2011 par le BP

Si transaction gagnée et livrée (sales out dans le trimestre Q4), vous devez faire passer le statut de l'opportunité à 7 avant le 13 Janvier 2012

Si vous êtes T2 vous devez désigner un grossiste IBM qui sera l'agent auprès d'IBM pour le "claim" de la remise additionnelle (rebate).

Les commandes doivent être envoyées à IBM avant le 23 Décembre 2011 et « livrées/Sales out" dans le trimestre

Promo Yield sur les produits storage


XIV Sales Contest => Voyage en Islande- BPs Eligibles : All- Période de validité : 1 Juillet - 31 décembre 2011- Programme SW IOT - Objectif : Récompenser nos top performers BPs XIV

(8 pour la France dont 3 T1s)- !!!! Vous devez vous enregistrer pour participer :

www.storage2011-southwesteurope.com

XIV

http://www.storage2011-southwesteurope.com/


DS => IBM DS Customer Loyalty Program

- Réactivation gratuite des fonctions de copy services dans le cas d'une migration de baie DS existante vers un DS3950 ou DS5000

=> reconduit jusqu'à fin 2011

Nseries => Box Rebate

- Jusqu’à 1500 $ rebate selon le modèle nseries vendu (Except N3300) + 500 $ pour la vente minimum de 2 options SW- Rebate maximum par partenaire et par quarter =10 000 USD

=> valable du 1er Mai jusqu’à fin 2011

Programmes OEMs


Incentive Commerciale N series (*)pour les 8 premières ventes d’une configuration N6000 et N7000 enregistrées sur Q4 2011

Binômes Sales & PreSales STG et BP : - BP IBM : Binôme IC + Pre-Sales => 500 Euros en CC (250€ x 2)

BP Eligibles : IBM Business Partners T1s et T2s

Modèles éligibles au programme :

- N6210 (IBM Model Number 2858-C10 et 2858-C20)- N6240 (IBM Model Number 2858-E11, 2858-E21 et 2858-C21)- N6270 (IBM Model Number 2858-E12, 2858-E22 et 2858-C22)- N7950T (IBM Model Number 2867-E22)

NB : Les configurations « Metrocluster » ou intégrant un double contrôleur, destinées à un même client pour un même projet, comptent pour une seule vente. Ventes en France métropolitaine et DOM TOM uniquement.

Période de validité : du 1er Octobre au 31 Décembre 2011

Déclaratif des ventes :Par email à [email protected], [email protected], [email protected]

(*) Participation en fonction de la politique de rémunération en vigueur dans votre entreprise.

Incentive N series Q4 2011Binômes Sales et Pre-Sales BPCHEQUES CADEAUX





Remise package solution RAB et RASM

Storwize RAB/RASM

PLETs: ZU11-0225, ZV11-0217, ZW11-0222

Package Produits Remise

RAB V7000 + FCM + SW Maintenance Remise Value Seller

RASM V7000 + FCM + External Virtual. + TPC + SW Maintenance

+ 3% “on top” de la remise Value Seller

RASM or RAB

Mise en oeuvre de services IBM(Option)

Contacter votre grossiste(Moyenne ~15%)

RASM or RAB

Service Pack : Extension de garantie (Maintenance) à 24x7(Option)

Contacter votre grossiste(Moyenne ~15%)


Storage Storwize V7000 :Programme “Concurrence et Croissance”

Vendez un V7000 dans un environnement concurentiel

• Obtenez jusqu’à 10 licences de Virtualization Gratuitement !! – EV1 licence par armoire HP/EMC/DS– Storwize V7000 => grille des remises Value Seller– Les promotions Storwize RAS et RAB sont éligibles– Pour les tiroirs disques DS : installation avant le 1er janvier 2011– Plet : ZU11-0268 ; ZV11-0252 ; ZW11-0259

Ci-après toutes les baies incluses dans la matrice d’interopérabilité

HPMA, EMA

MSA 2000, XP EVA 6400, 8400

HitachiLightningThunder

TagmaStoreAMS 2100, 2300, 2500

WMS, USP, USP-V

EMCVMAX

CLARiiONCX4-960

Symmetrix

SunStorageTek

IBMDS

DS3400, DS3500DS4000

DS5020, DS3950DS6000

DS8000, DS8800

NetAppFAS

FujitsuEternus

DX60, DX80, DX90, DX410DX8100, DX8300, DX97008000 Models 2000 & 1200

4000 models 600 & 400, 3000

NECiStorage

BullStoreway

PillarAxiom

IBMXIV

DCS9550DCS9900

CompellentSeries 20

27


QUESTIONS REPONSES

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