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TECHNIQUE DE NÉGOCIATION INTERNATIONALE
Présenté par Madame Hélène Tsague
Expert Financier - PNUD/SPRPBExpert Coopération Internationale,
Action Humanitaire et Développement Durable.
PLAN DE PRESENTATION
1. Qu’est-ce que la négociation?2. Différentes Variables,3. Pourquoi technique de négociation?4. Avantages de la négociation,5. Les sept étapes d’un accord (R-E-S-P-E-
C-T)6. Mémento du négociateur;7. Conseils de A à Z8. Exercice9. Fin
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QU’EST-CE QUE LA NEGOCIATION?
La négociation est un concept ,qui permet de résoudre les conflits
par voie de dialogue. C’est la recherche d’un accord centré
sur les intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité.
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Implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points que chacun cherchera à rendre compatibles.
Il y a négociation à chaque moment qu’il y a divergence de points de vue entre deux ou plusieurs personnes, et qu’elles cherchent des solutions par la voie du dialogue.
L’expression dialogue est très importante, car il y a plusieurs manières de résoudre un conflit qui se résument autour de quatre variables.
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Les variableso L’utilisation de la forceo L’intervention d’une personne tierceo Le recours aux procédés judiciaireso La négociationNB : La négociation est très importante
dans la résolution des conflits.Tous les grands conflits internationaux
résultent du fait qu’une partie a d’abord imposé sa volonté à l’autre.
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Pourquoi technique de négociation?
La technique renvoie à la manière d’accomplir quelque chose, ou au savoir faire.
La stratégie quant à elle est un plan global pour réaliser un objectif, pour accomplir quelque chose.
La tactique renvoie aux actes spécifiques mis en œuvre pour réaliser les objectifs de la stratégie.
La stratagème quant à elle renvoie à la ruse, aux manœuvres, aux manipulations…
La négociation internationales suppose qu’il ya d’autres formes de négociation.
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AVANTAGES DE LA NEGOCIATION
Accord mutuellement arrêté par les parties à travers le dialogue,
Conditions de la paix et de la stabilité qui sont indispensables au développement durable.
Ainsi, dès lors que l’accord est mutuellement arrêté, il n’y aura pas de revanche, ni de rancune
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Les sept étapes vers un accordR-E-S-P-E-C-T
1. R = Rassembler les données (MAPAN = Meilleures Alternatives pour un accord
NégociéMESORE = Meilleure Solution de Rechange),2. E = Explorer les besoins,3. S = Se lancer dans la négociation,4. P = Prendre la mesure de l’autre partie,5. E = Echanger des concessions,6. C = Conclure l’Affaire,7. T = Terminer par les détails.
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MEMENTO DU NEGOCIATEURCe a quoi vous devez être attentif avant toute
négociation :Thème de la discussion,Partie adverse(position, attribution,
appréciation),Lieu de la négociation,Date de la négociation,Durée de la négociation,Documentations (propre de la partie adverse),Problème principal (problème le plus important?),
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MEMENTO DU NEGOCIATEURla marge dont on dispose pour la négociation
(temps, conditions min/max, compromis);Objectif (liste des priorités);Motifs de l’adversaire (sécurité, gain, prestige),Arguments de l’adversaire (matériels, affectifs),Motifs personnelsArguments personnel (matériels, affectifs),Atmosphère (ton),Principes (technique de la répétition)
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Règle de conduite (en cas de mauvaise humeur, de refus de faire un compromis)
Résultat de la négociation, Programme d’action.
MEMENTO DU NEGOCIATEUR
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Conseils pour négocier de A à ZA - l’Attaque est la meilleure défense,B – « Baisser le ton s’il vous plait »C – Comportement indirect,D – Donnez le change (simulez et dissimulez,
jouez au naïf parfois…) E – Eprouvez l’adversaire en faisant les
« gaffes » intentionnelles,
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F- Faites des constatationsG- Gagnez d’abord les cœurs ensuite la raison,H-Hauts les cœurs,I - Indirect: poser des questions indirectes c’est
apprendre les choses directement;J - Jeux de la parole et du hasard;L – « Louvoyer »! (poser aussi des questions à
votre adversaire),M - Moralisez! Complimenter l’adversaire pour
son comportement;
Conseils pour négocier de A à ZN - Nécessité de préparer!O - Opportunité d’être franc dans les détails
pour être cru dans l’ensemble;P – Pousser le menteur dans ses derniers
retranchements,Q – Quoi de moins sûr que l’avenir,R – Représentez une cause perdue d’avance,S – Sachez attendre le bon moment pour
parler,
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Conseils pour négocier de A à ZT – Tout le monde admire la rose, personne
ne remarque le plant (protéger vos idées),U – Unir le fonds et la forme,V – vous avez parfaitement raison,Z – Zouave du pont d’Alma (pour un
adversaire qui voudrait sauver sa face, donnez-lui la chance)
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Documentations à consulter
Les techniques de la négociation : Jean Christian Altmann, Méthode du travail du temps présent,
Négocier l’Art de gagner : Harry A. Mills, EDITION DE VECCHI,
Cours Technique de n négociation, Pr KOBENA, CA2D, IRIC.
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FIN
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