Flucas

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Gérer  une  équipe  des  ventes  

par  Frédéric  Lucas  

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Frédéric Lucas Expert en transformation de la force de vente (514) 907-3498 x 201 primaressource.com/blog @primaressource

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Aujourd’hui  nous  discuterons  ...  

 

Comprendre  les  nouvelles  condi4ons  

Bâ4r  le  moteur  

Avoir  les  bons  individus  

Gérer  les  ventes  

1  …

3  …2  …

4  …

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La  vente  en  sta8s8ques    des  vendeurs  présentent  au  mauvais  moment    des  vendeurs  sont  vulnérables  aux  clients  poten4els  qui  magasinent    des  vendeurs  sont  inefficaces  car  ils  n’u4lisent  pas  de  processus  de  vente  

84%  …  

97%  …  

93%  …  

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Source : Objective Management Group inc.

La  vente  en  sta8s8ques  

75  %  

3  %  

 des  vendeurs  pensent  que  leur  approche  les  différencient       de  leurs  clients  

poten4els  disent  que  c’est  le  cas!  

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Source : Crazy Sales Figures, IKO System

Nouvelles  condi8ons  

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•  Façon  d’acheter  •  Développement  des  rela4ons  •  Plus  de  résistance  •  Besoin  d’un  représentant  •  Disponibilité  des  clients  poten4els  •  AOentes  des  clients  poten4els  

Inbound  marke8ng  

Le  «  inbound  marke8ng  »  en  sta8s8ques  

 plus  de  «  leads  »  prêts  pour  la  vente      moins  coûteux      mènent  à  des  ventes  plus  importantes  

50%  …  

47%  …  

33%  …  

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Source : Forrester Research et Annuitas Group

Pourquoi  migrer?  

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•  Efficacité  des  coûts  •  Meilleure  produc4vité  de  vente  •  Quotas  de  vente  plus  élevés  •  Taux  de  réussite  •  Alignement  avec  le  «  inbound  marke4ng    »    •  Globalisa4on  des  «  leads  »      

Ce  que  doit  permeIre  mon  moteur  

•  Me  différencier  •  Vendre  ma  valeur  •  Protéger  mes  marges  •  Diminuer  la  pression  sur  les  prix  •  Meilleure  produc4vité  de  vente  •  Diminu4on  du  coût  par  représentant  

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Vente  transac8onnelle  

Vente  rela8onnelle  

(2e  but)  Prospect  

(1er  but)  Suspect  Qualifié  (3e  but)    

(Marbre)  Vente  

Processus  de  vente  interne  

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Lead  

Qualifier   Vendre  

Conclure  

(2e  but)  Prospect  

(1er  but)  Suspect  Qualifié  (3e  but)    

(Marbre)  Vente  

Processus  de  vente  externe  

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Prospecter  

Qualifier   Vendre  

Conclure  

Rencontre  du  client  poten8el  

But  :  Fixer  une  rencontre    

(2e  but)  Prospect  

(1er  but)  Suspect  Qualifié  (3e  but)    

(Marbre)  Vente  

Impact  sur  le  processus  de  vente  

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•  Plus  de  temps  •  Moins  de  contrôle  •  Aide  à  gérer  l’abondance  d’info.  •  Transfert  vers  une  conversa4on  •  «  Fit  »  avec  le  carré  de  sable    

Qualifier  

•  Plus  de  ques4ons  et  de  temps  pour  :  ü  Besoins  ü  Raisons  incontournables  ü  Urgence  

•  Résister  au  besoin  de  présenter  •  Se  posi4onner  comme  conseiller  •  Besoin  d’avoir  une  conversa4on    

•  Plus  tard  que  tôt  •  U4lisa4on  d’ou4ls  technologiques    

 2e  but  

1er  but  3e  but  

 

 Marbre  

Processus  de  vente  typique  des  vendeurs  

Prospecter  

Qualifier   Vendre  

Conclure  

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Désir  de  réussir    

Engagement  à  réussir  

Éléments  cruciaux  au  succès  

$  

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Nouvelles  compétences  

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•  Rela4onnelle  •  Vente  consulta4ve  •  Croyances  •  Ralen4r!  •  Écouter  •  Qualifier  

Quotient de vente

0%   10%   20%   30%   40%   50%  

Déficient  

Faible  

Acceptable  

Moyen  

Fort  

Élite  

170  

165  

145  

130  

110  

85  

0  

74%  des  vendeurs  

20%  des  vendeurs  

Habiletés  en  vente  

6%  des  vendeurs  

Quo4ent  de  vente  

%  de  la  popula4on  de  vendeurs  

Ou8ls  du  nouveau  vendeur  interne  

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•  Blogue  •  «  Lead  nurturing  »    •  Applica4ons  de  suivi  •  LinkedIn  •  Téléconférence  •  CRM  •  Assistant  vidéo  

Imputabilité  

Prise  de  responsabilité  

Mesurer  le  pipeline  

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Suspects  :  75  

Avant   Après  

Prospects  :  30  

Qualifiés  :  15  

Conclusion  :  7  

Suspects  :  150  

Prospects  :  45  

Qualifiés  :  15  

Conclusion  :  7  

Coaching  

Mo8va8on  

La  rémunéra8on  en  sta8s8ques  

 des  vendeurs  ne  sont  pas  mo4vés  à  faire  plus  d’argent      

56%  …  

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Recrutement  

Pourquoi  les  résultats  sont-­‐ils  frustrants?  

 

 

Le  processus  d’embauche  tradi4onnel  ne  fonc4onne  pas  en  VENTE!  

 

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Évaluer  les  candidats  Établir    l’ADN   Aarer  les  talents  

Processus  d’embauche  en  vente  

Audi8ons   90  premiers  jours  

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•  Personnalité  

•  Comportemental  

•  Habiletés  

 Pas  de  corréla4on  avec  la  performance  en  vente    

•  Exécu4on  (avec  validité  prédic4ve)  

Types  de  tests  pré-­‐embauches  

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Les  défis  

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•  Modèle  d’affaires  •  Mo4ver  les  vendeurs  à  migrer  •  Déveloper  les  compétences  •  Arrimer  le  marke4ng  •  Adapter  le  processus  de  vente  

Créer  votre  machine  :  5  conseils  

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Formaliser  un  processus  de  vente  

Implanter  la  vente  consulta4ve  

Développer  les  vendeurs  

Iden4fier  qui  peut  faire  la  transi4on  

Recruter  des  talents  

3  …2  …

4  …

1  …

5  …

Ques8ons  

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Bonne  croissance  en  2013!  

Frédéric  Lucas  www.primaressource.com  frederic.lucas@primaressource.com  –  514  907  3498  x  201  

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