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Prospect Relationship Management Comment optimiser votre stratégie d’acquisition ?

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#PRM #ECP14

PERRINE DEWALLY DIRECTRICE ADJOINTE ACQUISITION

LA GENÈSE

DÉFINITION

LE PRM APPLIQUÉ

LA DONNÉE ENRICHIE

SYNTHÈSE

LE PLAN

PLUS DE CHIFFRE D’AFFAIRES

PLUS DE RENTABILITÉ

LES OBJECTIFS

ET MAINTENANT

PLUS DE NOUVEAUX CLIENTS

99%

DES INTERNAUTES QUITTENT UN SITE E-COMMERCE SANS ACHETER

LE PROBLÈME

Besoin de comparer / pas le bon moment / pas de besoin / n’aime pas les produits vus /

peur d’acheter sur internet / etc.

LE PRM

MISE EN PLACE D’UN DIALOGUE

ENTRE LA MARQUE ET LE PROSPECT, AVEC UNE VOCATION DE

TRANSFORMATION.

LE PRM

COÛT ACQUISITION DIVISÉ PAR 10

DES VISITES QUALIFIÉES

LES BÉNÉFICES

TAILLE DE LA BASE PROSPECTS 1

2

3

CONNAISSANCE PROSPECTS

RELATION PERSONNALISÉE

En-baser un maximum de visiteurs de votre site.

Collecter un maximum d’informations sur ces nouveaux prospects.

Mettre en place une relation au plus proche des besoins prospects

LES ENJEUX

LA DÉMARCHE

Optimiser le dispositif d’accueil : -  Identifier les mécaniques de capture d’adresses -  Volume des informations demandées -  Formulaire optimisé

�

CAPTER & IDENTIFIER LE PROSPECT

Deux objectifs : - Maximiser le volume de prospects froids identifiés - Collecter des premières informations

WELCOME PACK

WELCOME PACK

CAPTURER AVEC LE CONTENU

MINI-SITE DÉDIÉ

MINI-SITE « NEWSLETTER »

SOIGNER LE MESSAGE Promesse attractive et incitative

Message clair et unique Souplesse & créativité commerciale

TESTER

SOIGNER LA PRÉSENCE Afficher le dispositif de manière variabilisée

�

ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS

Deux outils : -  Identification de l’appétence produit - Regroupement des prospects aux comportements

similaires

Deux objectifs : - Enregistrer les informations prospects permettant de grandir sur leur connaissance - Construire des campagnes marketing plus intelligentes et pertinentes

PROSPECT WP FROIDS «  visite sans intérêt produit» + inscription Welcome pack

ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS

PROSPECT WP CHAUDS «  visite avec page produit» + inscription Welcome pack

PROSPECT ABANDONNISTE «  article au panier» + création compte

�

ANIMER & CONVERTIR

Parcours personnalisé : - Animer des segments prospects avec des scenarii pré établis et le suivre pendant sa réflexion - Parcours adaptif & modulable

Objectifs : - Accompagner le prospect dans la maturation de son besoin - Installer une relation de confiance et de partage avec la marque

H+4

PARCOURS EMAILING

J+4 J+10

EMAILING PREMIER CONTACT

EMAILING PERSONNALISÉ

RYTHMER LES TEMPS DE CONTACT PAR DU CONTENU PERTINENT

Engager le dialogue Ouvrir le dialogue

Faire découvrir les produits Inciter à l’achat

ENRICHIR SA STRATÉGIE

MUSCLER VOTRE DISCOURS AVEC UNE CONNAISSANCE PROSPECT

PLUS APPROFONDIE

DMP E-COMMERCE

UNE COUCHE D’INTELLIGENCE règles de scoring (appétence media / produits) et de triggers

DMP°

NÉCESSITÉ DE STOCKER ET UNIFIER L’ENSEMBLE DES POINTS DE CONTACT

ENTRE LE PROSPECT & LA MARQUE

ANALYSER ET SCORER LE PROSPECT SUR SON APPÉTENCE PRODUIT & SON ENGAGEMENT

Score produit : - Déterminer la meilleure appétence produit pour chaque prospect en fonction de l’historique de visite - Utilisation des références produits les plus pertinentes pour les pousser au prospect

Score média : - Qualité de visite - Source - Historique du visiteur (récurrence de la visite, contenus consultés…)

EXEMPLES DE SCORE

PARTAGER LA CONNAISSANCE AVEC LES OUTILS DE CAMPAGNE &

OPTIMISER LE CONTENU DES PARCOURS

EN RÉSUMÉ

ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ

DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS

ANALYSER, SCORER, SEGMENTER

METTRE EN PLACE LES PARCOURS

1

2

3

4

SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5

CE QU’IL FAUT RETENIR

ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ

DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS

ANALYSER, SCORER, SEGMENTER

METTRE EN PLACE LES PARCOURS

1

2

3

4

SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5

CE QU’IL FAUT RETENIR

ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ

DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS

ANALYSER, SCORER, SEGMENTER

METTRE EN PLACE LES PARCOURS

1

2

3

4

SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5

CE QU’IL FAUT RETENIR

ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ

DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS

ANALYSER, SCORER, SEGMENTER

METTRE EN PLACE LES PARCOURS

1

2

3

4

SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5

CE QU’IL FAUT RETENIR

ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ

DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS

ANALYSER, SCORER, SEGMENTER

METTRE EN PLACE LES PARCOURS

1

2

3

4

SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5

CE QU’IL FAUT RETENIR

QUESTIONS ?