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congrès O.B.F.G - 23.04.2009 1
Congrès de l’O.B.F.G.
23 avril 2009
La gestion et l’organisation financière d’un cabinet d’avocats
Patrick De WolfAvocat au barreau de Bruxelles
Barend BlondéConsultant FrahanBlondé
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Sondage: l’association doit…
A assurer une distribution équitable des bénéfices
B créer un environnement qui permet de réaliser ses ambitions
C assurer que les décisions importantes sont prises efficacement et dans un esprit
consensuel
D créer un environnement stimulant où l’on se sent bien et respecté
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“The successful organisation is not the one with the most brains, but the one with the most brains
acting in concert”
“Le succès de l’organisation ne dépend pas du nombre de cerveaux, mais du nombre de cerveaux
agissant de concert.”
Peter Drucker
L’avocat évolue
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Décider
ensemblePartager les
Valeurs
Les fondations de l’Association
Partager les Bénéfices
Partager les Ambitions
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1 + 1
=
1
1 + 1
=
11
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“Etre un partenaire de qualité pour nos clients.”
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Définir les ambitions
Combien voulons-nous gagner?
Quel type de cabinet voulons-nous créer?
Comment voulons-nous être reconnus?
Quels clients / dossiers nous donnent une satisfaction intellectuelle?
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Que voulons-nous réaliser à court terme?
Comment voulons-nous le réaliser?
Quelles actions devons-nous prendre?
De quelles ressources avons-nous besoin?
1. Objectifs
2. Stratégie
3. Plan d’action
4. Ressources
Les ambitions: la base pour le business plan
Comment mesurer / garantir le progrès?5. Suivi
Ambitions
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Valeurs
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« Etant convaincu que comportement et attitude sont au moins aussi importants qu’expertise et
qualifications, j’ai voulu faire du cabinet une institution durable, basée sur des valeurs. »
Marvin Bower
McKinsey & Company
Managing Director 1950 - 1967
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Valeurs
Une valeur est un standard de comportement minimal et non-négociable, qui doit être
respectée par tout membre de l’association.
Sans exception?
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Exemples de Valeurs
• Compétences techniques minimales (juridique, langues, …)
• Comportement vis-à-vis des autres membres de l’association (respect, loyauté, collégialité, discipline…)
• Comportement vis-à-vis des clients (respect, disponibilité, réactivité, intégrité …)
• Développement personnel (curiosité, entrepreneur…)
• Contribution à l’association (joueur en équipe, flexibilité, responsabilité, initiative…)
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Valeurs
Règles
Règles
Valeurs
=
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Valeurs / Ambitions
Prise de décision plus aisée
Moins de querelles financières
Recrutement plus efficace
Moins de rotation / plus de loyauté
Moins de règles
Communication spontanée
Etc.
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Décider
ensemblePartager les
Valeurs
Les fondations de l’Association
Partager les Bénéfices
Partager les Ambitions
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Partager les bénéfices
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Quelques principes de gestion financière
Associés A B C
CA associés 200 150 250
CA collaborateurs 350
Coûts d’association 300
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Quelques principes de gestion financière
Associés A B C
CA associés 200 150 250
CA collaborateurs 150 200 0
Coûts d’association 300
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Quelques principes de gestion financière
Associés A B C
CA associés 200 150 250
CA collaborateurs 150 200 0
Coût proport. collaborateurs 75 50 0
Rentabilité par associé 275 300 250
Coûts d’association collectifs 175
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Quelques principes de gestion financière
Associés A B C
CA associés 200 150 250
CA collaborateurs 150 200 0
Coût proport. collaborateurs 75 50 0
Cross-selling 75 25 150
Rentabilité par associé ? ? ?
Coûts d’association collectifs 175
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Quelques principes de gestion financière
• Le chiffre d’affaires individuel des associés n’est pas la meilleure mesure de rentabilité
• La plus grande rentabilité financière est réalisée par des collaborateurs (marges de 33% à 100%)
• Les associés doivent passer plus de temps dans le contrôle de qualité et le management (et moins directement dans les dossiers)
• Plus il y a des synergies (cross-selling), plus il est difficile de mesurer la rentabilité individuelle (donc une intégration financière s’impose)
• La gestion et le reporting financiers constituent un outil de gestion, et pas uniquement un outil de partage de bénéfices.
Exemple de reporting financier
55.000160.0009%650.000101%90%7%54.16696%87%Associé B
85.000210.0004%800.000110%85%5%66.666110%85%Associé A
WIP > 6 m
WIP total
Non-récup.Budget
Fac-turable
Fac-turé
Non-récup.Budget
Fac-turable
Fac-turé
WIPAnnéeAvril
35000085ù78%29.1679588%Collaborateur B
40000098%92%33.333115102%Collaborateur A
BudgetFacturableFacturéBudgetFacturableFacturé
AnnéeAvril
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Partager les bénéfices
Systèmes liés au mérite individuel
Systèmes fondés sur l’égalité et l’ancienneté
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Lockstep: exemple
Associé 1 Associé 2 Associé 3
Année ProfitTotal
pointsProfit par
point Points Part de profit PointsPart de profit Points
Part de profit
1 300.000 100 3.000 60 180.000 40 120.000 0 0
2 325.000 110 2.955 65 192.045 45 132.955 0 0
3 425.000 145 2.931 70 205.172 50 146.552 25 73.276
4 450.000 160 2.813 75 210.938 55 154.688 30 84.375
5 450.000 175 2.571 80 205.714 60 154.286 35 90.000
6 500.000 190 2.632 85 223.684 65 171.053 40 105.263
7 525.000 205 2.561 90 230.488 70 179.268 45 115.244
8 475.000 220 2.159 95 205.114 75 161.932 50 107.955
9 525.000 235 2.234 100 223.404 80 178.723 55 122.872
10 575.000 245 2.347 100 234.694 85 199.490 60 140.816
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Corrections au Lockstep
• Corrections ‘dures’– Plafonds– Paliers– Résultat ‘minimum’ (chiffre, « leverage », rendement…)– Hybride: partie variable– Bonus (% du profit est réservé aux prestations individuelles
extraordinaires)– « Déséquitisation »
• Corrections ‘douces’– Evaluation des associés– Suivi permanent des ratios (rendement, « leverage »…)
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Avantages & désavantages du Lockstep
• Encourage la culture forte de l’entreprise
• Peu de compétition interne
• Système simple à administrer
• Plus aisé de réallouer l’activité d’un associé
• Décourage, pour partie, l’esprit d’entreprise
• Génère un manque relatif de responsabilité
• Un pari (osé) sur la capacité de chaque associé nouvellement admis à maintenir une évolution croissante
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Partager les bénéfices
• KISS: « Keep it Stupid and Simple »
• Accélération, pas un frein
• Correspond aux ambitions et valeurs
• Valeurs & ambitions > optimalisation fiscale & financière
• Ne pas « juridiciser », garder la flexibilité
• Intégration financière:
– Homogénéité des associés
– Contribution > contribution financière
– Suivi permanent / évaluation des associés
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Décider ensemble
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Décider Ensemble
Participation
Efficacité
Dictature Démocratie Indirecte
Anarchie DémocratieDirecte
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Décider ensemble
Taille de l’organisation
Structures de communication
Communication Informelle
Communication Formelle
Domaines de Gestion
Gestion desConnaissances
Gestion des Risques
Informatique
Fournisseurs
Qualité du Service
GestionFinancière
Marketing
RessourcesHumaines
Décider ensemble
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Décider Ensemble
• Délégation & Reporting
• Responsabilités claires et définies
• Communication interne structurée
• Réunions d’associés: indispensables
• Réunions sur base d’agendas et de documents
• Rapport de réunion est une « To Do » liste permanente : Qui ? Quoi ? Pour quand ?
• Mécanismes de discipline
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Décider
ensemblePartager les
Valeurs
Les fondations de l’Association
Partager les Bénéfices
Partager les Ambitions
congrès O.B.F.G - 23.04.2009 40Bonne Chance!