Post on 21-Mar-2016
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LE NEWS MAGAZINE DE LA GÉNÉRATION Y
NICOLAS CARON (HALIFAX)
LES 69 RÈGLES DU SUCCÈS
CINEMA & NÉGOCIATION
ROBERT CAPA
BATMAN, 75 ANS
DEXTER RANGE SES COUTEAUX
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OSEZ LE COMMERCIAL !
CLUB JUNIOR-ENTREPRISES
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Imprimé sur papier recyclable - Ne jetez pas ce magazine sur la voie publique, offrez-le. Merci !
GENY
40• 2014 - #04 •
DOSSIER
SPECIAL
OSEZ
LES CARRIÈRES
COMMERCIALES !
Un bon commercial raconte-t-il toujours des salades ?
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Quoi que tu puisses faire ou rêver de faire, ENTREPRENDS !
L’audace a du génie, de la puissance et de la magie,
COMMENCE MAINTENANT !
Goethe
COOLTURE IDÉES
> SOMMAIRE
Édito
[SE] CULTIVER!
N°402014 #4
COOLTURE® “Y”9/11 rue Ernest Renan92130 Issy-les-Moulineauxwww.coolture.fr
Directeur de la publication : Hervé Giraud
Communication et publicité : 06 88 18 32 52coolture@orange.fr
Webmaster : Thierry, webmaster@coolture.fr
Rédaction : coolture@orange.fr
Remerciements à : Thierry Pigot, La Bande Destinée, Nicolas Caron (Halifax), Olivier Tremel (IAE de Caen), Gilles Le Bec (ISEN Brest-Rennes), Rafik Smati, A. Bonnet pour leur contribution.
Coolture® est un magazine gratuit indépendant édité par HE! Media SARL au capital de 41 013€Siège social : 9/11 rue Ernest Renan92130 Issy-les-Moulineaux
Dépôt légal à parutionISSN : 1964-888X Où trouver COOLTURE “Y” N°40 ?Dans les grandes écoles, les universités, certains lieux de vies étudiants.La version numérique est disponible dans les Biblothèques Universitaireset sur issuu.com.
Toute reproduction, même partielle, est interdite sans autorisation préalable des auteurs ou de l’éditeur.
La rédaction n’est pas responsable des documents qui lui sont adressés et n’est en aucun cas tenue de les retourner. Les textes sélectionnés ne donnent pas lieu à rétribution, et peuvent subir des modifications en vue d’une parution. Les dates de sorties des nouveautés culturelles sont données sous toutes réserves ; des changements indépendants de notre volonté peuvent intervenir.
[RÉ] AGIR !
Osez une carrière commerciale !04 VENTE ET CINEMA :
“DIPLOMATIE”• Volker Schöndorff• André Dussolier
08 DOSSIER “OSEZ LE COMMERCIAL !”
• La vente : un métier exigeant et passionnant• Comment devenir un bon commercial ?• Une multi compétence incontournable ? • Ingénieur et commercial
17 Les 69 règles du succèsprofessionnel
• Soyez un bon vendeur !
27 La tribune de Rafik Smati
28 La Bande Destinée“L’Hyperstress au travail”
30 LIVRES32 MANGA34 BD : Capa, l’œil du 6 juin 1944
40 COMICS : Batman, 75 ans !
42 DVD : Dexter range ses couteaux
Vous allez peut être prochainement choisir votre voie... Finance, Marketing,
Ingénierie ? Et si vous choisissiez la vente ? Et si vous choisissiez d’exceller
dans ce métier ?
Pendant longtemps, la fonction commerciale a été dévalorisée par rapport
aux autres fonctions de l’entreprise. Mais aujourd’hui, qui peut se passer
de bons commerciaux. Au contraire, les entreprises réalisent à quel point
il est difficile de séduire et fidéliser les meilleurs dans ce domaine. Exceller
dans la vente est une garantie d’emploi et pas seulement... Les métiers
de la vente vous apporteront de nombreuses satisfactions, des challenges
renouvelés et vous écarteront à coup sûr de la routine qui transforme si
souvent les jeunes loups en moutons sages.
Plus vous vous investirez dans cette voie, plus vous découvrirez que la
vente est un métier immense. Tant sur le plan des compétences que des
résultats, vous pourrez toujours fixer la barre plus haut, progresser tous les
jours et vivre de nouveaux challenges de l’intérieur, car ne l’oubliez pas :
Tout commence toujours par une vente !
Bonne lecture et à vous de jouer !
Nicolas CARON Directeur associé de Halifax Consulting
(retrouvez ses conseils en pages 08 à 15)
Retrouvez tous les numéros de COOLTURE “Y” sur l’Espace Numérique de votre université !
http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n36 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n35 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n33__def http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n32__def http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n31__web http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n30__def_rvb110 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n29__def_rvb110_new http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n28__def_rvb130_new2
http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n27__def2_rvb130 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n26_def_web http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_25_xs_110_simple_rvb http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_24_xs_110_simple_rvb_def2 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_23_xs_110_simple_rvb http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_21_xs_150_simple_rvb_2 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_21_xs_110_simple_rvb_rev http://issuu.com/coolturemagazine/docs/www.coolture.fr http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n19
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Lorsque Berlin est détruite par les Alliés, le sort de Paris est entre les mains du
Général von Choltitz, Gouverneur du Grand Paris, qui se prépare, sur ordre d’Hitler,
à faire sauter la capitale. Les ponts sur la Seine et les principaux monuments de
Paris, Le Louvre, Notre-Dame, la Tour Eiffel... sont minés et prêts à exploser.
Issu d’une longue lignée de militaires prussiens, leGénéral n’a jamais eu
d’hésitation quand il fallait obéir aux ordres. C’est ce qui préoccupe le consul
suédois Nordling lorsqu’il gravit l’escalier secret qui le conduit dans la suite du
Général à l’hôtel Meurice. Utilisant toutes les armes de la diplomatie, le consul va
essayer de convaincre le général de ne pas exécuter l’ordre de destruction.
Diplomatie, en ce moment sur les écrans, revient sur cette négociation qui a
décidé du sort de Paris dans la nuit du 25 août 1944...
> 04
COOLTURE AGIR
Volker SCHÖNDORFF
“ Si, par malheur, Paris
avait été rasé, je vois
mal comment le couple
franco-allemand aurait
pu émerger et, au-delà,
comment l’Europe aurait
pu s’en remettre. ”
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE
Volker SCHLÖNDORFF
Né le 31 mars 1939 à Wiesbaden (All)
Réalisateur : principaux films
1966 : Les désarrois de l’élève Törless
1975 : L’honneur perdu de Katharina Blum
1979 : Le Tambour
1985 : Mort d’un commis voyageur
1996 : Le Roi des aulnes
2004 : Le neuvième jour
COOLTURE CINE> 05
www.coolture.fr
ENTRETIEN AVEC VOLKER SCHLÖNDORFFQu’est-ce qui vous intéressait dans ce projet ?La guerre est une situation extrême qui révèle le meilleur
et le pire chez l’être humain. Aujourd’hui, un conflit entre
la France et l’Allemagne est tellement impensable qu’il
me semblait intéressant de rappeler les rapports que nos
deux pays ont entretenus dans le passé. Si, par malheur,
Paris avait été rasé, je vois mal comment le couple franco-
allemand aurait pu émerger et, au-delà, comment l’Europe
aurait pu s’en remettre.
Vous êtes-vous documenté sur la “rencontre” entre le consul Raoul Nordling et le général Dietrich Von Choltitz ? La rencontre, telle qu’elle est mise en scène dans le film,
n’a pas eu lieu. Toutefois, Nordling et Choltitz se sont
rencontrés plusieurs fois, quelques jours avant le 24 août,
aussi bien à l’hôtel Meurice que dans les bureaux de la
Kommandantur, pour négocier un échange de prisonniers
politiques entre Allemands et Résistants. Et cela a très bien
fonctionné.
D’autre part, entre le 20 et le 24 août, les deux hommes ont
négocié une sorte de cessez-le-feu. Les Résistants de Paris
avaient réussi à s’emparer notamment de la préfecture de
police, mais craignaient un assaut des Allemands car ces
derniers avaient encore des troupes en France. Le consul
et le général ont donc négocié une trêve pour que les
Allemands puissent traverser Paris sans tomber dans des
embuscades et que les Résistants puissent regrouper leurs
forces. À cette occasion, ils ont aussi parlé de la beauté de
Paris et du danger de sa destruction imminente.
Il existe les autobiographies, écrites dans les années 1950,
par Nordling et de Choltitz. Comme ce sont des témoignages
individuels, où chacun essaie d’embellir son rôle ou de se
blanchir dans le cas du général, il faut les considérer avec
beaucoup de précaution..
Quelle est la part de la fiction dans le film ?La part de fiction est considérable, et c’est d’ailleurs cela
qui m’a intéressé. Ce qui est sûr, c’est que les deux hommes
se connaissaient et ont parlé du sort de la ville de Paris.
C’est pourquoi les Alliés se sont servis du consul Nordling
pour porter au général une lettre, sans doute rédigée par
le général Leclerc, comportant une proposition adressée
à von Choltitz de se rendre et de rendre la ville intacte.
Comme dans le film, Choltitz aurait refusé cet ultimatum.
À partir de ces quelques faits historiques, nous avons bâti
une intrigue et essayé d’imaginer l’état d’esprit du général
allemand. La chambre avec un double fond et l’escalier
secret par lequel la maîtresse de Napoléon III aurait eu
accès à l’hôtel sont de pures inventions. C’est ce qui
permet de créer une unité de temps et de lieu, un suspense
accru..
Nous ne faisons pas dans l’authentique. Toutefois, et
contrairement au théâtre, dans un film il faut une perspective
de récit, c’est-à-dire savoir qui nous raconte cette histoire
et pourquoi. Cela ne pouvait être que le Consul. D’où l’idée
de commencer par lui, traversant Paris la nuit, hanté par
les images de la destruction de Varsovie et en proie à la
question : comment dissuader le général de mettre en
oeuvre l’ordre sinistre que Hitler avait donné la veille. Et
notre perspective de narration devient celle du consul qui
boucle d’ailleurs le récit lorsqu’il s’en va avec le concierge,
ayant trahi le général pour sauver Paris. Sans regret. Si
l’enjeu est Paris, tous les coups sont permis. >>>
DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE
À SAVOIR :
À l’occasion de la 4ème édition du Séminaire de Négociation
organisé en Mars dernier, plus de 600 étudiants de
l’EDHEC Business School ont pu tester leurs compétences dans l’art de la négociation
commerciale en tant qu’acheteur ou vendeur.
Cette édition était placée sous le signe du sport, de
l’histoire et du cinéma.
Marc de Bayser, producteur du film
“Diplomatie” a expliqué aux étudiants
sa perception de la négociation, ses enjeux,
ses techniques.
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COOLTURE AGIR
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
Parlez-nous des personnages ?Sans être un martyr, loin s’en faut, von Choltitz se
trouvait dans une situation très difficile : fidèle
serviteur du Führer, il aurait été mêlé, selon
certaines sources, à la liquidation des Juifs à
l’Est et à la destruction de Rotterdam, qui sont
des crimes de guerre, contraires aux traditions des
officiers prussiens. Car le général incarne la troisième
ou la quatrième génération d’une longue lignée d’officiers
et son identité se définit par certaines règles militaires,
comme l’obéissance - le fondement même
d’une armée qui fonctionne - et
l’amour de la patrie et le prestige
de la famille.
Alors qu’en août 1944, plus aucun
général allemand ne croit à la
victoire, von Choltitz reçoit l’ordre
de détruire Paris et il réagit avec une
crise d’asthme : il est dans l’incapacité
d’exécuter cet ordre, mais ne sait s’y
dérober non plus. C’est la question du
libre-arbitre qui ne l’est pas. Car s’il sait
ce qu’il faudrait faire, la force lui manque
de l’exécuter. Ce n’est pas dans sa tête
que la décision se prend, mais dans son corps.
C’est alors que se présente le consul Nordling,
presque comme un sauveur, même si le général le
considère d’abord comme un intrus qui s’introduit dans
l’appartement à la manière d’un voleur. Or, à chaque fois
que le consul est sur le point de s’en aller, von Choltitz
a une crise d’asthme, comme pour le retenir : c’est son
inconscient qui s’exprime. Le consul veut mettre fin à
cette guerre. Dans son esprit, pour atteindre son objectif,
tous les coups sont permis et, d’ailleurs, les méthodes
des diplomates ne sont guère plus propres que celles
des militaires, quoique moins mortelles. J’avais donc très
envie de rendre hommage au courage, à la persévérance,
à la ruse et au succès du diplomate qui, pour moi, est
le véritable héros du film. Il incarne l’humanisme au-delà
des lois de l’État.
Les deux personnages s’affrontent à fleurets mouchetés, comme dans une partie d’échecs.C’est même proche d’un combat
de boxe en cinq ou six rounds :
chacun prépare soigneusement
un coup d’avance, mais il n’y
a pas de «knock-out». J’avais
divisé le scénario en plusieurs
mouvements.
On a d’abord l’andante, où les
deux personnages se jaugent
pour voir comment réagit l’adversaire, puis on
laisse place à des rounds furioso, où le débit s’accélère de
manière vertigineuse, et on enchaîne avec des moments
plus calmes.
Cet art de la performance d’acteur est rare chez deux
interprètes entre lesquels il n’y a aucune rivalité : bien
au contraire, Niels Arestrup et André Dussollier se sont
totalement mis au service de l’intrigue.
ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE
Niels ARESTRUP
Né le 8 février 1949 à Montreuil
Acteur : principaux films
1980 : La Femme flic
1985 : Les loups entre eux
2005 : De battre mon cœur s’est arrêté
2006 : Le Scaphandre et le Papillon
2009 : Un prophète
2010 : L’Homme qui voulait vivre sa vie
2011 : Tu seras mon fils
2012 : À perdre la raison
2013 : Quai d’Orsay
L’INTERVIEW DE VOLKER SCHLÖNDORFF (suite)
DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !
Volker SCHÖNDORFF
“ Ces deux hommes
sont opposés, mais on
sent qu’ils peuvent se
rejoindre humainement
grâce à leur capacité
mutuelle à se mettre à
la place de l’autre. ”
André DUSSOLIER
“ Ces deux hommes
sont opposés, mais on
sent qu’ils peuvent se
rejoindre humainement
grâce à leur capacité
mutuelle à se mettre à
la place de l’autre. ”
COOLTURE CINE> 07
www.coolture.fr
Comment Nordling et Choltitz s’affrontent-ils ?Avec intelligence et finesse. Nordling, fin diplomate,
utilise tous les pions dont il dispose car, en matière de
diplomatie, la fin justifie toujours les moyens. Il use d’un
savant mélange de vérité des arguments employés et de
mensonges. Mais au-delà des mots, ce qui compte, c’est
de savoir saisir l’instant, d’adopter la bonne attitude et de
jouer sur le non dit. Le film se déroule la nuit du 24 au
25 août 1944, au cours de laquelle Nordling et Choltitz se
livrent un véritable combat de boxe, et révèlent la fragilité
de leur être. On comprend alors à quel point
le sort de la ville de Paris tenait à
peu de choses...
Il y a une grande tension tout au long de cette nuit de négociations ...Oui, et c’est en cela que le rôle de
Nordling m’a beaucoup plu. J’adore
la possibilité, quand on est confronté
à un obstacle, d’user de toutes les
armes dont on dispose, de jouer au
chat et à la souris, et de dissimuler
son jeu derrière un masque. Ce qui me
fascine, c’est cette faculté spirituelle et
diabolique à jouer avec l’autre pour parvenir à ses fins.
Car tout se décide dans l’instant, comme dans une partie
d’échecs à laquelle il faut trouver une issue. Tout cela est
distillé au fur et à mesure de la négociation, et l’on éprouve
un suspense qui n’en est pas un – puisque on sait tous que
Paris n’a pas été détruit – mais qui demeure pourtant, car
on se demande comment ils sont parvenus à un accord.
Quelle est votre vision de la relation qui se noue entre Choltitz et Nordling ?Ces deux hommes sont opposés, mais on sent qu’ils
peuvent se rejoindre humainement grâce à leur capacité
mutuelle à se mettre à la place de l’autre. Peu à peu, on
prend conscience que leur manière de se confronter, et de
s’entendre, va leur permettre de trouver un dénouement. Il
semble d’ailleurs que Nordling ait réussi à toucher la part
d’humanité en Choltitz.
J’ai rencontré la petite fille de Nordling un
soir après une représentation au théâtre.
Elle m’a montré une photo de son album
de famille où l’on voyait son grand-père
à Orgeval avec Choltitz, huit ans après
la guerre. Ce témoignage montre à
quel point ils auraient pu être amis s’ils
n’avaient pas appartenu à des camps
adverses.
Quel est le poids du silence et des non dits dans les échanges entre les deux
hommes ?Quand il y a beaucoup de texte, on éprouve un vrai plaisir
des mots, mais ce qui est plus important encore, ce sont
les silences : dans ces instants-là, la caméra – et le
spectateur – sait ce qui passe. Car le silence est l’écrin des
mots. C’est là que l’acteur peut se réaliser et s’exprimer le
plus : la caméra scrute ce qu’on est en train de penser et
d’exprimer.
ENTRETIEN AVEC ANDRÉ DUSSOLIER
André DUSSOLIER
Né le 17 février 1946 à Annecy
Acteur : principaux films
1985 : Trois hommes et un couffin
1986 : Mélo
1992 : Un cœur en hiver
1998 : On connaît la chanson
1999 : Les Enfants du marais
2001 : La Chambre des officiers
2004 : 36, quai des Orfèvres
2006 : Ne le dis à personne
2009 : Les Herbes folles
ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE
DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !
> 08
COOLTURE AGIR
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
DOSSIER
OSEZ LE COMMERCIAL !
Nicolas CARON est co-fondateur et directeur associé du cabinet Halifax Consulting,
un des leaders français spécialisés dans le renforcement de l’efficacité commerciale.
Il est aussi l’auteur de nombreux ouvrages à succès sur l’efficacité commerciale et
le management des forces de ventes. Des milliers de commerciaux et de managers
ont suivi ses interventions à l’occasion de formations ou de conférences.
Dans ce dossier “Osez le commercial”, Nicolas CARON nous livre sa vision des
métiers de la vente. Il nous donne aussi ses pistes pour devenir un bon commercial.
Des conseils concrets et précieux pour tout ceux qui veulent exceller dans la
vente.
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“ La fonction
commerciale
recrute. Toutes
les entreprises
cherchent de bons
commerciaux. ”
Nicolas CARON,Co-fondateur et Directeur associé du cabinet Halifax Consulting
Ceux qui ont commencé leur carrière commerciale depuis plus de dix ans sont obligés de constater que le métier de la vente a considérablement évolué.
Aujourd’hui, chaque acheteur peut disposer, en quelques
clics seulement, d’une masse considérable d’informations
sur toutes les offres. Autant dire que le vendeur doit apporter
de la valeur ajoutée pour mériter le temps d’écoute de son
interlocuteur.
Aujourd’hui, les décisions d’achats qui dépassent quelques
milliers d’euros sont sur- encadrées, sur- validées, sur-
vérifiées. La peur de se tromper, la peur d’avoir à justifier
un achat inadéquat a ainsi rallongé considérablement les
délais de décision. Autant dire que le vendeur doit à la fois
choisir les bons dossiers et savoir faire preuve d’influence
auprès des multiples interlocuteurs qui seront associés à la
décision finale.
Aujourd’hui, nous sommes tous, vendeurs et acheteurs,
littéralement bombardés quotidiennement par des
centaines de messages. L’esprit zappe de plus en plus vite,
les pensées sont courtes, passant d’un sujet à un autre.
Autant dire que les monologues égocentrés sont disqualifiés
d’office. L’argumentation doit être concentrée sur quelques
éléments voire quelques images. >>>
La vente : un métier exigeant et passionnant
>> RETROUVEZ TOUS LES CONSEILS DE NICOLAS CARON SUR LE BLOG :
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COOLTURE AGIR “
First is First, Second is Nowhere.”Sebastian COE, quatre fois médaillé aux JO en 1980 et 1984 (dont 2 d’or sur 1500 m)
de Nicolas CARON(Éditions Dunod - 32€)
Destiné aux professionnels de la vente ainsi qu’aux étudiants, ce livre apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel.
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>>> Aujourd’hui, la concurrence entre les offres est totale.
Rares, très rares sont les entreprises à pouvoir bénéficier
d’un « capital marque » qui suffise à faire la différence.
Autant dire que la compétition pour un marché est très
souvent davantage une concurrence entre le commercial
de la société A et celui de la société B, qu’entre les produits
ou solutions en tant que telles.
Aujourd’hui, la négociation, la remise en cause des
conditions tarifaires ont encore pris davantage de place.
Pire encore, la pression psychologique sur les vendeurs est
devenue une composante courante de la négociation. La
relation client- fournisseur est rythmée par des rituels quasi
guerriers avec remise en cause systématique. Autant dire
que les commerciaux doivent s’armer de patience et faire
preuve de recul pour décoder et faire face aux tactiques les
plus sournoises...
Par contre, ce qui n’a pas changé, c’est que la vente
reste un métier fabuleux pour celui ou celle qui décide d’y
exceller. Faire ce métier par défaut est possible, mais quel
dommage. Faire ce métier avec passion, avec envie d’y
réussir réserve encore d’excellentes perspectives.
La fonction commerciale recrute. Toutes les entreprises
cherchent des commerciaux. Plus précisément, toutes
les entreprises cherchent de bons commerciaux. Des
commerciaux qui appréhendent ce métier de façon
professionnelle, qui renouvellent leurs méthodes, qui se
fixent des ambitions élevées, bref qui sont prêts à relever
les challenges de ce métier.
Bon business à tous !
- Nicolas CARON -extrait de “Vendre aux clients difficiles”
HALIFAX, 10 ans de performance commerciale
Aujourd’hui la formation commerciale ne concerne pas
seulement les commerciaux de métier et les forces de
vente : sont concernés tous ceux, et ils sont de plus en
plus nombreux, qui participent de près ou de loin, ou qui
effectuent un acte de vente. C’est par exemple le cas des
consultants, des techniciens avant-vente, les opérateurs de
centre de relations clients, les équipes qui interviennent en
back-office commercial... Ça fait beaucoup de monde !
Face à l’enjeu que représente l’opérationnalité de l’ensemble
de ces acteurs, la formation commerciale classique en 2 ou
3 jours de présentiel ne fonctionne plus. Les entreprises ont
besoin qu’on soutienne plus étroitement leur performance
commerciale, dans des contextes très mouvants où
les équipes, les périmètres, les clients, les offres, la
concurrence changent sans cesse... Il s’agit pour elles de
développer un processus d’apprentissage permanent.
L’ACADÉMIE EN LIGNE, un apprentissage en continu pour plus d’efficacité !
En 10 ans, les solutions numériques pour la formation
ont explosé : classes virtuelles, e-learning et maintenant
“blended learning.
Avec l’Académie, Halifax va un cran plus loin et offre à tous
la possibilité de se former et d’être accompagné juste à
temps et en multi-canal. Via un portail d’apprentissage
permanexnt, régulièrement enrichi de nouvelles
ressources, chacun peut accéder à de nombreux contenus
pour renforcer ses compétences. Des interactions avec
les consultants Halifax, stimulent les mises en œuvres,
apportent des conseils et répondent aux questions.
Pour être plus performant, il faut progresser, mais… pour
progresser… il faut travailler régulièrment !
- Nicolas CARON et Frédéric VENDEUVRE -
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Pour en savoir plus sur HALIFAX et l’Académie en ligne de performance commerciale :
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de Nicolas CARONet Frédéric VENDEUVRE(Éditions Dunod - 56,80€)
Cet ouvrage de référence sur la vente propose de façon cohérente l’ensemble des thématiques qu’un commercial et un manager commercial doivent maîtriser pour professionnaliser leur démarche. Le livre s’articule autour de l’objectif principal, VENDRE, et détaille les 5 compétences fondamentales : Prospecter, Convaincre, Négocier, Fidéliser, Piloter.
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COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
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DOSSIER
OSEZ LE COMMERCIAL !
Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir
fait de bonnes études pour être un bon vendeur.
Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour «
finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement
dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades...
Mais bon, ne nous vexons pas... Les choses évoluent quand même ne serait-ce
qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de
considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon
package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier.
Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose
de vous livrer la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce
thème…
Comment devenir un bon commercial ?
- Nicolas CARON -
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“ Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients :
de l’optimisme, de la fierté, de la volonté. ”Nicolas CARON, directeur de Halifax Consulting
En fait, c’est à l’occasion d’une récente intervention auprès d’une équipe de « chasseurs » de business de haut vol que j’ai rencontré ce jeune commercial qui m’a demandé de lui consacrer un peu plus de temps, en tête à tête, à l’issue de la journée. Il voulait me poser une question, m’avait-il dit... Je ne sais pas si c’est une des caractéristiques clé des meilleurs, mais je constatais déjà que ce spécimen qui m’avait annoncé une question commençait par m’en poser deux...
Mais au fond de moi, je souriais car les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer m’ont souvent fait ce coup là ... à commencer par le patron de ce jeune vendeur que j’ai souvent eu en formation et qui me demandait systématiquement « du rabe ».... Comme quoi les chiens n’embauchent pas des chats.
Évidemment ces questions sont difficiles, mais bon je ne pouvais pas me défiler... Voilà donc ce que je lui ai répondu : les meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés ont au moins 3 caractéristiques communes :
1 • Un état d’esprit positif2 • Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales3 • Un patrimoine commercial soigneusement entretenu
“À votre avis, est-ce que je peux
vraiment devenir un bon commercial ?”
“Dites-moi, quelles sont les caractéristiques des meilleurs
vendeurs que vous ayez rencontrés ?”
A • DE L’OPTIMISME
Les meilleurs vendeurs savent qu’ils vont réussir. Ils « savent » aussi que leurs échecs sont temporaires,
situationnels et qu’ils n’ont rien d’absolu de définitif.
Martin Seligman, le plus grand spécialiste de la
psychologie positive le décrit bien dans son ouvrage La
force de l’optimisme.
Il y décrit une expérience aujourd’hui célèbre qui a
consisté à modifier les critères de recrutement d’une
grande compagnie d’assurance pour faire une place plus
importante à l’optimisme (ceci est mesuré par ce qu’on
appelle les critère explicatifs, c’est-à-dire la façon dont les
gens traitent, classent, expliquent les évènements qu’ils
vivent).
Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui
possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37%
plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste,
et que les plus positifs plaçaient 88% de contrats
supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre,
les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois
moins susceptibles de démissionner que leurs collègues
qui voyaient tout en noir. La compagnie décida de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents
dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de
21 % et de 57 % la deuxième année.
>>>
> Un état d’esprit positif1Je vous vois déjà faire la même tête que mon jeune interlocuteur... Un état d’esprit positif ?... Mais encore... Un peu vague tout ça ! J‘ai donc du préciser mon point de vue : Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients : de l’optimisme, de la fierté, de la volonté.
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OSEZ LE COMMERCIAL !
Depuis le début de l’année
combien de personnes de votre réseau vous ont
appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business
? Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer
quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau
courant d’affaire ?
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B • DE LA FIERTÉ
Bien sûr il y a sans doute des exceptions, mais les
meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer étaient rarement
«en dedans». Non seulement, ils n’étaient pas «en dedans»
mais ils étaient aussi un peu agaçants, limite arrogants
diront certains. Alors évidemment ça énerve toujours un
peu...
D’abord, ce sont des gens qui ont un goût affirmé
pour la compétition, pour le jeu, pour la «gagne». Tout
ceci peut paraître puéril, trivial, primaire, surtout aux
yeux des autres... Par exemple aux yeux de leurs
collègues qui ne vendent pas autant qu’eux, ou de
leurs managers qui se demandent comment « gérer
» de tels numéros...
Ensuite, ils sont fiers de leur différence. La leur et
celle de leur offre, de leur entreprise. Je m’étais
déjà attaqué au mythe de l’humilité dans un
article précédent. Je maintiens mon point de
vue. Aujourd’hui plus que jamais, les meilleurs
vendeurs sont ceux qui laissent des traces, pas les
«gentils faire valoir» qui pensent que poser les bonnes
questions, caresser dans le sens du poil et «supplier»
le droit d’envoyer une offre commerciale est le meilleur
chemin pour faire du business... Ils laissent ce genre de
stratégie aux apôtres de l’humilité et de la boite à cirage.
Je sais qu’en écrivant cela je peux choquer. Mais je vous
assure que les meilleurs vendeurs que je connais, ne
laissent pas indifférents. Ils laissent des traces. Parfois ils
énervent même leurs clients, mais ils vendent ! Ils vendent
plus et mieux que beaucoup d’autres.
C • DE LA VOLONTÉ
Même s’ils n’en n’ont pas l’air, les meilleurs vendeurs sont aussi des gros bosseurs. Ce sont des CANARDS ! Pardon ? Vous ne voyez pas ce
que je veux dire ? La prochaine fois que vous regarderez
un canard sur un étang, observez-le bien. Vous verrez qu’il
n’a pas l’air de fatiguer, il a même l’air d’avoir le sourire,
en tout cas il n’a pas l’air de forcer... Même s’il palme
avec vigueur, ceci ne se voit pas. Les pattes sont sous
l’eau, elles travaillent dur, mais vous, vous ne voyez que le
sourire du canard qui a l’air d’avancer tout seul...
Eh bien les vendeurs-canards dont je parle ce sont ceux
qui «palment» sans qu’on le sache, sans s’en plaindre,
sans qu’on ait à leur demander.... Derrière leur «fierté» qui
énerve un peu, derrière leur assurance, il y a du «lourd».
Ils ne sont pas avares dans leurs efforts pour être «pro»,
pour connaître leur offre sur le bout des doigts, mais aussi
les grandes tendances du marché, les enjeux clients, les
offres concurrentes etc...
Bref ils bossent beaucoup. Ce sont des canards! Ils ont le
sourire mais ils n’ont de cesse de faire grandir leur «zone
de confort». Ils cherchent à apprendre. Je le vois bien,
ce sont souvent les meilleurs qui sollicitent le plus les
consultants d’Halifax qui viennent les challenger. C’est le
paradoxe de l’apparente arrogance. Je la ramène, je brille,
je fais le malin mais j’assure parce que lorsque mon public
n’est pas là, je bosse plus que personne...
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
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“ On peut toujours apprendre ce qu’on ne sait pas, non ce qu’on croit savoir.”Gustave THIBON, philosophe français > 13
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Par exemple, le jeune « canard » qui est
venu me poser les questions évoquées en
début d’article, est venu avec la synthèse
personnelle qu’il avait faite d’un stage
précédent. Il voulait juste (c’était sa 3ème
question...) que je la valide, pour être sûr
qu’il avait bien sélectionné les idées clés...
On me demande cela de temps en temps,
mais pas souvent, je vous le garantis.
Je suis formel sur ce point. Les meilleurs
vendeurs que j’ai pu rencontrer sont des gens
qui cherchent constamment à renforcer leurs méthodes,
leurs process, toujours avides de progrès. Tiens, laissez-
moi vous parler d’un autre canard... Celui-là s’appelle
Guillaume. Il m’avait inspiré le préambule de la 3ème édition
de Vendre aux clients difficiles.
Ma première rencontre avec ce personnage remonte à plus
de 15 ans. A l’époque ce jeune commercial travaillait dans
une banque à réseau très classique. Ce qui m’avait frappé
à l’époque au-delà des capacités commerciales évidentes
de l’individu était l’énergie incroyable qu’il développait
dans sa quête de progrès. D’une part il ne cessa de me
solliciter pendant toute la durée du séminaire que j’animais
pour cette entreprise. D’autre part, je découvrais avec le
groupe suivant qu’il avait rédigé lui-même le document de
synthèse du séminaire, à l’attention de ses collègues et
futurs participants, afin que ces derniers puissent s’assurer
qu’il avait bien tout consigné par écrit...
Évidemment, avec une telle volonté de progresser, je ne
vous étonnerai pas en vous disant que 15 ans plus tard,
Guillaume a considérablement évolué et a aujourd’hui de
très importantes responsabilités commerciales dans une
des plus grandes maisons de gestion de patrimoine de la
place.
Longtemps après notre dernière rencontre, je retrouve donc
la trace de ce commercial de choc et l’invite à déjeuner.
À votre avis quelle fut notre sujet de discussion ? Autour
de quoi tournèrent ses questions ? Sur les nouveautés en
matière de techniques de vente bien sûr. Alors même que
j’avais en face de moi un des meilleurs vendeurs que je
n’ai jamais rencontré, sa préoccupation était encore et
toujours de savoir s’il pouvait encore faire mieux, si de
nouveaux concepts pourraient l’aider à encore progresser
dans son métier!...
Autre exemple. Une très grande entreprise vient de
solliciter Halifax Consulting pour aider son équipe de
vendeurs grands comptes (KAM). Il s’agit d’un plan
de développement des compétences commerciales
ambitieux, en tous cas à la hauteur des enjeux business
de l’entreprise. Nous avons donc bâti un mini référentiel
de compétences commerciales à maîtriser par cette
équipe. Ceci nous servira de base pour faire un état des
lieux initial et mesurer les progrès au fil de la mission.
En l’occurrence, nous avons sélectionné avec le client 66
items, répartis en 6 grandes familles de compétences
dans la performance commerciale. Je vous assure que
nous n’avons pas créé des items pour rien ou pour la
beauté de l’exercice. Chaque item correspond réellement
à des compétences clés pour celui qui veut exercer ce
métier à un haut niveau.
> Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales
2Les meilleurs vendeurs ont compris que la vente est un vrai métier et ne tombent pas dans les raccourcis évoqués en début d’article.Ils ont compris que c’est un métier qui se complexifie et que comme dans toute autre discipline, il est indispensable de maîtriser les fondamentaux pour développer
régulièrement des expertises.
> Une capacité à développer son patrimoine commercial
3Les meilleurs canards, pardon, les meilleurs vendeurs que je connais attachent le plus grand soin à ce qui fait l’actif d’un commercial : son réseau. Si vous souhaitez faire de plus en plus de business avec de moins en moins d’efforts, alors débrouillez-vous pour moins avoir à vendre... et davantage être acheté par vos clients. Ceci n’est pas donné à tout le monde, mais ceux qui y parviennent font vraiment la différence.
Depuis que vous avez débuté votre carrière commerciale,
avec combien de personnes influentes pour votre business êtes-vous entré en contact ?
Toutes ces personnes font-elles toujours partie de votre réseau
aujourd’hui ?
Le regrettez-vous ?
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COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4 >> RETROUVEZ TOUS LES CONSEILS DE NICOLAS CARON SUR LE BLOG :
Voilà l’exemple d’un de nos clients. Nous resterons discrets sur le secteur volontairement.
Ce manager nouvellement en poste au sein d’une grande
SSII française prend la responsabilité d’une équipe
commerciale dédiée à un secteur d’activité industriel
précis. Sa prise en main se passe bien, sauf avec un
excellent commercial, assez expérimenté qui a du mal à
voir la valeur ajoutée de son nouveau boss...
Ce dernier lui propose alors de venir avec lui au
salon mondial de l’industrie sur laquelle cette équipe
s’est spécialisée et qui se déroule dans une capitale
européenne. Le commercial est un peu surpris, surtout
lorsqu’il apprend que l’objet du voyage est d’aller voir sur
place les décideurs des principaux grands comptes de la
profession. «Je les connais déjà tous» se permet-il même
de dire à son nouveau patron. Peu importe, les billets sont
pris, les chambres réservées, et notre binôme décolle.
>>>
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OSEZ LE COMMERCIAL !
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>>> Au petit déjeuner du premier jour la leçon
commence... Le Directeur Commercial lui dit alors : “Tu me
dis que tu connais tout le monde chez les grands comptes.
Ce que je vois dans tes revues d’affaires c’est que tu ne
connais personne parmi ceux qui comptent vraiment...
Donc maintenant, on va aller s’assoir dans le hall de l’hôtel
et tu vas voir ce que j’attends de toi à l’avenir.”
Ils prirent position dans le hall de l’hôtel, et devant les yeux
ébahis du commercial, ce sont les DG et PDG des plus
grandes entreprises du secteur qui vinrent successivement
saluer chaleureusement son Directeur Commercial, en
lui demandant tous, les uns après les autres de venir
lui présenter urgemment comment continuer à travailler
ensemble après son changement d’entreprise...
Ce manager, qui est quelqu’un que nous apprécions
beaucoup (et qui se reconnaîtra) n’avait certainement pas
pour objectif d’humilier son commercial un peu trop sûr
de lui. Il s’agissait juste de demander à celui qui jusqu’à
présent avait les meilleurs résultats, de reconsidérer son
niveau d’ambition quant au niveau de ses contacts et
au niveau de proximité qu’il entretient avec chacun
d’eux....
Voilà une bonne illustration de ce qu’est le
patrimoine commercial d’un vendeur.
Gageons que le patrimoine commercial du
manager cité dans l’exemple précédent
a une certaine valeur.
C’est pour cette raison que nous
n’hésitons pas à parler d’actif du
commercial. L’actif du commercial,
c’est son capital relationnel, c’est-à-dire
l’ensemble des connexions issues des réseaux
de relations personnelles et professionnelles. Cela
aussi ça se travaille. Et si vous vous demandez comment,
les équipes de consultants passionnés de votre serviteur
se feront un plaisir de vous y aider...
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“ Réussir, c’est aller d’échec en échec sans perdre son enthousiasme.”Winston CHURCHILL, Ancien Premier ministre du Royaume-Uni
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Depuis le début de l’année
combien de personnes de votre réseau vous ont
appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business
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quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau
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Soyez un bon vendeur !
Désormais la personnalité, le talent et le travail ne représentent plus les seuls atouts de la réussite professionnelle.
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En voici un nouvel exemple :
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DE VOTRE TALENT !
de Joseph AOUN - (Éditions Gereso - 18€)Il n’y a pas de “business” sans vente. Pour décrocher un emploi et gravir les échelons, vous devez également vous vendre en permanence. Vous devez donc apprendre à être un bon vendeur.
conseil n°4
Il ne s’agit pas de parler beaucoup et fort ni d’être trop insistant ou imposant. Il faut tout simplement vous mettre à l’écoute du client et savoir faire valoir les meilleurs arguments de votre produit ou service, de votre organisation ou de vos compétences et de votre expérience. Pour cela, il faut les connaître par
cœur et surtout y croire de toutes ses forces. Il faut aussi
savoir être patient et persévérant. La ténacité paie en
général. C’est souvent ce dernier effort qui récompense
l’ensemble de l’action. Il peut s’agir du dernier appel
téléphonique à donner, d’un court suivi par courriel.
Un bon vendeur cherche toujours à comprendre les besoins
de la personne qu’il a en face de lui. Il cherche davantage
à établir la relation avec l’autre et à l’aider plutôt que de lui
vendre quelque chose.
La vente est le résultat d’un besoin exprimé par un acheteur
potentiel, de la compréhension des désirs de celui-ci par
le vendeur et de la capacité de ce dernier à satisfaire
la demande du premier. C’est aussi simple que cela. Et
pourtant, on remarquera souvent des vendeurs qui, en
voulant trop faire, finissent par perdre des opportunités.
Je me souviens que lorsque j’étais vendeur chez Dodge à
l’âge de 21 ans, j’observais les moindres faits et gestes
du directeur des ventes. Il donnait l’impression de ne pas
vouloir vendre. Il écoutait pendant de longs moments
les clients. Il parvenait ainsi à comprendre leurs besoins
exacts et à leur démontrer comment Dodge pouvait les
combler. Rarement un client quittait sans avoir commandé
une voiture après avoir discuté quelques moments avec ce
directeur des ventes chevronné.
N’hésitez donc pas à assister à des conférences ou
des formations sur la vente. Elles peuvent s’avérer
extrêmement utiles pour vous et vous permettre d’acquérir
des compétences nécessaires pour entreprendre un
marketing “intelligent” ou pour vous vendre vous-même
dans n’importe quelle situation.
Ceci dit, beaucoup de personnes pourtant expérimentées
omettent un détail extrêmement important qui caractérise
un excellent vendeur. Il s’agit du fait d’être bien renseigné.
Vous devez connaître à fond le produit ou le service que
vous vendez, l’organisation que vous représentez ou
l’entreprise auprès de laquelle vous sollicitez un emploi,
ou travaillez déjà. Il en est de même si vous devez
communiquer avec un client potentiel. Dans ce cas, il est
indispensable de visiter le site Internet des clients pour
vous familiariser avec leurs activités. Si vous n’êtes pas
suffisamment renseigné sur un produit ou un service ainsi
que sur la personne et l’organisation à qui vous souhaitez
vendre tel produit ou service, alors comment pourriez-
vous bien cerner les besoins de votre client, répondre à
toutes ses questions correctement et le convaincre ?
Enfin, bien évidemment, il faut par-dessus tout que
vous puissiez inspirer confiance. C’est par votre naturel,
sincérité, calme, tenue vestimentaire ainsi que par vos
connaissances et en évitant l’exagération que vous
pourrez le faire.
Sachez donc être ce bon vendeur pour pouvoir progresser dans n’importe quel projet... car vous aurez beau observer toutes les règles préconisées dans les livres, vous ne connaîtrez pas le succès si vous échouez dans la vente...
- Joseph AOUN -
Les compétences d’un commercial des années 90 seraient-elles insuffisantes de nos jours pour atteindre les objectifs souhaités. La multi compétence est-elle devenue incontournable dans la fonction commerciale ? Et quelles seraient ces compétences dites accrues ?
L’évolution constante de la fonction commerciale
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PAS DE MUTATION SPÉCIFIQUE MAIS...
Les qualités intrinsèques d’un commercial n’ont pas subi de mutation spécifique en l’espace de 20 ans. En 1995, un bon commercial se devait d’être disponible,
enthousiaste, dynamique et diplomate. Il devait également
posséder un sens de l’écoute indispensable à sa fonction
ainsi qu’un sens « aigu » du relationnel. S’ajoutait à cela le
fait d’être rigoureux et organisé pour suivre quotidiennement
les résultats et éventuellement, si l’entreprise travaillait
avec l’étranger, une bonne maitrise de l’anglais.
Ce profil doit vous paraître particulièrement d’actualité... Alors pourquoi est-il aujourd’hui nécessaire d’avoir des compétences accrues ?
Tout simplement parce que nous sommes passés
d’une fonction commerciale (ou d’un management
commercial) très intuitive à une approche très technique.
Traditionnellement, le très bon commercial avait un profil
empathique, proche de ses clients avec une excellente
écoute et une grande force de conviction. Il faisait preuve
de réactivité, d’implication et de fiabilité. Ces qualités n’ont
pas changé, elles restent bien évidemment indispensables
mais, malheureusement, elles sont aujourd’hui insuffisantes
dans un environnement devenu international, et face à la
multiplication des réseaux et des acteurs !
… UNE ÉVOLUTION NÉCESSAIRE DE LA FONCTIOIN COMMERCIALE
Pour mieux comprendre cette évolution des compétences
à l’intérieur même de la fonction commerciale, il est
intéressant de préciser les évolutions du système de
distribution en lui-même.
Des années 60 aux années 80, la distribution était
particulièrement atomisée. Le pouvoir se trouvait entre
les mains de l’industriel qui dirigeait le consommateur
vers ses produits et pensait « on produit en masse, les
commerciaux se débrouilleront pour écouler le stock et les
consommateurs pour acheter ! ».
Le représentant était alors le roi mais il reflétait bien souvent
l’image d’un commercial individualiste très rarement
associé à la nécessaire rentabilité de l’entreprise, aux
attentes de la distribution et aux besoins du consommateur.
Il était souvent perçu comme un baratineur voulant à
tout prix vendre son produit, un camelot de base avec le
verbe du marchand de parapluies des “Galettes de Pont-
Aven” ! Un marchand d’essoreuses à salade naufragé du
certificat d’études ! Un moustachu en R16 ! L’image de ce
commercial hâbleur des années 80 qui me vient à l’esprit
est celle du personnage de Jean Claude Convenant joué
par Yvan le Bolloc’h dans l’émission “Caméra Café”.
>>>
DOSSIER
OSEZ LE COMMERCIAL !
SECTEUR COMMERCIAL :
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Olivier TREMELChargé de cours dans le Master Marketing de l’IAE de Caen et Sales Director Category
“ Le commercial
n’est plus du tout
un individualiste qui
peut se permettre de
« faire des coups »
mais un des maillons
de la rentabilité de
l’entreprise.... ”
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DHEC
>>> Jean-Claude est le «meilleur vendeur de la boîte»
où il est employé depuis 15 ans, comme il aime à le
rappeler avec fierté : «15 ans de vente dans la boîte,
15 ans de boîte dans la vente, ça marche dans les deux
sens ! » ... Bref, une excellente caricature du commercial
macho de l’époque, dragueur à deux balles, fan de sa
Xantia «jantes alu» avec ses costumes étriqués et ses
chaussettes blanches !
Dans les années 80, la distribution commence à
jouer avec le paramètre prix et le commercial se
professionnalise dans son secteur d’activité, il devient
attaché commercial. C’est le début de l’autonomie du
client dans sa décision d’achat car celui-ci n’est plus en
recherche d’un produit mais d’une solution.
UNE OUVERTURE AUX COMPÉTENCES INTERNES DE L’ENTREPRISE
À partir des années 95/2000, nous sentons monter
comme un effet «tsunami» chez les commerciaux. En
effet, les distributeurs se mettent à vendre des services
en s’appuyant sur un marketing mix adapté. Il devient
impératif de bien comprendre les besoins des clients mais
également ceux des consommateurs. L’individualisme
au sein de l’entreprise n’a plus lieu d’être car ce
comportement ne fonctionne plus. Le commercial doit
s’ouvrir aux compétences internes des autres services
pour réussir. Ce constat est une évidence à partir de
2000/2005, période durant laquelle l’explosion des
nouveaux marchés, la mondialisation, une logistique en
flux tendu et l’analyse des marges à la ligne font que le
responsable commercial n’est plus l’interlocuteur unique
du client ! Il doit «partager ses clients» avec d’autres
services de l’entreprise. D’où l’appellation «tsunami» chez
les commerciaux qui, il y a quelques années, considéraient
encore leurs clients comme leur propre portefeuille !
UNE FONCTION ÉLARGIE QUI S’INSCRIT DANS UNE LOGIQUE DE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE
En 2014, il est clair que le contenu de la fonction
commerciale s’est fortement élargi et enrichi car le
client, s’il demeure une personne physique, est devenu
une organisation complexe, difficile à comprendre et en
perpétuelle évolution. Le poids de l’organisation interne a
pris le pas sur le relationnel.
Alors qu’auparavant le commercial n’avait qu’à vendre un
stock ou un service dédié, il doit, à présent, tenir compte
de critères indispensables à la rentabilité de l’entreprise
AVANT de vendre. C’est en fonction de ses prévisions
de vente ( les fameux « forecasts ») et de la couverture
de stock directement lié au cash flow nécessaire et aux
engagements de trésorerie, que l’entreprise décidera ou
non de lancer la production !
De fait, l’acte commercial est devenu un acte très
séquencé, qui contraint de s’inscrire dans une logique
de pilotage de la performance. Ce n’est plus simplement
le bagout ou l’opiniâtreté qui peut faire la différence,
mais la maîtrise du produit, de son argumentaire, de son
packaging, des opérations promotionnelles négociées en
amont, de l’ensemble de la chaine de fabrication, des
attentes et contraintes de la Supply Chain, des délais
incontournables, du contrôle de gestion qui maitrise les
coûts et donc les impératifs de prix nets à confirmer...
En clair le commercial n’est plus du tout un individualiste
qui peut se permettre de « faire des coups » mais un des
maillons de la rentabilité de l’entreprise...
La pleine réussite commerciale sera pour celui ou celle
qui maîtrisera l’ensemble des compétences que sont le
savoir, le savoir-être, le savoir-faire et le savoir transmettre.
Une combinaison de savoirs internes à l’entreprise qui
doit être, aujourd’hui, commune à tout « bon » manager
commercial à laquelle il convient évidemment d’ajouter la
connaissance des clients et de ses attentes, du marché
et de son évolution et bien sur la capacité à atteindre des
objectifs commerciaux toujours ambitieux. >>>
OSEZ LE MONDE !> 20
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DOSSIER
OSEZ LE COMMERCIAL !
Vous me direz que si vous avez dans votre équipe, un
commercial qui possède un parfait équilibre entre les
3 qualités : le savoir (la connaissance des produits,
son marché, la concurrence etc...), le savoir-faire
(techniques de vente et de négociation)et le savoir-être (comportement et qualités relationnelles)...
vous le gardez ... on frôle l’excellence ! Et si en plus il
possède les qualités mentales telles que le courage,
la persévérance et la résistance à l’échec ... vous
l’augmentez vite !
En clair, plus question pour un commercial de
partir «nez au vent pour se faire une idée du marché et
prendre de la commande», il va devoir collecter des chiffres,
mettre en place une stratégie, identifier les points d’appui,
prendre les rendez-vous, définir les objectifs... avant de
boucler sa valise.
DE NOUVEAUX MÉTIERS COMMERCIAUX APPARAISSENT
Il n’y a plus UN profil de vendeurs mais DES métiers
différents avec des compétences spécifiques : informatique,
gestion de projets, planification commerciale, pilotage
commerciale, management, marketing, merchandising,
logistique, category management sont les compétences
des nouveaux cadres commerciaux.
La fonction commerciale évolue. Les missions des
managers et de certains types de vendeurs finissent
par se ressembler. On parle alors d’une porosité des
compétences dans les métiers «commerciaux» qui
intègrent de plus en plus des fonctions auparavant
distinctes comme le marketing opérationnel ou
le trade marketing. De même, les canaux de
commercialisation se diversifient, les structures
commerciales se complexifient pour intégrer de plus en plus
une approche «multi-canal» de la relation client.
Chaque client se voit« traité » en fonction de sa valeur et
de son «besoin». Cette approche «one to one» qui devient
possible grâce aux nouvelles technologies : commercial
grands comptes, télévendeur, ingénieur commercial,
ingénieur d’affaires, tous ont des compétences distinctes et
complémentaires qui contribuent à faire la différence face à
un client à l’exigence accrue.
DES COMPÉTENCES ENTREPRENEURIALES Aujourd’hui, on exige du commercial des compétences « entrepreneuriales » qui font de lui un vendeur stratège : mieux comprendre l’environnement de
son marché, avoir une bonne compréhension de l’entreprise
cliente, analyser des situations complexes et négocier de
façon stratégique avec un acheteur.
Vous l’aurez bien compris, un commercial en 2014 est un
maillon complètement solidaire des résultats de l’entreprise
et non plus de ses propres résultats, il doit agir en fonction
des impératifs qui lui sont donnés qui dépendent directement
des options de rentabilité choisies à court ou moyen terme.
Les compétences accrues sont donc liées à cette faculté
d’adaptation de ses propres qualités personnelles pour
le bienfait du groupe, Il agit en équipe et voit sa capacité
d’atteindre les objectifs fixés directement tributaire de la
capacité ou compétence des autres maillons à lui en donner
les moyens. Il ne peut donc plus simplement être à l’écoute
de son propre talent (s’il en a) mais du talent des autres.
Par la même, il doit avoir une connaissance élargi des
paramètres du métier, il doit être capable d’expliquer les
objectifs de la supply chain de l’entreprise comme support
pour son client, il doit être capable de dire non à son client
si certains impératifs de coût ne permettent pas d’atteindre
un taux de service minimum ...
UN ESPRIT D’ÉQUIPE Pour construire la solution qu’il va proposer à son client,
le commercial est obligé d’aller puiser dans toutes les
ressources de l’entreprise et doit apprendre à travailler en
synergie avec les autres services.
La grande nouveauté est qu’il doit d’acquérir un esprit
d’équipe en plus de son « talent » de négociateur, il s’agira
de faire preuve d’autonomie ET de solidarité ... ce qui n’était
pas envisageable il y a peu !
www.coolture.fr
“ L’acte commercial
est devenu un acte
très séquencé, qui
contraint de s’inscrire
dans une logique
de pilotage de la
performance. ”
>> PLUS D’INFOS SUR WWW.IAE.UNICAEN.FR
> 21
COOLTURE AGIR
L’APPARITION DE L’INGÉNIEUR COMMERCIALET DE LA DOUBLE COMPÉTENCEDepuis quelques années, une nouvelle fonction commerciale
est apparue, il s’agit de l’ingénieur commercial. Dans ce
cas précis, la clé de la réussite passe par une double
compétence : linguistique et commerciale. Cela implique une parfaite connaissance des langues
et cultures locales ainsi que des qualités commerciales
inhérentes au métier. L’ingénieur commercial doit aussi faire
preuve d’une connaissance et d’une crédibilité totale pour
relever le défi de l’accélération des progrès technologiques.
Il doit démontrer de façon très pointue l’intérêt des
solutions que sa société propose et être lui-même le fer de
lance de la crédibilité de l’offre d’où l’appellation «double
compétence».
LE MANAGER COMMERCIAL DOIT AVOIR QUELQUE CHOSE EN PLUS !Le métier de Manager Commercial impose de posséder
des compétences qui peuvent paraitre évidentes mais qu’il
n’est pas complètement « ridicule » de repréciser ...
1 - savoir dégager les priorités, se concentrer sur les
questions essentielles (stratégiques), ne pas se laisser
déborder par les détails,
2 - s’obliger à se remettre en cause, ne pas rester
sur ses acquis, savoir prendre des risques qui sont
inhérents à la fonction management,
3 - ne pas surestimer ses capacités, reconnaître ses
faiblesses, savoir déléguer voire externaliser, donner
son crédit à d’autres personnes pour ne pas se laisser
déborder ou dépasser,
4 - développer la communication avec ses collaborateurs,
savoir gérer et éviter les conflits, être à l’écoute,
5 - instaurer une limite entre le professionnel et
le personnel, ne pas se laisser trop dicter par ses
sentiments et par la même... rester objectif, penser aux
intérêts de l’entreprise (la productivité, la rentabilité),
6 - se fixer des objectifs clairs et précis pour ne pas
perdre de vue la finalité de son travail ...
Mais, pour moi, ces compétences alliées à un zest
d’intelligence et de talent, ne suffisent pas. Pour réussir, il
lui faut ABSOLUMENT avoir quelque chose de plus que les
autres : une personnalité forte (empathie / charisme), un
enthousiasme réel et communicatif qui entraîne l’adhésion
...la persévérance et la ténacité, une grosse dose de courage
pour surmonter les difficultés, les analyser et repartir de
pied ferme.
Dans la liste des questions souvent posées en entretien
commercial, il y en a une qui revient régulièrement et qui
peut, pour certains, paraitre déroutante : « Pour vous, qu’est
ce qu’un bon manager commercial ? ».
Le leadership, la capacité de coordination, l’enthousiasme
et la gestion de tâches complexes sont les 4 qualités
majeures ressenties pour être un bon manager. Mais selon
moi, un bon manager écoute ses collaborateurs, les aide à
avancer, leur fait confiance, leur laisse de l’autonomie tout
en sachant les recadrer, le tout pour mener l’équipe toute
entière vers un but : répondre aux objectifs fixés !
Par ailleurs rappelons que proposer le bon produit, au
bon prix et être capable de le livrer dans les délais
...n’a rien d’exceptionnel …Tous les concurrents sont
potentiellement aptes à le faire ! Ce qui fera qu’un
commercial remportera le marché est sa capacité à
présenter un dossier au minimum aussi compétitif
que ses confrères mais avec un enthousiasme, un
sens du corporate, une réactivité aux attentes du
client et une implication personnelle telle que le
client sera véritablement en confiance ... c’est peut être une définition que nous pourrions également donner à la multi compétence.
- Olivier TREMEL, IAE de CAEN -
Avec cette tribune, COOLTURE “Y” offre un espace de dialogue et de réflexion sur la fonction commerciale.
OSEZ LE MONDE ! “ La pleine réussite commerciale sera pour celui qui maîtrisera l’ensemble des compétences
que sont le savoir, le savoir-être, le savoir-faire et le savoir transmettre.”Olivier TREMEL, IAE de Caen
> 22
COOLTURE AGIR
PLUS D’INFOS SUR WWW.ISEN.FR >>COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
DOSSIER
OSEZ LE COMMERCIAL !
Gilles LE BECResponsable de formation Pôle « Economique et juridique »à l’ISEN Brest-Rennes école d’ingénieurs
La double compétence, un passage obligé ?
Il n’y a pas un mais plusieurs métiers d’ingénieur d’affaires. En effet le cycle de vente peut être long et complexe, de la prospection à la fidélisation. Certains ingénieurs d’affaires pilotent l’ensemble du processus, d’autres se spécialisent dans une étape du cycle, ingénieur avant-vente, ingénieur après-vente. Tout dépend du secteur d’activité, du type de clients, des biens ou services vendus...
© IS
EN
INGÉNIEUR ET COMMERCIAL :
INGÉNIEUR D’AFFAIRES : UNE VALEUR AJOUTÉE RECONNUE
La valeur ajoutée d’un ingénieur d’affaires réside dans le
fait qu’il sait cerner les problèmes technologiques pour y
apporter des solutions précises et adaptées. Il sait surtout
les présenter et les rendre accessible aux clients.
En SSII par exemple, une fois qu’il a identifié un besoin,
l’ingénieur d’affaires va lancer le recrutement pour
trouver la ou les compétences que recherche son client.
Cette solution peut-être la vente de compétences à la
journée ou la vente d’une solution globale. Négocier
avec les clients consiste donc à déterminer l’offre la
mieux adaptée pour les deux parties et à closer, c’est
à dire : signer et faire signer les contrats de vente.
Pour exercer ce métier, il faut, bien sûr, savoir
mener une négociation avec l’aisance relationnelle,
la diplomatie et le sens de la persuasion que cela
suppose mais surtout maîtriser le contexte technologique
de son client. Le métier d’ingénieur d’affaires requière
également la capacité à se décentrer. Il passe souvent
d’expert en technologie à manageur d’experts.
Tout naturellement, se pose la question de la double
compétence. D’après Alain Jeneveau, responsable à la
Commission des titres d’ingénieurs, 95 % des doubles
cursus concernent les ingénieurs-managers.
L’OPPORTUNITÉ DU DOUBLE CURSUS
Depuis 2003, notre école d’ingénieurs ISEN Brest-Rennes
propose une option donnant une coloration managériale au
diplôme d’ingénieur ISEN qui reste d’abord un scientifique
de haut niveau. Cette option Ingénieur d’Affaires et de
Projets a été créée en collaboration avec France Business
School Campus de Brest. Les étudiants de Master 2 des 2
campus suivent en commun 5 modules sur les 2 sites.
Depuis 2009, nous proposons 5 places en double diplôme
à FBS campus de Brest et 5 autres places à l’ESC
Rennes School of Business. Ce choix du double cursus
doit être motivé et corresponde au projet professionnel
des étudiants. Le double diplôme n’est pas une fin en soi. Il permet de s’ouvrir à un autre domaine de compétence. Il peut être un accélérateur de carrière mais est, en aucun cas, suffisant pour devenir un fin négociateur.
- Gilles LE BEC -
TOUTES LES INFOS POUR PARTICIPER SUR WWW.LESNEGOCIALES.COM >>
> 24
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
“ Les Négociales sont
un réel atout sur un
CV, des contacts
sur place avec des
entreprises, des cartes
de visites, des contacts
téléphoniques... ”
Marine TILLIERLauréate 2014
Les Négociales :le challenge étudiantde la négociation commerciale !
Le 28 mars dernier, Marine TILLIER, étudiante en 4ème année à l’IDRAC (campus de Montpellier), a remporté la 25ème édition du prestigieux concours les Négociales réunissant plus de 4.000 participants venant de toute la France. Ils doivent résoudre un cas en un temps limité et le présenter à un jury de professionnels.
COOLTURE AGIR DOSSIER
OSEZ LE COMMERCIAL !
UN VRAI PARCOURS SPORTIF
Le Challenge des Négociales est un concours de négociation commerciale qui se déroule en face à face entre un étudiant et un professionnel pendant 10 minutes. Tous deux découvrent le cas avant la
négociation et ont 45 minutes pour se préparer.
Le professionnel - chef d’entreprise ou responsable
commercial - s’attache à soumettre l’étudiant à une
négociation ardue, telle qu’elle pourrait être dans la
réalité. Marine Tillier a été confrontée à l’entreprise
Pomona – Passion Froid, elle « devait élargir au maximum
sa collaboration avec un restaurateur et engager une
négociation tarifaire», précise-t-elle. Sa différence
pour atteindre la première place : « Je n’ai pas eu
peur d’affronter le regard du public d’entrée de jeu en
m’adressant indirectement à eux, en les regardant. Une
réelle mise en scène avec surtout, beaucoup de plaisir à
jouer le sketch. Évidemment, il faut être structuré, poser
des questions pertinentes et arriver au résultat attendu par
les jurys », explique Marine avec enthousiasme.
Avant d’en arriver à la phase finale, où les 500 meilleurs
étudiants français se sont affrontés, les candidats ont
dû passer par des sélections régionales. Ainsi, Marine
TILLIER s’était déjà imposée face à 250 candidats
du Languedoc-Roussillon, tous niveaux de formation
confondus (de la 1ère année de BTS au Master 2).
UN VÉRITABLE TREMPLIN PROFESSIONNEL
Les Négociales sont devenues, au fil des années, un
tremplin vers la vie professionnelle pour les futurs
commerciaux ; un lieu privilégié de recrutement où
entreprises et futurs commerciaux se rencontrent et une
belle opportunité pour ces derniers de se faire remarquer.
D’ailleurs les entreprises ne s’y trompent pas, chaque
année, elles sont nombreuses à se bousculer pour être
aux premières loges du concours afin de repérer ces
jeunes talents de la négociation.
© D
R
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R
Marine TILLIER, IDRACÉtudiante à l’IDRAC de Montpellier, lauréate des Négociales 2014
> 25
COOLTURE AGIR “
J’ai révisé toutes mes techniques de vente, relu les cas des Négociales des années précédentes, et je me suis entraînée avec une autre étudiante à faire des simulations de vente.”Marine TILLIER, lauréate 2014
Les Négociales :le challenge étudiantde la négociation commerciale !
Quelles sont les raisons qui ont motivé votre participation aux Négociales ?Mes parents sont eux-mêmes commerciaux et j’ai hérité
de leur fibre commerciale. Quand mon professeur de BTS
m’a proposé de participer aux Négociales j’ai relevé le défi.
J’ai révisé toutes mes techniques de vente, relu les cas des
Négociales des années précédentes, et je me suis entraînée
avec une autre étudiante à faire des simulations de vente..
J’ai été très déçue lorsque j’ai perdu en demi-finale à Nancy
en 2012 et je me suis promis de prendre ma revanche. Un
véritable esprit de compétition et une envie de toujours aller
plus loin ont fait de moi la 2ème au niveau national en 2013 et
la 1ère cette année !
6000 candidats ont participé cette année, que représente cette 1ère place pour vous ?Tellement de choses... Pour commencer une fierté personnelle
et beaucoup d’émotions. Une progression dans le classement
par rapport à l’an dernier. Cela conforte encore une fois ma
vocation pour ce métier.
Outre le côté commercial et le concours, j’ai aussi partagé
des moments magiques avec les personnes qui étaient à mes
côtés. J’ai tissé des liens très forts pendant ces 4 jours avec
des gens qui avaient quelques a priori sur moi au départ à
cause de ma combativité, qui me rendait peut être distante et
sûre de moi. En résumé, les Négociales sont une expérience à
vivre, à revivre et à partager... Des moments exceptionnels.
Cette expérience est-elle une valeur ajoutée à votre parcours professionnel ? C’est effectivement un réel atout sur un CV, des contacts
sur place avec des entreprises, des cartes de visites, des
contacts téléphoniques... Dans mon cas, c’est même un
véritable sésame professionnel puisque j’ai déjà reçu des
propositions d’embauche !
3 QUESTIONS À MARINE TILLIER
> 27
COOLTURE AGIR
www.coolture.fr >> POUR EN SAVOIR PLUS : WWW.RAFIKSMATI.FR
LA TRIBUNE DERAFIK SMATI
Choc de simplification, obésité législative, effets de seuil… c’est le moment
d’agir avec audace !
Notre pays aurait tout aujourd’hui pour être un mastodonte
de l’économie mondiale, un concentré fulgurant d’innovation,
le chef de file de la nouvelle révolution industrielle, une
terre d’accueil pour tous les entrepreneurs du monde, une
Silicon Valley géante, «the place to be». Pourtant, la France
attire de moins en moins les investisseurs. Les nouveaux
Investissements Directs Etrangers (IDE) en France ont
par exemple chuté de 77 % en 2013, pour tomber à 5,7
milliards de dollars. Qu’est-ce qui fait donc cruellement
défaut ?
Parmi les raisons qui sont communément évoquées, il y
a la complexité de notre système administratif et fiscal. Le
Journal officiel est ainsi passé de quinze mille à vingt-trois
mille pages annuelles en vingt ans, et le recueil des lois
de l’Assemblée de 433 pages en 1973 à près de 4 000
pages en 2004. Le code général des impôts, lui, fait 3 450
pages... Quant au code du travail, il pèse un kilo et demi et
s’alourdit de l’équivalent d’une page tous les 3 jours !
Montesquieu écrivait dans De l’esprit des Lois que «les
lois inutiles affaiblissent les nécessaires ». Notre littérature
juridique est devenue obèse. Nous devons aujourd’hui avoir
le courage de clarifier ces textes, et même, pour certains,
les repenser en profondeur. En particulier, le temps est venu
de réécrire un nouveau code du travail et un nouveau code
général des impôts parce que ces deux pavés indigestes
font obstacle à l’esprit d’entreprise. Oui, réécrire. Car toute
modification à la marge les rend à chaque fois plus illisibles
et incompréhensibles. Et pour entreprendre, innover,
accepter de prendre des risques, il nous faut des règles du
jeu claires et limpides.
D’ailleurs, s’agissant du code du travail, il nous faudra en
finir avec ces effets de seuil qui brident la croissance et
l’emploi.
En France, un grand nombre d’obligations légales (sociales,
fiscales ou réglementaires) viennent s’ajouter lorsque
l’entreprise atteint certains seuils (le plus souvent 10, 20,
50 ou 250 salariés). Un exemple : à partir de 50 salariés,
une entreprise est tenue de créer un comité d’entreprise.
Un contrainte coûteuse, qui fait que de nombreuses
entreprises demeurent cantonnées durablement à un
effectif de 49 salariés, alors que leur développement
aurait dû les conduire à recruter davantage. Les chiffres
de l’Insee parlent d’eux-mêmes : il y a en France environ
1 200 entreprises de 47 salariés, 1400 entreprises de
48 salariés, 1600 entreprises de 49 salariés, et... 600
entreprises de 50 salariés.
Il y aurait pourtant une façon simple d’éliminer de tels
effets de seuil : il s’agirait de conditionner les contraintes
sociales, fiscales et administratives non pas à l’effectif
de l’entreprise, mais à sa marge brute (c’est à dire à la
différence entre le chiffre d’affaires et le coût de revient
des biens ou des services) ! Contrairement à la démarche
légitime qui consiste à refuser de recruter pour ne pas
atteindre certains seuils, aucun chef d’entreprise ne limitera
son chiffre d’affaires pour éviter certaines obligations ! Les
contraintes seront ainsi intimement liées aux performances
de l’entreprise, et seront donc de ce fait plus acceptables !
Le sursaut tient à peu de choses. C’est la raison pour
laquelle le temps est venu d’en finir avec tous ces verrous
qui nous brident et empêchent notre pays de rayonner. Il
est encore possible de reprendre notre destin en main et
de faire de la France un paradis pour vivre et entreprendre.
Mais nous devons faire vite : le temps joue contre nous.
- Rafik SMATI -Chef d’entreprise engagé dans la vie publique
© D
R
La France dispose d’un nombre d’atouts extraordinaires : une géographie bénie des dieux, une démographie dynamique, un réseau de transports exceptionnels, un tissu de petites entreprises innovantes et de multinationales rayonnantes, des ingénieurs que le monde nous envie..
“ Saisissons-nous
de la fabuleuse
mutation qui
est à l’œuvre ! ”
Rafik SMATI,
> 28
COOLTURE AGIR ÉPISODE N°11 :
L’HYPERSTRESS
* > La Bande Destinée est une agence spécialisée dans la communication d’entreprise par la BD, l’illustration et le dessin animé.
Contact : Patrick LEMERLE • T : 01 43 55 35 94 Email : patrick.lemerle@labandedestinee.comwww.labandedestinee.com
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4 >> RETROUVEZ LES TRUCS ET ASTUCES POUR SURVIVRE AUX TRACAS DU BOULOT
> 13
COOLTURE AGIR
www.coolture.fr
AGEFIPH, campagne institutionnelle 2008 > 29
COOLTURE AGIR
ET TOUS LES CONSEILS DE LA BARONNE DE STAFF SUR WWW.LABANDEDESTINEE.COM
“ La rumeur au bureau est une arme redoutable, car on ne sait jamais la tournure
qu’elle prendra au fil du temps et des conversations. ”LA BARONNE DE STAFF
> 30
À CHACUN SES RAISONS…GEOBOOK vous aide à faire le point parmi l’éventail sans
fin des destinations possibles en répondant à la double
interrogation : où et comment ?
Que vous soyez un passionné de voile, que vous rêviez
de sillonner les fleuves et canaux ou que vous préfériez
caboter le long de plages idylliques, plonger au milieu de
poissons multicolores, pagayer à la découverte de criques
retirées ou encore emprunter la route du Grand Nord,
GEOBOOK répond à vos questions pratiques.
Vous pourrez ainsi choisir en fonction de vos contraintes :
coût, durée, santé, problèmes de sécurité, papiers
nécessaires, hébergements, saisons à éviter…
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Dans le monde, ce sont quelques 120 destinations
qui sont détaillées : les routes du Pôle Nord, la Baie de
San Francisco, les grands Lacs africains, la Mer Noire,
la grande Baie de New York, ou encore les sublissimes
Fjords de Norvège.
À vous de choisir !
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
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Alors que la section spéciale de Steve Bucket continue de les harceler, Hope et ses compagnons parviendront-ils à s’extirper de ce guet-apens ?
ASSASSIN’S CREED AWAKENING T1de Yano et Oiwa (Ki-oon - 7,45€)1715. Les Pirates règnent en maîtres sur les Caraïbes et viennent d’y fonder leur propre république où corruption, avarice et cruauté sont désormais monnaie courante.
ALICE IN BORDERLAND T6de Haro ASÔ (Delcourt - 7,45€)Piégé, torturé, Alice attend la mort. Fin de partie ? Non, car les règles du jeu changent une fois de plus. La « plage » se voit transformée en terre de carnage par les êtres qui régentent cet univers sordide.
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CESARE T9 de Fuyumi SORYOÉditions Ki-oon - 7,90€
Tout simplement passionnant !
:: L’histoire ::Le destin hors du commun de l’énigmatique Cesare Borgia dans un manga d’une richesse historique rare.
Il croisera le chemin de certains de ses contemporains les plus célèbres, de Christophe Colomb à Machiavel en passant par Léonard de Vinci...
BLOODY BRAT T1de Yuki KODAMA (Kurokawa - 7,65€)Avec ce nouveau shônen, vous allez découvrir les vampires et les autres créatures du monde des démons comme vous ne les avez encore jamais vus !!
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KUROSAGI T14de Mitsuru NISHIMURA et Takuro KAJIKAWAÉditions Pika - 8,05€
Leurs clients sont des morts !
:: L’Histoire ::Étudiants, Sasaki, Karatsu, Numata, Yata et Makino font partie d’une amicale qui aide la police locale à ramasser des cadavres... En effet, Numata est médium et repère les cadavres grâce à son pendule,Yata communique avec les extraterrestres, Makino n’a pas son pareil pour embaumer un corps et Sasaki adore photographier les morts. Enfin Karatsu peut communiquer avec les disparus...
J. BOY T2 de Junichi NOUJOUÉditions Delcourt - 7,90€
Quand triades et yakuzas règlent leurs problèmes par des tournois de billard... chaque bille frappée peut être plus sanglante qu’une balle de fusil en pleine tête.
:: L’Histoire ::Enfin sorti de prison, J.Boy est maintenant confronté à son premier match de billard. Les règles sont simples : s’il perd, il meurt ; s’il gagne, il saura enfin qui il est ! Mais son adversaire est remplacé au dernier moment par Ô Shibun, le parrain de la mafia qui prétend l’avoir conçu !…
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DR DMAT* T3 de Takano HIROSHI et Kikuchi AKIOÉditions Kazé - 7,99€
“Super-urgentistes” dans des conditions extrêmes
:: L’Histoire ::
En perdant son premier patient dans le cadre d’une intervention de la DMAT, Hibiki s’est senti impuissant et inexpérimenté. Mais le travail d’équipe et l’arrivée d’une neurochirurgienne hors-pair a redonné confiance au jeune généraliste, et c’est avec ce nouvel aplomb qu’il part sur les lieux d’un nouvel incident.
*DMAT : Disaster Medical Assistance Team,
© K
azé
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i-oon
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
Nouvelle série ! Nouvelle série !
Série en 6 tomes !
MANGAKA, AUTEURE DE BD,...? COMMENT TE DÉFINIRAIS-TU ?Auteure de BD me semble le terme le plus juste, même si
j’apprécie tout particulièrement le format manga.
COMMENT T’EST VENUE L’IDÉE DE « SAVE ME PYTHIE » ? Je suis une grande fan de mythologie depuis mon plus jeune
âge. Je me suis amusée à raconter cet univers en partant
dans mes délires. Pour ce qui est de Pythie frappée par
la malédiction d’Apollon, c’est en hommage à Cassandre,
personnage qui m’a marquée, et que l’on retrouve dans
Save me Pythie.
QUEL PERSONNAGE TE RESSEMBLE LE PLUS ?Athéna, évidement : intelligente, sage, forte, victorieuse et
modeste, c’est tout mo ;-). En fait, je me retrouve un peu
dans chacun de mes personnages... sauf peut-être dans
le poulet...
QUELS SONT LES MANGAS OU BD QUI T’ONTINFLUENCÉE ? QUELLES SONT TES SOURCESD’INSPIRATION ?J’adore Rumiko Takahashi depuis Urusei Yatsura. J’aime
aussi Osamu Tezuka, pour sa force de narration ; Akira
Toriyama surtout pour Docteur Slump, et Dragon Ball tout
court (bien plus drôle que les suites).
Côté BD, j’ai été élevée au Gotlib, Fred, F’murr, Goscinny,
Tabary et Cauvin. Mais je pense avoir été nourrie par des
œuvres de supports très différents (Monty Python, Les
nuls, Les robins des bois, Leslie Nielsen, Raymond Devos,
et tant d’autres).
COMMENT TRAVAILLES-TU SUR LA SÉRIE « SAVE ME PYTHIE »?Lorsque j’ai monté le projet, j’avais déjà défini l’action
principale en trois tomes. J’écris et storyboarde un tome
d’une traite. Je réalise ces deux étapes simultanément, car
la plupart de mes gags me viennent en images.
Je crée mes cadres et bulles
de texte sur ordinateur.
Je travaille ensuite chapitre
après chapitre : crayonné sur
papier ; scan de mon crayonné,
que j’imprime en bleu. Puis avec
des plumes et des stylos très fins,
j’encre ces bleus (ce qui me fait
gagner un temps fou lors du nettoyage de la page).
Enfin, scan de l’encrage, nettoyage et tramage sur
ordi. Il ne me reste plus qu’à envoyer le chapitre à mon
éditrice, avant de passer au chapitre suivant.
Un manga 100% français débarque chez Kana ! Écrit et illustré par Elsa BRANTS, «Save me Pythie»
est un manga d’aventure résolument déjanté. Après l’avoir lu, vous ne verrez plus les dieux
de la même manière !SAVE ME PYTHIE de Elsa Brants - Éditions Kana- 7,45€
COOLTURE MANGA> 33
Y a-t-il un oraclepour sauver le héros ?
www.coolture.fr
LE MOT DE ELSA BRANTS
> 34
COOLTURE BD
Le cliché de ce GI, à moitié couché dans l’eau sur la plage d’Omaha Beach, a fait
le tour du monde. Il est l’œuvre de Robert CAPA, qui fut le seul photoreporter à
débarquer à l’aube du 6 juin 1944 avec la première vague de soldats américains
partis à l’assaut du Mur de l’Atlantique.
70 ans après cet événement historique, la mythique agence Magnum Photos et la
prestigieuse collection Aire Libre des éditons Dupuis conjuguent leurs savoir-faire
pour raconter la genèse de photographies emblématiques. Une démarche originale,
qui rend hommage au courage et au dévouement de ces photographes prêts à braver
tous les périls pour témoigner de la réalité du terrain. Le premier volume, consacré
à Robert Capa, est signé par Jean-David Morvan et Dominique Bertail.
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
À LA DÉCOUVERTEDE ROBERT CAPA
Omaha Beach, 6 juin 1944 un quart de seconde pour l’éternité
ENTRETIEN AVEC JEAN-DAVID MORVAN
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Comment est né ce projet ?J’aime la bande dessinée et la photo. Il y a environ un an, j’ai
eu l’idée de contacter Magnum Photos pour leur proposer de
faire des bandes dessinées adaptées de leurs reportages.
Je n’avais aucun contact, j’ai donc envoyé un email à une
adresse trouvée sur Internet. J’ai eu une réponse de Clément
Saccomani, le Directeur Editorial de Magnum Photos deux
jours plus tard. Ils étaient intéressés et souhaitaient me
rencontrer.
Votre projet avait-il dès le départ comme principe « un photographe, un cliché » ? Ce qui m’intéresse le plus est le reportage dans son
ensemble. Mais il y a toujours une photo qui en devient
l’image la plus marquante. Je voulais raconter l’histoire d’un
photographe à travers l’un de ses reportages : comment en
est-il arrivé là, quel a été son parcours, quel matériel a-t-il
utilisé et dans quelles conditions il a travaillé ? >>>
OMAHA BEACH, 6 JUIN 1944de Morvan et BertailCollection Magnum Photos - Aire LibreÉditions Dupuis - 100 pages - 15,50€
L’œil du 6 juin...
À la croisée de la photographie et de la bande dessinée, ce livre raconte la fascinante histoire d’une photo de presse devenue mythique.
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Quelques instants après la photo, le soldat Riley a été touché par deux balles de mitrailleuse. Mais il s’en est sorti... ”Jean-David MORVAN, Scénario
Pourquoi avoir inauguré cette nouvelle collection avec un album sur Robert Capa ? Cela paraissait évident de commencer par lui. Il est l’un des
fondateurs de Magnum Photos, avec Henri Cartier-Bresson,
George Rodger et David « Chim » Seymour. Et puis c’était
la grande gueule, celui qui allait chercher les contrats, et
le plus brillant au niveau de la personnalité. Il se trouve
que nous célébrons également cette année les 70 ans
du débarquement en Normandie. Cette actualité nous a
conforté dans notre premier choix.
En quoi la série de photos, dont est extraite celle de ce GI, est-elle selon vous exceptionnelle ?Seuls onze clichés ont survécu sur la centaine qu’a pris
Capa en raison d’une erreur de manipulation d’un technicien
lors de leur développement. Et ce sont les seules prises sur
les plages pendant le débarquement.
Ce soldat a-t-il survécu à la guerre ? Quelques instants après la photo, le soldat Riley a été touché
par deux balles de mitrailleuse. Mais il s’en est sorti. Il se
souvient avoir vu deux hommes courir vers lui pour l’aider,
dont un qui portait deux appareils photos autour du cou. Il
y a donc a priori eu un rapport direct entre le photographe
et son sujet.
Vous ne cherchez jamais à redessiner les photos de Capa. Pourquoi ?C’était une de mes conditions. Si on dessine les photos,
on les tue. C’est un instant figé dont on ne pourra jamais
retrouver l’émotion et l’intensité en dessin. Par contre, on
peut montrer l’instant décisif, comme disait Cartier-Bresson,
en décalant un peu ou en changeant d’angle.
L’album contient une longue séquence immersive, un procédé narratif assez rare en bande dessinée... C’est la force du livre : être dans le ressenti du moment
précis. Car ces pages ne retracent finalement que quelques
minutes de la vie de Capa, mais peut-être les plus intenses
de sa carrière.
Dans quelle mesure vous êtes-vous heurté au mythe que Capa s’est lui-même construit ?Alors que j’avais utilisé l’autobiographie de Robert Capa
pour écrire mon scénario, je me suis rendu compte qu’il
avait embelli la réalité. Dans notre album, nous avons essayé
de faire la part des choses entre la réalité et la légende, tout
en conservant à la fois ce qui est vrai et ce qui est faux. Capa
y donne d’ailleurs sa définition de la vérité, quand il explique
qu’elle n’est pas forcément très importante à ses yeux tant
qu’on arrive à faire passer la réalité du moment.
Quelle image gardez-vous de Robert Capa après cette expérience ? C’est un homme qui raconte sa vérité. Il a construit sa
légende en live. Mais c’est un homme brillant.
- Propos recueillis par Philippe PETER pour les éditions Dupuis -
À SAVOIRLES 11 MAGNIFIQUES :
11 photographies historiques, seulement 11 clichés au
monde témoignent de la 1ère
vague du Débarquement le 6 juin, sur la plage d’Omaha.
11 images survivantes… d’un accident de séchage,
dans le laboratoire de Time-Life à Londres.
70 ans après, 8 seulement de ces
“Magnificent Eleven” possèdent encore leur
négatif original.
Dernier tome !
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sLES VIEUX FOURNEAUX T1de Lupano et CauuetÉditions Dargaud - 11,99€
Les aventures de trois septuagénaires
:: L’histoire ::Antoine, Emile et Pierrot. Chacun a suivi sa route, chacun a fait ses choix, chacun a fondé (ou pas) une famille. Séquelles, souvenirs, fragments de vies (presque) passées. Il reste pourtant à ces trois-là de belles choses à vivre, et une solide amitié chevillée au corps. Entre les années cinquante et les années 2010, “Les Vieux Fourneaux” raconte sur un mode tragi-comique notre époque, ses bouleversements sociaux, politiques et culturels, ses périodes de crise.
LES LARMES DU SEIGNEUR AFGHAN T1 de Bourgaux, Zarus et CampiÉditions Dupuis / Aire Libre - 16,50€
le quotidien d’une grand reporter en pleine action
:: L’histoire ::Mars 2010, la grand reporter Pascale Bourgaux part réaliser un documentaire sur un seigneur de guerre, dans un village du nord de l’Afghanistan où elle se rend régulièrement depuis dix ans.
Un témoignage tout en nuances d’une réalité complexe
FLASH GORDONINTÉGRALE T3 de Raymond MOOREÉditions Soleil - 39,95€
Un joyau de la BD mondiale
TARZAN INTÉGRALE T6/6 de Burroughs et HogarthÉditions Soleil - 29,95€
Indispensable à toutes bédéthèques !
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NOS COUPS DE CŒUR BD
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Talent !
À découvrir, 2 BD sur le tennis à lire avant Roland Garros !
MATCHde Sfar, Trondheim, Alfred et MazanÉditions Delcourt - 11,50€
Point par point, jeu par jeu, set par set, la mise en scène magistrale d’un match de tennis dans son intégralité.
MAX WINSON T1de Jérémie MoreauÉditions Delcourt - 15,95€
Le destin d’un joueur de tennis exceptionnel étouffé par son succès.
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HSE T2 de Dorison et AllartÉditions Dargaud - 13,99€
Et si, un jour, l’homme était coté en bourse ?
:: L’histoire ::la vie de Félix Fox, vendeur de voitures, a bien changé : coté au Human Stock Exchange, il bénéficie désormais d’actionnaires prêts à lui verser de l’argent, beaucoup d’argent. Mais le prix à payer est très élevé...
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ANTARCTICA T1 de Bartoll et Köllé (Glénat-13,90€)
Inspirée des carnets de voyage des célèbres explorateurs Scott et Amundsen et de leur « course au pôle Sud », partez à la découverte de la dernière terra incognita.
L’HOMME QUI N’AIMAIT PAS LES ARMES À FEU T3de Lupano et Salomone(Delcourt - 13,95€)Un mystérieux papier pourrait changer à jamais le cours de l’histoire des États-Unis d’Amérique...
SOS LUSITANIA T2de Cothias, Ordas et Manini(Bamboo/Grand Angle - 13,90€)
1915. À bord du RMS Lusitania, les jeunes matelots vont tout mettre en œuvre pour éviter une terrible tragédie humaine et une catastrophe mondiale sans précédent...
LES PIRATES DE BARATARIA T7de Bourgne et Bonnet (Glénat-13,90€)
Août 1813. En plein Sahara, le colonel Boutin, ancien agent de Napoléon, règne sur la région en s’autoproclamant «bey de Siwa».
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TONY CORSO T7de olivier Berlion (Dargaud - 11,99€)Dans ce nouvel épisode, Tony Corso accepte un «petit» contrat en Grèce. Vite fait bien fait, de quoi prendre des vacances !
PROPHET T1 ANTE GENESEM Après avoir ouvert les portes d’une crypte, sans en imaginer les conséquences, Jack Stanton est victime d’un accident en plein cœur de Manhattan. Il se retrouve transporté dans ce qui semble être un monde parallèle....
PROPHET T3 PATER TENEBRARUM Jack Stanton reconnaît enfin sa culpabilité. Il est l’unique responsable et, désormais, plus personne ne mourra par sa faute. Il en fait la promesse à Athénaïs et Jahir, les seuls mutants à croire en lui.
PROPHET T2 INFERNUM IN TERRA New York dévastée. En lisant un vieux journal, Jack comprend qu’il est dans le futur. Sans parvenir à se souvenir des causes de cette apocalypse, il doit faire face à un démon rouge qui le suit à la trace.
PROPHET T4 DE PROFUNDIS Jack est prisonnier dans un effroyable futur dont il est le créateur. Alors qu’il ne reste plus aucun espoir pour ce monde mourant, il se découvre un pouvoir inimaginable.
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BETTY BLUESde Renaud DilliesÉditions Paquet - 15,50€
La réédition d’une histoire touchante et multiprimée
:: L’histoire ::Rice est un canard trompettiste de jazz. Mais Rice a le blues car sa chérie Betty est partie. Il a le cœur qui saigne comme dans une chanson de Billie Holiday.
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Fin du suspense ! Après neuf années d’attente, Mathieu Lauffray nous offre le dénouement de sa série fantastique déjà culte : Prophet. par Mathieu LAUFFRAY - Éditions Soleil - 14,50€
PROPHÈTE DESTRUCTEUR OU RÉDEMPTEUR ?Dans l’univers fantastique de cette fable morale, Mathieu Lauffray met en scène un monde voué à sa fin à cause de la décision d’un seul être : Jack Stanton qui va devoir assumer la responsabilité de ses actes et ses conséquences. Mais fera-t-il les bons choix ?
Personnage froid, égoïste et arriviste, Jack Stanton cumule tous les traits de caractères de l’anti-héros, dépourvu de
noblesse et sans altérité. Individu avide, il n’est guidé que par son désir de gloire, de femmes faciles et de consécration.
Il est l’archétype du golden boy des années 90, nourri au marketing, au consumérisme et à la course au succès. C’est
son leitmotiv ! Peu importe le prix à payer, rien ne le fait reculer : ni les signes inquiétants qui précédèrent l’apocalypse,
ni la mort de son mentor le professeur Alexander Kandel, qui sonne pourtant comme un (dernier) avertissement...
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La conclusion tant attendue !©
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LA NUEVE de Paco Roca Éditions Delcourt/Mirages - 29,95€
Ces héros espagnols qui ont libéré Paris
:: L’Histoire ::À travers les souvenirs d’un espagnol exilé républicain en France, Paco Roca reconstitue l’histoire de la Nueve (La Neuvième compagnie).
>> Un remarquable album sur ces héros oubliés qui ont pourtant libéré Paris en 1944.
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JOUR J T2 Éditions Pierre de Taillac - 19,90€
Les 12 meilleures histoires sur le Débarquement
:: L’Histoire ::Juin 1944. Pour préparer l’opération “Overlord”, les Commandos - Experts en sabotage - sont envoyés derrière les lignes ennemis pour détruire des cibles stratégiques et devront tenir seuls jusqu’à l’arrivée des renforts…
CARNATIONde Xavier Mussat Éditions Casterman - 25€
La chronique intime d’un amour destructeur
:: L’Histoire ::Ils se rencontrent, elle l’attire, elle le repousse, il la protège. Et progressivement, une relation amoureuse s’instaure, intense et exclusive, faite d’attraction-répulsion et de dépendance mutuelle.
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LUCIFER SAM T1de La Neve et Nizzoli Éditions Glénat - 13,90€
Un thriller satanique glaçant
:: L’Histoire ::Liz Frazier, romancière à succès de la série Lucifer Sam, est assassinée et disparaît sans laisser de trace juste après avoir conduit son fils Syd à l’aéroport.
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Avec le tome 1 de leur nouvelle série LA BANQUE, Pierre Boisserie et Philippe Guillaume nous entraînent dans une grande saga familiale au cœur du monde de la finance.
Tout commence à Londres, en 1815, où Charlotte et Christian de Saint-Hubert, enfants d’aristocrates français ayant fui la Révolution, tentent de survivre. Alors que Charlotte joue les courtisanes, Christian travaille pour les Rothschild. Ils découvrent bientôt que le banquier reçoit des informations sur la bataille de Waterloo et qu’il va s’en servir pour faire un coup en Bourse… de Pierre Boisserie, Philippe Guillaume et Julien Maffre - Éditions Dargaud - 13,99€
BIG BILL EST MORTde Tabord et AntunesÉditions Paquet - 15,50€
Des héros ordinaires
:: L’Histoire ::Jeune noir flambeur, beau parleur et séducteur, Big Bill, l’enfant rebelle du pays, est retrouvé pendu devant la maison de sa mère. Et il n’a pas fini de se balancer au bout de sa corde. Aux pieds de leur frère défunt, Jim et Buck cherchent parmi les nombreux ennemis de Big Bill celui qui aura mis sa vengeance à exécution.
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Qu’est-ce qui vous intéressait dans le pays le plus fermé du monde ?Ce pays est le seul à être encore dirigé de façon totalitaire.
Le contrôle de la population y est total. Je tente de com-
prendre comment le pays fonctionne, comment la population
survit et com- ment ce régime réussit à tenir depuis
60 ans. La peur, le manque de nourriture et l’absence
d’informations extérieures y sont pour beaucoup. Toutefois,
il semble que la contestation et la critique existent au sein
de la population même si bien souvent elle reste privée. De
nombreux coréens réussissent à obtenir clandestinement
des séries télévisées sud-coréeennes leur permettant de
voir le mode de vie et de consommation en Corée du Sud.
Cela paraît anecdotique mais c’est fondamental.
La Faute est-elle une histoire vraie ?Seule la perte du badge est de l’ordre de la fiction. Les
dialogues, les situations, et les informations sont vrais.
Suite à la publication, pensez-vous que des personnes seront inquiétées là-bas ? Pourrez-vous y retourner ?Je ne pense pas. Les personnages sont fictifs même
s’ils sont inspirés de la réa- lité. Mais, il est difficile
de connaître par avance la réaction des autorités nord
co- réennes face à une telle bande dessinée. Je ne sais
donc pas non plus si j’aurai la possibilité de m’y rendre à
nouveau.
Dix jours en Corée du Nord. Dix jours pour tenter de comprendre un pays qui ne laisse entrevoir qu’une vitrine permanente. Michaël SZTANKE, journaliste reporter, signe ici un récit sans fioriture faisant écho à son dernier documentaire sur ce pays diffusé prochainement sur France 5.
Une vie en Corée du Nord
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3 QUESTIONS À MICHAËL SZTANKE
LA FAUTEde Michaël Sztanke et Alexis ChabertÉditions Delcourt - 15,95€
Une expérience hors normes !
:: L’Histoire ::Chol Il travaille au Ministère des Affaires Étrangères. Le jour où il omet de porter sur son veston le badge officiel à l’effigie du leader, il commet une faute inexcusable. Ses supérieurs lui laissent dix jours pour effacer cet affront en devenant le guide exemplaire d’un étranger venu réaliser un reportage sur le pays, Michaël Sztanke. Une occasion unique de se racheter pour l’un, et de comprendre pour l’autre.
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LE SANG DES LÂCHESde Jean-Yves Delitte (Casterman - 13,90€)
Un thriller historiqueEn plein XVIIe siècle, à vingt ans de distance, deux limiers enquêtent sur des crimes impunis en Angleterre et à Java....
MISS OCTOBRE T3de Desberg et Queireix (Le Lombard - 12€)
Très mauvais souvenirsLa police de Los Angeles n’a toujours aucune piste pour le tueur des miss et l’enquête du lieutenant Clegg Jordan piétine.
RAYONS POUR SIDAR T1 de Mangin et Civiello (Ankama - 13,90€)
Lionel, double robotique du Terrien Lorrain, a mystérieusement disparu sur la planète Sidar abandonnée aux Xressiens, des conquérants destructeurs. Et si sauver Lionel, c’était sauver Sidar ?
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LES MYSTÈRES DE LA VE RÉPUBLIQUE T2de Richelle et Ravard (Glénat - 14,50€)
Cette nouvelle enquête continue de lever le voile sur les aspects méconnus de ce que l’on appelait pudiquement alors les «événements d’Algérie».
LE TEMPLE DU PASSÉ T1 de Hubert et Le Roux (Ankama - 13,90€)
Pilote missionné pour une expédition de colonisation, Massir émerge de sa veille cryogénique pour se découvrir naufragé d’un vaisseau en pleine avarie...
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“ De la Chine au Cambodge, de la Birmanie à l’Indonésie en passant par
le Bangladesh, jamais un pays ne m’a fait un tel effet. ”Michaël SZTANKE, journaliste reporter
Nouvelle série ! Nouvelle série ! Nouvelle série !
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COOLTURE 75 ANS
Pour célébrer dignement l’anniversaire du mythique Bruce Wayne, Urban Comics
a sélectionné cinq œuvres majeures jalonnant l’histoire de ce personnage parmi
les plus emblématiques de la pop culture. Des premières années de lutte à son
dernier combat, ces albums essentiels qui ont défini la version moderne du
super-héros, sont publiés en grand format et en version noir et blanc.
Une occasion unique de (re)découvrir l’univers du Chevalier Noir, le plus
grand ennemi du crime que le monde ait jamais connu…
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> LES ORIGINES
En 1939, Superman n’a qu’une année d’existence, mais son succès est déjà considérable.
Vin SULLIVAN, responsable éditorial
chez National Publications, ancêtre de
DC Comics et détenteur des droits du
personnage, cherche alors à renouveler
l’expérience et se met en tête de lancer
une deuxième grande «star», basée sur
le récent concept du «super-héros». Il
charge ainsi Bob KANE de lui créer un
nouveau personnage pour le mensuel
DETECTIVE COMICS.
Le dessinateur sera très tôt rejoint par le scénariste Bill
FINGER, grand lecteur et amateur de pulps, ces romans
à sensation bon marché où se multiplient les justiciers
masqués, les détectives pugnaces et les criminels hauts
en couleur. Partant d’un prototype à mi-chemin entre
Superman et Flash Gordon, les deux auteurs font alors
évoluer leur personnage et jouent la carte de l’inédit :
en réaction à Superman, Bat-Man sera son opposé. Si
Superman agit à visage découvert, Bat-Man porte un
masque et une cape. Si l’Homme d’Acier est habillé de
couleurs primaires, leur justicier sera vêtu de noir et gris.
Enfin, là où Superman fait montre de talents extraordinaires,
Bat-Man reste un humain normal dont l’identité secrète, à
l’instar de Zorro, est celle d’un riche jeune homme oisif.
Dès la couverture de DETECTIVE COMICS #27 (mai 1939),
Bat-Man devient Batman et les lecteurs ne tardent pas à
faire un triomphe à ce nouveau personnage, héritier d’une
tradition autant romanesque que cinématographique.
L’univers dépeint par Bob KANE et ses assistants – Sheldon
MOLDOFF, Jerry ROBINSON et George ROUSSOS – est
fait de cadrages expressionnistes, d’ombres menaçantes
et de machineries gigantesques, des éléments graphiques
devenus la marque de fabrique de la série.
>> RETROUVEZ PLUS LES INFOS SUR WWW.URBANCOMICS.FR
Batman, 75 ans de lutte contre le crime
À LA (RE)DÉCOUVERTEDU CHEVALIER NOIR
les 5 récits majeurs
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COOLTURE COMICS
BATMAN THE DARK KNIGHT RETURNS de Miller (208 pages - 29€)
En 1986, Frank Miller, réalise la dernière charge de Bruce Wayne dans le futuriste THE DARK KNIGHT RETURNS.
C’est un Batman quinquagénaire qui reprend son costume pour nettoyer les rues de Gotham de la menace des Mutants, avant d’affronter son vieil allié, Superman, l’Homme d’Acier !
BATMAN ANNÉE UN de Miller et Mazzucchelli (120 pages - 19€)
Peu de temps après avoir imaginé le futur de Batman, Frank Miller réactualise en 1987 le mythe du Chevalier Noir pour un public contemporain.
Il signe avec David Mazzucchelli, dessinateur au style remarquablement épuré, un récit qui fait plus que jamais référence encore aujourd’hui.
BATMAN SILENCE de Jeph Loeb et Jim Lee (312 pages - 39€)
Jeph Loeb revient au scénarioen 2002, accompagné cette fois du dessinateur Jim Lee, pour une fresque épique qui introduit un nouvel ennemi mystérieux, au visage entouré de bandages.
Tentant de résoudre ce mystère qui le touche de près, Bruce Wayne se rapprochera de Selina Kyle, alias Catwoman, adversaire avec qui il entretient une relation complexe.
BATMAN AMÈRE VICTOIRE de Jeph Loeb et Tim Sale (400 pages - 39€)
Dans la continuité de BATMAN ANNÉE UN, le duo légendaire de Jeph Loeb et Tim Sale anime, à partir de 1999, un Chevalier Noir encore inexpérimenté dans cette saga imposante qui l’oppose à une nouvelle génération de criminels : Poison Ivy, le Joker, Double-Face...
Ceux-ci sont bien décidés à prendre le contrôle de la ville au nez des autorités corrompues et des familles mafieuses dépassées.
BATMAN LA COUR DES HIBOUX de Snyder et Capullo (304 pages - 39€)
Ce dernier arc à avoir marqué la mythologie du héros, s’inscrit dans la période appelée «Renaissance». Développant un thème cher à son cœur, Scott Snyder aborde ici la relation entretenue par Batman, et son alter ego Bruce Wayne, avec la ville de Gotham City qu’il a toujours considéré sienne.
Le Chevalier Noir s’apprête à découvrir un pan inconnu de sa cité
> LE MYTHE
Une ruelle déserte et sans issue. Deux agresseurs se jettent sur une victime sans défense pour la dévaliser. Soudain, la pleine lune se retrouve dissimulée par une ombre gigantesque, noire et mouvante...
Les chasseurs sont devenus les proies et la créature de la
nuit fond sur les criminels, les désarmant aussi brutalement
qu’efficacement. Cette scène fatidique a été rejouée de
nombreuses fois dans les bandes dessinées de Batman,
tant l’impact visuel et psychologique du justicier fascine
tour à tour auteurs et lecteurs.
Peu de héros se reconnaissent uniquement à leur silhouette
et celle, stylisée, du Batman renvoie directement à une
imagerie gothique et ancienne. Il ressemble à un démon
mais qui combattrait du côté des anges. Il se tient perché
comme une gargouille au-dessus de sa ville, mais fait
preuve de la plus grande compassion pour ceux qui vivent
dans les bas-fonds. Marqué par la tragédie, il a fait de sa
colère une force et de ses peurs une arme. Batman reste
un être de contradictions et de paradoxes. Solitaire, il
s’entoure de multiples alliés. Sans pouvoirs, il est le plus
apte à diriger des cortèges de surhommes. Hors-la-loi, il
a comme meilleur ami un commissaire de police. Même
durant ses périodes les plus colorées et les plus fantaisistes,
le personnage a gardé des éléments inédits qui en font un
super-héros à part dans le monde des comics.
À l’occasion de ce 75ème anniversaire, il est temps de
(re)découvrir l’inventivité et l’ingéniosité des nombreux
jeunes prodiges qui ont créé et réalisé les aventures du
Chevalier Noir, et l’ont accompagné pendant plus de sept
décennies d’aventure, d’action et de mystère.
“ En réaction à Superman,
Bat-Man sera son opposé.
Si Superman agit à visage
découvert, Bat-Man porte
un masque et une cape.
Si l’Homme d’Acier
est habillé de couleurs
primaires, leur justicier sera
vêtu de noir et gris. ”
“ Marqué par la tragédie, il a fait de sa colère une force et de ses peurs une arme. ”
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COOLTURE VOIR
NOS COUPS DE CŒUR DVD
COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4
DEXTER SAISON 08 de Peter Bergavec Mark Wahlberg, Taylor Kitsch,12 épisodes de 52 minutesParamount - DVD 39,99€
Dexter range ses couteaux !
:: L’Histoire ::Six mois après avoir tué sa supérieure pour couvrir son frère Dexter, Debra a quitté la police et sombre dans la dépression. Elle a toujours du mal à accepter la vraie nature de son frère...
:: Les Bonus ::• Le code • L’épisode 802 réalisé par Michael C. Hall • L’évolution de Debra : de flic à tueuse • L’évolution de Dexter Morgan • Le doublage de Dexter
ORIGINALE, BRILLANTE, SANGLANTE : UNE SÉRIE CULTE
Créée par James Manos Jr, la série Dexter est apparue
pour la première fois sur les écrans américains en 2006.
Immédiatement, l’originalité du sujet a suscité la curiosité
et un engouement et un enthousiasme, auprès des médias
comme des téléspectateurs, qui n’ont jamais faibli.
Le héros, un brillant expert scientifique de la police de
Miami le jour, se transforme en véritable prédateur la nuit.
À la fois épris de justice et capable des meurtres les plus
sanglants, Dexter a une personnalité double et complexe
qui fascine et déroute depuis le premier épisode. Au fil des
drames et des rebondissements qui ont jalonné la série,
notre perception du bien et du mal en a été durablement
modifiée. En prenant un malin plaisir à brouiller les pistes
pendant huit saisons, les scénaristes sont parvenus à
rendre accros les millions de fans de Dexter. L’épisode final
a enregistré le meilleur score d’audience pour la série mais
également pour la chaîne Showtime, qui n’avait jamais
rassemblé autant de spectateurs depuis sa création ! Un
résultat historique, qui a inscrit la série dans la légende.
DEXTER FACE À SES PROPRES CONTRADICTIONS
L’histoire de ce tueur en série atypique, qui traque et exécute
les criminels passés entre les mailles du filet de la justice,
a de quoi intriguer. Les saisons se suivent triomphalement
jusqu’à la huitième, annoncée comme la dernière. Avec
le temps, la personnalité de Dexter Morgan se précise.
Cynique et sans remords au début, il développe ensuite
une vraie sensibilité. Ce changement d’attitude débute à
la naissance de son fils, suivie de près par la mort de sa
femme, puis se renforce grâce à la relation très privilégiée
qu’il entretient avec sa sœur, ainsi qu’à l’amour qu’il ressent
pour Hannah.
Autant d’événements qui annonçaient une dernière saison
riche en émotions.
Le plus célèbre tueur en série de la télévision a rangé définitivement ses couteaux... Attendue par des millions de fans dans le monde, la saison 8 a battu tous les records d’audience. Et pour frémir à nouveau, les coffrets DVD et Blu-ray vont vous réserver de nouvelles belles surprises !
Dexter, l’ultime saison !
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42 avec Harrison Ford - 19,99€
Une légende du sportEn 1946, Jackie Robinson doit faire face au racisme sans faille existant dans la Ligue Majeure de baseball. Il démontre alors un courage incroyable sur les terrains.
THE LUNCHBOX DVD - 19,99€ Un petit régalUne jeune femme tenter de reconquérir son mari en lui préparant de savoureux déjeuner... Bonus : Inclus le livret avec les recettes du film par Chef Sanjee (Bollywood Kitchen)
PERSON OF INTEREST SAISON 2coffret DVD - 39,99€ La Machine est en marche...Bonus : “Vue depuis la Machine” (24 heures dans les coulisses de Person of Interest) - commentaires audio de l’épisode final - Bétisier
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LE DÉMANTÈLEMENTDVD - 19,99€ Poignant et touchantProfondément attaché à sa terre, Gaby doit vendre sa ferme pour aider sa fille. Bonus : Entretien avec le réalisateur + Entretien avec l’acteur Gabriel Arcand
FOLLOWING SAISON 1coffret DVD - 39,99€ À ne pas regarder seul !Bonus : des suppléments exceptionnels qui prolongent l’atmosphère de la série et offrent un aperçu privilégié des coulisses.
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Infiltrés au cœur de la province afghane de Kounar, à
proximité de la frontière pakistanaise, Marcus Luttrell et ses
camarades se sont battus vaillamment pendant des heures,
faisant preuve de la pugnacité et de la détermination propres
au SEAL (acronyme de Sea, Air, Land) malgré le déséquilibre
des forces en présence.
Après avoir vu ses amis mourir sous ses yeux, le visage
déchiqueté, le nez brisé, les tendons de l’épaule déchirés,
trois vertèbres fracturées, le corps criblé d’éclats de
roquettes, et incapable de se tenir debout, Luttrell se mit
à ramper à travers la montagne pour trouver un abri. Cette
fois-ci, la chance est avec lui car il est découvert et recueilli
par les habitants d’une tribu afghane qui vit selon le code
de l’honneur du Pashtounwali traditionnel et selon la règle
du lokhay concernant le devoir d’hospitalité. Cela n’implique
pas seulement d’offrir le gîte et de la nourriture à l’étranger
qui en a besoin, mais également de défendre - jusqu’à la
mort si nécessaire - l’homme qui est ainsi placé sous la
protection du village. En agissant ainsi, les villageois savent
qu’ils défient le chef taliban Shah au péril de leur vie.
Cinq nuits après le début de ce cauchemar, Luttrell finit par
être localisé par l’armée américaine et ramené à la base.
C’est grâce au courage, à la ténacité, à la bienveillance
d’étrangers et au sacrifice de ses frères d’armes SEAL
tombés dans des circonstances d’une grande violence,
que Luttrell est aujourd’hui en vie. Il nous fait partager le
courage et le sens du devoir de ces soldats hors normes.
Marcus LUTTRELL est l’auteur du récit autobiographique «Le Survivant» dont est inspiré le film “Du sang et des larmes”. Seul rescapé de l’opération «Red wings», il y rend hommage au courage et à la persévérance de ses amis et collègues qui n’ont pas survécu, refusant de battre en retraite.
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À CHACUN SA SOIRÉE DVD
un film déchirantmêlant honneur et
sens du devoir au combatDU SANG ET DES LARMES de Peter Bergavec Mark Wahlberg, Taylor Kitsch,M6 Video - 19,99€
Inspiré de faits réels
:: L’Histoire ::Le 28 juin 2005, un commando de quatre Navy Seals prend part à l’opération «Red Wing», qui a pour but de localiser et éliminer le leader taliban Ahmad Shah. Mais rapidement repérés et encerclés, les quatre soldats vont se retrouver pris au piège.
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LE SURVIVANT(Lone Survivor)de Marcus Luttrell (éditions Nimrod - 21€)
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