Post on 03-Apr-2015
Selon Larousse :
« ensemble de techniques commerciales propres à accroître le chiffre d'affaires d'une entreprise »
Promotions des ventesPromotions des ventes
Commandite Commandite
Relations publiquesRelations publiques
InvitéInvité
DDéfinitionéfinition
« La promotion des ventes et une démarche associant un ensemble de techniques et de moyens de communication, mis en œuvre dans le cadre du plan d’action commerciale de l’entreprise, afin de susciter auprès des cibles visées, la création ou le changement d’un comportement d’achat ou de consommation à court ou à long terme »
ObjectifsObjectifs Le recrutement de nouveaux acheteurs
• Faire connaître le produit• Attirer les utilisateurs de marques concurrentes
La fidélisation des acheteurs acquis Effectuer des ventes croisées aux clients actuels Augmenter les ventes aux clients actuels Augmenter le volume absolu des ventes, etc
4 types de promotion:4 types de promotion:
La promotion client un avantage immédiat, différé ou hypothétique
La promotion distributeur des avantages ponctuels, d’ordre financier
La promotion commerciale les moyens financiers mis à leur disposition par
les fabricants
La promotion réseau promouvoir la vente, en jouant sur l’intérêt
individuel
AVANTAGES INCONVENIENTS Effet immédiat Effet sur les ventes beaucoup plus fort que celui de la publicité Effet mesurable Limitation dans le temps de la « baisse » du prix Possibilité de cibler le lieu et le moment Gêne le concurrent (occupation de l’espace)
Peut dégrader la marque Augmente la sensibilité des consommateurs au prix Coût réel pouvant être très important Faible créativité Facilement contrée par la concurrence et risque de cercle vicieux
DifférentesDifférentes techniques promotionnelles techniques promotionnelles
Ventes avec primes : Prime directe/recette, prime à échantillon, offre auto payante
Techniques des jeux : concours, jeux, loterie et sweepstake
Réduction de prix : offre spéciale, 3 pour 2, offre de remboursement et reprise de produit
Essais et échantillonnage : cadeau gratuit, essai gratuit et démonstration
Élaboration d’une stratégieÉlaboration d’une stratégie
Définir l’objectif et la clientèle cible Choisir le type de promotion Choisir la technique promotionnelle Maximiser les variables Mesure d’efficacité
Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies
• Cartes de fidélité et cadeaux promotionnels
• Échantillons • Utilisation de Poste Canada • Publi-Sac
Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies
Bons de réduction, coupons
Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies
Offres à prix spécial
Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies
Promotion au point de vente
Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Les enjeux et défis des promotions
• Plus la fréquence des promotions augmente, plus leur impact diminue
• Concurrence très forte • Promotion importante• Originalité• Difficulté à savoir qui est le moins cher
• Ne pas faire baisser le prix de référence• Mesure de l’efficacité
DéfinitionDéfinition
« Vecteur de communication qui consiste pour une entreprise (parrain, sponsor) à contribuer financièrement, matériellement et/ou techniquement (logistique) à une action sociale, culturelle ou sportive, à l'entraînement d'un sportif..., dans l'optique commerciale d'accroître sa notoriété et éventuellement d'améliorer son image. »
Objectif d'image : se doter d'une personnalité auprès d'un public
Objectif de notoriété : faire valoir sa compétence, son
expérience Objectif de réseau : valoriser un produit
sur son réseau commercial
Objectif de motivation : améliorer les relations avec
les partenaires
AVANTAGES INCONVENIENTS Création rapide de
notoriété
Permet de modifier l’attitude des consommateurs envers la marque
Montrer un engagement ferme
Permet de rejoindre un marché cible précis
Possibilité de démontrer la qualité d’un produit
Aucune garantie de réussite
Très difficile de quantifier les résultats
Transfert des valeurs de l’événement sponsorisé sur la marque qui sponsorise
Trop de sponsors pour un même événement amène une mauvaise mémorisation
Peu accessible pour les petites compagnies
Élaboration d’une stratégieÉlaboration d’une stratégie
Définir l’objectif et la clientèle cible Choisir le type de commandite et le
commandité Négocie le moyen et les variables de la
commandite Exploitation de la commandite Mesure des retombées et bilan Vérification de la perception du
consommateur
Commandite au Canada
Commandite au CanadaCommandite au Canada Catégories d’entreprises
Commandite au CanadaCommandite au Canada Catégories de commandites
Sport Culture
Émissions de télévision
Éducation
Cause sociale Cause humanitaire
Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite de joueurs
Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite d’équipes
Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite de ligues
Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite d’établissements
Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite d’évènements
Commandite au CanadaCommandite au Canada Culture
Commandite au CanadaCommandite au Canada Éducation
Commandite au CanadaCommandite au Canada Émissions de télévision
Commandite au CanadaCommandite au CanadaCauses sociales et environnementales
Commandite au CanadaCommandite au Canada Les enjeux et défis de la commandite
• Les impondérables• tragédies, blessures, température, etc
• Importance de l’image du commandité • stéroïdes, drogues, tricheries, problèmes
judiciaires, etc
Commandite au CanadaCommandite au Canada Les enjeux et défis de la commandite
• Fausses commandites (marketing d’embuscade)• Législation (interdiction de commandite de
tabac)
La Société québécoise des professionnels en relations publiques :
« Les relations publiques sont une fonction de direction, de gestion et de communication, à caractère permanent, grâce à laquelle un organisme public ou privé vise à établir, à maintenir et à promouvoir des relations de confiance fondées sur la connaissance et la compréhension mutuelle entre cet organisme et ses publics, internes et externes, en tenant compte de leurs droits, besoins et attitudes, le tout conformément à l’intérêt du public. »
Type de communication:Type de communication: D’avantage personnalisé Moins directement dirigée vers l’acte de vente Intervenant par le biais de relais (souvent
journaliste)
Objectifs:Objectifs: Développer de bonnes relations entre
l'entreprise et ses différents publics : clients, prescripteurs, fournisseurs, représentants des collectivités locales, presse...
Elle crée ainsi un capital de sympathie et renforce son image.
Les relations publiques interviennent dans :
La valorisation du capital ("réputation" d'une organisation ou d'une marque) La gestion de l'opinion La communication d'acceptabilité La communication de crise et sensible
M. Jacques TanguayM. Jacques Tanguay